Ανασχεδιάζεται ο χάρτης του bancassurance

Η ιστορία του bancassurance ξαναγράφεται. Η κρίση χρέους της χώρας επιδρά άμεσα και στις σχέσεις συνεργασίας ασφαλιστικών εταιρειών – τραπεζών, όπου η μία ανατροπή διαδέχεται την άλλη και οι εξελίξεις είναι κάτι περισσότερο από ταχύτατες.

Οι τράπεζες, κλείνοντας τις «κάνουλες» χρηματοδότησης της αγοράς, περιόρισαν δραματικά τις χορηγήσεις στεγαστικών δανείων και, ταυτόχρονα, συρρίκνωσαν την καταναλωτική πίστη, με αποτέλεσμα να χαθεί ένα πολύ μεγάλο μέρος των εργασιών τους σε ασφαλιστικά προϊόντα. Η στάση τους αυτή στέρησε από τις ασφαλιστικές εταιρείες σημαντικά έσοδα, τα οποία χαρακτηρίζονται κερδοφόρα, καθότι οι ζημιές από το bancassurance παραμένουν εξαιρετικά περιορισμένες για τις ασφαλιστικές εταιρείες.

Σήμερα, λοιπόν, οι τραπεζασφάλειες φαίνεται πως συντηρούνται από τις ανανεώσεις συμβολαίων – όπου, βέβαια, και εκεί καταγράφονται απώλειες – καθώς και από τις λίγες πλέον νέες συμβάσεις. Και όλα αυτά, μετά από περίπου μία δεκαετία συνεχούς ανάπτυξης του κλάδου, μια δεκαετία κατά τη διάρκεια της οποίας τράπεζες και ασφαλιστικές εταιρείες αναζήτησαν και βρήκαν κοινά μονοπάτια ανάπτυξης.

Η κρίση, που πλέον πλήττει και το bancassurance, λειτουργεί ως ρυθμιστικός παράγοντας σε μια φάση της αγοράς κατά την οποία το τραπεζικό και το ασφαλιστικό σύστημα εμφανίζονταν να ανασχεδιάζουν τους ρόλους τους, με τις τράπεζες να μελετούν τον απόλυτο εταιρικό διαχωρισμό τους από τις ασφαλιστικές εταιρείες και στο πλαίσιο αυτό, σχεδόν στο σύνολό τους, να εξετάζουν σενάρια πώλησης των θυγατρικών τους.

Η κρίση χρέους της χώρας, και κυρίως οι κεφαλαιακές συνέπειες από το «κούρεμα» των ελληνικών ομολόγων, φαίνεται πως υποχρεώνουν τις τράπεζες στην πώληση περιουσιακών τους στοιχείων – μεταξύ των οποίων περιλαμβάνονται και οι θυγατρικές ασφαλιστικές εταιρείες – ώστε να αποφύγουν το ενδεχόμενο υπαγωγής τους στο Ταμείο Χρηματοπιστωτικής Σταθερότητας και άρα την κρατικοποίησή τους.

Στους μήνες που ακολουθούν, λοιπόν, θα φανεί ποιες από τις τράπεζες θα προβούν σε ανάλογες πρωτοβουλίες. Όπως εκτιμούν στελέχη της αγοράς, οι σχετικές διαδικασίες θα επιταχυνθούν, δεδομένων και των πιέσεων που θα υπάρξουν από την Black Rock για την εξεύρεση νέων κεφαλαίων.

Αλλαγές στο χάρτη

Ο ανασχεδιασμός του χάρτη στην τραπεζική και την ασφαλιστική αγορά είναι βέβαιο ότι θα επιφέρει αλλαγές και στα πλάνα ανάπτυξης του bancassurance, πλάνα που όπως θα δούμε και στη συνέχεια προσμετρούν και τον παράγοντα της μειωμένης κατανάλωσης, η οποία ήδη επιδρά στις πωλήσεις των ασφαλιστικών προϊόντων.

Το bancassurance, σύμφωνα με παράγοντες του κλάδου, αποτελεί βασικό παράγοντα ανάπτυξης της ασφαλιστικής αγοράς, αφού σε ορισμένες εταιρείες τα έσοδα από τις τραπεζασφάλειες συμμετέχουν στη νέα παραγωγή με ποσοστά έως και 40%, σε κάποιες περιπτώσεις έως και 55%, ενώ σε εταιρείες οι οποίες βασίζουν το μέλλον τους στο bancassurance τα αντίστοιχα ποσοστά φθάνουν και σε πολύ υψηλότερα επίπεδα.

Σε αυτή τη φάση, πάντως, η προοπτική των τραπεζασφαλειών είναι άγνωστη, γιατί κανείς δεν μπορεί να προβλέψει ποια εξέλιξη θα έχει μέσα στα επόμενα χρόνια η νέα παραγωγή ασφαλίστρων. Αυτός εξάλλου είναι και ο λόγος για τον οποίο οι ασφαλιστές θεωρούν ότι ο τομέας του bancassurance ανασχεδιάζεται. Τον πρώτο λόγο θα τον έχουν βέβαια οι τράπεζες, δεδομένου του ότι οι τραπεζασφάλειες βασίζουν την παραγωγή τους στο πελατολόγιο των τραπεζών και στο γεγονός ότι οι τράπεζες είναι σε θέση να γνωρίζουν επακριβώς το προφίλ του κάθε πελάτη τους, το οικονομικό, επαγγελματικό και οικογενειακό στάτους του και πάνω σε αυτό μπορούν να προωθήσουν τις πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων.

Μπορούν με άλλα λόγια να εκτιμήσουν με ποια πρόταση – επενδυτική ή άλλη – θα προσεγγίσουν κάθε πελάτη τους. Το κατά πόσο δηλαδή θα πρέπει να του προτείνουν ένα εφάπαξ single premium προϊόντων ή μια πιο σύνθετη επενδυτική πρόταση ή το αν ο πελάτης τους θα επιθυμούσε να τοποθετήσει τα κεφάλαιά του σε ένα ασφαλιστικό αποταμιευτικό πρόγραμμα εγγυημένης απόδοσης, με ανώτατο επιτόκιο το 3,35%. Οι τράπεζες είναι αυτές οι οποίες θα καταρτίσουν την επενδυτική πρόταση προς τον πελάτη τους, όπως και θα εκτιμήσουν σε τι βαθμό θα ήταν πρόθυμος να καλυφθεί, και ασφαλιστικά, ο ίδιος ή και η οικογένειά του.

Σύμφωνα με το κ. Μάνο Χειράκη, Διευθυντή Marketing και Bancassurnace της ING, το μέλλον του bancassurance θα κριθεί από συγκεκριμένους παράγοντες:

– Από το κατά πόσο οι δύο συνεργάτες και κυρίως η τράπεζα είναι αποφασισμένη να επιτύχει αυτή η συνεργασία ή αλλιώς να βασίσει την ανάπτυξή της και στις ασφαλιστικές εργασίες.
– Από το κατά πόσο στο χαρτοφυλάκιο των τραπεζών τα ασφαλιστικά προϊόντα θα συμμετέχουν ουσιαστικά και θα προωθούνται ενεργά από τα τραπεζικά δίκτυα και δεν θα τοποθετούνται απλά στα γκισέ των υποκαταστημάτων.
– Από το κατά πόσο και οι δύο πλευρές θα έχουν δεσμευθεί ότι το
bancassurance θα αποτελέσει μία από τις κύριες πηγές εσόδων τους.
– Από το κατά πόσο η τράπεζα θα αντιληφθεί ότι το «δέσιμο» με τον πελάτη της θα εξαρτηθεί και από τη διάθεση ασφαλιστικών προϊόντων.

Πώς μοιράζεται η αγορά

Στο χαρτοφυλάκιο ζωής, τα επενδυτικά προγράμματα bancassurance μοιράζονται σήμερα μεταξύ των single premium και των αποταμιευτικών με μια σχέση 80% προς 20%, ενώ στον κλάδο υγείας τα νοσοκομειακά προγράμματα καλύπτουν το 85% της ζήτησης, με τα εξωνοσοκομειακά να κατέχουν το υπόλοιπο 15% της παραγωγής.

Ωστόσο, όπως εκτιμούν παράγοντες της αγοράς, τα φθηνά προϊόντα εξωνοσοκομειακής κάλυψης, μήνα με το μήνα, κερδίζουν μεγαλύτερη συμμετοχή στην «πίτα» τη παραγωγής, καθότι οι ασφαλισμένοι λόγω των περικοπών που αντιμετωπίζουν στα εισοδήματά τους προτιμούν τις καλύψεις χαμηλού κόστους από τα ολοκληρωμένα, υψηλού κόστους, νοσοκομειακά προγράμματα. Για το λόγο αυτό λοιπόν θα δούμε στα επόμενα χρόνια τις τράπεζες να έρχονται πιο κοντά στα διαγνωστικά κέντρα, προωθώντας ευέλικτα προγράμματα ασφάλισης.

Το μέλλον του bancassurance

Ποια όμως θα είναι η εικόνα του bancassurance τα επόμενα χρόνια; Όπως εκτιμά ο διευθυντής κλάδου της Interamerican, κ. Γιάννης Καντώρος, στα επόμενα δύο με τρία χρόνια, και με δεδομένα τα σημερινά προβλήματα της σχετικής αγοράς, οι τραπεζασφαλιστικές δραστηριότητες θα μεταλλαχθούν, προκειμένου να δημιουργηθούν νέες ευκαιρίες ανάπτυξης. «Τα προϊόντα του bancassurance θα έχουν άλλη φιλοσοφία και άλλη μορφή. Θα επικεντρώνονται, πέρα από τα στεγαστικά δάνεια και τις επενδυτικές προτάσεις, και σε νέες κατηγορίες ασφάλισης, με βασικότερες αυτές της αστικής ευθύνης αυτοκινήτων και του κλάδου υγείας», αναφέρει ο κ. Καντώρος, επισημαίνοντας ότι οι τράπεζες δεν έχουν μέχρι και σήμερα επεκταθεί στις δύο αυτές επιμέρους αγορές, από τις οποίες θα μπορούσαν, τόσο οι ίδιες όσο και οι ασφαλιστικές εταιρείες, να αποκομίσουν σημαντικά οφέλη.

Σε άλλες ευρωπαϊκές αγορές οι τράπεζες έχουν υλοποιήσει επιτυχώς ανάλογα ανοίγματα, εκμεταλλευόμενες τη μεγάλη πελατειακή τους βάση, ενώ κανείς δεν μπορεί να αποκλείσει το ενδεχόμενο το άνοιγμα αυτό, ιδιαίτερα στην αγορά των αυτοκινήτων, να γίνει και από direct κανάλι διανομής, με πολύ οικονομικά προϊόντα.

Για την ανάπτυξη ανάλογων στρατηγικών από τις τράπεζες, θα κληθούν βέβαια οι ασφαλιστικές εταιρείες να δημιουργήσουν προγράμματα νέας γενιάς, απλά ως προς τις καλύψεις και τις εξαιρέσεις τους, με διαφορετική λογική underwriting και εξαιρετικά ανταγωνιστικά ασφάλιστρα.

Στο εξωτερικό, τράπεζες και ασφαλιστικές συνεργάστηκαν επιτυχώς στο θέμα αυτό, περνώντας έτσι το μήνυμα και σε άλλες εθνικές αγορές ότι το bancassurance έχει «πεδίο δόξης» λαμπρό και σε νέους τομείς ασφάλισης.

Στην Ελλάδα, υπάρχουν παρθένες αγορές, στις οποίες δεν έχουν εισέλθει οι τράπεζες διότι, απλά, δεν τους έχουν γίνει οι κατάλληλες προτάσεις. Ωστόσο, λόγω των συνθηκών τις οποίες βιώνει η οικονομία μας, μάλλον δεν θα αργήσουν να έλθουν. Η αφαίμαξη του οικογενειακού εισοδήματος από την υψηλή φορολογία, οι μειώσεις σε μισθούς και συντάξεις και η υψηλή ανεργία, θα οδηγήσουν τους ασφαλισμένους σε οικονομικότερες λύσεις ασφάλισης κι αν κάποιοι έχουν πρόσβαση στο σύνολο των καταναλωτών, αυτοί δεν είναι άλλοι από τις τράπεζες, οι οποίες, λόγω ακριβώς της κρίσης, θα αναζητήσουν νέες πηγές εσόδων. Μία εξ αυτών θα είναι και η ενίσχυση των συνεργασιών τους με τις ασφαλιστικές εταιρείες.

Οι τράπεζες, λόγω των πιέσεων τις οποίες δέχονται σήμερα στην κερδοφορία τους, θα υποχρεωθούν να ακολουθήσουν πολιτικές επιθετικής πώλησης, οι οποίες θα βασίζονται στη μαζική διάθεση προϊόντων και βέβαια στο χαμηλό κόστος πρόσκτησης. Όσο για τον κίνδυνο, αυτός θα παραμείνει στην ασφαλιστική εταιρεία – συνεργάτη της κάθε τράπεζας.

Τα ανωτέρω βέβαια υποδηλώνουν ότι αν οι τράπεζες κατακτήσουν ασφαλιστικά και τους τομείς του αυτοκινήτου και της υγείας, τότε, σε μεσοπρόθεσμο ορίζοντα, στην ασφαλιστική αγορά θα πρωταγωνιστήσουν μόνο όσες ασφαλιστικές «παντρευτούν» με τα μεγάλα τραπεζικά δίκτυα.

Σε ό,τι αφορά τις καινοτόμες καλύψεις, ένας τομέας ο οποίος αναμένεται να αρχίσει να λειτουργεί με μεγάλη δυναμική είναι οι νέες ασφαλιστικές παροχές που ήδη προσφέρονται προς τους εργαζόμενους. Πρόκειται για συμβόλαια τα οποία καλύπτουν τον ασφαλισμένο για το ενδεχόμενο να μείνει άνεργος, καταβάλλοντας για λογαριασμό του και για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα τις δόσεις του στεγαστικού του δανείου ή άλλες υποχρεώσεις προς τις τράπεζες.

Όπως σημειώνουν κορυφαίοι κύκλοι της αγοράς, αν και το διάστημα αυτό η διαχείριση του ρίσκου είναι δύσκολη, καθότι η ανεργία καλπάζει, τα εν λόγω προϊόντα διατίθενται από τις ασφαλιστικές εταιρείες με διαφορετικό βέβαια underwriting.

Πόσο η κρίση επηρεάζει το bancassurance

Η κρίση φαίνεται ότι έχει επηρεάσει σε πολύ μεγάλο βαθμό τις επιδόσεις του bancassurance. Οι νέες ασφαλιστικές εργασίες σε παραδοσιακές για τον κλάδο δραστηριότητες, όπως οι ασφαλίσεις κατοικιών και οι καλύψεις θανάτων που «κουμπώνουν» στα στεγαστικά δάνεια, καταγράφουν τις μεγαλύτερες απώλειες. Δεν θα ήταν υπερβολή, αν λέγαμε ότι έχει πλέον χαθεί το 90% των νέων ασφαλιστικών εργασιών.

Μεγάλο πλήγμα έχει δεχθεί και η κατηγορία των single premium προγραμμάτων, όπου οι νέες εργασίες φαίνεται, σύμφωνα πάντα με εκτιμήσεις της αγοράς, ότι είναι μειωμένες έως και 60%, ενώ μειωμένες κατά περίπου 35% είναι και οι εργασίες στην κατηγορία των παραδοσιακών συνταξιοδοτικών προγραμμάτων.

Όσο για τις εξειδικευμένες καλύψεις, όπως για παράδειγμα η ασφάλιση του προσωπικού ατυχήματος, οι νέες εργασίες καταγράφουν πτώση της τάξης του 40%.

Τέλος, και στην κατηγορία του assure banking, οι νέες εργασίες έχουν σχεδόν μηδενιστεί. Στις πιστωτικές κάρτες για παράδειγμα (καταναλωτική πίστη) οι νέες πωλήσεις των ασφαλιστών είναι μειωμένες έως και 85%, λόγω βέβαια και της συντηρητικής πολιτικής την οποία ακολουθούν οι τράπεζες, που πλέον το χρήμα το οποίο «μοιράζουν» έχει κυριολεκτικά χαθεί.

Αυτό εξάλλου προκύπτει και από τη μειωμένη καταναλωτική δαπάνη σε προϊόντα όπως τα αυτοκίνητα, όπου ο τζίρος έχει συμπιεστεί σε επίπεδα μεγαλύτερα του 50%, στους ηλεκτρονικούς υπολογιστές όπου οι απώλειες είναι φέτος της τάξης του 27% και στις λευκές και μαύρες συσκευές, όπου η πτώση του τζίρου εκτιμάται ότι είναι ανάλογη.

Συμπερασματικά θα μπορούσε κανείς να ισχυριστεί ότι το bancassurance συντηρείται σήμερα από τις ανανεώσεις συμβολαίων σε όλες τις βασικές κατηγορίες ασφάλισης, όπου και εκεί βέβαια υπάρχουν απώλειες λόγω της αδυναμίας ενός μεγάλο μέρους του ασφαλιζόμενου κοινού να ανταποκριθεί στις υποχρεώσεις του έναντι των τραπεζών, με βασικότερες αυτές που αφορούν στα στεγαστικά και τα καταναλωτικά δάνεια, όπως και στις πιστωτικές κάρτες.

Τα ισχυρότερα χαρτιά του bancassurance

AXA Ασφαλιστική – Alpha Bank: Πρόκειται για συνεργασία η οποία ξεκίνησε με την εξαγορά της Alpha Ασφαλιστικής από το γαλλικό όμιλο, εξαγορά η οποία συνοδεύθηκε από ένα πολυετές συμβόλαιο αποκλειστικής συνεργασίας μεταξύ της τράπεζας και της ασφαλιστικής εταιρείας, για την ασφάλιση των στεγαστικών δανείων, των κινδύνων του κλάδου πυρός και του τομέα της υγείας.

EFG Eurolife – Eurobank: Πρόκειται για ένα επιτυχημένο μοντέλο στις τραπεζασφάλειες, αν κανείς κρίνει από τις επιδώσεις της ασφαλιστικής εταιρείας, η οποία, βασιζόμενη στη συνεργασία της με την τράπεζα, φιγουράρει σήμερα στις πρώτες θέσεις της αγοράς και με σημαντικά κέρδη.

ING – Τράπεζα Πειραιώς: Στην Ελλάδα η ING έχει δεκαετή στρατηγική συμφωνία με την Τράπεζα Πειραιώς, για την προώθηση ασφαλιστικών προγραμμάτων μέσω των καταστημάτων της τράπεζας σε όλη την ελληνική επικράτεια. Επιπλέον, η συνεργασία της ασφαλιστικής με την τράπεζα επικεντρώνεται στις ασφαλίσεις ζωής, δεδομένου του ότι η εταιρεία, λόγω στρατηγικής απόφασης την οποία έλαβε η μητρικής της, αποχώρησε από τις γενικές ασφάλειες και τις ασφαλίσεις υγείας.

Ergo – Τράπεζα Πειραιώς: Αντίστοιχα, στον κλάδο των γενικών ασφαλειών, η τράπεζα Πειραιώς σύναψε πολυετές συμβόλαιο συνεργασίας με την Ergo Ασφαλιστική, γεγονός το οποίο έδωσε τη δυνατότητα στην ασφαλιστική να διογκώσει την παραγωγή της.

Εθνική Ασφαλιστική – Εθνική Τράπεζα: Πρόκειται για συνεργασία η οποία παράγει αποτελέσματα από τον όγκο και μόνο και των δύο εταιρειών και κυρίως από το πελατειακό κοινό της τράπεζας, το οποίο είναι κυριολεκτικά αστείρευτο.

Interamerican – Millennium: Ο όμιλος Interamerican δραστηριοποιείται στο bancassurance από το τέλος του 2002, οπότε ξεκίνησε τη συνεργασία του με τη Millennium Bank, παρέχοντας σήμερα ασφαλιστικές υπηρεσίες για το αυτοκίνητο, την υγεία, τη ζωή, την άμεση βοήθεια, την επένδυση – αποταμίευση, τα στεγαστικά δάνεια, την περιουσία και τις ομαδικές καλύψεις.

Allianz – HSBC: Η Allianz Ελλάδας, τα τελευταία χρόνια, υποστηρίζει την HSBC στον τομέα των ασφαλειών, σχεδιάζοντας προϊόντα και καλύπτοντας ταυτόχρονα με κάποια από αυτά τους ασφαλισμένους, σε τομείς όπως οι επενδύσεις, η αποταμίευση και η υγεία.

Metlife Alico – Citibank: Πρόκειται για συνεργασία ετών, η οποία ωστόσο φθίνει από την περίοδο που ξέσπασε η διεθνής χρηματοοικονομική κρίση, δεδομένου του ότι η τράπεζα έχει ήδη περιορίσει σε μεγάλο βαθμό το δίκτυό της στην Ελλάδα.

ΑΤΕ Ασφαλιστική – ΑΤΕbank: Η τράπεζα και η θυγατρική της τα τελευταία χρόνια επιχειρούν να συσφίξουν τις σχέσεις τους μέσω του bancassurance, χωρίς όμως αξιοζήλευτες επιδόσεις. Πλέον, λόγω και των επιπτώσεων της κρίσης χρέους της χώρας στο τραπεζικό σύστημα, περιορίζονται και οι προοπτικές αναβάθμισης της συνεργασίας της μητρικής με τη θυγατρική.

Crédit Agricole Life – Εμπορική Τράπεζα: Η Εμπορική Τράπεζα, μέλος του ομίλου Crédit Agricole, δραστηριοποιήθηκε στο χώρο του bancassurance ήδη από το 2001, με την ίδρυση της ασφαλιστικής Emporiki Life, που αποτέλεσε κοινοπραξία μεταξύ της Εμπορικής με ποσοστό 50% και της Predica (ασφαλιστικής εταιρείας ζωής της Crédit Agricole S.A.) με ποσοστό 50% και αρχικό μετοχικό κεφάλαιο της τάξης των 10 εκατ. ευρώ. Από το 2010, μέτοχος της Emporiki Life είναι η Crédit Agricole Assurances, μέλος του ομίλου Crédit Agricole, με ποσοστό 100%, ενώ από το 2011 η εταιρεία άλλαξε επωνυμία σε Crédit Agricole Life και δραστηριοποιείται στο bancassurance προωθώντας τα προγράμματά της αποκλειστικά μέσα από το δίκτυο καταστημάτων της Εμπορικής Τράπεζας.