του Δημήτρη Πιέτρη, ιδιοκτήτης της εταιρίας ασφαλιστικών εργασιών Πιέτρης & Συνεργάτες και Απόφοιτος του Τμήματος Στατιστικής & Ασφαλιστικής Επιστήμης του Πανεπιστημίου Πειραιώς
Η ασφαλιστική αγορά στην χώρα μας, παρά τα έτη πορείας της, βρίσκεται σε νηπιακή ακόμα κατάσταση, μη ικανή να ανταπεξέλθει στις σύγχρονες προκλήσεις και απαιτήσεις του ανθρώπινου δυναμικού της και των καταναλωτών που την εμπιστεύονται.
Βλέποντας κανείς τα μακροοικονομικά δεδομένα του 1997, το ποσοστό παραγωγής ασφαλίστρων επί του Α.Ε.Π. ήταν 1,73%, ενώ το 2014 το ίδιο ποσοστό διαμορφώθηκε στο 2,23%. Δηλαδή μέσα σε 17 χρόνια ο θεσμός της ιδιωτικής ασφάλισης επί του Α.Ε.Π. κατάφερε να αυξηθεί μόλις κατά 0,5%!
Θα μπορούσα να εστιάσω στις αιτίες και στα προβλήματα που αποδεικνύουν γιατί οι δείκτες δεν βγαίνουν, αλλά θα πρωτοτυπήσω παρουσιάζοντάς σας ένα νέο ελπιδοφόρο και λογικό μοντέλο ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, που θα πρέπει να αντικαταστήσει τα υπάρχοντα.
Από τα παλαιότερα χρόνια, κάθε ασφαλιστικός διαμεσολαβητής με την είσοδο του στην αγορά εργασίας, έπρεπε να επιλέξει μεταξύ του αποκλειστικού δικτύου Agency και του ανεξάρτητου Πρακτορειακού δικτύου. Αυτός ο διαχωρισμός μπορεί να εξυπηρετούσε τις συνθήκες της αγοράς το 1980 και το 1990, αλλά σήμερα ότι είχαν να δώσουν αυτά τα μοντέλα, το έδωσαν “πιάνοντας ταβάνι”.
Από την μικρή μου εμπειρία στον χώρο (ξεκίνησα το 2010), διαπιστώνω με λύπη μου ότι το σύστημα έφτασε στα όρια του, μη προσφέροντας ένα αναπτυσσόμενο μακροπρόθεσμο περιβάλλον, χειροτερεύοντας την θέση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Η ατολμία των στελεχών της ασφαλιστικής αγοράς να εισάγουν νέες πρακτικές, η στείρα αντιγραφή κανονισμών πωλήσεων και η υιοθέτηση της περπατημένης μας οδηγεί σε αβέβαια μονοπάτια.
Δεν μπορούν οι υποστηρικτές του Agency να κατανοήσουν ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής που εμφανίζεται ως ελεύθερος επαγγελματίας (δηλαδή μια ατομική επιχείρηση) πρέπει να υπακούει σε μια δομή (υποδιευθυντή, διευθυντή, επιθεωρητή κλπ) σαν να βρίσκεται σε υπαλληλικό καθεστώς.
Τα παράδοξα του συστήματος αυτού, είναι η μονόπλευρη ανάπτυξη του κλάδου ζωής έναντι των άλλων κλάδων, τα γραφεία πωλήσεων να έχουν ελάχιστη επισκεψιμότητα και ότι οι νέες συνεργασίες βασίζονται μόνο σε ανούσιες στρατολογήσεις (με πολύ χαμηλό βαθμό επιβίωσης των νέων συνεργατών, που αναζητούν κατά κύριο λόγο υπαλληλική εργασία) καθιστώντας απαγορευτική την προσέλκυση διαμεσολαβητών του πρακτορειακού δικτύου.
Με την σειρά τους οι υποστηρικτές του Πρακτορειακού Δικτύου, δεν κατανοούν ότι η νοοτροπία supermarket (δηλαδή θα πρέπει να υπάρχουν όλες οι διαθέσιμες επιλογές για να μην χαθεί ο πελάτης), πλειοδοσίας ασφαλίστρων και εσωτερικού ανταγωνισμού δεν τους καθιστά βιώσιμους για τα επόμενα χρόνια. Η κύρια ενασχόληση με τον κλάδο αυτοκινήτου και με αντικείμενα που δεν προβλέπονται από τις συμβάσεις δημιουργούν μια καθημερινότητα που φθείρει και μετατρέπει τον ελεύθερο επαγγελματία από σύμβουλο πωλήσεων σε γραμματεία, διακανονιστή ζημιών και εισπράκτορα. Επίσης η παύση πληρωμών των υποχρεώσεών τους (ασφαλιστικά ταμεία, ασφαλιστικές, ιδιώτες) δημιουργεί αθέμιτο ανταγωνισμό στις υγιείς επιχειρήσεις.
Το νέο μοντέλο που προτείνω είναι μια ξεχωριστή ασφαλιστική εμπειρία. Ανάπτυξη όμως, χωρίς επένδυση των ασφαλιστικών εταιριών σε στελέχη, υποδομές και τεχνολογία δεν γίνεται.
Αρχικά θα πρέπει να συγχωνευτεί το Agency και το Πρακτορειακό Δίκτυο. Θα πρέπει να δημιουργηθεί ένας εσωτερικός κανονισμός εξέλιξης των στελεχών με διαφάνεια και αντικειμενικότητα, που δεν θα στηρίζεται πλέον στις προμήθειες και στις υπερπρομήθειες αλλά σε bonus και εταιρικές παροχές.
Κάθε ασφαλιστική θα πρέπει να αποκτήσει υποκαταστήματα στις μεγάλες πόλεις, τα οποία θα είναι διοικητικά και παραγωγικά. Θα πρέπει δηλαδή να πραγματοποιηθεί και μια αποκέντρωση υπηρεσιών και διαδικασιών των κεντρικών γραφείων και να επιλέξει τα πρόσωπα τα μορφωτικού επιπέδου και κύρους τα οποία θα είναι άξια να την εκπροσωπούν στην εκάστοτε περιοχή.
Οι νέες ομοιόμορφες δομές θα υποδεχθούν τους διαμεσολαβητές, οι οποίοι θα θεωρούνται πλέον στελέχη της εταιρίας και οι πρώην ανταγωνιστές τους συνάδελφοι, υπογράφοντας σύμβαση εργασίας, με σκοπό την παροχή συμβουλών και πρόσκτησης ασφαλιστικών εργασιών που θα πιστώνονται στο υποκατάστημα.
Το εγχείρημα όμως για να πετύχει, θα πρέπει οι πωλήσεις που γίνονται τόσο από τα εναλλακτικά κανάλια των ασφαλιστικών, όσο και από συνεργασίες τους με όλους φορείς (internet, τράπεζες, αντιπροσωπείες κλπ) να παύσουν και να εξυπηρετούνται από τα υποκαταστήματα.
Εφόσον τα φάρμακα δεν μπορούν να πωλούνται online, οι ιατροί δεν εξετάζουν και εκδίδουν γνωματεύσεις online και οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές δεν παρέχουν και τραπεζικά προϊόντα ή αυτοκίνητα γιατί να συνεχίζεται το φαινόμενο του κανιβαλισμού εις βάρους τους;
Το σύστημα χρειάζεται αλλαγή και ευελπιστώ ότι το άρθρο αυτό θα είναι τροφή για σκέψη στους νεότερους επικεφαλής των ασφαλιστικών εταιριών και των δικτύων πωλήσεων, ώστε να κάνουμε τον θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης κυρίαρχο!
Προσωπικό Blog www.pietris.wordpress.com
