Αποφεύγοντας τις παγίδες στην ασφαλιστική πώληση

του Δημήτρη Αναστασίου,  Επιθεωρητή Πωλήσεων, Εθνική Ασφαλιστική

Η πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων, όσο δύσκολες και αν φαντάζουν στο ξεκίνημά τους, είναι ένα αντικείμενο συναρπαστικό, που μπορεί να προσφέρει συγκινήσεις, υψηλές αποδοχές και αυτοπεποίθηση σε όσους του δείξουν την πρέπουσα αφοσίωση.
Υπάρχουν παγίδες στις οποίες, εκτός από τους νέους ασφαλιστικούς συμβούλους, πολύ συχνά πέφτουν ακόμη και οι παλαιότεροι, ιδιαίτερα αυτή τη δύσκολη περίοδο που διανύει η οικονομία της χώρας μας και η που η ψυχολογία και η αυτοπεποίθησή των επαγγελματιών έχει πληγεί.

Με βάση την εμπειρία μου, στα τόσα χρόνια της καριέρας μου ως ασφαλιστικός σύμβουλος και μετέπειτα ως manager, συγκέντρωσα και ήθελα να επισημάνω τα πιο προφανή λάθη που κάνουν οι συνεργάτες μας στον τομέα της πώλησης.
Το συχνότερο λάθος όλων είναι η γρήγορη παραίτηση από κάθε προσπάθεια, απ’ το ξεκίνημά της ακόμα, από τις πρώτες αρνήσεις ή αποτυχίες. Γνωρίζουμε πως δεν πρέπει να απογοητευόμαστε με την πρώτη δυσκολία… 

Πολλές φορές χρειάζονται και δύο, ίσως και τρία ραντεβού για να ολοκληρωθεί η πώληση, ειδικά στη σημερινή περίοδο κρίσης. Άλλωστε οφείλουμε να ακολουθήσουμε τον κανόνα των πωλήσεων και να επιχειρήσουμε και τις 5 τεχνικές κλεισίματος πριν εγκαταλείψουμε την προσπάθεια. Βαθύτερη αιτία της εύκολης εγκατάλειψης της προσπάθειάς μας συνήθως είναι ότι δεν πιστεύουμε απόλυτα στον εαυτό μας ή ακόμα και στη χρησιμότητα του προϊόντος που πουλάμε. Η πραγματικότητα όμως είναι εντελώς διαφορετική. Η ασφάλιση, μαζί με την υγεία και την παιδεία, είναι από τα σπουδαιότερα αγαθά. Από ‘κει και πέρα, εντοπίζοντας ο καθένας σε ποιόν τομέα έχει ελλείψεις και ανεπάρκεια, είναι χρήσιμο να βελτιωθεί με μελέτη και εκπαίδευση. 

Σύνηθες λάθος είναι επίσης ο μικρός αριθμός των ραντεβού που πραγματοποιούν οι συνεργάτες. Είναι αποδεδειγμένο και απολύτως λογικό, ακόμα και από στατιστικής πλευράς, πως όσα λιγότερα ραντεβού γίνουν, τόσο λιγότερες θα είναι και οι πωλήσεις (κλεισίματα) που θα υπάρξουν. Για ένα ικανοποιητικό αποτέλεσμα, ένας σύμβουλος θα πρέπει να πραγματοποιεί πάνω από 10- 12 ραντεβού εβδομαδιαίως. Σημαντική βοήθεια στην επίτευξη αυτού του αριθμού πέραν της Αρχικής Αγοράς και της σωστής διαδικασίας λήψης συστάσεων, θα προσέφερε η συστηματική προσέγγιση διάφορων επαγγελματικών συλλόγων, όπως π.χ : τουριστικών επαγγελματιών, ιατρών, ιερέων, ή η ονομάτων γονέων παιδιών. Ακόμα και η πρόσληψη κάποιας κοπέλας για telemarketing θα μπορούσε να ενισχύσει την προσπάθεια μας αυτή. 

Πολλοί συνάδελφοι προσπαθούν με εναλλακτικούς εύκολους τρόπους να ενισχύσουν την παραγωγή τους, συνήθως με αντιπαραγωγικές προσπάθειες, όπως η μεταφορά χαρτοφυλακίου από ασφαλιστικούς συμβούλους που αποσύρονται ή ακόμα και από εν ενεργεία συναδέρφους τους, μη κρατώντας στο ελάχιστο τους κανόνες δεοντολογίας. Όταν φυσικά καταλαβαίνουν το λάθος τους είναι ήδη αργά, καθώς είναι βήματα που οδηγούν στην επαγγελματική αποτυχία. Αρκετές είναι οι φορές που κάτι τέτοιο συμβαίνει λόγω «παράλειψης» οδηγιών από τον Εκπαιδευτή- Συντονιστή, πράγμα που φυσικά αποτελεί εγκληματική αμέλεια.

Σημαντικά προβλήματα στην παραγωγικότητα μας προκαλεί επίσης και η έλλειψη ημερήσιου απολογισμού. Καθημερινά θα πρέπει να τελειώνουμε τη δουλειά μας σκεπτόμενοι τι ακριβώς έχει συμβεί και κάνοντας απολογισμό των πράξεών μας.

Ο manager μας είναι ο άνθρωπός μας στην εταιρεία που εργαζόμαστε. Είναι εκείνος που μας καθοδηγεί, μας στηρίζει, μας συμβουλεύει και που γνωρίζει όλη την πορεία μας.  Η ανεπαρκής συνεργασία με τον manager μας συνήθως έχει επιπτώσεις στην αποδοτικότητα μας. Αυτό μπορεί να συμβεί είτε λόγω αμέλειας ή ακόμα και εξ’ αιτίας της έλλειψης εμπιστοσύνης στο πρόσωπό του. Αυτό δυστυχώς είναι πολύ μεγάλο λάθος, καθώς η ιδιότητα του έχει ακριβώς αυτό το ρόλο, να διαχειριζόμαστε μαζί του την επιτυχία, την αποτυχία, τον προβληματισμό, ακόμα και τον δύσκολο ή αναποφάσιστο πελάτη. Ακολουθώντας τις συμβουλές του, σίγουρα θα μπορέσουμε να αντιμετωπίσουμε τις αδυναμίες μας ως πωλητές. Ακόμα θυμάμαι την πρώτη συμβουλή του manager μου, ο οποίος με είχε προτρέψει στο cross-selling, στο  να χρησιμοποιήσω δηλαδή το πελατολόγιο μου ενός κλάδου και για τους υπόλοιπους, προσπαθώντας να καλύψω περισσότερες ασφαλιστικές ανάγκες των ήδη πελατών μου, πετυχαίνοντας το αυτονόητο: να αυξήσω το χαρτοφυλάκιο, καλύπτοντας καλύτερα τους πελάτες μου και κάνοντάς τους πιο «φανατικούς» και πάνω απ’ όλα πιο ευχαριστημένους! 

Ξεπερνώντας αυτά τα λάθη, τα οποία είναι και τα συχνότερα στην καθημερινότητα των ασφαλιστικών συμβούλων, θεωρώ πως τα σοβαρότερα προβλήματα μπορούν να γεφυρωθούν, να καταφέρουμε όλοι να ξεπεράσουμε αυτή τη δύσκολη περίοδο που διανύουμε και να εξακολουθήσουμε να είμαστε παραγωγικοί για την εταιρία μας, αποδοτικοί για την οικογένειά μας άλλα και το σημαντικότερο όλων, χρήσιμοι για τους πελάτες μας.