Ένα ξενοδοχείο 250 δωματίων ζητά ασφαλιστική κάλυψη για την περιουσία του, την αστική ευθύνη και την απώλεια εισοδήματος σε περίπτωση διακοπής λειτουργίας. Η αξία του ανέρχεται σε 80 εκατ. ευρώ. Για τον underwriter, όμως, το πρώτο ερώτημα δεν είναι πόσο αξίζει το ξενοδοχείο. Είναι πόσο και με ποιον τρόπο μπορεί να ζημιωθεί. Είναι σε παραθαλάσσια περιοχή ή κοντά σε δασική έκταση; Πόσο παλιό είναι το κτίριο; Πώς λειτουργεί η κουζίνα; Τι συστήματα πυρανίχνευσης και πυρόσβεσης διαθέτει; Ποιο είναι το ιστορικό ζημιών; Πόσο θα διαρκούσε η αποκατάσταση μιας μεγάλης ζημιάς; Και, κυρίως, τι θα σήμαινε οικονομικά για την επιχείρηση αν παρέμενε κλειστό για έναν, δύο ή έξι μήνες;
Αυτή είναι η δουλειά του underwriting.
Πριν εκδοθεί ένα ασφαλιστήριο, η ασφαλιστική πρέπει να καταλάβει τον κίνδυνο που πρόκειται να αναλάβει. Ο underwriter αξιολογεί τα διαθέσιμα στοιχεία, εκτιμά την έκθεση, εξετάζει αν ο κίνδυνος ταιριάζει στην πολιτική ανάληψης της εταιρείας και στη συνέχεια διαμορφώνει την ασφαλιστική πρόταση. Δεν αποφασίζει απλώς «ναι» ή «όχι». Αποφασίζει αν θα αναλάβει τον κίνδυνο, σε ποια έκταση, με ποια τιμή και με ποιους όρους.
Τι βλέπει πίσω από έναν κίνδυνο;
Το underwriting αλλάζει ανάλογα με τον κλάδο. Σε μια κατοικία, η περιοχή, η κατασκευή, η χρήση και η ηλικία του κτιρίου μπορεί να αποτελούν βασικά στοιχεία αξιολόγησης. Σε μια επιχείρηση, η εικόνα γίνεται πιο σύνθετη: δραστηριότητα, εγκαταστάσεις, μέτρα πρόληψης και προστασίας, ιστορικό ζημιών, ασφαλιζόμενες αξίες και πιθανή διακοπή εργασιών. Σε έναν μεγάλο εμπορικό ή βιομηχανικό κίνδυνο, η ανάλυση μπορεί να περιλαμβάνει την παραγωγική διαδικασία, τις υποδομές, τα συστήματα ασφαλείας, τη γεωγραφική συγκέντρωση, την έκθεση σε φυσικούς κινδύνους και την πιθανή μέγιστη ζημιά. Ο underwriter δεν κοιτά επομένως μόνο πόσο αξίζει κάτι. Προσπαθεί να καταλάβει πώς μπορεί να πάθει ζημιά και πόσο μπορεί να κοστίσει αυτή η ζημιά.
Δύο ξενοδοχεία, δύο διαφορετικοί κίνδυνοι
Ας επιστρέψουμε στο παράδειγμά μας. Φανταστείτε δύο ξενοδοχεία με παρόμοια δυναμικότητα και παρόμοια ασφαλιζόμενη αξία. Το πρώτο διαθέτει σύγχρονα συστήματα πυρανίχνευσης και πυρόσβεσης, οργανωμένη συντήρηση, σχέδιο επιχειρησιακής συνέχειας, χαμηλό ιστορικό ζημιών και εγκαταστάσεις που μειώνουν την έκθεση σε συγκεκριμένους κινδύνους. Το δεύτερο έχει παλαιότερες εγκαταστάσεις, μεγαλύτερη έκθεση σε συγκεκριμένους φυσικούς κινδύνους και ιστορικό ζημιών. Η ασφαλιζόμενη αξία μπορεί να είναι σχεδόν ίδια. Ο ασφαλιστικός κίνδυνος όχι. Και αυτή ακριβώς τη διαφορά καλείται να αποτυπώσει το underwriting.
Risk appetite: Δεν θέλει κάθε ασφαλιστική κάθε κίνδυνο
Εδώ μπαίνει το risk appetite. Κάθε ασφαλιστική έχει συγκεκριμένη πολιτική για τους κινδύνους που θέλει να αναλάβει και για το ύψος της έκθεσης που είναι διατεθειμένη να κρατήσει. Μια ασφαλιστική μπορεί να έχει τεχνογνωσία στον ξενοδοχειακό κλάδο και να επιδιώκει μεγαλύτερη παρουσία σε αυτόν. Μια άλλη μπορεί να θέτει αυστηρότερα όρια σε συγκεκριμένες γεωγραφικές περιοχές ή κατηγορίες κινδύνων. Άρα ένας κίνδυνος μπορεί να είναι ασφαλίσιμος στην αγορά, αλλά να μην ταιριάζει στη συγκεκριμένη ασφαλιστική. Και ακόμη και όταν η απάντηση είναι «ναι», μπορεί να συνοδεύεται από συγκεκριμένες προϋποθέσεις.
Pricing: Πόσο κοστίζει ο κίνδυνος;
Μετά την αξιολόγηση έρχεται η τιμολόγηση. Το ασφάλιστρο πρέπει να αντανακλά την εκτιμώμενη έκθεση σε ζημιές και, ανάλογα με το προϊόν και τη δομή της κάλυψης, παράγοντες όπως τα έξοδα, η κεφαλαιακή επιβάρυνση, η αντασφαλιστική προστασία και η εμπειρία ζημιών. Γι’ αυτό η ασφαλιστική τιμή δεν είναι αυθαίρετη. Είναι αποτέλεσμα αξιολόγησης του κινδύνου. Και η ίδια αξιολόγηση μπορεί να οδηγήσει όχι μόνο σε διαφορετικό ασφάλιστρο, αλλά και σε διαφορετική απαλλαγή, όρια κάλυψης, εξαιρέσεις ή ειδικούς όρους.
Και αν ο κίνδυνος είναι πολύ μεγάλος;
Εδώ το underwriting συναντά το reinsurance και το capacity. Ένα μεγάλο ξενοδοχειακό συγκρότημα, ένα ενεργειακό έργο ή ένας σύνθετος βιομηχανικός κίνδυνος μπορεί να έχει έκθεση πολύ μεγαλύτερη από αυτή που μια ασφαλιστική θέλει να κρατήσει μόνη της. Η ασφαλιστική μπορεί να χρησιμοποιήσει αντασφαλιστική προστασία, να συμμετάσχει σε συνασφαλιστικό σχήμα ή να αναζητήσει πρόσθετη capacity στην αγορά, ανάλογα με τη δομή και τις ανάγκες του κινδύνου. Έτσι, το underwriting συνδέεται άμεσα με ολόκληρη την αρχιτεκτονική της ασφάλισης. Risk assessment → pricing → risk appetite → capacity → reinsurance.
Όταν η απόφαση γίνεται ασφαλιστήριο
Ας επιστρέψουμε, λοιπόν, στα δύο ξενοδοχεία. Ίδια περίπου αξία. Ίδια περίπου δυναμικότητα. Διαφορετικά μέτρα προστασίας, διαφορετικό ιστορικό ζημιών, διαφορετική έκθεση και διαφορετική πιθανή ζημιά.
Για τον underwriter, δεν είναι το ίδιο ρίσκο. Και αυτή είναι η ουσία του underwriting: να μετατρέπει την ανάλυση του κινδύνου σε μια συγκεκριμένη ασφαλιστική απόφαση — ποιον κίνδυνο αναλαμβάνει η εταιρεία, σε ποια έκταση και με ποιους όρους. Γιατί τελικά, πριν φτάσει ένα ασφαλιστήριο στα χέρια του πελάτη, κάποιος πρέπει πρώτα να έχει απαντήσει στο πιο βασικό ερώτημα: «Αυτόν τον κίνδυνο, θέλουμε και μπορούμε να τον ασφαλίσουμε;»
Από αυτή την απόφαση ξεκινά το ασφαλιστήριο.
Και μαζί του, η επόμενη λέξη του ασφαλιστικού κόσμου.
