back to top
16.9 C
Athens
Πέμπτη 30 Οκτωβρίου 2025

Μετά το Agency και το Πρακτορειακό δίκτυο, τι;

του Δημήτρη Πιέτρη, ιδιοκτήτης της εταιρίας ασφαλιστικών εργασιών Πιέτρης & Συνεργάτες και Απόφοιτος του Τμήματος Στατιστικής & Ασφαλιστικής Επιστήμης του Πανεπιστημίου Πειραιώς

Η ασφαλιστική αγορά στην χώρα μας, παρά τα έτη πορείας της, βρίσκεται σε νηπιακή ακόμα κατάσταση, μη ικανή να ανταπεξέλθει στις σύγχρονες προκλήσεις και απαιτήσεις του ανθρώπινου δυναμικού της και των καταναλωτών που την εμπιστεύονται.

- Advertisement -

Βλέποντας κανείς τα μακροοικονομικά δεδομένα του 1997, το ποσοστό παραγωγής ασφαλίστρων επί του Α.Ε.Π. ήταν 1,73%, ενώ το 2014 το ίδιο ποσοστό διαμορφώθηκε στο 2,23%. Δηλαδή μέσα σε 17 χρόνια ο θεσμός της ιδιωτικής ασφάλισης επί του Α.Ε.Π. κατάφερε να αυξηθεί μόλις κατά 0,5%!

Θα μπορούσα να εστιάσω στις αιτίες και στα προβλήματα που αποδεικνύουν γιατί οι δείκτες δεν βγαίνουν, αλλά θα πρωτοτυπήσω παρουσιάζοντάς σας ένα νέο ελπιδοφόρο και λογικό μοντέλο ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, που θα πρέπει να αντικαταστήσει τα υπάρχοντα.

- Advertisement -

Από τα παλαιότερα χρόνια, κάθε ασφαλιστικός διαμεσολαβητής με την είσοδο του στην αγορά εργασίας, έπρεπε να επιλέξει μεταξύ του αποκλειστικού δικτύου Agency και του ανεξάρτητου Πρακτορειακού δικτύου. Αυτός ο διαχωρισμός μπορεί να εξυπηρετούσε τις συνθήκες της αγοράς το 1980 και το 1990, αλλά σήμερα ότι είχαν να δώσουν αυτά τα μοντέλα, το έδωσαν “πιάνοντας ταβάνι”.

Από την μικρή μου εμπειρία στον χώρο (ξεκίνησα το 2010), διαπιστώνω με λύπη μου ότι το σύστημα έφτασε στα όρια του, μη προσφέροντας ένα αναπτυσσόμενο μακροπρόθεσμο περιβάλλον, χειροτερεύοντας την θέση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Η ατολμία των στελεχών της ασφαλιστικής αγοράς να εισάγουν νέες πρακτικές, η στείρα αντιγραφή κανονισμών πωλήσεων και η υιοθέτηση της περπατημένης μας οδηγεί σε αβέβαια μονοπάτια.

Δεν μπορούν οι υποστηρικτές του Agency να κατανοήσουν ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής που εμφανίζεται ως ελεύθερος επαγγελματίας (δηλαδή μια ατομική επιχείρηση) πρέπει να υπακούει σε μια δομή (υποδιευθυντή, διευθυντή, επιθεωρητή κλπ) σαν να βρίσκεται σε υπαλληλικό καθεστώς.

Τα παράδοξα του συστήματος αυτού, είναι η μονόπλευρη ανάπτυξη του κλάδου ζωής έναντι των άλλων κλάδων, τα γραφεία πωλήσεων να έχουν ελάχιστη επισκεψιμότητα και ότι οι νέες συνεργασίες βασίζονται μόνο σε ανούσιες στρατολογήσεις (με πολύ χαμηλό βαθμό επιβίωσης των νέων συνεργατών, που αναζητούν κατά κύριο λόγο υπαλληλική εργασία) καθιστώντας απαγορευτική την προσέλκυση διαμεσολαβητών του πρακτορειακού δικτύου.

Με την σειρά τους οι υποστηρικτές του Πρακτορειακού Δικτύου, δεν κατανοούν ότι η νοοτροπία supermarket (δηλαδή θα πρέπει να υπάρχουν όλες οι διαθέσιμες επιλογές για να μην χαθεί ο πελάτης), πλειοδοσίας ασφαλίστρων και εσωτερικού ανταγωνισμού δεν τους καθιστά βιώσιμους για τα επόμενα χρόνια. Η κύρια ενασχόληση με τον κλάδο αυτοκινήτου και με αντικείμενα που δεν προβλέπονται από τις συμβάσεις δημιουργούν μια καθημερινότητα που φθείρει και μετατρέπει τον ελεύθερο επαγγελματία από σύμβουλο πωλήσεων σε γραμματεία, διακανονιστή ζημιών και εισπράκτορα. Επίσης η παύση πληρωμών των υποχρεώσεών τους (ασφαλιστικά ταμεία, ασφαλιστικές, ιδιώτες) δημιουργεί αθέμιτο ανταγωνισμό στις υγιείς επιχειρήσεις.

Το νέο μοντέλο που προτείνω είναι μια ξεχωριστή ασφαλιστική εμπειρία. Ανάπτυξη όμως, χωρίς επένδυση των ασφαλιστικών εταιριών σε στελέχη, υποδομές και τεχνολογία δεν γίνεται.

Αρχικά θα πρέπει να συγχωνευτεί το Agency και το Πρακτορειακό Δίκτυο. Θα πρέπει να δημιουργηθεί ένας εσωτερικός κανονισμός εξέλιξης των στελεχών με διαφάνεια και αντικειμενικότητα, που δεν θα στηρίζεται πλέον στις προμήθειες και στις υπερπρομήθειες αλλά σε bonus και εταιρικές παροχές.

Κάθε ασφαλιστική θα πρέπει να αποκτήσει υποκαταστήματα στις μεγάλες πόλεις, τα οποία θα είναι διοικητικά και παραγωγικά. Θα πρέπει δηλαδή να πραγματοποιηθεί και μια αποκέντρωση υπηρεσιών και διαδικασιών των κεντρικών γραφείων και να επιλέξει τα πρόσωπα τα μορφωτικού επιπέδου και κύρους τα οποία θα είναι άξια να την εκπροσωπούν στην εκάστοτε περιοχή.

Οι νέες ομοιόμορφες δομές θα υποδεχθούν τους διαμεσολαβητές, οι οποίοι θα θεωρούνται πλέον στελέχη της εταιρίας και οι πρώην ανταγωνιστές τους συνάδελφοι, υπογράφοντας σύμβαση εργασίας, με σκοπό την παροχή συμβουλών και πρόσκτησης ασφαλιστικών εργασιών που θα πιστώνονται στο υποκατάστημα.

Το εγχείρημα όμως για να πετύχει, θα πρέπει οι πωλήσεις που γίνονται τόσο από τα εναλλακτικά κανάλια των ασφαλιστικών, όσο και από συνεργασίες τους με όλους φορείς (internet, τράπεζες, αντιπροσωπείες κλπ) να παύσουν και να εξυπηρετούνται από τα υποκαταστήματα.

Εφόσον τα φάρμακα δεν μπορούν να πωλούνται online, οι ιατροί δεν εξετάζουν και εκδίδουν γνωματεύσεις online και οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές δεν παρέχουν και τραπεζικά προϊόντα ή αυτοκίνητα γιατί να συνεχίζεται το φαινόμενο του κανιβαλισμού εις βάρους τους;

Το σύστημα χρειάζεται αλλαγή και ευελπιστώ ότι το άρθρο αυτό θα είναι τροφή για σκέψη στους νεότερους επικεφαλής των ασφαλιστικών εταιριών και των δικτύων πωλήσεων, ώστε να κάνουμε τον θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης κυρίαρχο!

Προσωπικό Blog www.pietris.wordpress.com

 

Σχετικές δημοσιεύσεις

Συνάντηση Κυριάκου Μητσοτάκη με ασφαλιστές και επενδυτές στη Νέα Υόρκη

Ο πρωθυπουργός μίλησε για τις οικονομικές προοπτικές, τα μεταρρυθμιστικά σχέδια και την επίτευξη στόχων σε ένα σύνθετο γεωπολιτικό περιβάλλον

Μήνας Alzheimer στο Ίδρυμα Γουλανδρή: Μια ατζέντα που αφορά την ασφαλιστική αγορά

Το Ίδρυμα Βασίλη & Ελίζας Γουλανδρή αφιερώνει τον μήνα Σεπτέμβριο στη νόσο Alzheimer και την υγιή γήρανση - Δείτε τις δραστηριότητες

Insurance Conference 2025: Η Ασφαλιστική Αγορά σε Μετάβαση

Η ελληνική ασφαλιστική αγορά διανύει μια περίοδο μετάβασης και στρατηγικού μετασχηματισμού

Δείτε ποιοι και πως δουλεύουν οι Ελβετοί Ασφαλιστές

Ποιοι είναι αυτοί που διανέμουν τα ασφαλιστικά προϊόντα και γιατί οι ασφαλιστικές επιχειρήσεις βρίσκονται στα πανεπιστήμια

Από την ίδια κατηγορία δημοσιεύσεων

7 χρυσές συμβουλές καριέρας από τον Θοδωρή Σπηλιώτη

Η επιτυχία δεν εξαρτάται μόνο από δεξιότητες ή τίτλους, αλλά κυρίως από τη στρατηγική σκέψη και την προσωπική στάση

Το αυτονόητο

Δεδομένου ότι ο αριθμός των τουριστών στη χώρα μας έχει ξεπεράσει προ πολλού τα 40 εκατ. ετησίως, το ΕΣΥ έχει απόλυτη ανάγκη από νέους πόρους

Επανεκδίδονται οι «Ακροατές σύζυγοι» του Τριαντάφυλλου Ε. Λυσιμάχου – Νέα συλλογή διηγημάτων στον ορίζοντα

Το βιβλίο συνδυάζει την καθημερινότητα, τις οικογενειακές σχέσεις και τις φιλοσοφικές αναζητήσεις σε ένα σύγχρονο κοινωνικό πλαίσιο

Πάει για συμφωνία(;) η Allianz με την ΕΤΕ

Αυξημένες πιθανότητες δίνουν σε αυτό το σενάριο κύκλοι της αγοράς, ενώ δεν επιβεβαιώνονται αντίστοιχες φήμες από πλευράς NN

Δημοφιλή Άρθρα

Ροή Ειδήσεων

Η πραγματικότητα των δασικών πυρκαγιών στην Ελλάδα: Ασφαλιστική προστασία ή κενό ασφάλειας;

Αν και τα νούμερα της ΕΑΕΕ δείχνουν την ύπαρξη ενός πλαισίου προστασίας, η πλήρης εικόνα είναι πιο ανησυχητική

Ποσοτικός περιορισμός ευθύνης του ιδιοκτήτη μέχρι την αξία του ζημιογόνου αυτοκινήτου

Εφόσον κατά το ατύχημα δεν ήταν κάτοχος ή οδηγός – Αναιρετική διαδικασία – Δεκτή η ένσταση

Η αντίστροφη μέτρηση ξεκίνησε για το 4ο Συνέδριο του ΠΑΝΟΡΜΟΥ!

Ο Συνεταιρισμός γιορτάζει 10 χρόνια δυναμικής συλλογικής πορείας την Τετάρτη 19 Νοεμβρίου 2025 στο Γαλλικό Ινστιτούτο

Η ΑΝΙΜΑ διακρίνεται διεθνώς με το πρόγραμμα «Flight to Freedom» και τη στήριξη της Υδρογείου Ασφαλιστικής

Η Υδρόγειος συμβάλλει στην ενίσχυση οργανισμών με τους οποίους μοιράζονται το όραμα για έναν πιο βιώσιμο και δίκαιο κόσμο

Θεραπευτικά διλήμματα και νεότερα δεδομένα για τις νεοπλασίες: Διημερίδα στο ΙΑΣΩ με επίκεντρο το ESMO 2025

Η εκδήλωση θα πραγματοποιηθεί 1-2/11 στο Νοσοκομείο ΙΑΣΩ, ακολουθώντας το κορυφαίο ευρωπαϊκό συνέδριο για τις νεοπλασίες