Λειτουργικές ανατροπές αντιμετωπίζουν οι διαμεσολαβούντες

«Όσα δεν φέρνει ο χρόνος όλος, τα φέρνει η ώρα», λέει ο λαός, που δικαιώνεται για μία ακόμη φορά, αν κρίνουμε από τα τεκταινόμενα στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση, όπου η μια ανατροπή διαδέχεται την άλλη, ο κλάδος μεταλλάσσεται με ταχύτατους ρυθμούς και τα μέλη του δεν προλαβαίνουν να παρακολουθήσουν τις εξελίξεις.

Κι όλα αυτά λόγω της ύφεσης στην οποία περιήλθε η χώρα. Οι δυσμενείς οικονομικές συγκυρίες έχουν προκαλέσει σοκ στα διαμεσολαβούντα πρόσωπα στην ασφαλιστική αγορά, που βλέπουν, μέρα με τη μέρα, να αλλάζουν οι σχέσεις τους με τις ασφαλιστικές εταιρείες, να αλλάζει η… ροή του χρήματος, να αυξάνονται οι υποχρεώσεις τους έναντι του επόπτη και τα εισοδήματά τους να μειώνονται όχι μόνο λόγω της φοροεπιδρομής που έχει εξαπολύσει η κυβέρνηση στο σύνολο των φυσικών και νομικών προσώπων, αλλά και της μειωμένης ζήτησης των ασφαλιστικών προϊόντων.

Η κρίση χρέους της χώρας προκαλεί συνθήκες ασφυξίας και στην ασφαλιστική αγορά. Στη δίνη της κρίσης έχουν, κατά συνέπεια, περιέλθει και οι διαμεσολαβούντες, οι οποίοι καλούνται να διαχειριστούν τα δικά τους προβλήματα: άλλα ενδογενή, όπως η ανάγκη που υπάρχει για μεγαλύτερη διαφάνεια στις συναλλαγές, για αναβαθμισμένο επίπεδο γνώσης, για προσαρμογή στα νέα τεχνολογικά δεδομένα και για μεγαλύτερο επαγγελματισμό και άλλα εξωγενή, όπως η αφομοίωση των νέων καταναλωτικών συνηθειών, ο συντονισμός με τις διαφοροποιημένες πλέον στρατηγικές των ασφαλιστικών εταιρειών, η αποδοχή των αλλαγών που επέρχονται στο καθεστώς είσπραξης των ασφαλίστρων, καθώς και η απόλυτη αφομοίωση των απαιτήσεων της Τράπεζας της Ελλάδος σε ό,τι αφορά τον έλεγχο των οικονομικών τους.

Κι όλα αυτά σε χρόνους άμεσους, χωρίς καθυστερήσεις, και σε ένα εξαιρετικά προβληματικό οικονομικό περιβάλλον.

Όπως επισημαίνει ο διευθύνων σύμβουλος της EFG Eurolife, Αλέξανδρος Σαρρηγεωργίου, μιλώντας στο iw, το βέβαιο είναι ότι εφόσον η οικονομία εξέλθει της ύφεσης, στο χώρο της διαμεσολάβησης θα έχουν επιβιώσει μόνο οι πραγματικοί επαγγελματίες, αυτοί που γνωρίζουν πώς να παλεύουν κόντρα στο ρεύμα και που ακόμη κι αν χάνουν ένα μικρό μέρος της παραγωγής τους, ξέρουν πώς να διαφυλάξουν τη θέση τους, πώς να πορευθούν στο μέλλον. Μάλιστα, υπογραμμίζει ότι πολλοί διαμεσολαβούντες που δεν είναι επαγγελματίες «σβήνουν» χωρίς καν να το αντιλαμβάνονται, ενώ αναφερόμενος στο ενδιαφέρον που επιδεικνύει μια μερίδα ανέργων να δραστηριοποιηθούν στις ασφάλειες, επισημαίνει ότι η προσπάθεια πολλών δεν θα έχει αποτέλεσμα, διότι πλέον η είσοδος στον κλάδο προβλέπει συγκεκριμένες διαδικασίες εκπαίδευσης και πιστοποίησης.

Στους επόμενους μήνες θα δούμε επίσης να εκλείπουν από την ασφαλιστική αγορά οι διπλοί κωδικοί, οι ασφαλιστές που δραστηριοποιούνται στο όνομα τρίτων, οι ουρές των συμβολαίων στον κλάδο της Ασφάλισης Αυτοκινήτων, οι υπερβολικές καθυστερήσεις στις πληρωμές, και κατά συνέπεια, η γκρίζα ζώνη στις συναλλαγές μεταξύ ασφαλισμένου – διαμεσολαβούντα – και ασφαλιστικής εταιρείας.

 «Στην αγορά υπάρχουν γραφεία τα οποία δεν θέλουν την είσπραξη και κάποια άλλα τα οποία κρέμονται από αυτήν», αναφέρει ο κ. Σαρρηγεωργίου, διευκρινίζοντας ότι «είναι ειλημμένη απόφαση η είσπραξη να φύγει από τα δίκτυα, αφού πρώτα υπάρξει μια περίοδος προσαρμογής, πάντα με παρέμβαση της Τράπεζας της Ελλάδος. Η δουλειά του διαμεσολαβητή δεν είναι να εισπράττει τα ασφάλιστρα, αλλά να πουλά ασφαλιστήρια συμβόλαια. Εκεί πρέπει να αφιερώνει όλη την προσοχή του και γι’ αυτό επιμένω στην αρχική μου θέση, ότι στην αγορά θα παραμείνουν τελικά όσοι είναι πραγματικοί επαγγελματίες», τόνισε χαρακτηριστικά.

 Οι ευκαιρίες του μέλλοντος

Τις αλλαγές που επήλθαν στην οικονομία, την κοινωνία και, κατά συνέπεια, στην ασφαλιστική αγορά, σχολιάζει και ο Γενικός Διευθυντής Χαρτοφυλακίου της Ευρωπαϊκής Πίστης, Νίκος Χαλκιόπουλος, λέγοντας ότι «η οικονομική κρίση, που αισίως διάγει το τρίτο έτος της ηλικίας της, έχει επιφέρει ιδιαίτερα μεγάλες ανατροπές σε δεδομένα που μέχρι το έτος 2008 ήταν αδιανόητο να συμβούν στην ελληνική κοινωνία. Εκτός των υπολοίπων δεινών που ταλανίζουν την ελληνική κοινωνία, χαρακτηριστική είναι και η συρρίκνωση των κοινωνικών παροχών προς τους ενδιαφερόμενους, με αποτέλεσμα να αναδεικνύεται η ιδιωτική ασφάλιση ως το πλέον ενδεδειγμένο μέσο της αναπλήρωσης μέρους των απολεσθέντων κοινωνικών παροχών, όπως είναι η σύνταξη και η υγεία». Όπως εξηγεί ο κ. Χαλκιόπουλος, «στο νέο περιβάλλον που διαμορφώνεται, τα δίκτυα πωλήσεων θα κληθούν να ενημερώσουν τους ενδιαφερομένους για τα μέσα – προϊόντα που παρέχει η ιδιωτική ασφάλιση, προκειμένου να αναπληρώσουν το συνταξιοδοτικό εισόδημα, που συρρικνώνεται από την παροχή μειωμένων κύριων ή επικουρικών συντάξεων, καθώς επίσης και τις παροχές υγείας, που λόγω μη ύπαρξης πόρων έχουν μειωθεί ή θα μειωθούν σημαντικά από το έτος 2015 και μετά.

Βασιζόμενος στα ανωτέρω, ο κ. Χαλκιόπουλος αισιοδοξεί για την εξέλιξη την οποία θα έχει η ασφαλιστική παραγωγή. Εκτιμά ότι τα έσοδα των ασφαλιστικών εταιρειών θα κινηθούν ανοδικά, με αποτέλεσμα την αύξηση αυτών ως προς το ΑΕΠ να προσεγγίζει το μέσο όρο της Ε.Ε.

Δηλώνει ειδικότερα ότι η αξία τους θα κινηθεί σε επίπεδα κατά πολύ υψηλότερα από τα 5,4 δισ. ευρώ του 2010, προσεγγίζοντας τα 10 δισ. ευρώ την επόμενη δεκαετία. «Το μέλλον των δικτύων πωλήσεων αναμένεται ιδιαίτερα θετικό από τη συμμετοχή τους στην προώθηση προϊόντων που θα καθορίσουν την ανταποδοτικότητα των συνταξιοδοτικών παροχών, με βάση τις καταβαλλόμενες εισφορές και την αντίστοιχη αύξηση της ποιότητας των παροχών υγείας», αναφέρει, εκφράζοντας εν συνεχεία την άποψη ότι «τα δίκτυα πωλήσεων θα αναλάβουν ουσιαστικό έργο προς τον Έλληνα καταναλωτή, συμμετέχοντας ενεργά στην αναδόμηση του εισοδήματος των εργαζομένων μετά τη συνταξιοδότησή τους, παρέχοντας ουσιαστικές υπηρεσίες προς την κοινωνία».

Σε κάθε περίπτωση, πάντως, στο χώρο των συντάξεων αναμένονται μεγάλες «μάχες» μεταξύ των ασφαλιστικών και των τραπεζικών δικτύων. Πρόκειται για ένα «φιλέτο» το οποίο πολλοί θα θελήσουν να διεκδικήσουν, με πρώτες τις τράπεζες, τα πολυεθνικά σχήματα στο χώρο των ασφαλειών και όσους θα σταθούν στην αγορά προτάσσοντας στοιχεία ποιότητας και φερεγγυότητας, καλά οργανωμένα δίκτυα πωλήσεων και ισχυρά brands.

Σε αντιπαλότητα

Όσο για την… αιώνια κόντρα ασφαλιστικών και τραπεζικών δικτύων, ο κ. Σαρρηγεωργίου δεν δέχεται ότι υφίσταται κάποιου είδους αντιπαλότητα, καθότι, όπως αναφέρει, τα τραπεζικά δίκτυα προωθούν πολύ συγκεκριμένα προϊόντα, τα οποία στην πλειονότητά τους δεν διατίθενται από τα παραδοσιακά δίκτυα πωλήσεων.

Σε κάθε περίπτωση, πάντως, οι ασφαλιστικές εταιρείες θα επιδιώξουν την εξασφάλιση εσόδων από κάθε δίκτυο πωλήσεων, ακολουθώντας μια περισσότερο «πολυκαναλική διαδρομή». Ο κ. Γιώργος Μαυρέλης, Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων και Marketing της Interamerican, θεωρεί ότι το μέλλον της ασφαλιστικής αγοράς και, κατά συνέπεια, η ανάπτυξή της περνά μέσα από τα πολυκαναλικά δίκτυα πωλήσεων. «Η στροφή των εταιρειών προς την πολυκαναλικότητα δεν έχει να κάνει με την αγορά, αλλά με τη φύση της δραστηριότητάς μας. Μια εταιρεία, είτε δραστηριοποιείται σε ώριμη αγορά είτε σε αναπτυσσόμενη, πρέπει να βρίσκεται παντού», τονίζει, ενώ αναφερόμενος στις πωλήσεις από το διαδίκτυο διευκρινίζει ότι «κάθε κανάλι έχει να προσφέρει και κάτι διαφορετικό στον ασφαλισμένο, οπότε, υπό αυτή την έννοια, οι πωλήσεις από απόσταση απευθύνονται σε συγκεκριμένο κοινό, το οποίο θέτει ως προτεραιότητά του το κόστος ασφάλισης».

Κοντά στην τεχνολογία

Στο μεταξύ, ένα ακόμη στοίχημα, το οποίο καλούνται να κερδίσουν οι διαμεσολαβούντες, είναι η «κατάκτηση» της τεχνολογίας. Ο πρόεδρος του Συνδέσμου Ελλήνων Μεσιτών Ασφαλίσεων, Γιώργος Καραβίας, δηλώνει σχετικά ότι το μέσο με το οποίο θα πρέπει να επικοινωνεί κάθε διαμεσολαβητής με την εταιρεία του, αλλά και με τον πελάτη είναι το web. «Όποιος επιμένει να εργάζεται βασιζόμενος στην απλή ηλεκτρονική επικοινωνία, έχει ημερομηνία λήξης και απλά δεν το γνωρίζει», αναφέρει για να επισημάνει ότι στην Ευρώπη οι επιχειρήσεις διαμεσολάβησης έχουν… ακυρώσει τη χρήση του τηλεφώνου. 

Όπως εξηγεί ο κ. Καραβίας, «πλέον, τα πάντα γίνονται μέσω του διαδικτύου, πλην βεβαίως της πώλησης, για την οποία η διαπροσωπική επαφή παραμένει κυρίαρχη. Σε χώρες όπως η Ολλανδία, το Βέλγιο, η Γερμανία, η Ελβετία και η Αγγλία, τα μοντέλα οργάνωσης των γραφείων διαμεσολάβησης έχουν αλλάξει και αυτό πρέπει να το αντιληφθούμε στην Ελλάδα. 

Ο Ευρωπαίος ασφαλισμένος μπαίνει στη σελίδα του μεσίτη του και βλέπει τα συμβόλαιά του, τις πρόσθετες πράξεις και την οικονομική του κατάσταση, απελευθερώνοντας έτσι χρόνο για το διαμεσολαβητή να αναζητήσει την επόμενη πώληση. Βέβαια, πέραν του χρόνου, ο ασφαλιστής κερδίζει και από τη μείωση του διαχειριστικού κόστους, οπότε γίνεται περισσότερο ανταγωνιστικός, αλλά και δημιουργικός».

Τα μεγέθη της Αθήνας

Ας δούμε όμως πώς χαρτογραφούνται σήμερα τα δίκτυα πωλήσεων στην ασφαλιστική αγορά. Κατά καιρούς, έχουν γίνει αρκετές προσπάθειες προκειμένου να διαπιστωθεί το πώς μοιράζονται οι απασχολούμενοι στις πωλήσεις ανά δίκτυο, δηλαδή, πόσοι είναι οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι, πόσοι οι συντονιστές ασφαλιστικών συμβούλων, οι μεσίτες και οι πράκτορες. Μία εξ αυτών των προσπαθειών έγινε και από την Ένωση Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος, χωρίς όμως ιδιαίτερη επιτυχία, δεδομένου του ότι ορισμένες εταιρείες δεν δέχθηκαν να δώσουν στοιχεία, ενώ κάποιες άλλες γνωστοποίησαν στοιχεία μη συγκρίσιμα με το υλικό που είχε στη διάθεσή της η Ένωση.

Μια δεύτερη πηγή για τη χαρτογράφηση των δικτύων είναι τα Επιμελητήρια. Ένα εξ αυτών, το Επιμελητήριο της Αθήνας, το μεγαλύτερο της χώρας, δίνει μια εικόνα για τη διαχρονική εξέλιξη της διαμεσολάβησης, παρά το γεγονός ότι αφορά μόνο την πρωτεύουσα. Σύμφωνα λοιπόν με τα σχετικά στοιχεία, το 2010 στα μητρώα του Επιμελητηρίου είχαν εγγραφεί 5.556 ασφαλιστικοί σύμβουλοι, από 5.118 που ήταν το 2009, 4.763 το 2008, 4.039 το 2007, 4.130 το 2006 και 3.847 το 2005. Ανοδικός ήταν και ο αριθμός των πρακτόρων στο ίδιο διάστημα, δεδομένου του ότι το 2005 στα μητρώα του Επιμελητηρίου ήταν εγγεγραμμένοι 717 πράκτορες, το 2006 είχαν εγγραφεί 752, το 2007 γύρω στους 795, το 2008 825, το 2009 858 και το 2010 901. Αντίστοιχα, το 2005 ήταν εγγεγραμμένοι 71 συντονιστές ασφαλιστικών συμβούλων, το 2006 οι συντονιστές ήταν 76, το 2007 ανήλθαν σε 84, το 2008 αυξήθηκαν σε 91, το 2009 ήταν 98 και πέρσι έφθασαν τους 109.

Στελέχη της αγοράς, σχολιάζοντας τα προαναφερόμενα μεγέθη, δηλώνουν στο iw ότι η αυξητική τάση που καταγράφεται στις εγγραφές του Επιμελητηρίου δεν αποτυπώνει την πραγματική εικόνα της αγοράς και αυτό γιατί, όπως επισημαίνουν, αρκετοί από τους εγγεγραμμένους στο μητρώο του Επιμελητηρίου έχουν εγκαταλείψει τη δραστηριότητά του διαμεσολαβητή, αντιμετωπίζοντας – λόγω της κρίσης – πολλές δυσκολίες στην ανάπτυξη των εργασιών τους. Σε ό,τι αφορά μάλιστα τη λίστα του Επιμελητηρίου με τους ασφαλιστικούς συμβούλους, δηλώνεται ότι έχουν περιληφθεί και πολλοί εργαζόμενοι στις τράπεζες. Αυτό σημαίνει ότι ο αριθμός των ασφαλιστικών συμβούλων με την πραγματική, την κλασική έννοια του όρου, περιορίζεται δραματικά, ιδιαίτερα τα τελευταία δύο χρόνια, που η Ελλάδα περιήλθε σε ύφεση. Τα ίδια στελέχη αναφέρουν χαρακτηριστικά ότι προ δεκαετίας στο μητρώο του Επιμελητηρίου της Αθήνας ήταν εγγεγραμμένοι περίπου 15.000 με 16.000 ασφαλιστικοί σύμβουλοι, χωρίς σε αυτό να περιλαμβάνονται εργαζόμενοι σε τράπεζες.

Η «ματιά» της αγοράς

Στο μεταξύ, μια εντελώς διαφορετική προσέγγιση, από αυτήν του Επιμελητηρίου, για την εικόνα της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης – πιο ολοκληρωμένη – έχουν οι ίδιες οι ασφαλιστικές εταιρείες, οι οποίες είναι υποχρεωμένες να καταγράφουν τα όσα πράττει ο ανταγωνισμός τους, αλλά και να χαρτογραφούν σε καθημερινή βάση τα δίκτυα πωλήσεων – τη διασπορά τους, τις μετακινήσεις συμβούλων και γραφείων και, βέβαια, την αποδοτικότητά τους.

Σύμφωνα λοιπόν με στοιχεία της αγοράς, οι εργαζόμενοι υπό την ιδιότητα του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή υπολογίζονται στην Ελλάδα σε 18.000. Εξ αυτών, οι 14.000 απασχολούνται στα δίκτυα Agency των ασφαλιστικών εταιρειών ως ασφαλιστικοί σύμβουλοι, ενώ τα πρακτορειακά και τα μεσιτικά γραφεία υποστηρίζονται από περίπου 4.000 ασφαλιστικούς συμβούλους. Οι συντονιστές υπολογίζονται στους 300 και όσοι έχουν αποκτήσει την ιδιότητα του μεσίτη ασφαλίσεων εκτιμάται ότι είναι περίπου 150. Τέλος, οι απασχολούμενοι υπό την ιδιότητα του ενεργού πράκτορα ασφαλίσεων ανέρχονται σε 2.100 άτομα, ενώ στην ασφαλιστική αγορά με σχέση εξαρτημένης εργασίας απασχολούνται περί τα 7.500 άτομα.

Θα πρέπει να επισημανθεί ότι όσα προαναφέρθηκαν προκύπτουν από στοιχεία της αγοράς, οπότε ενδεχομένως να υπάρχουν κάποιες αποκλίσεις από την πραγματική διάρθρωση την οποία εμφανίζουν σήμερα τα δίκτυα πωλήσεων. Πιο σαφή εικόνα για την ανάπτυξη των δικτύων θα μπορούμε να έχουμε σε λίγους μήνες και εφόσον πρώτα η Τράπεζα της Ελλάδος ολοκληρώσει την προσπάθειά της να συγκροτήσει ένα κεντρικό μητρώο για τη διαμεσολάβηση στην ιδιωτική ασφάλιση, ένα μητρώο στο οποίο θα είναι υποχρεωμένο να εγγραφεί κάθε διαμεσολαβούν πρόσωπο στον κλάδο.

Στο μεταξύ, ενδιαφέρον παρουσιάζουν και τα στατιστικά στοιχεία για την κατανομή της παραγωγής μεταξύ των προαναφερόμενων δικτύων. Πάντα από στοιχεία της αγοράς, προκύπτει ότι στον κλάδο ζωής τη «μερίδα του λέοντος» κατέχει το Agency System, καθότι εμφανίζεται να ελέγχει το 61% της συνολικής παραγωγής, στις τραπεζασφάλειες αντιστοιχεί το 32% των εσόδων και, τέλος, το πρακτορειακό – μεσιτικό δίκτυο ελέγχει μόλις το 7% της σχετικής αγοράς.

Διαφορετική είναι όμως η εικόνα σε ό,τι αφορά την κατανομή της παραγωγής στις γενικές ασφάλειες. Στο συγκεκριμένο τομέα, το ισχυρότερο κανάλι πώλησης είναι το μεσιτικό – πρακτορειακό, αφού κατέχει το 52% της συνολικής παραγωγής, ακολουθεί το Agency System με μερίδιο 40% και τέλος το bancassurance με 8% συμμετοχή στις πωλήσεις. Όσο για τις direct πωλήσεις, μέχρι και πέρσι – χρονιά στην οποία αναφέρονται τα στοιχεία – παρουσία είχε ένας και μόνο «παίκτης»: η Interamerican με συμμετοχή που με βάση τα περσινά στοιχεία ήταν εξαιρετικά περιορισμένη. Σε ποσοστιαία βάση υπολογίζεται κάτω του 0,5%. Μένει βέβαια να φανεί ποια θα είναι φέτος η συμμετοχή των πωλήσεων που πραγματοποιεί η εταιρεία μέσω του διαδικτύου, χρονιά κατά την οποία έχει επενδύσει σημαντικά κεφάλαια στη διαφήμιση του «anytime», ελπίζοντας στην ανατροπή των καταναλωτικών συνηθειών λόγω της κρίσης ή αλλιώς στη στροφή των ασφαλισμένων στα οικονομικότερα προγράμματα ασφάλισης, ακόμη κι αν αυτά διατίθενται μέσω του internet.

Οι προτεραιότητες

Ποιες είναι όμως οι προτεραιότητες των δικτύων πωλήσεων με βάση τα προϊόντα τα οποία διαθέτουν στο ασφαλιζόμενο κοινό; Στο Agency System σε πρώτη προτεραιότητα, λόγω της κρίσης, βρίσκονται τα προϊόντα υγείας. Δεύτερα έρχονται τα συνταξιοδοτικά και τα επενδυτικά προγράμματα, όταν πριν από δύο χρόνια ήταν πρώτα με διαφορά, τρίτα σε σειρά κατατάσσονται τα αμιγώς προϊόντα ζωής και τελευταίες οι γενικές ασφαλίσεις.

Στο πρακτορειακό και το μεσιτικό δίκτυο σε πρώτη προτεραιότητα είναι οι γενικές ασφαλίσεις και ειδικότερα για τα πρακτορεία το Retail και για τα μεσιτικά γραφεία οι μεγάλοι βιομηχανικοί και εμπορικοί κίνδυνοι. Ο συγκεκριμένος τομέας αναπτύσσεται επίσης στις ασφαλίσεις υγείας, αλλά με πολύ μικρότερη δυναμική, ενώ στα συνταξιοδοτικά – επενδυτικά προγράμματα έχει μείνει πίσω.

Στο bancassurance κυρίαρχος στόχος είναι τα επενδυτικά προγράμματα, στα οποία βέβαια, λόγω της κρίσης, καταγράφεται πραγματική καθίζηση στις πωλήσεις (όπως εξάλλου και σε όλα τα κανάλια διανομής), ακολουθεί ο τομέας της υγείας, ενώ στις προτεραιότητες του εν λόγω δικτύου είναι και οι γενικές ασφάλειες και ειδικότερα ο κλάδος πυρός, ο οποίος, επίσης λόγω του αρνητικού οικονομικού περιβάλλοντος και των περιορισμένων δανειοδοτήσεων, καταγράφει αρνητικές επιδόσεις.

Τέλος, οι direct πωλήσεις δεν μπορούν παρά να προσβλέπουν μόνο στον τομέα των γενικών ασφαλειών και ειδικότερα στον κλάδο Ασφάλισης Αστικής Ευθύνης Οχημάτων, όπου η τυποποίηση των προγραμμάτων είναι ευκολότερη και το ασφαλιζόμενο κοινό είναι εκπαιδευμένο σε ό,τι αφορά τις παρεχόμενες καλύψεις, οπότε μπορεί ευκολότερα να προβεί στην αγορά ενός ασφαλιστικού προϊόντος.

Οι στρατηγικές

Ανεξάρτητα πάντως από τις προτεραιότητες που θέτουν τα δίκτυα πωλήσεων, οι στρατηγικές διαφοροποιούνται από ασφαλιστική σε ασφαλιστική. Το επιτελείο της κάθε εταιρείας χαράσσει τη δική του στρατηγική σε ό,τι αφορά την προσέγγιση των δικτύων διανομής, χτίζοντας έτσι και το δικό του μοντέλο πωλήσεων. Και εδώ λοιπόν έχει ενδιαφέρον να δούμε πώς αλλάζουν οι επιλογές και οι στρατηγικές από εταιρεία σε εταιρεία, όπως το ποιες είναι οι προτεραιότητες των διοικήσεών τους και πώς αυτές διαφοροποιούνται έναντι του ανταγωνισμού.

Βλέπουμε λοιπόν τις Εθνική Ασφαλιστική, Metlife Alico, Allianz, Groupama, ΑΧΑ και Generali να επιμένουν πωλησιακά μέσα από όλα τα βασικά δίκτυα πωλήσεων, δηλαδή το Agency System, τα πρακτορεία, τα μεσιτικά γραφεία, και τις τραπεζασφάλειες. Κάθε μία βέβαια δίνει και διαφορετική βαρύτητα ανά κανάλι διανομής, όμως όλες έχουν επιλέξει να αναπτύσσονται και από τα τέσσερα βασικά δίκτυα πωλήσεων της ασφαλιστικής αγοράς.

Η Interamerican ακολουθεί ανάλογη πολιτική, αλλά επιμένει και στις ηλεκτρονικές πωλήσεις, βάζοντας με τον εαυτό της το στοίχημα ότι ο όποιος κανιβαλισμός στις πωλήσεις της θα είναι μικρότερος από την ανάπτυξη που θα πετύχει μέσω του διαδικτύου, οπότε και θα αποσπάσει νέα μερίδια αγοράς από τον ανταγωνισμό.

Διαφορετική στρατηγική στις πωλήσεις ακολουθεί η ING, καταρχήν λόγω των αποφάσεων που ελήφθησαν από τη μητρική, οι οποίες είχαν ως συνέπεια τη διακοπή της διάθεσης προγραμμάτων υγείας και γενικών ασφαλειών και κατά δεύτερον της ίδρυσης από την ίδια θυγατρικής μεσιτικής εταιρείας για τη διάθεση στους δύο αυτούς κλάδους προϊόντων άλλων εταιρειών. Στα επενδυτικά προγράμματα η ING βασίζεται στο Agency System, ενώ στις προτεραιότητές της παραμένει και το bancassurance.

Όσο για την International Life, η τελευταία επιμένει πωλησιακά μέσω του Agency System, των πρακτορείων και των μεσιτικών γραφείων, όπως και η Ευρωπαϊκή Πίστη, ενώ η Ergo αναπτύσσεται μέσω των μεσιτικών γραφείων, των πρακτορείων και του bancassurance, όπως και η Eurolife, έχοντας βέβαια σε προτεραιότητα τις τραπεζασφάλειες.