Τομέας αιχμής το bancassurance για την ING

Η αύξηση της ζήτησης των παραδοσιακών προγραμμάτων περιοδικής καταβολής συντελεί ενεργά στη δημιουργία ασφαλιστικής συνείδησης στο τραπεζικό κατάστημα, δηλώνει σε συνέντευξή του στο «IW» ο κ. Σταύρος Κωνσταντάς, Γενικός Διευθυντής Bancassurance ING.

Ο ίδιος τονίζει ότι το bancassurance θα αναπτυχθεί αυξάνοντας την ασφαλιστική πίτα προς όφελος της ασφαλιστικής αγοράς και αναφερόμενος στην ING Ατομικών και Ομαδικών Ασφαλίσεων Ζωής, τονίζει τις σημαντικές επιδόσεις της παρά το δυσμενές περιβάλλον.

Ακολουθεί η συνέντευξη του κ. Σταύρου Κωνσταντά, στο «IW»:

- Ποια είναι η στρατηγική θέση της ING Ατομικών και Ομαδικών Ασφαλίσεων Ζωής στο σχήμα που διατηρεί ο όμιλος στην Ελλάδα, μετά τον επαναπροσδιορισμό της πολιτικής του διεθνώς;

- Σ.Κ: Η ανάπτυξη των εργασιών του ING στην Ελλάδα ευθυγραμμίζεται με την στρατηγική του Ομίλου παγκοσμίως και στόχο έχει την απόκτηση ηγετικής θέσης στην παροχή αμιγώς ασφαλιστικών υπηρεσιών Ζωής και ολοκληρωμένων συνταξιοδοτικών και αποταμιευτικών ασφαλιστικών προγραμμάτων, κάνοντας χρήση της παγκόσμιας εμπειρίας και τεχνογνωσίας της στη δημιουργία και διαχείριση προϊόντων υψηλών απαιτήσεων που εστιάζουν στις σύγχρονες ανάγκες των πελατών. Στην ίδια κατεύθυνση η ενίσχυση της συνεργασίας του Ομίλου ING με την Τράπεζα Πειραιώς αποτελεί για την ING Ελλάδος στρατηγικής σημασίας στόχο. 

- Πως εξελίσσονται, φέτος, τα μεγέθη της ING Ατομικών και Ομαδικών Ασφαλίσεων Ζωής;

- Σ.Κ: Μετά από το τέλος μιας επιτυχημένης παραγωγικά χρονιάς με 21,7 εκατ. ευρώ νέα παραγωγή, το 2009 ξεκίνησε με τη νέα παραγωγή ατομικών προϊόντων να ξεπερνά, κατά τους πρώτους μήνες του έτους, τα 21 εκατ. ευρώ, σε ετήσια ασφάλιστρα περιοδικών καταβολών. 

Παράλληλα όμως με τα οικονομικά αποτελέσματα εισπράττουμε τη θετική ανταπόκριση του δικτύου διανομής για τα νέα τραπεζοασφαλιστικά προγράμματα που σχεδιάσαμε και τολμώ να πω ότι στην πλειοψηφία τους τα τραπεζικά καταστήματα «αγκάλιασαν» πιο ενεργά τα ασφαλιστικά προϊόντα ING Πειραιώς. Παράλληλα ετοιμάζουμε και ένα νέο ασφαλιστικό προϊόν το οποίο λανσάρεται τις επόμενες μέρες και πιστεύουμε ότι θα ενδυναμώσει περαιτέρω την θέση μας.

- Ποιο είναι το μυστικό της επιτυχίας της και παρά την κρίση, καταφέρνει να κερδίζει την προσοχή και κυρίως τις οικονομίες των νοικοκυριών;

- Σ.Κ: Η δυναμική των ίδιων των προϊόντων μας και η πίστη του τραπεζικού δικτύου σε αυτά, αποτελούν τους δυο βασικούς παράγοντες της αυξημένης ζήτησης και των ιδιαίτερα ικανοποιητικών παραγωγικών αποτελεσμάτων των προηγούμενων μηνών. 

Σε συνεργασία με την διοίκηση της Τράπεζας Πειραιώς σχεδιάσαμε σύγχρονα τραπεζοασφαλιστικά προγράμματα βασισμένα στηn πολυετή διεθνή τεχνογνωσία του Ομίλου ING, όπως το πρόσφατο συνταξιοδοτικό πρόγραμμά. 

Το συγκεκριμένο πρόγραμμα δημιουργήθηκε για να καλύψει με επαγγελματισμό και διαφάνεια την πρωταρχική ανάγκη για εξασφάλιση ενός επιπλέον εισοδήματος κατά την περίοδο της συνταξιοδότησης. 

Κατά συνέπεια, ενώ μεν η τρέχουσα οικονομική συγκυρία αποτελεί ανασταλτικό παράγοντα στην ανάπτυξη οποιασδήποτε αγοράς, από την άλλη πλευρά, η διάχυτη ανασφάλεια των καταναλωτών για το μέλλον δημιουργεί ευνοϊκές συνθήκες για την αύξηση της ζήτησης προϊόντων που απαντούν στις ανάγκες της εποχής. 

Παράλληλα, η ωριμότητα και η συνεχής εκπαίδευση του τραπεζικού δικτύου στην πώληση ασφαλιστικών προγραμμάτων είναι σε υψηλότερα επίπεδα σε σχέση με τα προηγούμενα έτη, καθώς η αφύπνιση της ασφαλιστικής συνείδησης έχει ξεκινήσει από τους ίδιους το ανθρώπινο δυναμικό των καταστημάτων της Τράπεζας Πειραιώς. 

Επίσης θα ήθελα να τονίσω ότι η εταιρία ING Ατομικών και Ομαδικών Ασφαλιστηρίων Ζωής, η οποία είναι το νομικό πρόσωπο για την διανομή προϊόντων Bancassurance, επενδύει αποκλειστικά τα μαθηματικά της αποθέματα σε κρατικά Ομόλογα Ελληνικά και χωρών της Ε.Ε.. 

- Ποιος είναι ο στόχος της εταιρείας για το κλείσιμο του έτους και τα μερίδια αγοράς;

- Σ.Κ: Στόχος μας είναι η διατήρηση των υψηλών ποσοστών αύξησης της νέας παραγωγής, και η παράλληλη διατήρηση της υψηλής ικανοποίησης των ασφαλισμένων μέσω της συνέχισης ποιοτικών πωλήσεων και της υψηλού επιπέδου εξυπηρέτησης των πελατών μας. Μέσα από την επιτυχημένη συνεργασία των δυο μερών, ING και Τράπεζας Πειραιώς, έχουν ήδη προγραμματιστεί μια σειρά ενεργειών που στόχο έχουν την ενίσχυση της τραπεζοασφαλιστικής φιλοσοφίας και του μακροχρόνιου προγραμματισμού στο ανθρώπινο δυναμικό των καταστημάτων. 

- Αρκετά πριν την κρίση είδαμε στην Ελλάδα το banc assurance να χάνει τη δυναμική του. Από τι προκλήθηκε αυτή η αρνητική εξέλιξη;

- Σ.Κ: Είναι γεγονός ότι υπήρξαν ασφαλιστικές εταιρίες που προωθούν ασφαλιστικά προϊόντα από το Τραπεζικό Δίκτυο, μεταξύ των οποίων και η ING Bancassurance,  οι οποίες μείωσαν σε έναν βαθμό τον ρυθμό ανάπτυξής τους κατά την διάρκεια του 2008, εάν λάβουμε υπόψη μας τον όγκο νέας παραγωγής των προηγούμενων ετών. 

Πρόκειται όμως, κατά την άποψή μου, για μια λανθασμένη διαπίστωση διότι οι όγκοι πωλήσεων των προηγούμενων ετών αντανακλούσαν σε μεγάλο βαθμό την παραγωγή προϊόντων Unit Linked ενιαίας καταβολής. Αντίθετα σήμερα, όσον αφορά τουλάχιστον την συνεργασία της ING με την Τράπεζα Πειραιώς, η  νέα παραγωγή παραδοσιακών προγραμμάτων περιοδικής καταβολής σημειώνει υψηλότατα παραγωγικά αποτελέσματα και συντελεί ενεργά στη δημιουργία ασφαλιστικής συνείδησης στο τραπεζικό κατάστημα.

- Πως θα περιγράφατε το μέλλον του banc assurance στη χώρα μας; Θα επανέλθει στους παλιούς γνώριμους ρυθμούς του;

- Σ.Κ: Το μεγάλο περιθώριο ανάπτυξης της Ελληνική ασφαλιστικής αγοράς δημιουργεί ευνοϊκές συνθήκες για την υγιή ανάπτυξη τόσο των παραδοσιακών δικτύων όσο και των τραπεζικών δικτύων διανομής. Σε ότι αφορά το Bancassurance, οι τραπεζικοί όμιλοι έχουν σήμερα αποδείξει ότι μπορούν να προωθήσουν αποτελεσματικά τα τραπεζοασφαλιστικά προγράμματα επένδυσης και αποταμίευσης διαθέτοντας ένα κατάλληλα εκπαιδευμένο δίκτυο και εστιάζοντας στη δημιουργία ανταγωνιστικών παροχών και υπηρεσιών. 

Παράλληλα, οι καταναλωτές είναι σήμερα εξοικειωμένοι με το μοντέλο ασφαλιστικών πωλήσεων μέσω τραπεζικών καταστημάτων και είναι έτοιμοι να δεχθούν και να ζητήσουν πληροφορίες σχετικά με την κάλυψη των ασφαλιστικών αναγκών τους από το τραπεζικό κατάστημα. Συνοψίζοντας πιστεύω ότι παρά την αδιαμφισβήτητη προστιθέμενη αξία των παραδοσιακών δικτύων πωλήσεων, το bancassurance θα αναπτυχθεί αυξάνοντας την ασφαλιστική πίτα προς όφελος της Ασφαλιστικής αγοράς της χώρας μας. 

- Ποιους λόγους έχει ο ασφαλισμένους προκειμένου να προτιμήσει την «αυτόματη» πώληση της τράπεζας για την αγορά ενός επενδυτικού – ασφαλιστικού προϊόντος, αντί του προσωπικού σέρβις από τον ασφαλιστή;

- Σ.Κ: Η πώληση μέσω του τραπεζικού δικτύου διαθέτει χαρακτηριστικά όπως η εύκολη πρόσβαση , η διαφοροποίηση και απλούστευση των προσφερόμενων προϊόντων, η ελαχιστοποίηση των γραφειοκρατικών διαδικασιών αλλά και η δυνατότητα του άμεσου συνδυασμού των ασφαλιστικών προγραμμάτων με τις οποιοσδήποτε καθημερινές τραπεζικές συναλλαγές. 

Ειδικότερα μέσω της Τράπεζας Πειραιώς δίνουμε τη δυνατότητα στους πελάτες μας να λάβουν πληροφορίες για τα ολοκληρωμένα προϊόντα επένδυσης και ασφάλισης από τους εξειδικευμένους υπαλλήλους στα καταστήματα και να αποκτήσουν, σε ελάχιστο χρόνο, το πρόγραμμα που καλύπτει αποτελεσματικότερα τις ανάγκες τους. 

Από την άλλη πλευρά είναι σημαντικό να υπογραμμίσουμε ότι η ενδυνάμωση του τραπεζικού δικτύου πωλήσεων δεν αναιρεί την αδιαμφισβήτητη σημαντικότητα άλλων δικτύων και καναλιών διανομής ασφαλιστικών προγραμμάτων, όπως είναι και το παραδοσιακό μοντέλο του agency system, των πρακτόρων και μεσιτών διότι πρόκειται ουσιαστικά για διαφορετικά κανάλια διανομής που προωθούν διαφορετικού χαρακτήρα προϊόντα, τα οποία καλύπτουν διαφορετικές ανάγκες και κατά συνέπεια στοχεύουν σε διαφορετικά target groups.