Ουδείς αμφισβητεί σήμερα ότι η ασφαλιστική αγορά έχει εγκλωβιστεί στον κυκλώνα της διεθνούς κρίσης. Ότι η πορεία της επηρεάζεται σε μεγάλο βαθμό από τις εντάσεις που προκαλεί η κρίση και πως ότι οι εταιρείες οφείλουν να επιδείξουν αυτοκυριαρχία και δυναμισμό ώστε να εξέλθουν αλώβητες του δυσμενούς οικονομικού περιβάλλοντος.
Κρίνοντας λοιπόν από τα όσα συμβαίνουν στην ασφαλιστική αγορά σήμερα, από τα όσα λέγονται και γράφονται, αλλά και από αυτά που δεν είναι ορατά στο ευρύ κοινό, εκτιμώ ότι ο κλάδος μας συνεχίζει να αναπτύσσεται, πολύ απλά διότι έχει πολλές εναλλακτικές και ταυτόχρονα ισχυρές άμυνες έναντι της κρίσης.
Στο άκουσμα της κρίσης λοιπόν οι ασφαλιστικές εταιρείες, επέδειξαν γρήγορα αντανακλαστικά, ανασύνταξαν τις δυνάμεις τους, αναθεώρησαν τις στρατηγικές τους, ενώ έδωσαν έμφαση στον τομέα των Γενικών Ασφαλειών, που σήμερα τουλάχιστον δεν φαίνεται να έχει πληγεί από τα όσα τραγικά συμβαίνουν στο διεθνές χρηματοοικονομικό πεδίο.
Ο κλάδος Αυτοκινήτου για παράδειγμα συνεχίζει να αναπτύσσεται, καθότι πρόκειται για έναν τομέα όπου η ασφάλιση είναι υποχρεωτική. Προς την ίδια κατεύθυνση συνηγορούν και αυξητικές αναπροσαρμογές στα ασφάλιστρα που επιβάλλει ο Επόπτης επιχειρώντας την εξυγίανση του κλάδου, αλλά και τα νέα αυξημένα υποχρεωτικά όρια ασφάλισης.
Ο κλάδος Πυρός επίσης κινείται ανοδικά διότι σε περιόδους κρίσης αυξάνεται το συναίσθημα ανασφάλειας, άρα και η ζήτηση των ασφαλιστικών προϊόντων, όπως επίσης θετική εικόνα καταγράφει και ο κλάδος Υγείας. Οι ρυθμοί ανάπτυξης για τις περισσότερες εταιρείες κινούνται σε επίπεδα υψηλότερα του 4%.
Όσο για τον κλάδο Ζωής, σίγουρα ο τομέας των unit linked προϊόντων και εν γένει των προγραμμάτων εφάπαξ καταβολών παρουσιάζει μειούμενη ζήτηση, όμως πάει πολύ καλά ο τομέας των Συνταξιοδοτικών Προγραμμάτων, καθότι ο Έλληνας δεν θα πάψει ποτέ προβληματίζεται για τη Σύνταξή του, πολύ δε περισσότερο εν μέσω κρίσης.
Σύμφωνα λοιπόν με όλα τα στοιχεία, κατά ένα μεγάλο μέρος τους οι ασφαλιστικές εταιρείες στον κλάδο Ζωής καταγράφουν έστω και μικρή – οριακή ανάπτυξη. Θεωρώ λοιπόν ότι, όταν υπό αντίξοες συνθήκες δεν παρουσιάζεις αρνητική ανάπτυξη, είναι πραγματικά σα να πετυχαίνεις έναν άθλο, ο οποίος ψυχολογικά επιδρά καθοριστικά στα ασφαλιστική αγορά, στα δίκτυα πωλήσεων, στους ίδιους τους ασφαλιστές, που ας μην ξεχνάνε ότι από αυτούς εξαρτάται η ανάπτυξη της αγοράς. Από τους διαμεσολαβούντες που καθημερινά βρίσκονται στην πρώτη γραμμή της… μάχης, που δίνουν τον αγώνα τους έχοντας την περίοδο αυτή να αντιμετωπίσουν ένα εξαιρετικά δύσκολο χρηματοοικονομικό περιβάλλον.
Καλούνται από τη μια να ξεπεράσουν τις δυσμενείς επιδράσεις της διεθνούς κρίσης στο χρηματοπιστωτικό μηχανισμό της χώρας και από την άλλη να πείσουν τους ασφαλισμένους, ότι, παρά την αυτοσυγκράτηση που επιδεικνύουν, θα πρέπει σε κάθε περίπτωση να μεριμνήσουν για την ασφάλειά τους, είτε αυτή αφορά στη ζωή και την υγεία τους, είτε στη μελλοντική τους σύνταξη, είτε στη περιουσία τους.
Πρόκειται για έναν αγώνα εξαιρετικά δύσκολο, διότι, πέραν των άλλων, τα ασφαλιστικά προϊόντα δεν τα ζητά ο καταναλωτής, αλλά τα πουλά ο ασφαλιστής και όταν το οικονομικό περιβάλλον δεν είναι ευνοϊκό, απαιτείται μεγάλο ψυχικό σθένος, θέληση, υπομονή και επιμονή, ακόμη και αυτοσχεδιασμός για να επιτύχει την πώληση.
Ο ρόλος των μεσιτών
Ποιος είναι όμως ο ρόλος των μεσιτών στο περιβάλλον αυτό; Θα έλεγα ότι οι μεσίτες ασκούν σήμερα κεντρικό ρόλο. Ότι δηλαδή ως διαμεσολαβούντα πρόσωπα καλούμαστε, για να μιλήσω σε πρώτο πληθυντικό πρόσωπο, να αναζητήσουμε και να επιβάλλουμε μια ισορροπία στις σχέσεις των ασφαλιστικών εταιρειών με τους ασφαλισμένους.
Καλούμαστε επίσης να περάσουμε το μήνυμα στους ασφαλισμένους ότι παρά την κρίση, στην Ελλάδα τουλάχιστον η ασφαλιστική βιομηχανία έχει καταφέρει να ελέγξει την κατάσταση. Καλούμαστε επίσης να κερδίσουμε όλα τα θετικά της κρίσης. Να πετύχουμε, όπως προανέφερα, ανάπτυξη εν μέσω δυσμενών συγκυριών.
Να εξηγήσουμε σε κάθε υποψήφιο ασφαλισμένο ότι αν πριν από μερικούς μήνες έπρεπε να ασφαλιστεί μια φορά, τώρα πρέπει δέκα. Και, τέλος, να προωθήσουμε μια σειρά από ειδικού τύπου ασφαλιστικά προϊόντα, σύγχρονου χαρακτήρα, που απευθύνονται κυρίως στις επιχειρήσεις και έχουν να κάνουν με την ασφάλεια των προϊόντων, με την ευθύνη των στελεχών των επιχειρήσεων και των μελών των Δ.Σ., με την ασφάλιση συνεταίρων, ακόμη και με την ασφάλιση επιχειρηματιών ή επωνύμων για τον κίνδυνο της απαγωγής.
Χώρος για ανάπτυξη στον κλάδο υπάρχει. Το ζητούμενο για κάθε εταιρεία, αλλά και για τα διαμεσολαβούντα στην ασφαλιστική αγορά πρόσωπα είναι να καταλάβουν τη θέση που κατέχουν στην αγορά, το ρόλο που διαδραματίζουν και να πορευτούν ανάλογα. Ειδικότερα για τους μεσίτες θα πρέπει να τονίσω ότι η ευθύνη τους στην ανάπτυξη του κλάδου είναι μεγαλύτερη. Κάθε μεσιτικό γραφείο αποτελεί και ένα κομβικό σημείο. Ένα σημείο «συνάντησης» πολλών ασφαλιστικών εταιρειών με χιλιάδες ασφαλισμένους.
Εμείς λοιπόν καλούμαστε να διαχειριστούμε δεκάδες, για να μην πω εκατοντάδες, ασφαλιστικά προγράμματα με τον καλύτερο δυνατό τρόπο προς όφελος του πελάτη. Διότι πρέπει να διευκρινίσω ότι ο μεσίτης δρα για λογαριασμό του πελάτη και όχι της ασφαλιστικής εταιρείας. Και αυτό είναι σημαντικό πολύ περισσότερο όταν στη θέση του πελάτη βρίσκεται η επιχείρηση, που και περισσότερους κινδύνους έχει να αντιμετωπίσει από έναν απλό ασφαλισμένο και πιο σύνθετα είναι τα ασφαλιστικά προϊόντα που τον αφορούν.
Θα ήθελα εδώ να προσθέσω ότι η περίοδος αυτή προσφέρεται και για νέα ανοίγματα. Μας δίνεται για παράδειγμα η ευκαιρία να δοκιμάσουμε τις δυνάμεις μας και σε κατηγορίες ασφαλιστικών προϊόντων που μέχρι τώρα δεν δίναμε έμφαση, όπως για παράδειγμα τα συνταξιοδοτικά προϊόντα, τα προγράμματα ασφάλισης της ζωής, αλλά και τα προϊόντα ασφάλισης υγείας.
Οι μεσίτες έχουν την ευκαιρία στην προσπάθειά τους να καλύψουν μέρος από το χαμένο έδαφος στις πωλήσεις τους, να ανοιχτούν και σε νέες γι΄ αυτούς κατηγορίες ασφάλισης, εφαρμόζοντας την πρακτική του cross selling.
Θεωρώ ότι για όσους έχουν πραγματικά διάθεση για δουλειά, γι΄ όσους δεν ψάχνουν αφορμές και δικαιολογίες για γκρίνιες, για όσους επιμένουν να εξελίσσονται ανεξαρτήτως συνθηκών, η κρίση μπορεί… εύκολα να μετατραπεί από… δυστυχία σε ευκαιρία για ανάπτυξη, που σε κάθε περίπτωση δεν πρέπει να χάσει κανείς.
Insurance World Το Πληρέστερο Ασφαλιστικό Portal. Ό,τι συμβαίνει στον ασφαλιστικό κόσμο γράφεται εδώ!
