Την ώρα που η ασφαλιστική αγορά μετασχηματίζεται ριζικά, η μετάβαση από την παραδοσιακή μεσιτεία σε ένα σύγχρονο μοντέλο στρατηγικής ασφαλιστικής συμβουλευτικής δεν αποτελεί πλέον επιλογή, αλλά αναγκαιότητα. Οι κίνδυνοι γίνονται ολοένα και πιο σύνθετοι, διασυνδεδεμένοι και απρόβλεπτοι –από τις κυβερνοεπιθέσεις και τις διακοπές λειτουργίας επιχειρήσεων έως τις επιπτώσεις της κλιματικής αλλαγής– και απαιτούν μια εντελώς διαφορετική προσέγγιση στη διαχείρισή τους.
Σε αυτό το περιβάλλον, όπως τονίζει ο Διευθύνων Σύμβουλος της PENCO ΑΕ Στέλιος Κροκιδάς, η ασφάλιση δεν μπορεί να αντιμετωπίζεται ως ένα τυποποιημένο προϊόν, αλλά ως μια δυναμική διαδικασία κατανόησης, δομής και συνολικής διαχείρισης κινδύνου. Μιλώντας στο Insurance World και στον δημοσιογράφο Λάμπρο Ρόδη, αναδεικνύει ένα σύγχρονο μοντέλο λειτουργίας, στο οποίο ο μεσίτης δεν περιορίζεται στη διαμεσολάβηση, αλλά λειτουργεί ως στρατηγικός σύμβουλος με ενεργό ρόλο σε όλο τον κύκλο της ασφάλισης, από την ανάλυση και την τοποθέτηση του κινδύνου έως τη διαχείριση της ζημιάς.
Η PENCO ΑΕ, μέσα από αυτήν τη φιλοσοφία, επιδιώκει να συνδυάσει την τεχνική επάρκεια με τη διεθνή εμπειρία και τα σύγχρονα τεχνολογικά εργαλεία, τοποθετώντας στο επίκεντρο την εμπιστοσύνη και τη διαρκή υποστήριξη του πελάτη σε ένα περιβάλλον που μεταβάλλεται συνεχώς.
Μπορείτε να μας περιγράψετε σύντομα την πορεία της PENCO ΑΕ και πώς φτάσατε στη θέση του διευθύνοντος συμβούλου;
Η PENCO ΑΕ ιδρύθηκε το 1988 από τον πατέρα μου Κωνσταντίνο Κροκιδά, ο οποίος διαθέτει συνολική εμπειρία άνω των 50 ετών στον ασφαλιστικό κλάδο. Όταν ξεκίνησε την εταιρεία, είχε ήδη διανύσει περισσότερα από 12 χρόνια στον χώρο, γεγονός που έθεσε από την αρχή στέρεες βάσεις τεχνογνωσίας και επαγγελματισμού. Από την ίδρυσή της, η εταιρεία είχε έντονο προσανατολισμό στην εξυπηρέτηση επιχειρηματικών πελατών και στη δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης με μακροχρόνιο ορίζοντα.
Η δική μου πορεία στον ασφαλιστικό κλάδο ξεκίνησε στην Ελλάδα, σε ασφαλιστική εταιρεία, όπου απέκτησα μια πρώτη ουσιαστική επαφή με τη λειτουργία της αγοράς. Στη συνέχεια, εργάστηκα στο Λονδίνο σε διεθνή μεσιτική εταιρεία, εστιάζοντας στο Corporate Insurance, εμπειρία που μου έδωσε πρόσβαση σε πιο σύνθετες δομές κινδύνων και σε ώριμες ασφαλιστικές πρακτικές.
Παράλληλα, είχα την τιμή να διατελέσω πρόεδρος και γενικός διευθυντής στον Export Credit Greece (πρώην ΟΑΕΠ), γεγονός που ενίσχυσε την κατανόησή μου γύρω από τον πιστωτικό κίνδυνο, τη χρηματοδότηση και τη στήριξη της εξωστρέφειας των ελληνικών επιχειρήσεων.
Η επιστροφή και ανάληψη της θέσης του διευθύνοντος συμβούλου στην PENCO αποτέλεσε μια συνειδητή επιλογή, με στόχο την εξέλιξη της εταιρείας σε ένα πιο σύγχρονο, οργανωμένο και διεθνώς προσανατολισμένο brokerage σχήμα.
Ποιο είναι το όραμα και η φιλοσοφία που διέπει την PENCO ΑΕ;
Η PENCO βασίστηκε εξαρχής σε μια απλή αλλά ουσιαστική αρχή: ότι η ασφάλιση δεν είναι προϊόν, αλλά υπηρεσία εμπιστοσύνης. Αυτή η φιλοσοφία παραμένει μέχρι σήμερα ο πυρήνας της λειτουργίας μας.
Στη σημερινή πραγματικότητα, το όραμά μας εξελίσσεται με βάση τις αυξημένες απαιτήσεις της αγοράς. Στόχος μας είναι να λειτουργούμε ως στρατηγικοί σύμβουλοι κινδύνου, προσφέροντας στους πελάτες όχι μόνο πρόσβαση σε ασφαλιστικές λύσεις, αλλά κυρίως ουσιαστική κατανόηση και σωστή δομή των κινδύνων που αντιμετωπίζουν.
Η φιλοσοφία μας στηρίζεται σε τρεις βασικούς άξονες: τεχνική επάρκεια, διαφάνεια και ενεργή συμμετοχή σε όλο τον κύκλο της ασφάλισης, από την ανάλυση και την τοποθέτηση έως και τη διαχείριση ζημιών.
Κοιτώντας προς το μέλλον, επιδιώκουμε να συνδυάσουμε την εμπειρία και τις αξίες μας με μια πιο σύγχρονη, τεχνολογικά ενισχυμένη προσέγγιση.
Ποιες είναι οι βασικές υπηρεσίες που προσφέρετε και πώς διαφοροποιούν την εταιρεία σας από άλλες μεσιτικές εταιρείες;
Η PENCO παρέχει ένα ευρύ φάσμα υπηρεσιών που καλύπτει σύνθετους εταιρικούς κινδύνους, όπως ασφάλιση περιουσίας και διακοπής εργασιών, ευθύνη προϊόντος, εργοδοτική ευθύνη, D&O, κυβερνοκινδύνους, τεχνικά έργα, ασφάλιση μεταφορών, ομαδική ασφάλιση προσωπικού και ειδικούς κινδύνους.
Η διαφοροποίησή μας έγκειται στην προσέγγιση. Δεν περιοριζόμαστε στην επιλογή προϊόντων, αλλά επενδύουμε στη σωστή αποτύπωση και δομή του κινδύνου, στη συνεργασία με διεθνείς αγορές και στην ενεργή υποστήριξη του πελάτη σε περίπτωση ζημιάς.
Ποιος είναι ο ρόλος του μεσίτη ασφαλίσεων στη σύγχρονη αγορά και τι τον καθιστά απαραίτητο για τον πελάτη;
Ο ρόλος του μεσίτη έχει εξελιχθεί σημαντικά τα τελευταία χρόνια. Σήμερα, δεν αφορά απλώς τη διαμεσολάβηση μεταξύ πελάτη και ασφαλιστικής εταιρείας, αλλά τη συνολική διαχείριση του ασφαλιστικού κινδύνου.
Σε ένα περιβάλλον όπου οι κίνδυνοι είναι πιο σύνθετοι και διασυνδεδεμένοι –από κυβερνοεπιθέσεις έως διακοπή λειτουργίας και ευθύνες στελεχών–, ο μεσίτης λειτουργεί ως σύμβουλος που βοηθά τον πελάτη να κατανοήσει τι πραγματικά καλύπτεται και –εξίσου σημαντικό– ποια είναι τα ενδεχόμενα κενά κάλυψης.
Παράλληλα, ο σύγχρονος μεσίτης καλείται να έχει πρόσβαση σε διεθνείς αγορές, να διαμορφώνει κατάλληλες δομές καλύψεων και να υποστηρίζει ενεργά τον πελάτη σε περίπτωση ζημιάς, λειτουργώντας ουσιαστικά ως εκπρόσωπός του.
Πώς διασφαλίζετε ότι οι ανάγκες των πελατών σας καλύπτονται πλήρως και με τον πιο αποδοτικό τρόπο;
Η προσέγγισή μας είναι δομημένη και συνεχής. Ξεκινά από την αναγνώριση και αξιολόγηση των κινδύνων, περνά στη σωστή ποσοτικοποίησή τους και καταλήγει στη βέλτιστη δομή των καλύψεων.
Καθοριστικό ρόλο σε αυτή τη διαδικασία διαδραματίζει η ομάδα της PENCO, η οποία αποτελείται από εξειδικευμένα στελέχη με υψηλό επίπεδο τεχνογνωσίας και πολυετή εμπειρία στον ασφαλιστικό κλάδο. Η συνδυασμένη αυτή γνώση μάς επιτρέπει να προσεγγίζουμε κάθε κίνδυνο με ακρίβεια και να προτείνουμε λύσεις που ανταποκρίνονται ουσιαστικά στις ανάγκες του πελάτη.
Παράλληλα, παρακολουθούμε διαρκώς την εξέλιξη των αναγκών του πελάτη, ώστε η ασφαλιστική του προστασία να παραμένει επίκαιρη και επαρκής. Πέρα όμως από το άμεσο προφίλ κινδύνου κάθε επιχείρησης, δίνουμε ιδιαίτερη έμφαση και στις διεθνείς εξελίξεις –είτε αυτές αφορούν αλλαγές στην ασφαλιστική αγορά είτε νέες μορφές κινδύνων–, οι οποίες ενδέχεται να επηρεάσουν ουσιαστικά τη διαμόρφωση και την επάρκεια των καλύψεων.
Με τον τρόπο αυτό διασφαλίζουμε ότι οι λύσεις που προτείνουμε δεν ανταποκρίνονται μόνο στις σημερινές ανάγκες, αλλά παραμένουν ανθεκτικές και σε ένα μεταβαλλόμενο περιβάλλον κινδύνων.
Η τεχνολογία αλλάζει τον τρόπο λειτουργίας του κλάδου. Πώς προσαρμόζεται η PENCO ΑΕ στην ψηφιακή εποχή;
Η τεχνολογία αποτελεί βασικό εργαλείο εξέλιξης για την εταιρεία. Επενδύουμε σε συστήματα που μας επιτρέπουν καλύτερη διαχείριση δεδομένων, βελτίωση των εσωτερικών διαδικασιών και πιο αποτελεσματική παρακολούθηση των εργασιών, ιδιαίτερα σε τομείς όπως τα renewals και η διαχείριση ζημιών.
Παράλληλα, αξιοποιούμε σύγχρονες τεχνολογίες, συμπεριλαμβανομένων εργαλείων τεχνητής νοημοσύνης, για ανάλυση, reporting και υποστήριξη στη λήψη αποφάσεων. Στόχος μας δεν είναι απλώς η αυτοματοποίηση, αλλά η αναβάθμιση της ποιότητας των υπηρεσιών που παρέχουμε.
Πιστεύουμε ότι η τεχνολογία λειτουργεί συμπληρωματικά προς την ανθρώπινη εμπειρία και αποτελεί βασικό παράγοντα για τη δημιουργία ενός πιο αποδοτικού και σύγχρονου μοντέλου λειτουργίας.
Ποιες θεωρείτε τις μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι μεσίτες ασφαλίσεων σήμερα;
Ο ασφαλιστικός κλάδος βρίσκεται σε μια περίοδο σημαντικών μεταβολών. Οι βασικές προκλήσεις σχετίζονται με την αυξανόμενη πολυπλοκότητα των κινδύνων –όπως το cyber risk και οι επιπτώσεις της κλιματικής αλλαγής–, καθώς και με τους περιορισμούς στο διαθέσιμο ασφαλιστικό capacity σε ορισμένους τομείς.
Ταυτόχρονα, υπάρχει έντονη ανάγκη για υψηλότερο επίπεδο τεχνικής εξειδίκευσης, τόσο από την πλευρά των μεσιτών όσο και των πελατών, προκειμένου να κατανοηθούν και να δομηθούν σωστά οι καλύψεις.
Παράλληλα, η πίεση για ανταγωνιστικές τιμές συχνά δημιουργεί την πρόκληση της σωστής αποτύπωσης της αξίας της ασφάλισης, κάτι που απαιτεί συνεχή ενημέρωση και ουσιαστική επικοινωνία με τον πελάτη.
Υπάρχουν νέοι τομείς ή προϊόντα ασφάλισης που βλέπετε να αποκτούν σημαντική θέση στην αγορά τα επόμενα χρόνια;
Τα επόμενα χρόνια, αναμένεται σημαντική ανάπτυξη σε τομείς όπως η ασφάλιση κυβερνοκινδύνων, ιδιαίτερα σε επίπεδο βιομηχανικών και παραγωγικών συστημάτων, όπου οι επιπτώσεις μιας επίθεσης μπορεί να είναι ιδιαίτερα κρίσιμες.
Παράλληλα, αυξανόμενο ενδιαφέρον παρουσιάζουν οι καλύψεις περιβαλλοντικής ευθύνης, καθώς και πιο εξειδικευμένες λύσεις, όπως οι παραμετρικές ασφαλίσεις για φυσικές καταστροφές, που προσφέρουν ταχύτερη αποζημίωση και αποτελεσματικότερη προσέγγιση του ρίσκου.
Η εξέλιξη αυτών των προϊόντων συνδέεται άμεσα με τις νέες μορφές κινδύνου και την ανάγκη των επιχειρήσεων για πιο ευέλικτες και στοχευμένες λύσεις.
Πώς βλέπετε να εξελίσσεται η σχέση με τον πελάτη και ποια είναι η στρατηγική σας για να παραμένετε κοντά του;
Η σχέση με τον πελάτη εξελίσσεται σταθερά προς ένα πιο συμβουλευτικό και λιγότερο συναλλακτικό μοντέλο. Στόχος μας είναι να διατηρούμε συνεχή επαφή όχι μόνο κατά την περίοδο των ανανεώσεων, αλλά σε όλη τη διάρκεια του έτους, παρέχοντας ουσιαστική πληροφόρηση και insights που βοηθούν τον πελάτη να λαμβάνει καλύτερες αποφάσεις.
Η προληπτική προσέγγιση στη διαχείριση των κινδύνων αποτελεί βασικό στοιχείο της στρατηγικής μας, καθώς θεωρούμε ότι η έγκαιρη αναγνώριση και αντιμετώπιση ενός κινδύνου είναι εξίσου σημαντική με την ασφάλισή του.
Ποια ήταν η πιο σημαντική εμπειρία ή μάθημα που έχετε αποκομίσει από την πορεία σας στον ασφαλιστικό κλάδο;
Το σημαντικότερο μάθημα είναι ότι η ουσία της ασφάλισης αποκαλύπτεται στη διαχείριση μιας ζημιάς. Εκεί δοκιμάζεται η ποιότητα της δουλειάς, η ορθότητα των καλύψεων και η αξία της σχέσης με τον πελάτη. Η εμπειρία έχει δείξει ότι η σωστή προετοιμασία και η τεχνική επάρκεια πριν από μια ζημιά είναι αυτές που καθορίζουν το αποτέλεσμα όταν αυτή τελικά συμβεί.
Είναι ιδιαίτερα τιμητικό για εμάς ότι αυτή η προσέγγιση αναγνωρίστηκε και θεσμικά, με την PENCO να λαμβάνει το 1ο βραβείο Claims Management στα FM Insurance Awards 2025, επιβεβαιώνοντας στην πράξη τη σημασία που δίνουμε στη διαχείριση ζημιών ως βασικό πυλώνα της δραστηριότητάς μας.
Τι συμβουλή θα δίνατε σε κάποιον που σκέφτεται να γίνει μεσίτης ασφαλίσεων;
Θα συμβούλευα έναν νέο επαγγελματία να επενδύσει ουσιαστικά στην κατανόηση του κινδύνου και όχι μόνο στην ανάπτυξη πωλήσεων. Η γνώση των καλύψεων, η εξοικείωση με τη διαχείριση ζημιών και η κατανόηση των πραγματικών αναγκών των πελατών αποτελούν τη βάση για μια επιτυχημένη πορεία στον κλάδο.
Παράλληλα, είναι σημαντικό να αναπτύξει σχέσεις εμπιστοσύνης με μακροχρόνιο ορίζοντα, καθώς η ασφάλιση είναι κατεξοχήν ένας κλάδος που βασίζεται στη συνέπεια, την αξιοπιστία και την προσωπική σχέση.
Πώς βλέπετε το μέλλον της PENCO ΑΕ και του κλάδου γενικότερα τα επόμενα 5-10 χρόνια;
Η PENCO στοχεύει να εξελιχθεί περαιτέρω οργανωτικά, να ενισχύσει τη θέση της σε μεγάλους εταιρικούς πελάτες και να αξιοποιήσει την τεχνολογία, για μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα και ανάπτυξη.
Παράλληλα, εξετάζουμε στρατηγικές συνεργασίες που μπορούν να ενισχύσουν την εξωστρέφεια και τις δυνατότητες της εταιρείας, διατηρώντας πάντα την ευελιξία και τον πελατοκεντρικό χαρακτήρα μας.
Σε επίπεδο κλάδου, αναμένουμε περαιτέρω συγκέντρωση, αυξημένες απαιτήσεις εξειδίκευσης και ένα μοντέλο λειτουργίας που θα συνδυάζει την ανθρώπινη εμπειρία με την τεχνολογία, δημιουργώντας πιο ολοκληρωμένες και αποτελεσματικές υπηρεσίες.
Αναδημοσίευση από το περιοδικό Insurance World, τ. 128
