Στα τραπεζικά χέρια επιστρέφουν οι ασφάλειες,

Ύστερα από την πενταετία (2001-2006) που το bancassurance εμφάνισε «τεράστιους» ρυθμούς ανάπτυξης φθάνοντας το 2006 στο 30% επί της συνολικής αγοράς των Ασφαλίσεων Ζωής (από μόλις 10% το 2001), στη διάρκεια των δύο τελευταίων ετών, το ξέσπασμα της διεθνούς οικονομικής κρίσης αλλά και η όξυνση των οικονομικών προβλημάτων για τα περισσότερα ελληνικά νοικοκυριά «φρέναραν» κάπως την προώθηση των τραπεζοασφαλιστικών προϊόντων. Η συνολική παραγωγή του bancassurance για το 2008 εκτιμάται ότι θα κινηθεί γύρω στα 800-810 εκατ. ευρώ, παίρνοντας μερίδιο της τάξης του 28% στον κλάδο Ζωής (2,9 δισ. ευρώ) και 14% της συνολικής ασφαλιστικής αγοράς. Στο εννεάμηνο η αγορά των τραπεζοασφαλειών ανερχόταν σε 455,64 εκατ. ευρώ (+11,25% σε σχέση με το αντίστοιχο περυσινό διάστημα) και εφόσον οι ρυθμοί αυτοί δεν άλλαξαν δραματικά στο τελευταίο τρίμηνο του 2008, η περυσινή χρονιά αναμένεται να κλείσει πάνω από τα επίπεδα των 800 εκατ. ευρώ.   Παράγοντες της αγοράς εκτιμούν πάντως ότι ο συγκεκριμένος τομέας θα ανεβάσει και πάλι… ταχύτητες τα επόμενα χρόνια, με τους… αισιόδοξους να κάνουν λόγο για αύξηση του μεριδίου στα επίπεδα του 60%-70% εντός της επόμενης πενταετίας. Πολλοί ξένοι ασφαλιστικοί όμιλοι διαβλέπουν μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης του bancassurance στην Ελλάδα, γι’ αυτό και δείχνουν έντονο ενδιαφέρον για εξαγορές στη χώρα μας, όπως φάνηκε από την είσοδο της AXA και Groupama σε Alpha Ασφαλιστική και Φοίνιξ-Metrolife αντίστοιχα, αλλά και από τις «παγωμένες» προς το παρόν, αλλά προωθούμενες σε επίπεδο βούλησης και στόχων πωλήσεις της Εθνικής και της Αγροτικής Ασφαλιστικής.

ΜΕΡΙΔΙΑ ΑΓΟΡΑΣ

Δεν πρέπει να παραβλέπεται ότι τα μερίδια αγοράς του bancassurance στην Ελλάδα υστερούν εμφανώς από αυτά άλλων χωρών της Ευρωπαϊκής Ένωσης, γεγονός βέβαια το οποίο από την άλλη δείχνει τα μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης που έχει.

 Χαρακτηριστικά, στην Πορτογαλία σε μία δεκαετία το μερίδιο αγοράς των τραπεζοασφαλειών από 13% άγγιξε το 80%, στην Ισπανία από 3% έφτασε το 71%, ενώ ποσοστά άνω του 60% κατέχει ο τομέας αυτός στη Γαλλία (62%), το Βέλγιο (62%) και την Ιταλία (γύρω στο 60%).

Ακόμη και στις μη… αναπτυγμένες ευρωπαϊκές χώρες τα ποσοστά βαίνουν ολοένα αυξανόμενα. Στην Τουρκία το 2007, η διείσδυση του bancassurance στις ασφάλειες Ζωής έφθασε το 38%, ενώ στην Πολωνία το ποσοστό ανέβηκε στο 23% από 14% το 2006. Αντίθετα, λιγότερο διαδεδομένες είναι οι τραπεζοασφάλειες σε Μεγάλη Βρετανία και Γερμανία.

 Η ΑΜΦΙΔΡΟΜΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ ΤΡΑΠΕΖΩΝ – ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΩΝ

Καθοριστικοί παράγοντες της περαιτέρω εξάπλωσης του bancassurance στη χώρα μας θεωρούνται η επέκταση των τραπεζών στο εξωτερικό, οι διασταυρούμενες πωλήσεις (cross-selling) ανάμεσα στο τραπεζικό και το ασφαλιστικό δίκτυο, καθώς και το χαμηλό κόστος διανομής των προϊόντων μέσα από το τραπεζικό δίκτυο σε συνδυασμό με την εύκολη πρόσβαση στα προϊόντα αυτά. Η νέα τάση στην αγορά εξάλλου, σε πανευρωπαϊκό επίπεδο, είναι να δημιουργούνται joint ventures μεταξύ τραπεζών και ασφαλιστικών με στόχο την προώθηση του bancassurance αλλά και τις διασταυρωμένες πωλήσεις (cross-seling).

 Σε μία περίοδο… ισχνών αγελάδων όχι μόνο για τις ελληνικές, αλλά για όλες τις τράπεζες διεθνώς, το ζητούμενο είναι η αύξηση της ρευστότητας και οι περικοπές των δαπανών.

 Το υψηλό κόστος διάθεσης που συνοδεύει τα παραδοσιακά δίκτυα των ασφαλιστικών εταιρειών μπορεί να μειωθεί σημαντικά από τις οικονομίες κλίμακας που μπορούν να επιτευχθούν από τη διάθεση ασφαλιστικών προϊόντων μέσω των υποκαταστημάτων μιας τράπεζας. Παράλληλα, κάποιες ασφαλιστικές εταιρείες αναλαμβάνουν να παίξουν τον ακριβώς αντίθετο ρόλο, αυτόν των πωλητών τραπεζικών προϊόντων.

 Για παράδειγμα, η Allianz έχει συμφωνήσει με την Eurobank για την πώληση καταναλωτικών και στεγαστικών δανείων, καθώς και πιστωτικών καρτών της τράπεζας από το δίκτυο της ασφαλιστικής, ενώ ανάλογη συμφωνία υπάρχει μεταξύ της ING και της Τράπεζας Πειραιώς.

Αμφίδρομη είναι ήδη η πώληση προϊόντων από τις τράπεζες και τις ασφαλιστικές που ανήκουν στον ίδιο όμιλο, όπως είναι λ.χ. η Εθνική Τράπεζα (με την NBG Insurance), η Eurobank (με την Eurolife), η ΑΤΕ Bank (με την Αγροτική Ασφαλιστική) και η Aspis Bank (με την Ασπίς Πρόνοια και την Commercial Value).

 Σημειώνεται ότι το bancassurance της AXA γίνεται σε συνεργασία με τον όμιλο της Alpha Bank, η Interamerican έχει συμφωνία με τη Millenium και η Groupama με την Emporiki Bank. Ακόμη η Allianz πουλάει τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα και μέσω της HSBC μετά από σχετική συμφωνία που υπογράφτηκε πέρυσι και η Ασπίς Πρόνοια μέσω των υποκαταστημάτων της Proton Bank, μετά από την εξαγορά της Proton Ασφαλιστικής.

 ΟΙ ΛΟΓΟΙ ΤΗΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ­

Η ραγδαία ανάπτυξη του bancassurance στη χώρα μας τα τελευταία χρόνια, καθώς και οι προοπτικές περαιτέρω ανόδου οφείλεται στους εξής παράγοντες:

             Στην αναγνώριση από την πλευρά των τραπεζών ότι στο πλαίσιο του cross selling μπορούν με αποτελεσματικό τρόπο να προωθούν ασφαλιστικά προϊόντα, κυρίως ζωής.

             Στην κάμψη που εμφάνισε πρόσφατα η αναπτυξιακή πορεία της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς.

 Μην ξεχνάμε εξάλλου ότι η ανάπτυξη των τραπεζοασφαλειών έχει μεγάλα πλεονεκτήματα όπως είναι:

             η ευκολότερη αποδοχή του προϊόντος, σε ορισμένες περιπτώσεις, από τους πελάτες, λόγω του κύρους και της αξιοπιστίας του τραπεζικού συστήματος.

             το χαμηλότερο κόστος του προϊόντος, λόγω της χρησιμοποίησης των καταστημάτων ως σημείων πώλησης.

Τα οφέλη του bancassurance είναι σημαντικά για όλους τους εμπλεκομένους. Για τον πελάτη, η εξυπηρέτησή του σε ένα υποκατάστημα τράπεζας δεν επιβαρύνει περαιτέρω την τιμή του ασφαλιστικού προϊόντος. Παράλληλα, μπορεί πιο εύκολα να βρει κάποιο υποκατάστημα για να διεκπεραιώσει τις συναλλαγές του απ’ ό,τι να έρθει σε επαφή με κάποιον ασφαλιστικό πράκτορα. Έχει επίσης αναγνωριστεί ότι στις μέρες μας οι τράπεζες χρησιμοποιούν πολύ προηγμένα τεχνολογικά συστήματα επικοινωνίας, βελτιώνοντας σημαντικά την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών. Έτσι το ασφαλιστικό προϊόν που προωθείται από τα καταστήματα των τραπεζών αναβαθμίζεται ποιοτικά και αυτό είναι προς όφελος των πελατών.

 Για την τράπεζα τα οφέλη είναι πολλαπλά. Καταρχήν, αυξάνονται τα έσοδά της, αφού με το bancassurance αξιοποιείται ένα μέρος του πελατολογίου του ομίλου, το οποίο είχε μείνει εκτός των ασφαλιστικών καλύψεων. Ειδικότερα, οι τράπεζες κερδίζουν σημαντικά ποσά από προμήθειες, ενισχύουν τις πωλήσεις και ταυτόχρονα οι ασφαλιστικές καλύψεις τους επιτρέπουν να μειώσουν τα επισφαλή δάνεια, να μειώσουν τα δεσμευμένα κεφάλαιά τους κ.λ.π. Έχουν τη δυνατότητα να αξιοποιήσουν ασφαλιστικά προγράμματα και ως εγγυήσεις για χορήγηση δανείων. Καλύπτονται ακόμη κίνδυνοι που διασφαλίζουν την περιουσία των τραπεζών και των πελατών τους (ασφαλίσεις περιουσίας), δίνεται η δυνατότητα αποπληρωμής των υποχρεώσεων των πελατών στις τράπεζες σε περίπτωση που καθίστανται ανίκανοι να εργαστούν λόγω ασθένειας, ατυχήματος ή και θανάτου (ασφαλίσεις ζωής).

 Σημαντικά επίσης οφέλη προκύπτουν τέλος και από τη διαχείριση των υψηλών τεχνικών και μαθηματικών αποθεμάτων που πρέπει να σχηματίζονται, ώστε να καλύπτονται οι ζημιές όταν συμβούν. Τέλος, οι ασφαλιστικές δίνουν βάρος στην παραγωγή και διαχείριση των ασφαλιστικών προϊόντων. Υπάρχει δηλαδή μεγαλύτερη εξειδίκευση σε θέματα σχεδιασμού και ανάπτυξης προϊόντων, αναλογιστικών μελετών, προσδιορισμού προμηθειών, διαχείρισης συμβολαίων, τροποποίησης συμβολαίων κ.λπ.

 ΟΙ ΠΡΩΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ ΣΤΟ BANCASSURANCE

 Εθνική Ασφαλιστική

Εντυπωσιακή, εξακολουθεί να είναι η δυναμική που σημειώνεται στην παραγωγή των προϊόντων bancassurance της εταιρίας, η οποία στο τέλος του επταμήνου του 2008 ξεπερνούσε τα 135 εκατ. ευρώ, παρουσιάζοντας αύξηση κατά 13,5% σε σχέση με την αντίστοιχη περυσινή περίοδο. Η επίδοση αυτή υπογραμμίζει τις προοπτικές του ομίλου ως του κορυφαίου παραγωγού και διαχειριστή προϊόντων bancassurance.

Μεγάλα «όπλα» του ομίλου στον τομέα αυτό αποτελούν τα προϊόντα «Προσθέτω» και «Φροντίζω», τόσο σε ό,τι αφορά τα συνταξιοδοτικά-αποταμιευτικά μηνιαίας καταβολής ασφαλίστρου, όσο και στα εφάπαξ. Θυμίζουμε ότι κάποια στιγμή πέρυσι η τράπεζα εξεδήλωσε την πρόθεσή της για πώληση της Εθνικής Ασφαλιστικής, ωστόσο η αρνητική διεθνής συγκυρία ανέβαλε τα σχέδια του κ. Τάκη Αράπογλου μέχρι να ηρεμήσει κάπως η κατάσταση στο παγκόσμιο οικονομικό περιβάλλον.

 Allianz-HSBC

Τον περασμένο Σεπτέμβριο η HSBC ανακοίνωσε την επιχειρηματική της συνεργασία με την ασφαλιστική εταιρία Allianz σε θέματα τραπεζοασφαλειών στο πλαίσιο διεθνούς συνεργασίας των δύο Ομίλων.

Συγκεκριμένα, η συνεργασία αφορά τη διάθεση τραπεζοασφαλιστικών προϊόντων και υπηρεσιών αποκλειστικά σχεδιασμένων για τους πελάτες της HSBC με την υποστήριξη της Allianz. Η HSBC δίνει διεθνώς ιδιαίτερη σημασία σε ασφαλιστικά προϊόντα και με τη συνεργασία αυτή ενισχύει και στην Ελλάδα την παρουσία της στον τομέα αυτό. Ειδικότερα, οι πελάτες της HSBC μπορούν να επιλέξουν μέσα από ένα ευρύ φάσμα ασφαλιστικών προϊόντων την κάλυψη των τραπεζικών συναλλαγών τους (δάνεια, πιστωτικές κάρτες, λογαριασμούς κλπ), καθώς και την κάλυψη πιο εξειδικευμένων αναγκών, μερικές από τις οποίες είναι η υγεία, η συνταξιοδότηση και η προστασία της περιουσίας τους.

 Aspis-Proton Ασφαλιστική

Στην εξαγορά της Proton Ασφαλιστική προχώρησε τον περασμένο Οκτώβριο η Aspis Holdings. Η συμφωνία αφορούσε στην εξαγορά από την Proton Bank του 92,71% της Proton Ασφαλιστική, αντί του ποσού των 7,8 εκ. ευρώ, καθώς και την εξαγορά δύο ομολογιακών δανείων (ύψους 5 εκατ. ευρώ), όπως επίσης και συμφωνία με το δίκτυο της Proton Bank για την διάθεση προϊόντων bancassurance.

Πρόκειται για σύναψη εικοσαετούς αποκλειστικής συμφωνίας bancassurance μεταξύ της Aspis και της τράπεζας, σύμφωνα με την οποία οι θυγατρικές

της εταιρίες θα μπορούν να διαθέτουν τα τραπεζοασφαλιστικά (bancassurance) τους προϊόντα μέσω του δικτύου καταστημάτων της τράπεζας. Η Proton θα λάβει εφάπαξ προμήθεια για την συμφωνία bancassurance ύψους 14 εκατ. ευρώ.

 Αγροτική Ασφαλιστική

Η διοίκηση του κ. Δημήτρη Μηλιάκου έβαλε… «πωλητήριο» στην ασφαλιστική του ομίλου, την οποία διεκδίκησαν η γερμανική Ergo, η γαλλική Groupama, η ισπανική Mapfre και από κοινού οι εταιρίες Aspis Holding και Commercial Value. Η Ergo Insurance Group και η Groupama ήταν οι δύο «μονομάχοι» για την απόκτηση του 51% της ΑΤΕ Ασφαλιστικής και της σύναψης στρατηγικής συμμαχίας (Bancassurance). Τελικά οι Γάλλοι φέρεται να κατέθεσαν την καλύτερη προσφορά, η οποία όμως δεν ικανοποίησε τη διοίκηση της ΑΤΕ Bank, γι’ αυτό το λόγο ο κ. Μηλιάκος αποφάσισε να ματαιώσει την πώληση της ασφαλιστικής έως ότου «κοπάσει» η διεθνής οικονομική κρίση.

 Alico-AIG

Πολύ καλή εμφανίζεται η ανάπτυξη του bancassurance της Alico AIG, μιας εταιρίας η οποία «ταλαιπωρήθηκε» αρκετά προς το τέλος της χρονιάς, λόγω των προβλημάτων της «μαμάς» εταιρίας στις Η.Π.Α. Σε συνεργασία με τη Citibank, την HSBC, τη Γενική και τη Συνεταιριστική Τράπεζα Δωδεκανήσου, η Alico AIG σημείωσε εντυπωσιακές επιδόσεις του δικτύου της με διψήφια ποσοστά ανάπτυξης (της τάξης του 20% ήταν στο πρώτο μισό του 2008).

 CNP-Marfin Egnatia Bank

Στρατηγική συνεργασία ανακοίνωσε τον περασμένο Ιανουάριο η Marfin Egnatia Bank με την CNP Assurances. Ο γαλλικός όμιλος εξαγόρασε το 50,1% του μετοχικού κεφαλαίου της Μarfin Insurance Holdings, έναντι 165 εκατ. ευρώ. Σημειώνεται ότι, η CΝP αποτελεί τη μεγαλύτερη ασφαλιστική εταιρία της Γαλλίας, με 250 δισ. ευρώ υπό διαχείριση κεφάλαια, αναπτύσσεται μόνο μέσω τραπεζο-ασφαλιστικών συνεργασιών και τα τελευταία χρόνια έχει επεκτείνει την παρουσία της σε όλες τις αγορές της Νοτίου Ευρώπης (Πορτογαλία, Ιταλία, Ισπανία, Ελλάδα, Κύπρο).

 Σημειώνεται ότι στη CΝP Marfin Insurance Group είχε προηγουμένως εισφερθεί το 100% των εταιριών Laiki Cyprialife (Ασφάλειες Ζωής στην Κύπρο), Laiki Insurance (Ασφάλειες Γενικού Κλάδου στην Κύπρο), Marfin Life (Ασφάλειες Ζωής στην Ελλάδα) και Marfin Brokers (Πρακτορειακές Ασφαλιστικές Εργασίες στην Ελλάδα).

Στόχος της Marfin CNP Insurances είναι η απόκτηση μεριδίου 5% – 6% στην ελληνική αγορά (από 0,85% που κατέχει σήμερα) και η διατήρηση της ηγετικής της θέσης στην Κύπρο (όπου κατέχει μερίδιο αγοράς 26,1%). Εξετάζεται ακόμη η επέκταση της συνεργασίας των δύο ομίλων και στις υπόλοιπες αγορές της ανατολικής Ευρώπης, στις οποίες έχει επεκτείνει τις δραστηριότητές της η ΜΡΒ.

 ING-Τράπεζα Πειραιώς

Η ΙΝG επικεντρώνει την ανάπτυξή της στον κλάδο ζωής με την παροχή συνταξιοδοτικών προγραμμάτων και ασφαλειών ζωής, ευθυγραμμιζόμενη πλήρως με τη διεθνή στρατηγική του ομίλου. Στη διάρκεια του 2008 η παραγωγή ασφαλίστρων ζωής ανήλθε στα 270,68 εκατ. ευρώ, η παραγωγή από το δίκτυο του bancassurance στα 47,09 εκατ. ευρώ και η παραγωγή γενικών ασφαλειών στα 19,52 εκατ. ευρώ. Οι πελάτες της στον κλάδο ζωής ανήλθαν σε 209.849 εκατ. ευρώ και οι συνολικές αποζημιώσεις του κλάδου σε 142,7 εκατ. ευρώ.