Η Matrix γίνεται διεθνής με προϊόντα ανταγωνιστικά και εξειδικευμένα

Τη διεθνή αγορά της αντασφαλιστικής διαμεσολάβησης φιλοδοξεί να κατακτήσει μια αμιγώς ελληνική εταιρεία, η Matrix, που δραστηριοποιείται στη μεσιτεία αντασφαλίσεων και έχει συνεργασίες με τις περισσότερες ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες. Στόχος της είναι να απλώσει τις δραστηριότητές της σε όλο τον κόσμο, κάτι που δε φαίνεται μακρινό, καθώς ήδη παρέχει τις υπηρεσίες της σε εννέα χώρες.

Ο διευθύνων σύμβουλός της, κ. Δημήτρης Τσεσμετζόγλου, μιλώντας στο iw. αναφέρει ότι η εταιρεία έχει γραφεία στην Ελλάδα, το Λονδίνο και την Κύπρο, είναι πλήρως οργανωμένη και έχει τη βεβαιότητα ότι προσφέρει μοναδικές υπηρεσίες στους πελάτες της, καθώς το 80% των προϊόντων που σήμερα παρέχει είναι «φτιαγμένα στα μέτρα των πελατών». Μάλιστα, επισημαίνει ότι ο μεσίτης αντασφαλίσεων οφείλει να είναι ανεξάρτητος και να παρέχει αυστηρά εξειδικευμένες υπηρεσίες στον πελάτη του, ικανοποιώντας τις ιδιαιτερότητες και τη διαφορετικότητα της κάθε συνεργασίας. Ακόμα, τονίζει ότι η Matrix έχει υψηλούς στόχους και μπορεί να τους πετύχει, αφού:

1. παρέχει υπηρεσίες με προστιθέμενη αξία σε όλα τα επίπεδα, διαθέτει τεχνογνωσία για να υποστηρίξει κάθε ανάγκη και γνωρίζει να δίνει λύσεις στα προβλήματα.
2. παρουσιάζει ευελιξία στη διαχείριση των αναγκών του κάθε πελάτη και είναι πλαισιωμένη με στελέχη που μπορούν να υποστηρίξουν δραστηριότητες σε παγκόσμιο επίπεδο.

iw? Σας γνωρίζουμε χρόνια στην αντασφαλιστική αγορά από την BMS, μια εταιρεία με μεγάλη ιστορία. Τώρα βρίσκεστε σε μια νέα φάση. Δημιουργήσατε τη Matrix. Πείτε μας γι’ αυτή την προσπάθεια.

Δ.Τ.: Η Matrix είναι μια ελληνική εταιρεία στον κλάδο των αντασφαλίσεων. Είναι η επόμενη μέρα της BMS Hellas, την οποία δημιουργήσαμε το 2003 μαζί με τον όμιλο της BMS. Η εταιρεία αυτή το 2006 εξαγοράστηκε, διατηρώντας το όνομα της BMS και πλέον «αλλάζουμε σελίδα» με το δικό μας brand.

iw? Για ποιο λόγο αποφασίσατε να δημιουργήσετε μια καινούρια εταιρεία;

Δ.Τ.: To 2006 ο όμιλος της BMS, με μια μεγάλη επένδυση που έκανε στην Αμερική, αποφάσισε να πουλήσει τα satellite offices ανά την Ευρώπη και εκεί ανακαλύψαμε ότι ανοίγεται μια ευκαιρία για εμάς. Τέσσερις άνθρωποι εξαγοράσαμε την BMS Hellas από τον όμιλο της BMS.

iw? Και οι ίδιοι τέσσερις φτιάξατε τη Matrix;

Δ.Τ.: Ακριβώς, και, ουσιαστικά, πέραν του ονόματος, δεν έχει αλλάξει τίποτα. Και αυτό διότι από το 2006, που έγινε η εξαγορά, μέχρι και το Μάρτιο, δραστηριοποιούμασταν στην αντασφαλιστική αγορά έχοντας το όνομα του ομίλου της BMS. Έτσι, και μετά από παρουσία τεσσάρων χρόνων, θεωρήσαμε ότι έχουμε βάλει τις βάσεις και είμαστε στη σωστή χρονική στιγμή για να ξεκινήσουμε το δικό μας brand.

iw? Πουλάτε αντασφαλίσεις. Πιστεύετε ότι έχουν μέλλον;

Δ.Τ.: Πιστεύουμε στην αντασφάλιση, γιατί είναι ένας θετικός κλάδος. Θέλει τεχνογνωσία και ανάλυση, θέλει υποδομές και πολλά άλλα που είναι πολύ σημαντικά για τις ασφαλιστικές εταιρείες του κλάδου. Πιστεύουμε ότι ο κλάδος έχει μέλλον στην Ελλάδα και φυσικά και στο εξωτερικό.

iw? Έχετε πολλούς Έλληνες πελάτες;

Δ.Τ.: Έχουμε περίπου το 35% της ελληνικής αγοράς στο κομμάτι της αντασφαλιστικής μεσιτείας. Επίσης, έχουμε παρουσία με δικά μας γραφεία στην Κύπρο, όπου το ποσοστό της αγοράς μας είναι άνω του 35%.

iw? Η Matrix Cyprus είναι θυγατρική εταιρεία;

Δ.Τ.: Σωστά, θυγατρική της ελληνικής εταιρείας. Εμείς ίσως πράξαμε αντίθετα από την υπόλοιπη αγορά και ανοίξαμε θυγατρική της ελληνικής εταιρείας στην Κύπρο, όπου έχουμε παρουσία, με γραφεία και ανθρώπους.

iw? Εσείς είστε μια αμιγώς ελληνική εταιρεία, που φιλοδοξεί να κάνει τι στην ασφαλιστική αγορά;

Δ.Τ.: Το όραμά μας είναι η ελληνική μας εταιρεία να επεκταθεί και έξω από τα σύνορα της Ελλάδος. Και ήδη πρωτοπορούμε, αφού είμαστε η μόνη ελληνική εταιρεία στο χώρο των ασφαλίσεων και των αντασφαλίσεων, με παρουσία σε περισσότερες από 9 χώρες. Δεν αναφέρομαι στην εξυπηρέτηση ελληνικών συμφερόντων σε αυτές τις χώρες, αλλά στην ύπαρξη εγχώριων πελατών.

iw? Ποιες είναι οι χώρες στις οποίες δραστηριοποιείστε;

Δ.Τ.: Η Matrix διαθέτει γραφεία στο Λονδίνο, μέσα στο κτίριο των Lloyd’s, στην Αθήνα και στην Κύπρο. Από εκεί και πέρα έχουμε συνεργασίες. Η αντασφάλιση είναι ένας κλάδος που δε χρειάζεται να έχεις γραφεία ανά τον κόσμο, λόγω της φύσης του. Έχουμε παρουσία σε περισσότερες από οκτώ χώρες, όπως Ρωσία, Ρουμανία, Αλβανία, Ελλάδα, Κύπρο, Βουλγαρία μέχρι και τη Μέση Ανατολή, όπου πρόσφατα είχαμε εξαγορά μιας εταιρείας που εξειδικεύεται στην περιοχή Μiddle East & North Africa. Αυτή τη στιγμή δραστηριοποιούμαστε σε περισσότερες από έξι χώρες στη Μέση Ανατολή.

iw? Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας στις αντασφαλίσεις;

Δ.Τ.: Οι ανταγωνιστές μας είναι όλοι οι μεγάλοι όμιλοι. Καλώς ή κακώς, δεν υπάρχει άλλη, ελληνικών συμφερόντων, εταιρεία που να δραστηριοποιείται στην αντασφάλιση, συνεπώς έχουμε να κάνουμε με όλους τους μεγάλους διεθνείς ομίλους.

iw? Εσείς εκπροσωπείτε και παρέχετε τα προϊόντα των μεγάλων αντασφαλιστικών ομίλων ή φτιάχνετε και δικά σας αντασφαλιστικά πακέτα;

Δ.Τ.: Ίσως το 80% των παροχών προς τους πελάτες μας είναι ειδικά προσαρμοσμένο στις ανάγκες του κάθε πελάτη. Δεν μπορώ να πω ότι υπάρχει ένα συμβόλαιο, αυτή τη στιγμή, μέσα στην εταιρεία μας το οποίο να είναι ακριβώς ίδιο με κάποιο άλλο στο χώρο των αντασφαλίσεων. Κάθε πελάτης έχει το δικό του ειδικό προϊόν, κομμένο και ραμμένο στα μέτρα του.

iw? Ποιοι είναι οι πελάτες σας;

Δ.Τ.: Στην Ελλάδα έχουμε πελάτες από όλη την αγορά. Ουσιαστικά, λίγο ή πολύ, έχουμε συνεργασία με την πλειονότητα των εταιρειών. Είναι τέτοιος ο κλάδος, αλλά και η παρουσία μας στην αγορά, που μας επιτρέπει να έχουμε συνεργασία με όλες τις εταιρείες.

iw? Η τάση που υπήρχε να μιλούν οι ασφαλιστικές κατευθείαν με τις αντασφαλιστικές στο εξωτερικό αλλάζει σήμερα;

Δ.Τ.: Έχει αλλάξει εδώ και μερικά χρόνια, γιατί έχει αλλάξει η μεσιτεία, ειδικά στο χώρο των αντασφαλειών. Πλέον, η προστιθέμενη αξία έχει πάρει λίγο – πολύ το πάνω χέρι. Σίγουρα οι ασφαλιστικές εταιρείες μιλάνε – και πρέπει να μιλάνε – με αντασφαλιστές, αλλά πιστεύουμε ότι με διάφορες άλλες, ειδικές παροχές που έχουμε, δημιουργούμε την προστιθέμενη αξία.
Επίσης, ένας όμιλος αντασφαλιστικός είναι πολύ δύσκολο να καλύψει όλες τις ανάγκες μιας εταιρείας που δραστηριοποιείται στην ελληνική αγορά και εκεί ερχόμαστε εμείς. Είναι πολύ δύσκολο για μια εταιρεία στην Ελλάδα να παρέχει λύσεις σε όλους τους κλάδους και ιδιαίτερα στους εξειδικευμένους κινδύνους, που μας έχουν διαφοροποιήσει στην αγορά.

iw? Όπως αναφέρατε, βρίσκεστε σήμερα σε συνεργασία με τις περισσότερες εταιρείες. Μπορείτε να μου πείτε γιατί να επιλέξει κάποιος τη Matrix; Τι είναι αυτό που κάνει τη διαφορά στη Matrix;

Δ.Τ.: Είναι τα εξής στοιχεία:
1. Η εξειδίκευση σε όλους τους τύπους κινδύνων και ιδιαίτερα στα πολυπλοκότερα και δύσκολα καλύμματα.
2. Το γεγονός ότι οι υπηρεσίες μας είναι σε holistic προσέγγιση και δε σταματούν όταν πάρουμε μια δουλειά. Για εμάς, τότε ξεκινούν όλες οι υπηρεσίες που μπορούμε να παρέχουμε στους πελάτες. Προσπαθούμε να προσθέσουμε αξία σε όλα τα επίπεδα.
3. Είμαστε ανταγωνιστικοί σε τιμές και βάθος κάλυψης με εσωτερικά Binding Authorities από τους μεγαλύτερους παγκόσμιους οίκους. Από τον πρώτο μήνα της εξαγοράς η εταιρεία μας ήταν επισήμως ανταποκριτής των Lloyds του Λονδίνου.

iw? Είστε πιο ευέλικτοι δηλαδή; Μια μεγάλη εταιρεία δε θα μπορούσε να παράσχει την ίδια λύση και με την ίδια ευελιξία;

Δ.Τ.: Αυτό είναι ένα ακόμα πλεονέκτημα που μπορούμε να έχουμε ως εταιρεία, λόγω της δομής μας. Έχουμε ταχύτητα, ευελιξία και πελατειακή προσέγγιση. Και φυσικά το κέντρο των αποφάσεων είναι στην Αθήνα και ο πελάτης ξέρει ότι θα έρθει εδώ και θα βρει λύση σε ό,τι χρειάζεται, με το κατάλληλο στέλεχος που εξειδικεύεται σε αυτές καθαυτές τις ανάγκες του.

iw? Πώς καταφέρατε να πετύχετε το 35-40% μερίδιο αγοράς στην Κύπρο;

Δ.Τ.: Η Matrix, όπως σας είπα, δημιουργήθηκε από τέσσερις ανθρώπους τον Gerry Tighe, το Μανώλη Σιατούνη, το Στέλιο Ασσαριώτη κι εμένα. Ο Gerry Tighle είναι ο Άγγλος της παρέας μας, όπως συνηθίζουμε να τον αποκαλούμε, που έχει εμπειρία στο χώρο των αντασφαλίσεων μέσα στους Lloyd’s και έχει διατελέσει από underwriter μέχρι broker στις μεγαλύτερες πολυεθνικές του Λονδίνου και γενικά είναι περισσότερο από 30 χρόνια στον κλάδο. Επίσης, δραστηριοποιείται στο χώρο της Κύπρου περισσότερο από 20 χρόνια. Καταλαβαίνετε ότι η εμπειρία του στον κλάδο των συμβατικών αντασφαλίσεων είναι ίσως η μεγαλύτερη της αγοράς, γεγονός που εκτίμησε και η αγορά, που μας εμπιστεύτηκε και όχι μόνο συνεχίσαμε, αλλά διευρύναμε τις εργασίες μας στην Κύπρο.

iw? Έχετε διεθνή χαρακτήρα ως εταιρεία. Σας ενδιαφέρει η διεθνοποίηση; Είστε μια ελληνική εταιρεία που θέλει να γίνει «πολυεθνική»; Ποιες είναι οι βλέψεις σας;

Δ.Τ.: Οι βλέψεις μας είναι να διεθνοποιηθούμε και η γεωγραφική διαφοροποίηση είναι πλέον απαραίτητη. Τα στελέχη που έχουμε στην εταιρεία είναι επιλεγμένα με βάση τις εμπειρίες τους στο διεθνή χώρο. Τα περισσότερα στελέχη που έρχονται εδώ προέρχονται από μεγάλες εταιρείες του εξωτερικού ή της Ελλάδας. Έχουν τεχνογνωσία που μπορεί να υποστηρίξει τις δραστηριότητές μας σε παγκόσμιο επίπεδο. Οπότε δε βλέπω γιατί να μην μπορεί μια ελληνική εταιρεία, εφόσον επιλέξει τους σωστούς ανθρώπους – γιατί όπως ξέρετε καλά οι άνθρωποι κάνουν τις εταιρείες – να μην μπορεί να επεκταθεί και πέρα από τα σύνορα της Ελλάδας.

iw? Στις ξένες αγορές τι πουλάτε; Στην Ελλάδα έχετε τα πλεονεκτήματα της αμεσότητας, του ελληνικού στοιχείου. Στις ξένες αγορές ποιο είναι το πλεονέκτημά σας;

Δ.Τ.: Δεν μπαίνουμε σε καμμία ξένη αγορά, αν δεν έχουμε το λεγόμενο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, δηλαδή να μπορούμε να ξέρουμε ότι έχουμε κάτι διαφορετικό από αυτό που δίνει η τοπική αγορά ή ότι μπορούμε να διαφοροποιηθούμε σε κάθετο ή οριζόντιο επίπεδο. Στη Μέση Ανατολή, ενώ θα μπορούσαμε να δραστηριοποιηθούμε νωρίτερα από μόνοι μας, επιλέξαμε τελικά να συνεργαστούμε με συγκεκριμένους ανθρώπους, που ξέρουν την αγορά και έτσι να «εξαγοράσουμε» το ανταγωνιστικό αυτό πλεονέκτημα, που τώρα καλλιεργούμε, προκειμένου να επεκταθούμε ακόμα περισσότερο στην εν λόγω αγορά.

iw? Πόσα στελέχη έχει σήμερα η εταιρεία;

Δ.Τ.: Η εταιρεία, αυτή τη στιγμή, διαθέτει 35 στελέχη. Ωστόσο, αποκτούμε και άλλους συνεργάτες, για να στηρίξουμε την ανάπτυξή μας. Είναι σημαντικό οι εταιρείες, σε αυτούς τους καιρούς που διάγουμε, να μην κάνουν «κοιλιά». Το service μας πρέπει να είναι στα επίπεδα και στα standards που έχουν μάθει οι πελάτες σε όλες τις φάσεις της οικονομίας. Συνεπώς, επενδύουμε στους ανθρώπους.

iw? Είπατε ότι η αντασφάλιση έχει μέλλον και, σαφώς, μια ασφαλιστική αγορά δεν μπορεί να λειτουργήσει χωρίς αντασφάλιση. Ως προς την τιμολογιακή πολιτική που διαμορφώνετε, έχετε κάποια πλεονεκτήματα;

Δ.Τ.: Εάν δεν ήμασταν ανταγωνιστικοί, δε θα είχαμε τετραπλασιάσει το μέγεθος της εταιρείας από το 2006 μέχρι σήμερα. Οπωσδήποτε η ανταγωνιστικότητα αποτελεί παράγοντα που δεν μπορείς να τον παραβλέψεις. Ωστόσο, δεν είναι μόνο η τιμή που παίζει ρόλο και οι πελάτες μας το έχουν αποδείξει αυτό. Πάντως, εννοείται ότι πάντα κοιτάζουμε να έχουμε διαφοροποιήσεις στην τιμή, αλλά και σε καλύψεις, για να είμαστε ανταγωνιστικοί. Ιδιαίτερα σημαντική είναι και η προστιθέμενη αξία γύρω από όλη τη δόμηση του προϊόντος που διαθέτουμε. Όπως σας είπα, εμείς δεν κάνουμε retail business. Πρέπει λοιπόν να έχεις την τεχνογνωσία για να φτιάξεις και να υποστηρίξεις αυτό που πουλάς. Το να φτιάξεις ένα προϊόν και να το πουλήσεις είναι μόνο η αρχή, μετά ξεκινά η προστιθέμενη αξία του μεσίτη, που πρέπει να είναι συνεχής, με γνώμονα πάντα το συμφέρον του πελάτη.

iw? Διοργανώνετε ένα συνέδριο ως Matrix. Τι θα αφορά;

Δ.Τ.: Το συνέδριο απευθύνεται σε συγκεκριμένους παράγοντες της αγοράς, σε στελέχη που έχουν άμεση σχέση με τη διεύθυνση των εταιρειών. Και ο τίτλος του είναι «Αντασφάλιση και επάρκεια κεφαλαίων στο πλαίσιο της Solvency II». Γιατί η Solvency II ή αλλιώς «Φερεγγυότητα ΙΙ» δεν είναι τίποτε άλλο από επάρκεια κεφαλαίων όπως ήταν το αντίστοιχο Basil II, αλλά και Basil III, που σύντομα έρχεται για τους τραπεζικούς ομίλους. Η αντασφάλιση είναι ένας από τους τρόπους που μπορεί μια ασφαλιστική εταιρεία να βοηθηθεί και να στηρίξει την ανάπτυξη, τη φερεγγυότητα, αλλά, φυσικά, και την προστασία της κατά την επέλευση μεγάλων κινδύνων, έχοντας την υποστήριξη ενός μεγάλου αντασφαλιστικού ομίλου, που θα παίξει πρωταρχικό ρόλο στη θωράκιση της εταιρείας.

iw? Η ελληνική ασφαλιστική αγορά είναι αντασφαλισμένη αυτή τη στιγμή;

Δ.Τ.: Είναι αντασφαλισμένη όπως θα έπρεπε να είναι. Η αγορά η δική μας είναι μια αγορά που βοηθείται πάρα πολύ από τους μεσίτες αντασφαλειών. Μέχρι σήμερα έχει γίνει καλή δουλειά στην αγορά σε αυτό το επίπεδο. Στην πλειονότητά της η αγορά είναι ορθά αντασφαλισμένη. Βέβαια, ενόψει της οδηγίας Solvency II, οι εταιρείες ουσιαστικά καλούνται να αντασφαλιστούν «περισσότερο» και να μελετήσουν προσεκτικά πού και πώς θα αντασφαλιστούν.
Εκεί εμείς παρέχουμε υπηρεσίες υψηλής ανάλυσης των χαρτοφυλακίων των πελατών μας με λύσεις αναλογιστικής τεχνογνωσίας.

iw? Πώς βλέπετε το μέλλον της Matrix;

Δ.Τ.: Πιστεύουμε ότι κάνουμε όλες τις σωστές κινήσεις και επενδύσεις, στη νέα αυτή εποχή των πραγμάτων, για μια σταθερή πορεία και εδραίωση και σε νέες αγορές.