Σε ένα ασφαλιστικό περιβάλλον που αλλάζει διαρκώς, με την κλιματική κρίση, τις φυσικές καταστροφές, τους κυβερνοκινδύνους, την τεχνολογία και τις νέες απαιτήσεις να δημιουργούν ένα ολοένα πιο σύνθετο τοπίο, το underwriting αποκτά πλέον στρατηγικό ρόλο.
Ο Γιάννης Καλογερόπουλος, Chief Underwriting Officer & P&C Retail/SME Underwriting, μιλά στο Insurance World για τη νέα πραγματικότητα της ασφαλιστικής αγοράς και τις προκλήσεις που καλείται να διαχειριστεί.
Στη συνέντευξή του αναφέρεται στην ανάγκη προσαρμογής των μοντέλων αξιολόγησης κινδύνου, στην αξιοποίηση της τεχνητής νοημοσύνης και των δεδομένων σε πραγματικό χρόνο, αλλά και στα σημαντικά ασφαλιστικά κενά που εξακολουθούν να αντιμετωπίζουν οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Παράλληλα, αναδεικνύει τη σημασία της πρόληψης, της σωστής τιμολόγησης και της συνεργασίας μεταξύ underwriters και ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.
Ο Γιάννης Καλογερόπουλος περιγράφει, ουσιαστικά, το underwriting της «επόμενης ημέρας»: ένα πεδίο στο οποίο η τεχνολογία και η ανθρώπινη εξειδίκευση θα λειτουργούν συμπληρωματικά και ο underwriter θα εξελίσσεται σε στρατηγικό σύμβουλο κινδύνου. Και, όπως επισημαίνει, σε ένα περιβάλλον αυξανόμενης αβεβαιότητας, η ασφάλιση δεν αποτελεί απλώς κόστος, αλλά επένδυση στη μακροχρόνια προστασία επιχειρήσεων και ανθρώπων.
iw? Το underwriting εξελίσσεται διαρκώς μέσα σε ένα περιβάλλον αυξανόμενων κινδύνων και αβεβαιότητας. Πώς έχει αλλάξει ο ρόλος του Chief Underwriting Officer τα τελευταία χρόνια και ποιες είναι σήμερα οι βασικές του προτεραιότητες;
απ. Ο ρόλος του Chief Underwriting Officer έχει αλλάξει ουσιαστικά τα τελευταία χρόνια. Αν πριν από μία πενταετία ήταν προσανατολισμένος κυρίως στην αξιολόγηση του κινδύνου, την τιμολόγηση και τη διατήρηση της ποιότητας του χαρτοφυλακίου, σήμερα έχει διευρυνθεί σημαντικά, αναλαμβάνοντας έναν σαφώς πιο στρατηγικό χαρακτήρα. Καλούμαστε όχι μόνο να σταθμίσουμε τις απειλές, αλλά και να προβλέψουμε πώς αυτές εξελίσσονται μέσα σε ένα περιβάλλον αυξανόμενης αβεβαιότητας. Η κλιματική αλλαγή, οι κυβερνοκίνδυνοι, οι γεωπολιτικές εξελίξεις, ο πληθωρισμός και οι νέες κανονιστικές απαιτήσεις μεταβάλλουν διαρκώς το τοπίο και απαιτούν διαφορετικό τρόπο σκέψης και μεγάλη ταχύτητα προσαρμογής.
Με βάση λοιπόν την εποχή που διανύουμε, οι βασικές μας προτεραιότητες είναι να διατηρούμε την κερδοφορία μέσα από σωστή διαχείριση του χαρτοφυλακίου, να ενσωματώνουμε έγκαιρα τους νέους και αναδυόμενους κινδύνους στα μοντέλα αξιολόγησής μας και να ανταποκρινόμαστε με ευελιξία στις ανάγκες της αγοράς. Αυτό που βλέπουμε σήμερα είναι ότι το underwriting έχει ήδη ξεπεράσει την απλή λειτουργία της έγκρισης ή της απόρριψης κινδύνων. Αποτελεί πλέον έναν πυλώνα στρατηγικής ανάπτυξης που συμβάλλει στον επιχειρησιακό σχεδιασμό, δημιουργώντας βιώσιμες κατευθύνσεις για την εταιρεία και πραγματικές ασφαλιστικές λύσεις για τους πελάτες.
iw? Η κλιματική κρίση και η αύξηση των φυσικών καταστροφών επηρεάζουν σημαντικά την ασφαλιστική αγορά. Πώς προσαρμόζεται το underwriting σε αυτήν τη νέα πραγματικότητα;
απ. Η κλιματική αλλαγή έχει μεταβάλει τον τρόπο με τον οποίο εργαζόμαστε σε επίπεδο πρόληψης και προστασίας. Η συχνότητα και η ένταση των φυσικών καταστροφών και των ακραίων φαινομένων μάς υποχρεώνουν να επανεξετάζουμε συνεχώς το πώς αξιολογούμε έναν κίνδυνο και να αξιοποιούμε ακόμη περισσότερο τα εργαλεία που μας προσφέρει η τεχνολογία.
Τα μοντέλα σήμερα είναι σίγουρα πιο προηγμένα και μπορούν να επεξεργαστούν ογκώδεις βάσεις δεδομένων σε παράλληλο χρόνο, από όπου προκύπτουν πιο εξειδικευμένες αναλύσεις και πληρέστερη εικόνα της έκθεσης σε πιθανούς κινδύνους. Σε αυτό το πλαίσιο, ο τομέας του underwriting έχει στη διάθεσή του ευρεία γκάμα τεχνολογικών εργαλείων και μεθόδων που χαρίζουν απεριόριστη ορατότητα και μας επιτρέπουν να σχεδιάζουμε ισχυρά προληπτικά μέτρα για την ανθεκτικότητα των πελατών μας.
iw? Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις αποτελούν τη ραχοκοκκαλιά της ελληνικής οικονομίας. Ποιοι είναι οι σημαντικότεροι κίνδυνοι που αντιμετωπίζουν σήμερα και ποια είναι τα μεγαλύτερα κενά στην ασφαλιστική τους κάλυψη;
απ. Πράγματι, οι ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις αποτελούν έναν σημαντικό πυλώνα της οικονομίας μας και σήμερα βρίσκονται αντιμέτωπες με ένα ευρύ φάσμα κινδύνων τους οποίους καλούνται να διαχειριστούν. Οι κυριότεροι είναι τα ακραία καιρικά φαινόμενα, οι κυβερνοεπιθέσεις, ο πληθωρισμός και οι ευθύνες που απορρέουν από τη λειτουργία τους, με παράλληλο τον κίνδυνο της διακοπής εργασιών.
Οι απότομες αλλαγές του οικονομικού, τεχνολογικού και κλιματικού τοπίου τις καθιστούν ευάλωτες στις επαναλαμβανόμενες, συχνά βίαιες προσαρμογές που απαιτούνται από μια επιχείρηση για την εύρυθμη λειτουργία της. Το μεγαλύτερο ασφαλιστικό κενό εντοπίζεται στην υποασφάλιση της περιουσίας, αλλά και στην έλλειψη κάλυψης για διακοπή εργασιών και κυβερνοεπιθέσεων. Παρά τη νομοθεσία που καθιστά υποχρεωτική την ασφάλιση για φυσικές καταστροφές σε επιχειρήσεις με τζίρο άνω των 500.000 ευρώ, οι μικρότερες επιχειρήσεις παραμένουν ανασφάλιστες, θεωρώντας το ασφάλιστρο κόστος και όχι επένδυση βιωσιμότητας. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα να καλύπτεται συχνά μόνο η υλική ζημιά, αφήνοντας απροστάτευτα τα χαμένα έσοδα, τα πάγια έξοδα και τις ευθύνες έναντι τρίτων, τα οποία σε μια καταστροφή μπορεί να οδηγήσουν σε οριστική διακοπή εργασιών.
iw? Πώς βλέπετε να διαμορφώνεται το underwriting της επόμενης πενταετίας;
απ. Το underwriting της επόμενης πενταετίας θα καθοριστεί από την ενσωμάτωση της τεχνητής νοημοσύνης (AI) και των δεδομένων σε πραγματικό χρόνο. Η χρήση εναλλακτικών πηγών πληροφόρησης, όπως οι δορυφορικές εικόνες υψηλής ευκρίνειας, θα επιτρέψει τη δυναμική και εξατομικευμένη τιμολόγηση. Παράλληλα, οι απλοί και τυποποιημένοι κίνδυνοι θα εγκρίνονται πιο γρήγορα μέσω αυτοματοποιημένων συστημάτων, γεγονός που θα επιτρέψει στους underwriters να μετατοπίσουν την προσοχή τους αποκλειστικά στη διαχείριση εξαιρετικά σύνθετων και αναδυόμενων απειλών.
Οι δύο κυριότερες απειλές της εποχής μας, η κλιματική κρίση και οι εξελισσόμενοι κυβερνοκίνδυνοι, θα αναγκάσουν τον κλάδο να αναπτύξει πιο ευέλικτα και παραμετροποιημένα ασφαλιστικά προϊόντα, μετατοπίζοντας ακόμη περισσότερο τη βαρύτητα από την αποκατάσταση της ζημιάς στην ενεργό πρόληψη. Σε αυτό το νέο περιβάλλον, ο ρόλος του underwriter θα αναβαθμιστεί σε ρόλο στρατηγικού συμβούλου ρίσκου, ο οποίος θα συνδυάζει την τεχνολογική εξειδίκευση με την κριτική ανθρώπινη σκέψη.
iw? Σε μια αγορά με έντονο ανταγωνισμό, πώς μπορεί να επιτευχθεί η ισορροπία μεταξύ ανταγωνιστικής τιμολόγησης, σωστής ανάληψης κινδύνων και βιώσιμης κερδοφορίας;
απ. Η επίτευξη της ισορροπίας μεταξύ ανταγωνιστικής τιμολόγησης και βιώσιμης κερδοφορίας σε ένα περιβάλλον έντονου ανταγωνισμού βασίζεται στην τεχνολογική υπεροχή, την ακρίβεια των δεδομένων και την ικανότητα και την εμπειρία των ανθρώπων που στελεχώνουν τον πυρήνα των αποφάσεων. Οι οριζόντιες τιμολογήσεις εγκαταλείπονται σταδιακά και τη θέση τους παίρνουν εξελιγμένα μοντέλα advanced analytics και τεχνητής νοημοσύνης, τα οποία επιτρέπουν την τμηματοποίηση των προϊόντων.
Στόχος είναι ο κάθε πελάτης να αντιμετωπίζεται ως μοναδική περίπτωση και η τιμή του ασφαλίστρου να ανταποκρίνεται με απόλυτη ακρίβεια στο πραγματικό προφίλ κινδύνου του. Αυτό δημιουργεί διαφάνεια και εμπιστοσύνη στην αγορά, προσφέροντας το περιθώριο δημιουργίας ελκυστικών τιμών, χωρίς να επηρεάζεται η κερδοφορία.
iw? Ποιος είναι ο ρόλος της συνεργασίας μεταξύ underwriters και ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στη δημιουργία ολοκληρωμένων ασφαλιστικών λύσεων που ανταποκρίνονται στις πραγματικές ανάγκες των πελατών;
απ. Η στενή συνεργασία μεταξύ underwriters και ασφαλιστικών διαμεσολαβητών αποτελεί τον ακρογωνιαίο λίθο για τον σχεδιασμό λύσεων που γεφυρώνουν το κενό μεταξύ των τυποποιημένων συμβολαίων και των πραγματικών αναγκών του πελάτη. Οι διαμεσολαβητές είναι οι άνθρωποι της πρώτης γραμμής. Μπορούν να μεταφέρουν στους underwriters την πραγματική εικόνα, τις πραγματικές ανησυχίες και τις ιδιαιτερότητες του κάθε πελάτη. Από την άλλη πλευρά, οι underwriters προσφέρουν σε αυτήν τη συνεργασία την τεχνική τους εξειδίκευση, την πρόσβαση σε δεδομένα και τη βαθιά γνώση των κινδύνων, βοηθώντας τον διαμεσολαβητή να εξηγήσει στον πελάτη τη χρησιμότητα και τη μακροπρόθεσμη αξία της σωστής κάλυψης.
Αυτή η αμφίδρομη σχέση, όταν είναι δυναμική, μετατρέπει τη διαδικασία της ασφάλισης από μια εμπορική συναλλαγή σε μια στρατηγική συμβουλευτική εμπειρία που ενισχύει την εμπιστοσύνη. Όταν ο underwriter και ο διαμεσολαβητής λειτουργούν ως ομάδα, μπορούν να συνδιαμορφώσουν εξατομικευμένα προγράμματα, εξαλείφοντας παρανοήσεις σχετικά με τους όρους των συμβολαίων, επιταχύνοντας τις διαδικασίες έκδοσης και διασφαλίζοντας ότι, τη δύσκολη στιγμή, η επιχείρηση ή ο ιδιώτης θα λάβουν την υποστήριξη που πραγματικά χρειάζονται.
iw? Πέρα από την τιμή, ποιες είναι οι παράμετροι που πρέπει να λαμβάνουν υπόψη οι επιχειρήσεις και οι ιδιώτες όταν επιλέγουν την ασφαλιστική τους κάλυψη, ώστε να αισθάνονται πραγματικά προστατευμένοι;
απ. Πέρα από το κόστος του ασφαλίστρου, η επιλογή της κατάλληλης κάλυψης πρέπει να βασίζεται στην αξιοπιστία της ασφαλιστικής εταιρείας και στην πληρότητα των όρων του συμβολαίου. Εξίσου κρίσιμη είναι η προσεκτική μελέτη των ευθυνών, των απαλλαγών και των εξαιρέσεων, καθώς ένα οικονομικότερο συμβόλαιο με πολλές εξαιρέσεις αφήνει τον ασφαλισμένο ουσιαστικά απροστάτευτο.
Η πραγματική όμως αίσθηση ασφάλειας δεν βρίσκεται μόνο στα χαρτιά, αλλά έχει να κάνει με τη συνολική εμπειρία επαφής με την ασφαλιστική εταιρεία και με την αποτελεσματικότητα του κάθε βήματος. Καθοριστικό ρόλο παίζει η ποιότητα της εξυπηρέτησης καθώς και η ταχύτητα τη στιγμή της αποζημίωσης. Η απλοποίηση των διαδικασιών, η ψηφιακή παρακολούθηση των αιτημάτων, η ύπαρξη ξεκάθαρων χρονοδιαγραμμάτων και η παροχή ολοκληρωμένων υπηρεσιών υποστήριξης, όπως η 24ωρη τεχνική βοήθεια ή η πρόσβαση σε εξειδικευμένους συμβούλους διαχείρισης κρίσεων, είναι επίσης παράγοντες που μετατρέπουν την εταιρεία σε έναν αξιόπιστο συνεργάτη που προστατεύει έμπρακτα τους πελάτες του.
iw? Ποιο είναι το όραμά σας για το μέλλον του underwriting στην Ελλάδα και ποιο μήνυμα θα θέλατε να στείλετε στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και στους πελάτες που καλούνται να διαχειριστούν ένα ολοένα πιο απαιτητικό περιβάλλον κινδύνων;
απ. Το μέλλον του underwriting στην Ελλάδα είναι, θεωρώ, η μετάβαση σε ένα στιβαρό ψηφιοποιημένο οικοσύστημα, όπου η τεχνολογία και η ανθρώπινη εξειδίκευση θα λειτουργούν σε πλήρη αρμονία. Θα έχει σίγουρα ενδιαφέρον, τα επόμενα χρόνια, να παρακολουθήσουμε την εξέλιξη του τομέα του underwriting, που θα πλαισιώνεται από τη χάραξη στρατηγικής βάσει πρόβλεψης, ανάλυσης και άμεσης, διαφανούς ανταπόκρισης. Μέσα από την υιοθέτηση καινοτόμων λύσεων η ελληνική ασφαλιστική αγορά μπορεί πραγματικά να θωρακίσει την κοινωνία και τις επιχειρήσεις απέναντι στους αναδυόμενους κινδύνους, ενισχύοντας την εγχώρια οικονομική σταθερότητα.
Το μήνυμά μου και στους δύο, και προς τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και προς τους πελάτες μας, είναι ότι σε αυτό το ρευστό και απαιτητικό περιβάλλον, η ασφάλιση δεν αποτελεί κόστος, αλλά τη σημαντικότερη επένδυση για τη μακροχρόνια διασφάλιση όσων έχουν αξία. Στους συνεργάτες μας διαμεσολαβητές το μήνυμα είναι να συνεχίσουν να εξελίσσονται σε στρατηγικούς συμβούλους, αξιοποιώντας τόσο τα ψηφιακά εργαλεία όσο και όλους εμάς, την ομάδα τους, για να εξηγήσουν και να αναδείξουν τη σημασία της σωστής κάλυψης. Στους δε πελάτες μας η παρότρυνση είναι να εμπιστεύονται τους ειδικούς, να επενδύουν στην πρόληψη και να μη συμβιβάζονται με ελλιπή συμβόλαια και ασαφείς όρους, για να μπορούν να σχεδιάζουν και να απολαμβάνουν το μέλλον με αυτοπεποίθηση.
Από το περιοδικό INSURANCE WORLD (τεύχος Ιούλιος – Αύγουστος 2026)
