Τ. Λυσιμάχου/Πειραιώς: Τα δυνατά και αδύνατα σημεία του bancassurance

Συνέντευξη στην Ελενα Ερμείδου

Για τα δυνατά και αδύνατα σημεία του bancassurance, για την χρηματοοικονομική κρίση και τις επιπτώσεις στο κλάδο, αλλά και τις τάσεις στο κλάδο των αντασφαλειών και το πώς επιδρούν στο  κλάδο του bancassurance μίλησε στο IW στο πλαίσιο του 18ο Hydra. Meeting,  o Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου Σύμβουλος Ασφαλίσεων Ομίλου Τράπεζας Πειραιώς. Τόνισε, μεταξύ των άλλων οι Τράπεζες διαθέτουν πολύ προχωρημένα τεχνολογικά συστήματα για να εξατομικεύουν τους πελάτες τους ανάλογα με τις ασφαλιστικές τους ανάγκες. Αναφερόμενος στο κλάδο των αντασφαλειών και στις τάσεις που επικρατούν διευκρίνισε ότι η πτώση των τιμών στα αντασφάλιστρα και η ελαστικότητα των όρων επιδρούν θετικά στο κανάλι του bancassurance

– Ποιες είναι οι τάσεις στο κλάδο των αντασφαλειών και πώς αυτές οι τάσεις επιδρούν στο κλάδο του bancassurance;

Τα τελευταία 4-5 χρόνια τα αντασφάλιστρα  ακολουθούν καθοδική πορεία. Επιπλέον οι όροι κάλυψης των περισσοτέρων προϊόντων γίνονται πιο ελαστικοί. Η τάση αυτή δεν φαίνεται να αλλάζει και για το 2017, ίσως όμως σε μικρότερη κλίμακα. Το φαινόμενο αυτό οφείλεται κυρίως στην μεγάλη διαθεσιμότητα Κεφαλαίων στην Αντασφαλιστική Αγορά, στα νέα προϊόντα που εισάγονται (Cyber, Financial etc.) και φυσικά στον ανταγωνισμό.

Οι συνθήκες αυτές  έχουν επίπτωση στις τιμές των ασφαλίσεων οι οποίες μειώνονται δραστικά εντείνοντας τον ανταγωνισμό προς όφελος των ασφαλισμένων. Αν εξαιρέσουμε την χώρα μας όπου το διαθέσιμο εισόδημα συρρικνώνεται συνεχώς με αποτέλεσμα να μειώνεται δραστικά και ο όγκος των ασφαλίστρων, στις άλλες Ευρωπαϊκές χώρες  η αύξηση του όγκου των ασφαλίστρων είναι συνεχής.

Το Bancassurance σαν ένα κανάλι της αγοράς μέσω του οποίου προωθούνται ασφαλιστικά προϊόντα επηρεάζεται θετικά μεν από τις τιμές τους αλλά λόγω του οικονομικού περιβάλλοντος  υφίσταται κατ αναλογία τις αρνητικές επιπτώσεις.

– Πιστεύετε ότι οι αντασφαλιστικές θα πρέπει να μειώσουν τις προμήθειες που δίνουν στις μεσιτικές ;

Το ύψος των προμηθειών στις αντασφαλίσεις είναι κατά κανόνα αντικείμενο διαπραγμάτευσης μεταξύ του Broker και του Αντασφαλιστή και εξαρτάται από το είδος της Αντασφάλισης, από το είδος των κινδύνων και από το κόστος. Φυσικά επηρεάζεται και από τον Πελάτη – Πρωτασφαλιστή.

Ποια είναι τα αδύνατα σημεία του bancassurance, ποια τα δυνατά και ποιες ευκαιρίες προδιαγράφονται στο μέλλον;

Τα δυνατά σημεία του Bancassurance συνδέονται κυρίως με τους αυτοματισμούς  που χρησιμοποιούνται  κατά την πώληση- και μετά από αυτήν- και την αμεσότητα της επικοινωνίας του υπαλλήλου- πωλητή με τον πελάτη. Για να γίνω σαφής, οι Τράπεζες διαθέτουν πολύ προχωρημένα τεχνολογικά συστήματα για να εξατομικεύουν τους πελάτες τους ανάλογα με τις ασφαλιστικές τους ανάγκες, το εισόδημα τους, την οικογενειακή τους κατάσταση, το επάγγελμα, την μόρφωση κλπ. Συνεπώς όταν  βρεθούν στο κατάστημα με ραντεβού ή «περαστικοί», ο πιστοποιημένος πωλητής έχει την δυνατότητα να γνωρίζει ποιο/ποια ασφαλιστικά προϊόντα ταιριάζουν στον πελάτη και θα ενδιαφερόταν να τα αγοράσει.

Επίσης υπάρχει η δυνατότητα τηλεφωνικής προσφοράς με τις ίδιες προϋποθέσεις. Έχει ληφθεί επίσης μέριμνα για την εξυπηρέτηση των ασφαλισμένων πελατών μετά την πώληση (είσπραξη ασφαλίστρων, αναγγελίες ζημιών,  Πράξεις κλπ.), με την χρήση των Call Canter της Τράπεζας, της ΝΝ και της ERGO και των συστημάτων της WINBANK. Με τον τρόπο αυτόν αφενός μεν καλύπτονται οι απαιτούμενες από τον Νόμο διαδικασίες για την ορθή πώληση αφετέρου δε προσφέρονται στους πελάτες τα προϊόντα που έχουν ανάγκη. Και όλες οι παραπάνω ενέργειες γίνονται σε ελάχιστο χρόνο προς όφελος των συναλλασσομένων. Θα πρόσθετα στα δυνατά σημεία, την δυνατότητα προσφοράς ειδικών ασφαλιστικών προϊόντων (προστασίας δόσης, δανείων, καταθέσεων, συναλλαγών, πορτοφολιού  κ.α.) τα οποία συνδέονται με Τραπεζικά προϊόντα και οι τιμές τους είναι πολύ χαμηλές λόγω της μορφής τους (Ομαδικά).

Το βασικό αδύνατο σημείο είναι ότι ο πιστοποιημένος πωλητής –υπάλληλος της Τράπεζας δεν διαθέτει όλο τον χρόνο του για τις πωλήσεις ασφαλίσεων και δεν έχει την δυνατότητα εκτεταμένης «προσωπικής» επικοινωνίας με τον πελάτη όπως συμβαίνει με τους Ασφαλιστές. Για τον λόγο αυτό πιστεύω ότι πάντα θα υπάρχουν πλεονεκτήματα στην ασφάλιση μέσω των Ασφαλιστών.

-Η κρίση στο χρηματοπιστωτικό σύστημα προκαλεί ένα αίσθημα αβεβαιότητας. Υπάρχουν επιδράσεις στις εργασίες του bancassurance;

Ο τομέας των Ασφαλίσεων είναι μέρος του χρηματοπιστωτικού συστήματος και επηρεάζεται ανάλογα από την κρίση. Ιδιαίτερα ο Κλάδος Ζωής και κυρίως τα επενδυτικά προϊόντα δέχονται τα τελευταία 8 χρόνια μία συνεχή πίεση προς τα κάτω λόγω της Ελληνικής και Διεθνούς οικονομικής αβεβαιότητας.

 Μόνο ο Κλάδος υγείας έχει μια σταθερή αύξηση λόγω της υποβάθμισης των υπηρεσιών κοινωνικής υγείας στην Χώρα μας. Η μείωση του όγκου των ασφαλίστρων σε όλους τους κλάδους συνδέεται άμεσα με την Κρίση και οφείλεται τόσο στον περιορισμό του διαθέσιμου εισοδήματος των πολιτών όσο και στον ανταγωνισμό που οδηγεί σε μείωση των τιμών π.χ. στον Κλάδο Αυτοκινήτων. Ευτυχώς για την Ασφαλιστική Αγορά, η ομαλή προσαρμογή της στους κανόνες του Solvency II και η κερδοφορία των τελευταίων ετών (λόγω των καλών αποτελεσμάτων του Κλάδου Αυτοκινήτων) θα βοηθήσουν ώστε να μη δημιουργηθούν ανάγκες νέων Κεφαλαίων στο εγγύς μέλλον γιατί αλλιώς οι Ασφαλιστικές Εταιρίες στην χώρα μας θα αντιμετώπιζαν πολύ σοβαρά υπαρξιακά προβλήματα.

 

2 comments

  1. άλλα λόγια να αγαπιόμαστε αγαπητέ κε Λυσιμάχου!!! Μήπως ήρθε η ώρα να μιλήσουμε ποιο αληθινά και αυτά περί προηγμένων συστημάτων της τράπεζας…..εννοείτε τα προσωπικά δεδομένα των πελατών που φυσικά ο “πλανόδιος” Ασφαλιστής δεν έχει.Τέλος πάντων έχοντας απεριόριστη εκτίμηση στο πρόσωπό σας σταματώ εδώ…..και επισυνάπτω τη θέση μου για το θέμα:
    Πολύς λόγος γίνεται για τους τρόπους και τις πρακτικές που ακολουθούν τα τραπεζικά ιδρύματα, με στόχο την «προσέλκυση» πελατών σε ασφαλιστικά θέματα. Ξεκαθαρίζω την αντίθεσή μου στην ακολουθούμενη πολιτική τους και φυσικά καυτηριάζω την αδιάφορη στάση της πολιτείας, αλλά και της εποπτικής αρχής.
    Πάνω στο θέμα, όλοι μας έχουμε κάποια άποψη, που φυσικά δεν είναι δυνατόν να διαφοροποιηθεί από τα λίγα γραφόμενά μου. Ακριβώς αυτός είναι και ο λόγος που δεν θα προσπαθήσω να πω/τεκμηριώσω την άποψή μου αλλά θα χρησιμοποιήσω ρητορικές ερωτήσεις που θα επιτρέψουν στον κάθε αναγνώστη να αναλογιστεί και τελικά να δημιουργήσει τη δική του γνώμη:

    • Εφαρμόζεται το έντυπο διερεύνησης ασφαλιστικών αναγκών από τους τραπεζοϋπαλλήλους ή απλώς πουλάνε το προϊόν που τους «υπέδειξαν»!!;

    • Γνωρίζει ο τραπεζοϋπάλληλος την αξία της ουσιαστικής διερεύνησης αναγκών του υποψήφιου πελάτη;

    • Πουλάει με βάση τις προτεραιότητες του πελάτη ή του ιδρύματος που τον μισθοδοτεί;

    • Μπορεί ένας πελάτης εντός του τραπεζικού καταστήματος που πάει συνήθως για να διεκπεραιώσει κάποια δουλειά στα γρήγορα, να μιλήσει «σοβαρά» για τις ασφαλιστικές του ανάγκες;

    • Πως προστατευόμαστε από το φαινόμενο του αθέμιτου ανταγωνισμού, δηλαδή όταν ο πελάτης μας πάει ανυποψίαστος να πληρώσει την ασφάλισή του και ο υπάλληλος τον προσεγγίζει για να του κάνει «καλύτερη τιμή»;!!
    «Βάλαμε τον λύκο να φυλάει τα πρόβατα»;!!

    • Πόσο «κανιβαλίζεται» η ασφαλιστική αγορά όταν αφαιρείται (χωρίς ιεράρχηση αναγκών) το όποιο διαθέσιμο εισόδημα ενός πελάτη για ένα επενδυτικό /αποταμιευτικό πρόγραμμα, ενώ η πρωταρχική του ανάγκη και της οικογένειάς του είναι να καλύψει περιπτώσεις θανάτου, αναπηρίας ,απώλειας εισοδήματος κλπ.

    • Η άψογη εξυπηρέτηση του πελάτη μπορεί να ενταχθεί στο ωράριο της τράπεζας;
    Μετά τις 2-3 το μεσημέρι ο πελάτης από πού θα εξυπηρετηθεί;
    Αυτό δεν δημιουργεί εξυπηρέτηση 2 ταχυτήτων ; α) «υπαλληλική» (ο υπάλληλος είναι διαθέσιμος ως το μεσημέρι, με βάση το ωράριό του) και β)ελεύθερου επαγγελματία; (Ο ασφαλιστικός σύμβουλος εργάζεται όλη την ημέρα και αρκετοί συνάδελφοί μας αφήνουν τα κινητά τους ανοιχτά και τη νύχτα…!)
    • Μετά την «ανάθεση» (από 1-12-2010) της εποπτείας των ασφαλιστικών επιχειρήσεων στην ΤΡΑΠΕΖΑ της ΕΛΛΑΔΟΣ Α.Ε., η αγορά πήγε προς το καλύτερο;

    • Τελικά η διάθεση προϊόντων από τα τραπεζικά καταστήματα βοήθησε στην ανάπτυξη του θεσμού; Μήπως συνεχίζει να στέλνει «λανθασμένα» μηνύματα στον απείρως τραυματισμένο κλάδο, ειδικά τα τελευταία χρόνια;

    • Με την εμπλοκή των τραπεζών, αυξήθηκε ο τζίρος της ασφαλιστικής αγοράς ή μειώθηκε ο αριθμός των ασφαλιστικών συμβούλων;

    • Πόσο τελικά επηρέασε η εμπλοκή των τραπεζών στην αύξηση των ασφαλίστρων επί του ΑΕΠ;
    Εδώ και 20 χρόνια βρισκόμαστε σταθερά στο 2-3% * !!

    *Προσοχή: το ΑΕΠ της Ελλάδας στην κρίση μειώθηκε περίπου από τα 220 δις (2010) στα 160 (2015). Επίσης, το μερίδιο της ασφαλιστικής βιομηχανίας μειώθηκε από τα 5,2 δις το 2010 στο κάτω από 4 δις το 2016 !!!

    Σκεφθείτε τώρα πόσο βοήθησε το θεσμό ή τους ανθρώπους όλη αυτή η αναδιανομή του μικρού εκ των πραγμάτων μεριδίου αγοράς.

  2. εδώ και η απάντηση του συναδέλφου και προέδρου του Ε.Ε.ΑΘΗΝΩΝ (Γ.Χατζηθεοδοσίου)

    Το bancassurance καθώς και οι σχετιζόμενες με αυτό τράπεζες αρχίζουν με τις τακτικές τους, να ξεπερνούν τα όρια της ανοχής των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών..

    Κηρύσσουν ένα πόλεμο που ο κλάδος της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης έχει προσπαθήσει να τον αποφύγει. Αλλά έως εδώ.. ΚΥΒΕΡΝΗΣΗ (αρμόδιο υπουργείο, ΔΕΙΑ και ΕΑΕΕ να σταματήσουν να σφυρίζουν αδιάφορα, και να αντιληφθούν την ευθύνη τους).

    Έτυχε να έχω προσωπικά περιστατικά με την ΕΘΝΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ που μου προκάλεσαν αλγεινή εντύπωση.

    Πρώτα με υποχρέωσαν να πάρω POS για να έχω και μπλοκ επιταγών.. ενώ λίγο αργότερα μου τηλεφώνησαν για να μου πουλήσουν ασφάλειες.

    Ανήκουστο και όμως πραγματικό: Τηλεφωνούν σε ένα μεσίτη ασφαλίσεων για να πουλήσουν ασφάλειες. Και συνδέουν υποχρεωτικά την έκδοση μπλοκ επιταγών μιας επιχείρησης με την απόκτηση POS από την τράπεζα με την οποία η επιχείρηση συναλλάσσεται.

    Και μετά μιλάμε για ελεύθερη αγορά και αρχές δικαίου.

    Σήμερα μάλιστα που λόγω capital controls οι πολίτες και οι επιχειρηματίες είναι «αιχμάλωτοι» του τραπεζικού συστήματος τα πράγματα επιδεινώνονται.

    Οι τράπεζες λεηλατούν ασύδοτα, και με κάθε μέθοδο τα «εύκαιρα» πελατολόγια και είτε μέσω τηλεφώνου είτε μέσω επιστολών, χτυπούν τις πόρτες ανυποψίαστων πολιτών.

    Ενοχλούν ενδεχομένως, αλλά λένε ότι ενημερώνουν για προγράμματα ασφάλισης περιτυλιγμένα με ωραία λόγια και ένδυμα «ευκαιρίας» για όσους τα αγοράσουν.

    Το ποτήρι ξεχείλισε. Η πρόσκρουση βρίσκεται κοντά.

    Θεωρώ ότι οι έως σήμερα προσπάθειές μας να επικρατήσει σύνεση και λογική χωρίς ακρότητες δείχνει να πέφτει στο κενό με ευθύνη αυτών που παραβαίνουν κάθε έννοια ηθικής. Μπαίνουν και τρώνε..όπου βρουν.

    ΕΙΣΒΑΛΛΟΥΝ ΚΑΙ ΕΝΗΜΕΡΩΝΟΥΝ ΓΙΑ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ

    Η τακτική της αρπαγής των πελατών, της χρήσης, προσωπικών δεδομένων, της αξιοποίησης βάσεων με χιλιάδες ονόματα δείχνει ότι εξελίσσεται χωρίς ανακοπή και βάζει χέρι στο εισόδημα της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.

    Χωρίς φραγμούς, με κάθε μέθοδο τηλεφωνούν άγνωστα πρόσωπα ή εντεταλμένοι για την συγκεκριμένη εργασία και προτείνουν, συστήνουν, ενημερώνουν ή απλά «ψαρεύουν» πελάτες.

    1.Με επιστολές στους κατόχους «πλαστικών καρτών» βάζουν και ένα φυλλάδιο για τα ασφαλιστικά προγράμματα.

    2.Στο κατάστημα, τους πελάτες τους τραβούν σε ενδεικνυόμενες – φίλες ασφαλιστικές που θα στολίσουν την καλή συνεργασία ή θα την διασφαλίσουν.

    3.Τηλεφωνούν –όπως έγινε και με εμένα- και πουλάνε ασφαλιστικά προγράμματα.

    Τι επιπλέον χρειάζεται για να πούμε ότι : ΟΧΙ ΑΛΛΟ η σύγκρουση έρχεται.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

Συμπληρώστε το αποτέλεσμα *