της Έλενας Ερμείδου
Το βασικότερο πρόβλημα στις συναλλαγές με τους ανθρώπους των δικτύων, μας λέει ο Μάρκος Ροντογιάννης, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Ionios Brokers, είναι η διαχείριση, το μάνατζμεντ. Έχοντας διανύσει χρόνια στην ασφαλιστική αγορά, ήξερε να εντοπίσει τις στρεβλώσεις και τα λάθη, να τα διορθώσει και να τα μετατρέψει σε ευκαιρίες. Ήξερε πού να εστιαστεί και το έπραξε.
«Από το 1991, που συναλλασσόμαστε με τους ανθρώπους των δικτύων agency και ελεύθερων δικτύων, αντιληφθήκαμε ότι το βασικότερο πρόβλημα εντοπίζεται στο μάνατζμεντ» τονίζει ο κ. Ροντογιάννης. Επειδή ο στόχος ήταν να εφαρμοστεί ένα νέο μοντέλο, πριν δημιουργηθεί, προσπάθησε ο ίδιος μαζί με την ομάδα του να διαγνώσουν και να βελτιώσουν τις στρεβλώσεις που είχαν υποστεί όλες οι διαδικασίες μέσα από τις οποίες «περνάει» το μάνατζμεντ.
Η εκπαίδευση, ο προσανατολισμός, η καθοδήγηση, τα προϊόντα, οι αγορές, η διαχείριση χρόνου, η τεχνολογία και το επιχειρείν συνιστούν το αντικείμενο πάνω στο οποίο δουλεύουν ο κ. Ροντογιάννης και η ομάδα του, για να αλλάξουν νοοτροπίες, συνήθειες και φιλοσοφία.
Εκπαίδευση με «χαμηλές πτήσεις»
«Σήμερα είναι ανύπαρκτη στα ελεύθερα δίκτυα», παρατηρεί, έχοντας συγκεντρώσει εμπειρία ετών. Είναι αυτονόητο ότι αποτελεί τεράστια ανάγκη για τους συνεργάτες η εκπαίδευση σε προϊόντα, σε τεχνικές πώλησης με συγκεκριμένο σύστημα.
Οι εταιρείες παρέχουν προϊοντικά σεμινάρια με τα οποία προσπαθούν να προωθήσουν αυτό που θέλουν ή πρεσβεύουν. Τα αποτελέσματα τα βλέπουμε και στα παραγωγικά στοιχεία. «Υπάρχει μια μεγάλη ποικιλία προϊόντων στην ασφαλιστική αγορά, οι ανάγκες του καταναλωτή είναι τεράστιες, κι όμως η συνολική παραγωγή ασφαλίστρων είναι παγιωμένη σε πολύ μικρά νούμερα, και όσα χρόνια είμαστε στον χώρο, τα ασφάλιστρα σε σχέση με το ΑΕΠ είναι ίδια». Σε αυτό το στοιχείο μάς λέει ότι πρέπει να δοθεί περισσότερη βαρύτητα, κι αυτό για να κάνει πιο ακριβή τη διάγνωση.
Προσανατολισμός στο «τώρα» και όχι στο «αύριο»
Στα ελεύθερα δίκτυα δεν υπάρχει κανένας σχεδιασμός σε τακτικές που πρέπει να ακολουθηθούν, σε μεθόδους που πρέπει να εφαρμοστούν. Όπως καταλαβαίνουμε, αυτό είναι ζημιογόνο για την αγορά ή, στην καλύτερη των περιπτώσεων, δεν μπορεί να φέρει τα αποτελέσματα που προσδοκά η αγορά.
Όλα γυρνούν γύρω από το «σήμερα», το «τώρα». Λογικές ανάπτυξης μέσα από το cross-sell και up-sell. Απουσιάζουν οι μέθοδοι εξειδίκευσης γύρω από συγκεκριμένο προϊόν σε συγκεκριμένο target group. Μέθοδοι που εστιάζονται στην εξειδίκευση δεν αποτελούν σχέδια της επόμενης ημέρας, και αυτό, όπως όλοι ξέρουμε, έχει ως αποτέλεσμα ο κλάδος του αυτοκινήτου να είναι η κύρια δραστηριότητα.
Καθοδήγηση για μια καλύτερη ασφαλιστική διαμεσολάβηση
«Ο μάνατζερ είναι αυτός που εμπνέει, που καθοδηγεί, που δημιουργεί το αποτέλεσμα. Έργο βαρύ, δύσκολο, το οποίο δεν πληρώνεται. Όσοι άνθρωποι το κάνουν στον χώρο αυτό», όπως υπογραμμίζει ο κ. Ροντογιάννης, «το κάνουν γιατί το αγαπούν και οραματίζονται μια καλύτερη μέρα στη διαμεσολάβηση».
Οραματιζόμενος το «αύριο», λέει: «Πρέπει όλοι οι άνθρωποι του χώρου μας να δώσουμε το “είναι” μας στη δημιουργία σωστών συνθηκών μάνατζμεντ και να υποστηρίζουμε τους ανθρώπους αυτούς που με απόλυτη αφοσίωση μπορούν να στηρίζουν στις πλάτες τους ένα καλύτερο “αύριο”».
Προϊόντα υπάρχουν πολλά και με πολλές δυνατότητες
Πολλά προϊόντα, πολλά έντυπα και μεγάλος «βομβαρδισμός» πληροφόρησης. «Η εκπαίδευση είναι η μόνη λύση για να μάθει κανείς», επιμένει ο κ. Ροντογιάννης. «Είναι παράλογο ο διαμεσολαβητής να εστιάζει μόνο στην ασφάλιση αυτοκινήτου και να κάνει τον “νεροκουβαλητή” και τον παραγγελιοδόχο» μάς λέει εύστοχα. Ο σημερινός καταναλωτής έχει πολλές ανάγκες, και οι εταιρείες σήμερα έχουν τη δυνατότητα με τα προϊόντα τους να τις καλύψουν. Για αυτό και συμπληρώνει: «Έχουμε ευθύνη και πρέπει να καλλιεργήσουμε την ασφαλιστική συνείδηση, για να μπορέσει ο καταναλωτής να κατανοήσει την ανάγκη να αγοράσει».
Αγορές: Το «κλειδί» της επιτυχίας
Πρωταρχική δουλειά του μάνατζερ είναι να σχεδιάζει και να βοηθά τον διαμεσολαβούντα στη διείσδυση νέων αγορών. Τόσο η κατηγοριοποίηση των ανθρώπων με κοινά στοιχεία όσο και οι αγορές νέων προϊόντων μπορούν να αποτελέσουν το έναυσμα για περισσότερες και πιο ποιοτικές πωλήσεις, αυξάνοντας το μέσο ασφάλιστρο ανά ασφαλισμένο.
Διαχείριση χρόνου
Ο προγραμματισμός και η σωστή διαχείριση του χρόνου είναι τα μόνα που μπορούν να φέρουν μεγάλα αποτελέσματα. Τι δεν αφήνει περιθώριο για ανάπτυξη; Σύμφωνα με τον κ. Ροντογιάννη, οι «άσκοπες ενέργειες, όπως η είσπραξη ασφαλίστρων, η συνεχής προσπάθεια για επίτευξη χαμηλότερου ασφαλίστρου, όλα αυτά δεν αφήνουν κανένα περιθώριο χρόνου εύρεσης και ανάπτυξης πελατολογίου και καθιστούν αβέβαιο το μέλλον του ασφαλιστικού πράκτορα».
Τεχνολογία: Αναπόσπαστο κομμάτι της ζωής μας
Η τεχνολογία αποτελεί σήμερα αναπόσπαστο κομμάτι της ζωής του Έλληνα. Χρησιμοποιεί το κινητό του 5-6 ώρες την ημέρα, κάνει τις περισσότερες συναλλαγές του μέσα από αυτό. Συμπερασματικά, μας λέει ότι πρέπει «να ξεμάθουμε αυτό που μάθαμε, αλλά και να ξαναμάθουμε τα καινούργια δεδομένα που διαμορφώνονται στον χώρο».
Και οι ασφαλιστικοί πράκτορες πρέπει να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα, αφού οι εταιρείες, στο σύνολό τους, χρησιμοποιούν, σχεδόν ολοκληρωτικά, τον ψηφιακό τρόπο. Όλοι οι ασφαλιστικοί πράκτορες είναι πλέον υποχρεωμένοι να προσαρμοστούν στις νέες ανάγκες που πρεσβεύει η εποχή της νέας τεχνολογίας.
Επιχειρείν: Κόπος για προσωπική βελτίωση και καλύτερο αποτέλεσμα
«“Επιχειρείν” σημαίνει “επιχειρώ”, και όποιος επιχειρεί ρισκάρει, επενδύει. Επενδύω σε χρήμα, χρόνο, κοπιάζω για την προσωπική βελτίωση, αποσκοπώ σε ένα καλύτερο αποτέλεσμα. Αυτό είναι το “βουνό” που πρέπει να ανέβουμε σαν Ionios “New Agency”, αυτό είναι το “θεριό” που πρέπει να εξημερώσουμε και αυτός είναι ο καθημερινός αγώνας που δίνουμε για να φτιάξουμε τον ασφαλιστικό πράκτορα της επόμενης γενιάς. Ευτυχώς, τα μηνύματα που λαμβάνουμε είναι αισιόδοξα, και αυτό μας κάνει με μεγαλύτερη όρεξη να προχωράμε μπροστά, για να κτίσουμε την επόμενη γενιά της διαμεσολάβησης στην ελληνική αγορά».
