Σε νέα εποχή το agency system

Νέα δεδομένα διαμορφώνονται στην αγορά και για τα εταιρικά ασφαλιστικά δίκτυα. Το agency είναι το δίκτυο πάνω στο οποίο στηρίχθηκε η ανάπτυξη του κλάδου Ζωής στην Ελλάδα, που έβαλε τις ασφάλειες Ζωής στα ελληνικά σπίτια, κατά μια γνωστή φράση.

Για δεκαετίες τα προγράμματα Ζωής, συνταξιοδοτικά και υγείας εξαπλώθηκαν στην αγορά και η συμβολή στην ανάπτυξη του θεσμού στη χώρα μας ήταν αναμφίβολα καθοριστική, παρά τις όποιες μικρές ή πιο μεγάλες στρεβλώσεις που θα μπορούσε να αναφέρει κανείς κοιτάζοντας την πορεία μέχρι σήμερα.

Βοήθησαν επίσης και την ανάπτυξη άλλων θεσμών στην αγορά, όπως των αμοιβαίων κεφαλαίων. Σίγουρα δεν ευθύνονται οι ασφαλιστές για την πτώση του χρηματιστηρίου.

Είναι γνωστή η εικόνα του ασφαλιστή με τη τσάντα στο χέρι να πηγαίνει στο ραντεβού με πελάτη. Άρρηκτα συνδεδεμένες είναι επίσης έννοιες όπως της επιθετικής πώλησης, του door to door, των κέντρων επιρροής, κλπ. Πώληση δύσκολη, σε επίσης δύσκολες παλαιότερα εποχές και συνθήκες. Άνθρωποι ταυτόχρονα ικανοί που έχτισαν καριέρες, στήριξαν οράματα, έγιναν πετυχημένοι, γνωρίζοντας ότι κάνουν κάτι που είναι πολύ δύσκολο για τους πολλούς, που δεν μπορούν να κάνουν όλοι.
Είναι απόλυτα δικαιολογημένη η άποψη, ότι «αν μπορείς να πουλάς ασφάλειες, μπορείς να πουλήσεις οτιδήποτε». Τεράστια αυτοπεποίθηση,, αναγνώριση, κίνητρα, bonus, ταξίδια στα πλαίσια της καριέρας.

Μεγάλες ταυτόχρονα απαιτήσεις για τους πραγματικούς επαγγελματίες με διαρκή ενημέρωση και δια βίου εκπαίδευση. Σήμερα όμως τα πράγματα είναι διαφορετικά και το agency system βρίσκεται σε φάση επαναπροσδιορισμού του ρόλου του στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση, όπως συμβαίνει και με τα άλλα δίκτυα.

Το στοιχείο του συναισθηματισμού που ήταν κυρίαρχο σε παλαιότερες εποχές έχει εκλείψει. Στη νέα εποχή, τα νούμερα είναι αμείλικτα, ο περιορισμός του κόστους και η αύξηση της παραγωγικότητας αποτελούν βασικές προτεραιότητες.

Οι τελευταίες εξελίξεις στην Interamerican αποτελούν το πλέον χαρακτηριστικό παράδειγμα της νέας εποχής. Η αναστάτωση με τόσο μεγάλες αλλαγές σε ένα δίκτυο που για πολλά χρόνια λειτουργεί μαζί είναι αναμενόμενη.

Από την άλλη πλευρά, ο εκσυγχρονισμός, η αύξηση της παραγωγικότητας και της ποιότητας των πωλήσεων, η ανάπτυξη νέων managers, η προσέλκυση νέων ασφαλιστικών συμβούλων και η ενίσχυση του επαγγελματισμού, αποτελούν στόχους των αποφάσεων και ταυτόχρονα θα λέγαμε προμήνυμα των κατευθύνσεων της νέας εποχής για το agency system.
Μετά και τις σαρωτικές αλλαγές που είχαν προηγηθεί στην ING, είναι δεδομένο πλέον ότι η … μεταπολίτευση έχει κλείσει για τα καλά για το agency που έχει μπει πλέον στη νέα εποχή.

«Με αφορμή το τελευταίο παράδειγμα της Interamerican, προκύπτει, ότι η εταιρεία δεν έχει την πρόθεση να διώξει κανέναν. Όποιος θέλει μπορεί να ενταχθεί στα υποκαταστήματα που απομένουν. Οι υπόλοιποι μπορούν να συνεχίσουν τη συνεργασία τους με διάφορες μορφές, με δικά τους έξοδα, με αποκλειστικό χαρακτήρα ή με πρακτορειακή μορφή.

Το χαρτοφυλάκιο επίσης, δε χάνεται στην τελευταία περίπτωση της μετάλλαξης σε πρακτορείο, κάτι που είναι πολύ θετικό, ενώ το ίδιο στοιχείο δίνει ταυτόχρονα έναυσμα ανάπτυξης και για το agency», επισημαίνει στο iw. η πρόεδρος του Πανελλήνιου Συνδέσμου Ασφαλιστικών Συμβούλων κ. Ελένη Γρυπάρη.

Σταδιακά λοιπόν τα δίκτυα ελευθερώνονται. Όπως εξηγεί, η τάση αυτή – όσον αφορά τις προοπτικές – θα επικρατήσει στο χώρο της διαμεσολάβησης ανάλογα με τη μορφή της συνεργασίας που επιθυμεί κάποιος να αναπτύξει και με την αξιοκρατία να αποτελεί βασικό χαρακτηριστικό σε όλα τα επίπεδα.

Στο νέο πλαίσιο, θα υπάρχουν όλες οι μορφές συνεργασίας και ο καθένας ανάλογα με την προσωπικότητα και τις επιδιώξεις του, θα δραστηριοποιηθεί με τον τρόπο εκείνο που νομίζει ότι ικανοποιείται καλύτερα. «Κανένας πιστεύω ότι δε θα αδικηθεί και μέσα από αυτή τη μετάλλαξη και το στοιχείο της επιλογής να επικρατεί, θα ξεπηδήσουν εξαιρετικοί επιχειρηματίες με υψηλότερα επίπεδα τυπικών και ουσιαστικών προσόντων», προσθέτει.

Στο νέο περιβάλλον, θα υπάρχει επομένως και το agency, όπου και στο χώρο αυτό θα επικρατήσει, ότι όλοι γίνονται επιχειρηματίες του εαυτού τους.

Υπάρχουν δε εταιρείες – όπως τονίζει η πρόεδρος του ΠΣΑΣ -, που δραστηριοποιούνται και στην ελληνική αγορά, οι οποίες λόγω φιλοσοφίας, είναι ένθερμοι οπαδοί και θα συνεχίσουν να στηρίζονται στο agency system. Το δίκτυο αυτό στη νέα εποχή θα είναι πιο «συμμαζεμένο» και θα λειτουργεί σε συγκεκριμένες εταιρίες που παραδοσιακά – και στο εξωτερικό -, στηρίζονται σε αυτό.
Πιστεύει επίσης, ότι ήταν τόσες πολλές οι αλλαγές στην ελληνική ασφαλιστική αγορά σε επίπεδο προϊόντων, εταιριών και Solvency II, που οι εταιρείες δεν είχαν το χρόνο ουσιαστικά να αξιολογήσουν τα δίκτυα. σταδιακά, πλέον όλες θα το πράξουν.

Η κ. Γρυπάρη εκτιμά, ότι στο χώρο των πρακτόρων αρχικά θα υπάρξουν κάποιες αναταράξεις, από πλευράς έντασης ανταγωνισμού, καθώς οι νέοι πράκτορες προερχόμενοι από τα δίκτυα των εταιρειών, έχουν το πλεονέκτημα της εντατικής εκπαίδευσης και της εμπειρίας από τη δραστηριοποίησή τους στον κλάδο Ζωής.

Για το λόγο αυτό, οι ανεξάρτητοι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι (IFA’s) και οι financial planners βρίσκονται σε πλεονεκτικότερη θέση. Αν πάντως επιλέξει κάποιος, να κινηθεί μεμονωμένα, χρειάζεται συνεχή επιμόρφωση. Και αυτό θα πρέπει να γίνει με προσωπικές πρωτοβουλίες κατά τα πρότυπα άλλων επαγγελματικών ομάδων όπως οι γιατροί και οι δικηγόροι για παράδειγμα, καθώς οι εταιρείες δε θα καλύπτουν πλέον οικονομικά αυτή την ανάγκη.

«Ο αριθμός των διαμεσολαβούντων πιστεύω ότι θα μειωθεί, όπως έγινε και στο εξωτερικό και ίσως μείνουν λιγότεροι και από τους μισούς σε σχέση με σήμερα. Το στοιχείο του ανταγωνισμού θα επικρατήσει γι’ αυτούς που θα μείνουν, οι οποίοι με υψηλότερα επίπεδα επιμόρφωσης θα λειτουργούν σε μια πιο υγιή αγορά.

Θεωρώ επίσης, ότι και στους φορείς της διαμεσολάβησης θα υπάρξει μετάλλαξη προς πιο επαγγελματική αντί για συνδικαλιστική δράση και με πιο ενεργό ρόλο στο χώρο της μάθησης και της εκπαίδευσης. Οι φορείς μέσα από αυτή τη διαδικασία θα βγουν πιο ισχυροί με νέα δεδομένα λειτουργίας, με Κώδικα Δεοντολογίας, κλπ.», επισημαίνει η ίδια. 

Επίσης, το σκηνικό αλλάζει ταχύτατα (όπως με τη μεταφορά της εποπτείας στην Τράπέζα Ελλάδος) και στη νέα πραγματικότητα θα αξιολογούνται προσόντα και σπουδές για όλους τους εμπλεκόμενους στη διαμεσολάβηση.

Εναλλακτικά δίκτυα πάντα υπήρχαν και θα υπάρχουν, προσθέτει. Οι καταναλωτές όμως, επιλέγουν τους διαμεσολαβούντες για την προσωπική επαφή, τις «ζωντανές» απαντήσεις στις ανάγκες τους και το υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης.

Αναμενόμενες είναι επίσης συνενώσεις και διαμόρφωση μεγαλύτερων σχημάτων, ανάλογα και με την εξειδίκευση. Την τάση αυτή, των μεγαλύτερων σχημάτων, ήδη τη βλέπουμε στον πρακτορειακό χώρο. «Σημασία όμως για την επιβίωση έχει το ήθος, η εξυπηρέτηση, να ευημερούμε οικονομικά, καθώς και η καλή φήμη της εταιρίας που ήδη υπάρχει ή θα συστήσουμε και στα πλαίσια της οποίας θα δραστηριοποιούμαστε», καταλήγει η πρόεδρος του ΠΣΑΣ.