Γ. Ζαφειρίου: «Πρωταρχική μέριμνα η μελέτη του Επιχειρηματικού Κινδύνου»

Ο Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας κ. Γεώργιος Ζαφειρίου, ανέλυσε στο iw διεξοδικά το σήμερα και το αύριο, τους στόχους και τις προοπτικές της Comergon αλλά και την άποψή του για την ασφαλιστική αγορά.

iw? Κύριε Ζαφειρίου, πέστε μας κάποια πράγματα για το στρατηγικό σχεδιασμό της Comergon και την πορεία μετεξέλιξής της μέσα στο χρόνο.

Γ.Ζ.: Η Comergon αρχικά ανέπτυξε ένα χαρτοφυλάκιο που περιλάμβανε και επιχειρηματικούς και προσωπικούς κινδύνους.  Σταδιακά αλλάξαμε την πολιτική μας και εδώ και αρκετά χρόνια ασχολούμαστε κατά κύριο λόγο με corporate ασφαλίσεις, που αφορούν δηλαδή επιχειρήσεις και πολυεθνικούς λογαριασμούς.

Σήμερα ένα μεγάλο  μέρος των εργασιών μας, πάνω από το μισό σε κύκλο εργασιών, αποτελούν οι πολυεθνικές επιχειρήσεις ενώ σε όλες μας τις συνεργασίες είμαστε πολύ επιλεκτικοί, θέτοντας εκτός από το κριτήριο της φερεγγυότητας που είναι πια ιδιαίτερα σημαντικό και το θέμα της δυναμικής εξέλιξης του λογαριασμού, ώστε να αναπτυσσόμαστε μαζί με τον πελάτη μας αλλά και την αποκλειστική συνεργασία μας σε όλους τους τομείς.

Επιδιώκουμε να υπάρχει ικανός όγκος εργασιών ανά λογαριασμό ώστε να παρέχουμε ολοκληρωμένες υπηρεσίες σε όλους τους τομείς αλλά και να έχουμε επαρκές έσοδο. Η μόνη περίπτωση να μπούμε με ένα μόνο προϊόν σε ένα λογαριασμό,  είναι γιατί μόνον αυτό ενδιαφέρει αρχικά τον πελάτη αλλά ο σκοπός είναι τελικά αυτό να λειτουργήσει ως έναρξη της ευρύτερης συνεργασίας μας.  Διαφορετικά, δε θα επιθυμούσαμε να διατηρήσουμε απαραίτητα μια συνεργασία “monoline”, όπως αποκαλείται διεθνώς.

Έχουμε τέλος και ένα σχεδόν μοναδικό προνόμιο μεταξύ των Ελλήνων Μεσιτών Ασφαλίσεων.  Μετά από 14 χρόνια προσπαθειών και επιμονής στην διεθνή μας,  έχουμε αναπτύξει συνεργασίες με 250 Μεσίτες Ασφαλίσεων σε όλο τον κόσμο, πάνω από 120 χώρες, που εκπροσωπούν 5 διαφορετικά Διεθνή Δίκτυα, δίνοντας στην εταιρεία μας τη δυνατότητα να εξυπηρετεί πολυεθνικούς λογαριασμούς στην Ελλάδα, την Κύπρο και την Αίγυπτο/Βόρεια Αφρική/Μεσογειακή Μέση Ανατολή που έχουμε ιδία παρουσία, πάντα σε συνεργασία  με τους συναδέλφους μας στις χώρες εκείνες που έχει ενδιαφέρον ή την έδρα του ο λογαριασμός.

Παράλληλα, έχουμε τη δυνατότητα να «στήσουμε» πολυεθνικά ασφαλιστικά προγράμματα για αμιγώς ελληνικές επιχειρήσεις των οποίων οι δραστηριότητες έχουν ξεπεράσει τα ελληνικά σύνορα, προς οποιαδήποτε χώρα του κόσμου.

iw? Ποιο ήταν το σκεπτικό της απόφασης γι’ αυτήν τη μετεξέλιξη και εξειδίκευση;

Γ.Ζ.: Μελετήσαμε και αναλύσαμε εδώ και πολλά χρόνια τα ποιοτικά στοιχεία του χαρτοφυλακίου μας και οδηγηθήκαμε σε σημαντικά συμπεράσματα που αφορούσαν μεταξύ άλλων την χαμηλή σχέση ασφαλίστρων – εσόδων. Με την εμπειρία από τις διασυνδέσεις μας του εξωτερικού, όπου  ένας μεσίτης ασφαλίσεων θεωρείται ότι αρχίζει να « ισορροπεί» μετά τις 80.000 ευρώ έσοδα ανά εργαζόμενο, παρατηρήσαμε ότι εμείς  ήμασταν κάτω από 40.000 ευρώ ανά εργαζόμενο.

Το 2003 λοιπόν, αποφασίσαμε να «ζυγίσουμε» ποιοτικά το χαρτοφυλάκιο μας και κάναμε πολλές αλλαγές, βλέποντας όχι το δέντρο αλλά το δάσος. Είχαμε ασφαλισμένους  που απαιτούσαν μεγάλο φόρτο εργασίας με  πολύ μικρό όμως έσοδο ή ανήκαν σε επαγγελματικές ομάδες «υψηλού» οικονομικού ρίσκου.

Έπρεπε ως επιχειρηματίες να πάρουμε τις σωστές αποφάσεις. Έτσι ξεκινήσαμε σιγά – σιγά μια βαθμιαία εξυγίανση του χαρτοφυλακίου μας,  αλλάζοντας πορεία,  απελευθερώνοντας δυνάμεις από τέτοια χαρτοφυλάκια και  επενδύοντας τους πόρους μας – δηλαδή τούς ανθρώπους μας -, σε πιο κερδοφόρους ορίζοντες και ασφαλιστικούς τομείς πιο σύνθετους, που είχαμε όμως την τεχνογνωσία, στους οποίους θα μπορούσαμε να αποδώσουμε καλύτερα.

Από αυτήν τη διαδικασία, παρατηρήσαμε αρχικά, ότι μειώθηκε το χαρτοφυλάκιο και το έσοδο με δυσανάλογο όμως τρόπο, καθώς τα πρώτα δύο -τρία χρόνια, είχαμε μεγάλη μείωση στα ασφάλιστρα αλλά μικρότερη στα έσοδα. Βαθμιαία φτάσαμε σε ένα σημείο, όπου το χαρτοφυλάκιο των ασφαλίστρων αυξάνεται πλέον με ένα ρυθμό 5% – 7% το χρόνο, την τελευταία πενταετία, αλλά τα έσοδα αυξάνονται κατά 15% – 20%!

Σήμερα δε, τα καθαρά μας ασφάλιστρα δεν ξεπερνάνε τα 5 εκατ. ευρώ (περίπου όσα είχαμε και τότε), αλλά τα έσοδα μας έχουν σχεδόν διπλασιαστεί (σε επίπεδο ομίλου τα έσοδα του 2010 θα ξεπεράσουν τα 1,4 εκατ. ευρώ) γεγονός που αποδεικνύει ότι με τις αποφάσεις που λάβαμε και τον τρόπο που λειτουργούμε αποκτήσαμε συγκριτικό πλεονέκτημα που μας εξασφαλίζει την επιτυχία .

Βέβαια, το πιο δημιουργικό και «όμορφο» αντικείμενο είναι η διαμόρφωση των πολυεθνικών επιχειρηματικών λογαριασμών (global accounts). Στην Ελλάδα, υπάρχουν τέτοιες επιχειρήσεις και είναι κάτι που αποτελεί προτεραιότητα για το 2011 και μετά. Πρέπει  να προσεγγίσουμε ορθολογιστικά τις πολυεθνικές επιχειρήσεις για να τους ενημερώσουμε για τις σημαντικές μας δυνατότητες που παρέχουμε ,  πιστεύοντας ότι θα πετύχουμε οφέλη που θα είναι αμοιβαία για τις δύο πλευρές.

iw? Τι προστιθέμενη αξία αποτελούν για τους πελάτες σας, οι διεθνείς συνεργασίες που έχετε αναπτύξει; Ποιο είναι τα πλεονεκτήματα; Πιστεύετε στις συνέργιες;

Γ.Ζ.: Σπούδασα στο Ηνωμένο Βασίλειο και αργότερα έζησα και δύο χρόνια στην Ολλανδία.  Απέκτησα λοιπόν νωρίς στη ζωή μου εμπειρίες από το εξωτερικό και την ιδιαίτερη δυναμική των ανεπτυγμένων χωρών του Δυτικού κόσμου.  Από το 1997 ξεκίνησα την προσπάθεια επέκτασης των δυνατοτήτων ανάπτυξης των εργασιών μας εκτός Ελλάδας, προκειμένου να διευρύνουμε τις προοπτικές μας με την εκπροσώπευση του πρώτου Διεθνούς Δικτύου Μεσιτών, της Wing. Σήμερα , όπως ήδη ανέφερα , είμαστε «συνέταιροι» με 5 Διεθνή Δίκτυα  και περισσότερους από 250 Μεσίτες σε 120 χώρες.

Τα σημαντικά πλεονεκτήματα που παρέχουμε για τις ελληνικές εταιρείες που δραστηριοποιούνται στο εξωτερικό συνίστανται στην δυνατότητα που έχουμε, μέσω των  Διεθνών Δικτύων Μεσιτών που ανήκουμε και εκπροσωπούμε αποκλειστικά στην Ελλάδα, Κύπρο και Αίγυπτο, να οργανώσουμε, να μελετήσουμε, να ερευνήσουμε, να σχεδιάσουμε  και τέλος να προτείνουμε ένα ολοκληρωμένο πολυεθνικό ασφαλιστικό πρόγραμμα που οργανώνεται, εξυπηρετείται και παρακολουθείται από την Ελλάδα, λαμβάνοντας υπόψη τις κρατικές νομοθεσίες και θέματα συμμορφώσεων (ίσως το πιο δύσκολο κομμάτι),  επιτυγχάνοντας νομιμότητα, φορολογική συμβατότητα, πρωτοποριακά ασφαλιστικά προγράμματα, που δεν μπορούν να δημιουργηθούν στην Ελλάδα (τουλάχιστον σε συμβατικό επίπεδο) οικονομίες κλίμακας , κεντρική διαχείριση των ζημιών κλπ. !

Η συμμετοχή μας στα Διεθνή Δίκτυα παρέχει επίσης το πλεονέκτημα της εξυπηρέτησης «εισαγόμενων» πολυεθνικών λογαριασμών για την Ελλάδα. π.χ. κάποιος αλλοδαπός συνάδελφός μας έχει το λογαριασμό μιας πολυεθνικής εταιρείας σε μια άλλη χώρα και όταν η δραστηριότητα αυτή επεκτείνεται και  στην Ελλάδα, επικοινωνεί μαζί μας και την εξυπηρετούμε εμείς.

Τέλος ένα άλλο σημαντικό  πλεονέκτημα από τις   συνέργιες με  τα δίκτυα συνίσταται στην συνεχή απόκτηση τεχνογνωσίας, ενημέρωσης  και εμπειριών σε όφελος των ασφαλιζομένων μας.

iw? Σε ότι αφορά τις υπόλοιπες ασφαλιστικές δραστηριότητες;

Γ.Ζ.: Η εταιρεία εκτός από τα International & Corporate Accounts τηρεί και ένα τμήμα Private Clients, είτε για προσωπικές ασφαλίσεις που προέρχονται από εταιρικούς λογαριασμούς είτε για τα ασφαλιστικά ενδιαφέροντα ατόμων υψηλού εισοδήματος.

iw? Η εταιρεία δραστηριοποιείται σε άλλους τομείς ;

Γ.Ζ.: Ναι. Παρέχουμε Συμβουλευτικές και Διαχειριστικές Υπηρεσίες που αφορούν το due diligence επιχειρήσεων, την μελέτη επιχειρηματικών κινδύνων, το risk management, την διαχείριση «δύσκολων» αποζημιώσεων κλπ. Επίσης, προσφάτως εγκαινιάσαμε την εκπροσώπηση ενός διεθνούς οργανισμού, της Equity Risk Partners Global, με έδρα το Σικάγο, για υπηρεσίες ασφάλισης και διαχείρισης κινδύνων σε κεφαλαιακές συναλλαγές, ήτοι “Private Equity Transactions”, όπως εξαγορές & συγχωνεύσεις, κλπ. 

iw? Ποια είναι συνεπώς η φιλοσοφία της εταιρείας σας και που πιστεύετε ότι ξεχωρίζετε από τον ανταγωνισμό;

Γ.Ζ.: Πιστεύουμε ότι πρωταρχική μας μέριμνα είναι η Μελέτη του Επιχειρηματικού Κινδύνου προκειμένου να χαρτογραφήσουμε τον κίνδυνο, να τον αναλύσουμε και να τον διαχειριστούμε συντάσσοντας προτάσεις βελτίωσης.

Έπεται η Αγορά Ασφάλισης στην οποία θα αποταθούμε,  αφού  διαμορφώσουμε τις προτάσεις μας υποστηρίζοντας τις με τα απαραίτητα δικαιολογητικά / broking slip , προκειμένου  να πάρουμε προσφορές από αξιολογημένες για την φερεγγυότητα τους εταιρείες, ώστε να καταλήξουμε στην πιο συμφέρουσα  προσφορά και με την σύμφωνο γνώμη του επιχειρηματία να προχωρήσουμε στην έκδοση των ασφαλιστηρίων.

Τέλος σε όλη την διάρκεια της συνεργασίας μας, παρέχουμε υπηρεσίες Υποστήριξης του Κινδύνου, που συνίστανται στην συνεχή επικαιροποίηση των μεταβολών, της επαναδιαπραγμάτευσης των ανανεώσεων του κινδύνου, στον έλεγχο των όρων του ασφαλιστηρίου,  την εκπαίδευση του προσωπικού, την διαχείριση των ζημιών του κλπ.
Αυτά είναι όμως θέματα που όλοι οι Μεσίτες Ασφαλίσεων που έχουν κτίσει μία φήμη ποιοτικής εργασίας επίσης αντιμετωπίζουν με σωστό τρόπο.

Το πραγματικό ανταγωνιστικό μας πλεονέκτημα είναι οι ιδιαίτερες λύσεις που μπορούμε να προσφέρουμε σε πολυεθνικό επίπεδο στους πελάτες μας, η τεχνογνωσία που έχουμε με κόπο αναπτύξει τα τελευταία 15 έτη, οι άνθρωποί μας στους οποίους εμπιστευόμαστε την καθημερινή λειτουργία της εταιρείας και που εργάζονται σκληρά και με εξαιρετικό τρόπο, και η αφοσίωση με την οποία αντιμετωπίζουμε το θέμα εξυπηρέτησης των πελατών μας.

Τέλος έχουμε υιοθετήσει μια διαφοροποιημένη επιχειρηματική σκέψη:  Δεν  στοχεύουμε η Comergon να αποκτήσει το χαρακτήρα μιας εταιρείας που τα κάνει όλα. Ξέρουμε τι κάνουμε καλά και το προωθούμε και ξέρουμε τι έχουμε επιλέξει να μην κάνουμε και το αποφεύγουμε.  Δεν πιστεύω ότι υπάρχει μοντέλο στο χώρο μας που να σου δίνει τη δυνατότητα με κερδοφόρο τρόπο να έχεις συγχρόνως retail lines και να εξυπηρετείς corporate accounts ,γιατί  οι δομές που απαιτούνται είναι τόσο διαφορετικές που δε χωράνε στα μεγέθη που σου δίνει η ελληνική αγορά να αναπτυχθείς και να προσεγγίσεις

Έτσι θα συνεχίσουμε να εφαρμόζουμε το μοντέλο ανάπτυξής μας κάθε μέρα και καλύτερα, με την πεποίθηση ότι η αγορά θα το επιβραβεύσει.

iw? Μέσα σε αυτό το πλαίσιο πώς εξελίσσονται τα οικονομικά σας μεγέθη τα τελευταία χρόνια;

Γ.Ζ.: Έχουμε μία αύξηση των εσόδων, που δεν είναι θεαματική, αλλά σταθερή μέσα στο χρόνο, δεδομένης της δομής που έχουμε επιλέξει στο χώρο των πωλήσεων , που τα τελευταία δύο χρόνια την έχουμε ενδυναμώσει  και με τις δραστηριότητές μας στο εξωτερικό.

Με βάση τα στοιχεία του πρώτου οχταμήνου του 2010, έχουμε αύξηση 8% στην Ελλάδα και πάνω από 25% στην Αίγυπτο, που αναπτύσσεται πολύ δυναμικά, παρότι βρίσκεται μόνο στον 17ο μήνα της λειτουργίας της. Βάσει, των παραπάνω, ο όμιλος πορεύεται από την αρχή του έτους με ρυθμό αύξησης 14% – 15% στον κύκλο εργασιών, ενώ πολύ καλύτερη είναι η πορεία των κερδών, όπου τα ενοποιημένα μεγέθη με στοιχεία Αυγούστου εμφανίζουν αύξηση της τάξεως του 42% σε σχέση με το αντίστοιχο περσινό οκτάμηνο.
Τα έσοδα του ομίλου, Comergon Ελλάδος, Comergon Κύπρου & Comergon Αιγύπτου, θα ξεπεράσουν εφέτος, το 1,4 εκατ. ευρώ.

iw? Με ποιες εταιρίες συνεργάζεστε;

Γ.Ζ.: Συνεργαζόμαστε  μόνο με ένα πολύ μικρό αριθμό ελληνικών ασφαλιστικών εταιρειών (Εθνική, Αγροτική, Ευρωπαϊκή Πίστη) και πάρα πολλές Διεθνείς (Generali, AXA, Allianz, Victoria, Interamerican, Groupama, HDI-Gerling, Chartis, Atradius, Euler Hermes, ARAG, DAS κλπ.).
Γνώμονας επιλογής των συνεργασιών μας είναι η αξιοπιστία, η τεχνογνωσία και η διασφάλιση υψηλού επιπέδου  υπηρεσιών.

iw? Ποια είναι η δομή του χαρτοφυλακίου της εταιρίας;

Γ.Ζ.: Η διασπορά των επιχειρηματικών ασφαλίσεων που αναπτύσσουμε, καλύπτει ένα μεγάλο εύρος δραστηριοτήτων που αφορούν: τρόφιμα, ενέργεια, περιβάλλον, φάρμακα, βιομηχανία, τουρισμό, εφοδιαστική αλυσίδα, κατασκευές και παραγωγή ταινιών – οργάνωση εκδηλώσεων.  Ειδικά για το τελευταίο έχουμε  με την αποκλειστική εκπροσώπηση της Circles Group – του  μεγαλύτερου MGA (managing agency) / underwriter  στην Ευρώπη για τέτοιες ασφαλίσεις.

Έτσι, περίπου 20%  του χαρτοφυλακίου μας αφορούν σε ασφάλιστρα  Περιουσίας και  Διακοπής Εργασιών, το 15% αφορά σε ασφάλιστρα Ευθυνών, το 20% Αυτοκινήτων (στόλων ως επί το πλείστον),  το 17% αφορά σε Marine & Marine Liabilities, ενώ 15% περίπου είναι τα ασφάλιστρα ομαδικών προγραμμάτων Ζωής και Υγείας / Εmployee Βenefits.

Στην περίπτωση ειδικά των Employee Benefits έχουμε σαν άμεσο στόχο να αναπτύξουμε και ένα φάσμα παράλληλων (αλλά άμεσα συχετιζόμενων) υπηρεσιών, πάνω στο μοντέλο που ισχύει και στο εξωτερικό, όπως relocation services, options plans, payroll, food stamp plans, children daycare arrangements, luncheon services, κλπ. Είναι σαφές ότι οι επιπρόσθετες υπηρεσίες αυτές ξεφεύγουν του ασφαλιστικού χώρου, είναι όμως υπηρεσίες που ήδη πολλοί πελάτες μας τις επιθυμούν από τον ίδιο πάροχο υπηρεσιών όπως τα κλασσικά Employee Benefits.

iw? Πως βλέπετε τις εξελίξεις και τις προοπτικές της αγοράς, τόσο στο χώρο της διαμεσολάβησης, όσο και γενικότερα, σε επίπεδο κλάδου;

Γ.Ζ.: Πριν από 20 χρόνια, ο Έλληνας διέθετε το 1,1% του ΑΕΠ για ασφάλιστρα και το 2010 διαθέτει το 2,2 % . Αν αποπληθωρίσει κανείς την ανάπτυξη αυτή, θα προκύψει αρνητικό πρόσημο.  Άρα λοιπόν δεν υπάρχει ουσιαστική πρόοδος. Ο θεσμός και ο κλάδος της ιδιωτικής ασφάλισης ουσιαστικά υποχωρεί. Το μόνο που κάνει η αγορά είναι να διατηρεί μια πίτα στην οποία κάθε χρόνο κόβονται τα κομμάτια διαφορετικά. Τη μία χρονιά παίρνει περισσότερη παραγωγή από την αγορά η μία εταιρεία, την επόμενη κάποια άλλη. 

Πρόοδος υπάρχει στις υπηρεσίες που προσφέρουν κάποιες ασφαλιστικές εταιρείες και κάποιοι διαμεσολαβούντες, όπως επίσης έχει διαχρονικά μετακυληθεί μεγάλο χαρτοφυλάκιο προς τους Μεσίτες Ασφαλίσεων (όχι τυχαία) και προς τις πολυεθνικές ασφαλιστικές εταιρείες (πάλι όχι τυχαία).

Η παρουσία της ΕπΕΙΑ παράλληλα ήταν μια ευχάριστη έκπληξη μέχρι τώρα. Πραγματικά έκανε πολλά περισσότερα από όσα είχαν γίνει όλα τα προηγούμενα χρόνια και πρέπει να συνεχίσει ακόμη πιο δυνατά. Χρειάζεται όμως βούληση και από τις ασφαλιστικές εταιρείες, από τις οποίες, κάποιες δε θα μπορέσουν να ανταποκριθούν στη Solvency ΙΙ και αναπόφευκτα, θα μετατραπούν σε πρακτορεία, θα πουληθούν ή θα συγχωνευθούν.  Ίσως κάποιες κλείσουν.

Πιστεύω επίσης, ότι στο νέο πλαίσιο,  θα συρρικνωθεί και ο αριθμός των διαμεσολαβούντων αφού οι απαιτήσεις είτε σε επίπεδο συμμορφώσεων είτε σε επίπεδο στελέχωσης είναι τέτοιες που δεν επιτρέπουν εκπτώσεις.

iw? Ποια είναι η άποψή σας για τους συσχετισμούς στα κανάλια διανομής;

Γ.Ζ.: Είμαι σίγουρος ότι το bancassurance θα πάρει ένα σημαντικό μερίδιο σε  ασφάλειες retail (αυτοκινήτου, σπιτιού, υγείας, σύνταξης). Είναι ένας επιπλέον  λόγος για τον  οποίον εμείς δε θέλουμε να ασχοληθούμε με αυτούς τους κλάδους, καθώς αργά ή γρήγορα το κομμάτι αυτό θα πάει στις τράπεζες.  

Στα δίκτυα πωλήσεων, αυτό που βλέπω είναι μια  κινητικότητα που θα ενταθεί τα επόμενα χρόνια, όπου κάθε εταιρία θα ανεβάσει τον πήχη των απαιτήσεων της… μειώνοντας τις προμήθειες.

Αυτό όμως που δε βλέπω είναι τα ίδια τα δίκτυα να έχουν ξεκάθαρο business plan. Θα έλεγα ότι άγονται και φέρονται ανάλογα με τις προτροπές και την πορεία που χαράζουν  οι ασφαλιστικές εταιρίες .

iw? Αναφέρεστε στο agency ή και στους μεσίτες και πράκτορες;

Γ.Ζ.: Αν ξεκινήσουμε από τα agencies, δε βλέπω να είναι συνειδητοποιημένο ότι  η πορεία τους θα βαίνει συνεχώς συρρικνούμενη. Όλες οι ασφαλιστικές εταιρείες έχουν καταλάβει παγκοσμίως ότι το agency system είναι πλέον πολύ ακριβό. 

Τα περιθώρια κέρδους και οι απαιτήσεις ικανοποίησης των αναγκών του πελάτη είναι σε άμεση σύγκρουση μεταξύ τους. Έρχεται λοιπόν η ώρα όπου το καλύτερο που έχει να ελπίζει το agency, είναι η συνένωση σε κάποια μεγάλα agencies, το οποίο και αυτό το βλέπω σαν πρώτο βήμα. Μακροπρόθεσμα τα agencies είτε θα ενσωματωθούν εντελώς στις ασφαλιστικές εταιρείες είτε θα εξοστρακισθούν εκ των συνθηκών και θα αποτελέσουν αυτόνομες οντότητες διαμεσολάβησης κάποιας μορφής, το τελευταίο είναι μάλλον και το πιθανότερο.  Ελάχιστες εταιρείες παγκοσμίως ακόμη συντηρούν agencies και ο αριθμός τους βαίνει συνεχώς μειούμενος.

Όσον αφορά τα ελευθέρα δίκτυα, στους πράκτορες βλέπω αρκετά αδιέξοδα, διότι το κύριο εισόδημα των περισσοτέρων προέρχεται σε ένα μεγάλο ποσοστό  από το αυτοκίνητο, το σπίτι, το κατάστημα, τη ζωή και βλέπω όλα αυτά τα retail προϊόντα να πηγαίνουν στα direct δίκτυα των τραπεζών αλλά και του internet.

Προβλέπω ότι μέχρι το 2015 ένα στα δύο αυτοκίνητα ή σπίτια θα ασφαλίζονται απευθείας με κάποιο τρόπο. Πρέπει να προβληματίσει λοιπόν τι εισόδημα /προμήθεια  θα παραμείνει στην αγορά αυτή αν αφαιρέσεις το 50% της προμήθειας του αυτοκινήτου που σήμερα την υπολογίζω συνολικά σε επίπεδα των 340 εκατ. ευρώ.  Ένας πράκτορας με εισόδημα 500.000 ευρώ ετησίως και με σύνθεση 80% σε τέτοια προϊόντα θα βρεθεί στα 300.000 ευρώ ετήσια έσοδα…
Τέλος σε ότι αφορά τους Μεσίτες, πρέπει να αφουγκρασθούν άμεσα  τις εξελίξεις και να προετοιμασθούν να ανταποκριθούν στις συμμορφώσεις και την σύγχρονη εταιρική διακυβέρνηση. 

Στο πλαίσιο αυτό, πιστεύω ότι θα δούμε ένα κύμα αναγκαστικών συγχωνεύσεων για να κρατήσουν σε ικανοποιητικά επίπεδα το εισόδημα τους με τις οικονομίες κλίμακας, με αβέβαια αποτελέσματα.

iw? Όσον αφορά τα διάφορα σενάρια για εξαγορές, συγχωνεύσεις, κοινά σχήματα στην αγορά. Εσείς σκοπεύετε να συνεχίσετε την αυτόνομη πορεία σας;    

Γ.Ζ.: Θα ήταν υγιές να δημιουργηθούν, με συγχωνεύσεις, μεγάλες μεσιτικές μονάδες.  Δεν έχω δει πολλές προσπάθειες που να διατηρήθηκαν πέραν τις 3ετίας, αλλά ίσως οι καιροί να είναι πλέον πιο δύσκολοι και η ανάγκη να διευρύνει την υπομονή των συγχωνευόμενων προς μεγαλύτερους κοινούς στόχους.  Για εμάς, το βασικότερο θα ήταν να μοιραζόμαστε κοινό τρόπο σκέψης προς την ανάπτυξη και δεν έχω υπ’ όψιν πάνω από 2-3 συναδέλφους που θα ταίριαζε ο στρατηγικός σχεδιασμός και ο τρόπος λειτουργίας.  

Το δύσκολο λοιπόν είναι ότι στη δική μας περίπτωση θα μιλάγαμε για συγχώνευση μεγάλων εταιρειών, που έχει επαυξημένες δυσκολίες.  Εξαγορά άλλων από εμάς ή της Comergon από άλλους δε βλέπω πιθανό, δεν αποτυπώνονται σωστά τα νούμερα στην Ελλάδα σε τέτοιες περιπτώσεις και αυτό που θα έκανε χαρούμενο να δεχτεί τον εξαγοραζόμενο θα ήταν αδύνατο να στηριχθεί οικονομικά από τον αγοραστή.

iw? Ποια είναι τα σχέδια, οι στόχοι και η προοπτική της εταιρείας ;

Γ.Ζ.: Βασικός στόχος της εταιρείας είναι η ταυτόσημη και ευθυγραμμισμένη ανάπτυξη των εργασιών στην Ελλάδα και το εξωτερικό. Υπενθυμίζω ότι τα τελευταία χρόνια ιδρύσαμε την Comergon Holding Ventures Ltd στην Κύπρο και  την Comergon Egypt, όπου μια ιδιαίτερα δυναμική τετραμελής ομάδα ασχολείται κυρίως με τους Αιγυπτίους εξαγωγείς. Λόγω και της  εξειδίκευσης και εμπειρίας που διαθέτουμε γύρω από τις ασφαλίσεις της εφοδιαστικής αλυσίδας. Στον ενάμισι χρόνο δραστηριοποίησης της εταιρείας αυτής τα αποτελέσματα όπως αναφέραμε είναι πολύ καλά και είμαστε αισιόδοξοι για τη συνέχεια.

iw? Η κρίση που υπάρχει τα τελευταία χρόνια στην αγορά έχει επηρεάσει την εταιρεία;

Γ.Ζ.: Μας έχει επηρεάσει, καθώς όταν η ασφαλιστέα ύλη μειώνεται, περιορίζεται και το ασφαλιστικό προϊόν. Όλα τα ασφαλιστήρια συμβόλαια, παραδείγματος χάριν, που το ασφάλιστρο υπολογίζεται στον κύκλο εργασιών, θα μειωθούν σε όγκο.  Ευθύνες, business interruption, block policies, πιστώσεις είναι μόνο μερικά από αυτά…
Επίσης, είναι αναπόφευκτο να χάσουμε κάποιους πελάτες λόγω συρρίκνωσης ή  πτώχευσης τους.
Παρόλα αυτά, επειδή  έχουμε μεγάλη διασπορά (περίπου 400 ασφαλισμένες επιχειρήσεις), η κατάσταση είναι ελεγχόμενη.  Παράλληλα, το έσοδο  απ΄ το εξωτερικό θα ισορροπήσει τις εγχώριες απώλειες.

iw?  Δώστε μας μια εικόνα του Γιώργου Ζαφειρίου.

Γ.Ζ.: Τελείωσα το 1990 τα εκπαιδευτήρια Δούκα. Αποφάσισα να σπουδάσω στην Αγγλία Ηλεκτρονικός Μηχανικός και κατόπιν έκανα Master στην Επιχειρησιακή Έρευνα. Εκείνη την περίοδο (1994 -1995), ο πατέρας μου ίδρυσε την Comergon. Όταν επέστρεψα στην Ελλάδα, το 1996, εντάχθηκα κι εγώ στην εταιρεία με δάσκαλο τον πατέρα μου, ο οποίος με βοήθησε σημαντικά.  Η δε μητέρα μου, είχε μια ξεκάθαρη άποψη για την διαχείριση μιας εταιρείας, οπότε από πολύ νωρίς απέκτησα σφαιρικά σημαντικές γνώσεις και αρμοδιότητες. 

Δεν έχω εργαστεί πουθενά αλλού εκτός από την Comergon, αλλά έχω περάσει από όλα τα τμήματα, ακόμα και από το εισπρακτικό, προκειμένου να αντιλαμβάνομαι καλύτερα τα προβλήματα και τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν οι συνεργάτες μου. Το μεγαλύτερο σχολείο ήταν για μένα οι Ζημιές όπου και έμαθα καλά τα ασφαλιστικά θέματα.

Τέλος , πιστεύοντας στην «δια βίου» μάθηση, που έχουμε καθιερώσει για όλους τους συνεργάτες μας, παρακολουθώ κάθε χρόνο τουλάχιστον έξι Ημερίδες και συμμετέχω τουλάχιστον σε τέσσερα Συνέδρια από τα Διεθνή Δίκτυα που εκπροσωπούμε, προκειμένου να ενημερώνομαι για τις εξελίξεις της ασφαλιστικής βιομηχανίας παγκόσμια.