Από αυτό το Νews letter, θα συνεχίσουμε μέσω του Insurance World και μέσα από μια διαφορετική προσέγγιση την παρουσίαση των άρθρων του βιβλίου, του επίτιμου επιθεωρητή πωλήσεων, συντονιστή, ασφαλιστή, συγγραφέα, αρθρογράφου, κ. Μιχάλη Ανδρουλιδάκη.
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2: Σελίδα 48-49 «Η εκπαίδευση» &
Σελίδα 50-51 «Ο νόμος των πιθανοτήτων»
«Η Ιστορία των Ασφαλειών και ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος σήμερα»
Μιχαήλ Γ. Ανδρουλιδάκης
Το βιβλίο εντύπως και σε όλη του την έκταση μπορείτε να το προμηθευτείτε από τον εκδοτικό οίκο Παπαζήση.
Τηλ: 210-3838020.
Ο συγγραφέας Μιχάλης Ανδρουλιδάκης συνεχίζοντας, αναφέρει ότι μέσα στο βιβλίο του δίνει συνοπτικά και καίρια όλα όσα χρειάζεται ένας ασφαλιστής να μάθει ή να επιβεβαιώσει και τα οποία αποτελούν επαγγελματικό ελιξίριο για το μέλλον. Παρέχει γνώση για τις πωλήσεις, για τον προσδιορισμό των ασφαλιστικών αναγκών, για την προσπέλαση εμποδίων και σε πολλά άλλα χρήσιμα επαγγελματικά θέματα.
Η εμφάνιση στον τομέα αυτό γίνεται με την ευγενική υποστήριξη του κ. Μιχάλη Ανδρουλιδάκη ο οποίος έχει αναπτυχθεί και συγγραφικά. Με την προτροπή του, και την ευγενική έγκριση του εκδοτικού οίκου «ΠΑΠΑΖΗΣΗ» θα δημοσιεύουμε αποσπάσματα του βιβλίου του. «Η Ιστορία των Ασφαλειών και ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος σήμερα». Η χρηστικότητά τους ανεκτίμητη στον κάθε ασφαλιστικό σύμβουλο, συντονιστή, διευθυντή εκπαίδευσης, διευθυντή πωλήσεων και όχι μόνον.
Στην προηγούμενη καταχώρηση αναφερόμενος στο κεφάλαιο 2 και αφού σας
έδωσα το στίγμα αυτών των 4 ενοτήτων, σήμερα θα προσπαθήσω να σας αναλύσω
τις τρεις πρώτες, δηλαδή «την εκπαίδευση», «το νόμο των πιθανοτήτων» και «τα γνωρίσματα ενός καλού ηγέτη».
Πέραν τούτου θα πρέπει να μελετήσετε τα συγκεκριμένα άρθρα από το βιβλίο.
1. Σελίδα 48-49 «Η εκπαίδευση»
Η εκπαίδευση του πωλητή θα πρέπει να αποτελείται από δύο μέρη:
Α. Την τεχνική των προϊόντων ή υπη ρεσιών που προορίζονται για πώληση.
Β. Την τεχνική των πωλήσεων.
α. Η τεχνική των προϊόντων ή υπηρεσιών:
Είναι θέμα των εταιρειών, που πρέπει να περιγράφουν τα τεχνικά χαρακτηριστικά των προϊόντων τους και ιδίως τα οφέλη που απολαμβάνει ο αγοραστής. Θα πρέ πει να θυμόμαστε πάντα ότι οι αγοραστές δεν ενδιαφέρονται για τα χαρακτη ριστικά ή τις πρώτες ύλες από τις οποίες αποτελείται το Α ή το Β προϊόν, αλλά για τα οφέλη που Θα αποκομίσουν οι ίδιοι από το προϊόν που αγοράζουν.
β. Η Τεχνική των Πωλήσεων περιλαμβά νει:
1. Τον προγραμματισμό – οργάνωση
2. Την εξεύρεση πελατών
3. Την πώληση των ραντεβού
4. Την οργανωμένη παρουσίαση
5. Το κλείσιμο της πώλησης
6. Την παράδοση του προϊόντος
7. Την λήψη συστάσεων
8. Την εξυπηρέτηση των πελατών
9. Την αυτοανάλυση, την αυτοαποδοχή,
10.Την αυτοπαρακίνηση του πωλητή.
Ο πυρήνας της εκπαίδευσης είναι: Αποστήθισε μια αποτελεσματική οργανωμένη παρουσίαση.
Μερικές χρήσιμες συμβουλές
– Ο πωλητής πρώτα απ’ όλα πρέπει να γίνει ο ίδιος αγοραστής του προϊόντος που που λάει. Θα το αγόραζε ο ίδιος για τον εαυτό του, για την επιχείρησή του, για την οικογένειά του; Και αν ναι, γιατί θα το αγόραζε;
– Ο πωλητής επίσης πρέπει να μάθει να ακούει προσεκτικά ότι του λέει ο αγορα στής, ώστε να μπορεί να αισθάνεται όπως ο πελάτης και να τον καταλαβαίνει.
– Όταν ο υποψήφιος αγοραστής έχει αντιρρήσεις, είναι γιατί χρειάζεται περισσότερους λόγους για να αγοράσει.
– Προσδιορίστε την κρυμμένη «αντίρρηση».
– Μετατρέψτε τη σε λόγους για να αγοράσει.
– Ρωτήστε γιατί.
– Βοηθήστε τον πελάτη να αλλάξει «γνώμη» χωρίς να θιγεί.
– Χρησιμοποιήστε το «ναι, αλλά» και επικαλεσθείτε μια ιστορία που υποκινεί.
Ποτέ μη λογομαχείτε.
2. Σελίδα 50-51 «Ο νόμος των πιθανοτήτων»
Η πίστη επίσης πρέπει να είναι ριζωμέ νη στον πωλητή για την αποτελεσματικότητα του νόμου των πιθανοτήτων. Αν πιστέψει ότι για να πραγματοποιή σει μία πώληση πρέπει οπωσδήποτε να α νοίξει δέκα πόρτες υποψήφιων πελατών, τότε η πίστη του στην πιθανότητα του 10% θα ριζωθεί μέσα του. Δεν θα αμφιβάλλει για την πώληση της ημέρας του, της εβδομάδας, ή του μήνα, ανάλογα με το είδος που πουλάει, γιατί θα γνωρίζει ότι, όπως και στο παρελθόν, η σχέση ένα προς δέκα είναι σίγουρη. Ο νό μος των πιθανοτήτων φέρνει αποτε λέσματα. Βέβαια η πίστη αυτή προϋποθέτει δύο πράγματα. Πρώτον, ότι η εταιρεία ή ο πωλητής έχει καταλήξει σε ένα ασφαλές ποσοστό – για παράδειγμα 10% ή 20% – και δεύτερον, ότι το ποσοστό αυτό συ νεχίζει να ισχύει και να εφαρμόζεται από άλλους, χωρίς την παραμικρή πα ρέκκλιση.
Η δυσπιστία του πωλητή, όπως συμβαίνει σε όλους τους ανθρώπους, υπάρχει σε μεγά λο βαθμό και μόνο μία συνεχής και στα θερή αποτελεσματικότητα των δικών του προσπαθειών μπορεί να εξαφανίσει και τους τελευταίους του δισταγμούς. Τότε ακριβώς θα αρχίσει να πιστεύει στο νόμο των πιθανο τήτων δυνατά και αμετάκλητα. Ο χρόνος βέ βαια που απαιτείται για να γίνει αυτό εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, είναι αρκετά μακρύς και απαιτεί μεγάλη επιμονή και υπομονή, γιατί αξίζει τον κόπο.
Όταν ο πωλητής πιστέψει στο δικό του ποσοστό επιτυχίας, δεν θα ανησυχεί για το αποτέλεσμα, δηλαδή για την πώληση, γιατί θα γνωρίζει ότι το αποτέλεσμα είναι αυτονόητο. Η μόνη του έννοια θα είναι να πραγ ματοποιήσει τον αριθμό των επαφών που πρέπει να προηγηθούν της επιτυχίας που επιδιώκει.
ΑΣ ΔΟΥΜΕ ΤΩΡΑ ΜΙΑ ΕΡΕΥΝΑ ΠΟΥ ΕΙΧΕ ΓΙΝΕΙ ΠΡΙΝ ΑΡΚΕΤΑ ΧΡΟΝΙΑ
Έρευνα που είχε διεξαχθεί από μια εταιρεία αποκάλυψε τι ακριβώς συμβαίνει με τη «μη ασφάλιση» των ανθρώπων και τι προβλήματα δημιουργούνται εξαιτίας της στην κοινωνία ευρύτερα.
Το δείγμα της ήταν 500 νεαρά άτομα, ηλικίας 25 ετών, που αποφάσισε να παρακολουθεί επί 40 χρόνια.
Μετά από τα 40 αυτά χρόνια, η έρευνα αποκάλυψε ότι από τους 500:
– 1 (ένας) ήταν εκατομμυριούχος
– 24 ήταν εύποροι
– 25 ήταν υποχρεωμένοι να δουλεύουν ακόμα
– 180 δεν ζούσαν
– 270 ζούσαν εις βάρος των άλλων
Τα συμπεράσματα δικά σας για το τι πρέπει να κάνετε για να ανατρέψετε αυτά τα δεδομένα. Είναι στο χέρι σας.
3. «Τα γνωρίσματα ενός καλού ηγέτη»
Ο καλός ηγέτης. Επιλέξτε!
Ο καλός ηγέτης σε αντίθεση με τον κακό ηγέτη:
1. Ο καλός ηγέτης βοηθά. Ο κακός κυριαρχεί.
2. Ο καλός ηγέτης παρουσιάζει. Ο κακός απαιτεί.
3. Ο καλός ηγέτης εμπνέει. Ο κακός αγνοεί.
4. Ο καλός ηγέτης δίνει έμφαση σε ομάδες. Ο κακός ηγέτης είναι εγωιστής.
5. Ο καλός ηγέτης δίνει το καλό παράδειγμα. Ο κακός ηγέτης καταστρατηγεί τους κανόνες.
6. Ο καλός ηγέτης ελέγχει. Ο κακός ηγέτης συγχέει.
7. Ο καλός ηγέτης παρακινεί. Ο κακός ηγέτης απειλεί.
8. Ο καλός ηγέτης επιβραβεύει. Ο κακός ηγέτης απογοητεύει.
– Το κίνητρο είναι τα πάντα και ο μόνος τρόπος να παρακινείς τους ανθρώπους είναι να επικοινωνείς μαζί τους.
– Ένας από τους καλύτερους τρόπους να προχωρήσεις μπροστά είναι να διδάξεις και να βοηθήσεις τον υφιστάμενό σου να προοδεύσει.
– Μην κρατάς την επιβράβευση για τον εαυτό σου, μοιράσου τη. Οι άνθρωποί σου θα συνεργαστούν με σένα και θα δουλέψουν για σένα.
– Επαγγελματίας είναι αυτός που θα κάνει το καλύτερο δυνατό, ακόμη και όταν δεν αισθάνεται καλά.
– Ποτέ μην αφήνεις την ευκαιρία να πεις μια ενθαρρυντική κουβέντα για κάποιον ή σε κάποιον.
ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΗΓΕΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΣΥΜΒΟΥΛΟΥ
1. ΗΓΕΤΙΚΟ ΣΤΥΛ
2. ΕΥΑΙΣΘΗΣΙΑ
3. ΑΥΣΤΗΡΟΤΗΤΑ
4. ΑΚΕΡΑΙΟΤΗΤΑ
5. ΤΑΠΕΙΝΟΤΗΤΑ
6. ΠΑΘΟΣ
ΤΙ ΚΑΝΕΙ Ο ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΗΓΕΤΗΣ
– ΕΙΝΑΙ ΗΓΕΤΗΣ ΤΟΥ ΕΑΥΤΟΥ ΤΟΥ
– ΔΙΑΜΟΡΦΩΝΕΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ
– ΚΑΤΑΝΟΕΙ & ΕΜΠΝΕΕΙ ΜΕΣΩ ΟΡΑΜΑΤΟΣ
– ΠΕΙΘΕΙ ΚΑΙ ΑΣΚΕΙ ΕΠΙΡΡΟΗ
– ΧΤΙΖΕΙ ΣΧΕΣΕΙΣ
– ΠΑΡΑΚΙΝΕΙ – ΠΕΙΘΕΙ
– ΕΞΥΠΗΡΕΤΕΙ
ΚΑΤΙ ΓΙΑ ΤΗΝ ΓΝΩΣΗ
– Η γνώση δίνει δύναμη και αυτοπεποίθηση
– Η ημιμάθεια είναι χειρότερη της αμάθειας
– Οι ηλίθιοι λένε ότι τα ξέρουν όλα
– Εν οίδα, ότι ουδέν οίδα (Σωκράτης)
– Η επανάληψη είναι η μητέρα της μαθήσεως
Πολλά μπορεί να μπορεί να πει κάποιος για το πόσο σημαντική είναι η γνώση.
Αυτό που έχει σημασία είναι η διάθεση για γνώση
ΑΥΤΟΕΚΤΙΜΗΣΗ
– Άνθρωποι όπως ο Βενιαμίν Φραγκλίνος, η Γκόλντα Μέιρ, η Ελλεν Κέλλερ, ο Αλβέρτος Αϊνστάιν, ο Αβραάμ Λίνκολν, ο Μεναχίμ Μπέγκιν, και ο Ανουάρ Σαντάτ, διακρίνονταν από ένα κοινό χαρακτηριστικό: την ΥΨΗΛΗ ΑΥΤΟΕΚΤΙΜΗΣΗ.
ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Μη ξεχάσετε στην επόμενη καταχώρηση του NEWS LETTER του insurance world, να διαβάσετε την συνέχεια των άρθρων & ενοτήτων των κεφαλαίων του βιβλίου, που αναπτύσσονται περιληπτικά.
