Αναπτυξιακή πορεία, με «οδηγό» την καινοτομία και τον επαγγελματισμό

Μακριά από πρόσκαιρους εντυπωσιασμούς και κινήσεις προβολής και διαφήμισης, η μεσιτική εταιρεία Ν. Γαβρίλης και ΣΙΑ Ε.Ε., με όποια ατομική ή εταιρική μορφή και αν υπήρχε στην αγορά, επέλεξε το δύσκολο δρόμο του αυστηρού επαγγελματισμού και της συνεχούς συσσώρευσης γνώσεων, εμπειριών και εξειδικεύσεων. Δημιουργήθηκε έτσι μια άυλη, αλλά τόσο σημαντική και απαραίτητη στις σύγχρονες αγορές, περιουσία, που μεταδόθηκε στην επόμενη γενιά. Έτσι, η συσσωρευμένη αυτή τεχνογνωσία, σε συνδυασμό με τις ουσιαστικές σπουδές της νέας γενιάς στην καρδιά της ασφαλιστικής αγοράς του Λονδίνου, εκφράστηκε μέσα από τη σημερινή μορφή της μεσιτικής εταιρείας.

Οι πιστές και μακρόχρονες συνεργασίες με μεγάλες κατασκευαστικές εταιρείες λειτούργησαν μόνο ως ευκαιρία αξιοποίησης των γνώσεων και εμπλουτισμού του χαρτοφυλακίου με συνεχώς καινούργια προϊόντα και ουδέποτε ως εφησυχασμός λόγω όγκου παραγωγής. Σημασία έχει ότι μια καθαρά οικογενειακή μεσιτική εταιρεία ξέφυγε από τα στενά όρια της εγχώριας αγοράς και λειτουργεί ήδη με χαρτοφυλάκιο έργων σε πολλές ευρωπαϊκές χώρες, συμβάλλοντας ουσιαστικά στην εκεί ελληνική παρουσία.

Επί 37 συνεχή έτη, από το 1974 μέχρι σήμερα, παράγει, σχεδιάζει και προχωρά με βασικό άξονα τον κ. Αντώνη Γαβρίλη, άνθρωπο χαμηλών τόνων, που δε δέχεται όμως «μύγα στο σπαθί του». Παρών και βραβευόμενος κάθε χρόνο, επί δεκαετίες, στα συνέδρια πωλήσεων σχεδόν όλων των μεγάλων ασφαλιστικών εταιρειών της χώρας, δεν ξέχασε ποτέ ότι η διαμεσολάβηση στην ασφάλιση είναι πράξη ευθύνης τόσο προς τον πελάτη όσο και προς την ασφαλιστική εταιρεία και ότι η παραμονή στην κορυφή πρέπει να συνοδεύεται πάντοτε από ποιοτικά χαρακτηριστικά.

Είναι χαρακτηριστικό το ότι, ενώ πίστευε πάντοτε ότι η συνένωση δυνάμεων του χώρου αποτελεί προϋπόθεση επιβίωσης και ανάπτυξης, δεν παρασύρθηκε σε ευκαιριακές συνενώσεις που δεν εξασφάλιζαν τα εχέγγυα της ισόρροπης ανάπτυξης, της άμεμπτης οικονομικής διαχείρισης και της προάσπισης της φήμης της εταιρείας στο χώρο. Προτίμησε την ουσιαστική συνένωση των οικογενειακών δυνάμεων και των άριστων στελεχών-συνεργατών του και δικαιώθηκε. Δημιούργησε μια μεσιτική εταιρεία – πρότυπο, που δε διαμεσολαβεί απλώς, αλλά συμμετέχει ενεργά στη λειτουργία της ασφάλισης, όχι απλώς προασπίζοντας τα συμφέροντα του κάθε πελάτη της, αλλά βοηθώντας και την ασφαλιστική εταιρεία στην κάλυψη του κινδύνου της.

Εντύπωση προκαλεί το γεγονός ότι θέματα που «τρομάζουν» το χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, όπως είναι η δημιουργία εναλλακτικών ηλεκτρονικών δικτύων πώλησης απευθείας από τις ασφαλιστικές εταιρείες, όχι μόνο δε βρίσκουν αντίθετους τους ανθρώπους της εταιρείας, αλλά θεωρούν ότι θα αναπτυχθούν ακόμα περισσότερο, ως αποτέλεσμα της σύγχρονης μορφής επιχειρηματικότητας και της αλλαγής της νοοτροπίας και του τρόπου ζωής των καταναλωτών. Αυτό, όπως και άλλα επίκαιρα «προβλήματα» της αγοράς, τα βλέπουν, δεν τα δαιμονοποιούν, αλλά αντίθετα τα εξετάζουν, τα μελετούν, αναπτύσσουν τα συγκριτικά τους πλεονεκτήματα και επενδύουν στην αυριανή αγορά, συμβάλλοντας με τις δυνάμεις τους στη διαμόρφωση του νέου πλαισίου.

Είναι εύκολο και «πιασάρικο» να καταγγέλλεις, να διαμαρτύρεσαι, να φωνάζεις, να προστατεύεις τα κεκτημένα. Είναι δύσκολο όμως να βλέπεις μπροστά, να επανασχεδιάζεις τη στρατηγική σου, να προχωράς στα νέα δεδομένα, να προηγείσαι, να έχεις τοποθετηθεί στην αυριανή αγορά, όταν ακόμα αυτή διαμορφώνεται. Η οικογένεια Γαβρίλη είναι ήδη εκεί…

Αντώνης Γαβρίλης
Πρόεδρος, Ν. Γαβρίλης και ΣΙΑ Ε.Ε.

Σπάνια μια συνέντευξη εμπεριέχει τόση ουσία και εκπέμπει τέτοιον επαγγελματισμό, όσο η συνέντευξη που ακολουθεί. Η οικογένεια Γαβρίλη έχει αποδείξει στο παρελθόν – και συνεχίζει να αποδεικνύει – ότι ο χώρος της διαμεσολάβησης παρουσιάζει τεράστιες ευκαιρίες για τους πραγματικούς μεσίτες. Η συνομιλία με τον κ. Αντώνη Γαβρίλη επιβεβαίωσε, για μία ακόμη φορά, την «ήρεμη δύναμη» που αντιπροσωπεύει και την ικανότητά του να τοποθετεί τα θέματα, απλά, ουσιαστικά και ταυτόχρονα αναπτυξιακά. Η παρουσία της νέας γενιάς, των κ.κ. Νίκου Γαβρίλη και Σταύρου Αρώνη, συνέβαλε στο να κατανοήσουμε ότι η διάδοχη κατάσταση, όχι απλώς έχει ενστερνιστεί τις αξίες και τα «πιστεύω» του, αλλά βρίσκεται ήδη μπροστά, στο αύριο της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς, μακριά από τη μίζερη σημερινή εικόνα της.

iw? Η μεσιτική εταιρεία Ν. Γαβρίλης και Σία Ε.Ε. είναι βέβαια μια πολύ καινούργια εταιρεία, αλλά ενσωματώνει και εκφράζει την πολύχρονη διαδρομή της οικογένειας Γαβρίλη στην ασφαλιστική αγορά. Θα μας μιλήσετε για την πορεία αυτή;

Ν.Γ.: Προτιμούμε να βλέπουμε τη νέα νομική υπόσταση της εταιρείας μας ως τη λογική συνέχεια μιας πορείας που ξεκίνησε το 1974 και συνεχίζεται επιτυχημένα έως σήμερα, λόγω της αδιαπραγμάτευτης προσήλωσής μας σε θεμελιώδεις κοινωνικές αξίες. Με αφετηρία τον κλάδο ζωής και τη μεθοδικότητά μας, αναπτύξαμε ένα πολύ μεγάλο και αξιόπιστο κύκλο πελατών με διαφορετικούς επαγγελματικούς προσανατολισμούς. Τούτο είχε ως αποτέλεσμα τη σταδιακή ανάπτυξή μας στις Γενικές Ασφαλίσεις και την εξειδίκευσή μας στην Ασφάλιση Τεχνικών Κινδύνων. Το γραφείο μας πλέον κάνει εργασίες και εκτός του ελληνικού χώρου και, λόγω του όγκου και της φήμης του, παγιώνει τις συνεργασίες του με τους μεγαλύτερους μεσίτες και αντασφαλιστές του κόσμου.

iw? Σήμερα ποια είναι η δομή λειτουργίας της εταιρείας και ποιο το μοντέλο της περαιτέρω ανάπτυξής της; Μέσω συνεργατών ή μέσω των απευθείας πωλήσεων;

Ν.Γ.: Από την έναρξη της λειτουργίας μας, θέσαμε ως βάση της επιχειρηματικής μας πολιτικής τη σύναψη εργασιών μέσω των δικών μας πωλησιακών δυνάμεων. Με την υποστήριξη του εξειδικευμένου μας προσωπικού, παρέχουμε τις καλύτερες δυνατές υπηρεσίες στους πελάτες μας, οι οποίοι μας το ανταποδίδουν με τη μακροχρόνια εμπιστοσύνη τους. Φυσικά αυτό το μοντέλο δεν αποτελεί επαγγελματικό «άβατο». Μας ενδιαφέρει η συνεργασία με τους επαγγελματίες του κλάδου, αλλά μόνο κατόπιν προσεκτικής επιλογής και εφαρμογής των εσωτερικών κανονισμών μας. Για τη Ν. Γαβρίλης & Σία Ε.Ε. προέχει η διαφύλαξη της επαγγελματικής ακεραιότητας και όχι η συσσώρρευση συμβούλων και παραγωγής «αμφιβόλου προελεύσεως».

iw? Ο κύριος όγκος των εργασιών σας έχει σχέση με την επιχειρηματικότητα. Πώς βιώνετε την παρούσα κρίση της ελληνικής οικονομίας και τη συνεχιζόμενη ύφεση;

Ν.Γ.: Η εταιρεία μας είναι γνωστή στην αγορά για τη γνώση και το υψηλότατο επίπεδο παροχής ασφαλιστικών υπηρεσιών στον κατασκευαστικό τομέα. Δεν θα ήταν υπερβολή, εάν λέγαμε ότι η ανάπτυξή μας ταυτίστηκε, σε μεγάλο μέρος, με την αντίστοιχη πρόοδο των τεχνικών εταιρειών στη χώρα. Η άσχημη κατάσταση της ελληνικής οικονομίας οδήγησε μοιραία και τον κατασκευαστικό χώρο σε βαθύτατη κρίση. Αυτή εκφράστηκε με την πολύ μεγάλη καθυστέρηση ή την επ’ αόριστον αναβολή μεγάλων έργων, λόγω έλλειψης πόρων. Αυτό είχε επιπτώσεις, αλλά μας παρουσίασε και νέες ευκαιρίες. Αισθανόμαστε υπερήφανοι που, εν μέσω της θυελλώδους χρηματοοικονομικής συγκυρίας, συνεργαζόμαστε με οραματιστές του κλάδου, οι οποίοι, διαβλέποντας τον ερχομό της κρίσης, επέκτειναν την επιχειρηματικότητά τους πέραν των συνόρων μας και συντελούν στη βελτίωση της υποδομής των χωρών των Βαλκανίων, αλλά και άλλων περιοχών της Ευρώπης. Η κοινή μας δραστηριοποίηση μάς βοήθησε να μετριάσουμε την πτώση πρόσκτησης νέων εργασιών που, όπως αναμενόταν, αντιμετωπίσαμε. Δε θα πρέπει να παραλείψουμε βεβαίως και την προσεκτική, και χωρίς πομπώδεις χαρακτηρισμούς, ανάπτυξη των αντασφαλιστικών μας δραστηριοτήτων.

iw? Kαι με το retail, τον μικρό ιδιώτη πελάτη; Δεν αξίζει μια επένδυση και προς αυτήν την κατεύθυνση; Είναι γνωστό ότι παρουσιάζει προβλήματα, αλλά νομίζω ότι προσφέρει και ευκαιρίες.

Ν.Γ.: Συμφωνούμε με αυτή την τοποθέτηση. Η λιανική πώληση ανέκαθεν συντελούσε στην αποφυγή της τελμάτωσης που η στασιμότητα των μεγάλων επιχειρηματικών κινδύνων επιφέρει. Σε κάθε περίπτωση, ουδέποτε είδαμε το χαρτοφυλάκιο «μικρών» πελατών μας ως δευτερεύουσα δραστηριότητά μας. Το αντίθετο θα λέγαμε, μιας και ήδη μετράμε αρκετές χιλιάδες ασφαλισμένα οχήματα και έχουμε αξιοσημείωτη παραγωγή στον κλάδο πυρός, την οποία και σκοπεύουμε να αυξήσουμε κατά το δυνατόν, πάντα λαμβάνοντας υπόψη τις δύσκολες εποχές που ζούμε. Ο μέσος καταναλωτής χρειάζεται περισσότερο από ποτέ τη διαβεβαίωση ότι αξίζουμε κάθε λεπτό των χρημάτων που μας καταβάλλει. Χρειάζεται εντονότερη προσπάθεια στο ποιοτικό σέρβις και την ανθρώπινη προσέγγιση.

iw? Ποια είναι τα συγκριτικά σας πλεονεκτήματα έναντι του ανταγωνισμού; Η σύγχρονη αγορά της διαμεσολάβησης έχει προσελκύσει αρκετούς παίκτες και από το εξωτερικό.

Ν.Γ.: Η ασφάλιση είναι, ως επί το πλείστον, ένα προϊόν που πωλείται παρά αγοράζεται. Γι’ αυτό και ο πωλητής χρειάζεται να δίνει στον ασφαλιζόμενο λόγους να τον προτιμήσει. Το γραφείο μας διαθέτει, πρώτα απ’ όλα, βαθιά γνώση του αντικειμένου το οποίο διαπραγματεύεται, κατά κύριο λόγο, στην αγορά και ταυτόχρονα το παρέχει με υψηλότατο επίπεδο υπηρεσιών. Βεβαίως, και για τους επαγγελματίες του χώρου μας, η «ώρα της κρίσεως» είναι κατά την επέλευση του ζημιογόνου γεγονότος, ωστόσο πιστεύουμε στη διαρκή επαφή με τους πελάτες μας και στην παγίωση της αμοιβαιότητας και της εκτίμησης. Δε θα μπορούσαμε να επιδιώξουμε το στόχο μας από την αμιγώς απρόσωπη/τεχνοκρατική προσέγγιση που ακολουθούν κάποιοι ξένοι (κυρίως) παίκτες της αγοράς μας.

iw? Πολύς λόγος γίνεται τελευταία και για τις οικονομικές σχέσεις μεταξύ εταιρειών και διαμεσολαβούντων.

Ν.Γ.: Η φήμη μας στηρίζεται σαφέστατα και στην οικονομική μας ακεραιότητα. Τηρούμε απαρέγκλιτα τις, εντός των θεμιτών και κοινά αποδεκτών πλαισίων, προθεσμίες καταβολής των ασφαλίστρων. Είναι από τους λόγους που χαίρουμε της εκτίμησης των ασφαλιστών με τους οποίους συνεργαζόμαστε και αποδεικνύουμε εμπράκτως ότι εφαρμόζουμε μια πολύ συνετή οικονομική πολιτική, που μας προφύλαξε από τα αδιέξοδα της οικονομικής κρίσης. Το ισοζύγιό μας είναι πάντοτε θετικό. Είμαστε ανταγωνιστικοί, αλλά τηρούμε τη δεοντολογία του κλάδου μας. Πολύ σημαντικό εχέγγυο της διαρκούς επιτυχίας είναι και η διάδοχη κατάσταση, που με τον ενθουσιασμό της θα εξασφαλίσει τη συνέχιση με την ίδια εφαρμογή επαγγελματισμού και ηθικής.

iw? Ως μεσιτική εταιρεία επηρεάζεστε άμεσα από το εκάστοτε περιβάλλον της ασφαλιστικής αγοράς. Πώς βλέπετε σήμερα τα πράγματα; Πού οδηγείται συνολικά η ασφαλιστική αγορά σε σχέση και με τις ευρωπαϊκές οδηγίες;

Ν.Γ.: Δυστυχώς δεν θα αποφύγουμε τη συρρίκνωση της ασφαλιστικής αγοράς. Το ολιγοπώλιο εγκυμονεί κινδύνους, τόσο για τους ασφαλισμένους όσο και για τους διαμεσολαβούντες. Θέλουμε να πιστεύουμε ότι το γραφείο μας θα αντιμετωπίσει την επερχόμενη κατάσταση αξιοποιώντας το πλαίσιο που θέτει η Ευρωπαϊκή Ένωση, ενώ λαμβάνεται σοβαρά υπόψη και η ελεύθεη παροχή υπηρεσιών που, εφόσον χρειαστεί, θα μας επιτρέψει να καλύψουμε κινδύνους απευθείας στο εξωτερικό. Η συνεχώς διευρυνόμενη συνεργασία μας κυρίως με την αγορά του Λονδίνου καθιστα ευκολότερη την πρόσβαση σε μεγάλα capacities, που θα χρειαστούν στην κάλυψη μεγάλων κινδύνων.

iw? Ανεξάρτητα από τη δική σας πορεία, βλέπετε να έρχεται επιτέλους η ανάπτυξη της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς; Αν ναι, σε ποια προϊόντα, σε ποιες ασφαλιστικές ανάγκες πιστεύετε ότι θα στηριχθεί;

Ν.Γ.: Η εκτίμησή μας είναι ότι ο κλάδος με τις περισσότερες εφαρμογές και τα μεγαλύτερα περιθώρια ανάπτυξης στο εγγύς μέλλον είναι η ασφάλιση Αστικής Ευθύνης. Ίσως ο κλάδος που επηρεάζεται περισσότερο από τις αλλαγές στον τρόπο ζωής μας και τις τεχνολογικές βελτιώσεις. Ας μην ξεχνάμε ότι στη χώρα μας αρχίζει τώρα να ζητείται σε εντονότερους ρυθμούς η Αστική Ευθύνη Περιβάλλοντος. Το γραφείο μας διαθέτει μεγάλη εμπειρία και ένα εκτενές χαρτοφυλάκιο Ασφάλισης Ευθυνών, το οποίο σαφέστατα διατίθεται να μεγαλώσει, ανταποκρινόμενη στις αυξανόμενες ανάγκες.

iw? Και ο ρόλος των ασφαλιστικών εταιρειών στον κρίσιμο αυτό τομέα; Πώς θα επικοινωνηθεί η νέα αυτή αγορά στους καταναλωτές, τις επιχειρήσεις, τους επαγγελματίες και τους ιδιώτες;

Ν.Γ.: Για να διαδοθούν όσο θα έπρεπε αυτές οι ασφαλίσεις, χρειάζεται η συμβολή των ασφαλιστικών εταιρειών, που πρέπει κάποια στιγμη να συνειδητοποιήσουν ότι είναι απαραίτητη η στήριξη των διαμεσολαβούντων, που διαθέτουν το τεχνικό και αξιοκρατικό υπόβαθρο να το κάνουν. Με άλλα λόγια, χρειάζεται οι ασφαλιστές να σταθούν πιο κοντά στους μεσίτες που παρέχουν προστιθέμενη αξία στα προϊόντα τους, διότι κατά γενική ομολογία το μόνο που τους απασχολεί, επί του παρόντος, είναι ο κλάδος των Αυτοκινήτων.

iw? Ο χώρος των διαμεσολαβούντων δέχεται πολλές πιέσεις. Αυτό πιστεύετε ότι θα οδηγήσει σε απαξίωση του επαγγέλματος ή σε εξυγίανση και ανάδειξη των πραγματικών επαγγελματιών;

Ν.Γ.: Υπό την ανοχή ενδεχομένως και των ασφαλιστικών εταιρειών, δημιουργήθηκαν τριτοκοσμικές καταστάσεις από διαμεσολαβούντες, που δεν τιμούσαν το χώρο και δημιουργούσαν πλήθος ανείσπρακτων συμβολαίων και αγανακτισμένων πελατών. Ας ελπίσουμε ότι η εποχή τους θα περάσει ανεπιστρεπτί. Οι πραγματικοί επαγγελματίες δεν έχουν να φοβηθούν τίποτα. Περιμένουμε από τις εταιρείες να εφαρμόσουν πλήρως την πολιτική που έχουν αναγγείλει, ωστόσο πρέπει κι εμείς να βοηθήσουμε τα όργανα που μας εκπροσωπούν να προστατεύσουν τα συμφέροντά μας, πάντοτε σε θεμιτό πλαίσιο.

iw? Πόσο σας προβληματίζουν τα νέα εναλλακτικά, κυρίως διαδικτυακά, κανάλια πρόσκτησης εργασιών των ασφαλιστικών εταιρειών;

Ν.Γ.: Δε μας προβληματίζουν αρνητικά. Αντίθετα, πιστεύουμε ότι τα σημεία των καιρών επιτάσσουν μια αύξηση στη διαδικτυακή πώληση ασφάλισης αυτοκινήτων. Μια κατεύθυνση που απ’ ό,τι φαίνεται περισσότερες από μία εταιρείες σκοπεύουν να ακολουθήσουν, δημιουργώντας ένα εξαιρετικά ανταγωνιστικό ηλεκτρονικό περιβάλλον. Το γραφείο μας δεν αισθάνεται ανησυχία γι’ αυτό και αντιπαραβάλλει το πολύ καλό επίπεδο σέρβις και το ότι είμαστε πολύ αποτελεσματικοί και αξιόπιστοι στη διαχείριση και αποζημίωση ζημιών χωρίς απρόσωπες διαδικασίες. Γενικώς, κάθε νέα εφαρμογή στην αγορά, ακόμα και αν φαινομενικά είναι «ανταγωνιστική», εμείς την εκλαμβάνουμε και την αξιοποιούμε ως ευκαιρία για τη βελτίωση ακόμα περισσότερο του δικού μας επιπέδου παρεχομένων υπηρεσιών.

iw? Ας επιστρέψουμε στις δικές σας δραστηριότητες. Με βάση όλα τα προηγούμενα, ποιοι είναι οι στόχοι σας, οι άμεσοι, αλλά και οι μεσοπρόθεσμοι, και με ποια εργαλεία πιστεύετε ότι θα τους πετύχετε; Ο ανταγωνισμός είναι σκληρός.

Ν.Γ.: Επί του παρόντος, στόχος μας είναι να διευρύνουμε ακόμη περισσότερο την παρουσία μας στην ασφαλιστική αγορά των Βαλκανίων. Οι πελάτες μας, με αργά και σταθερά βήματα, παγιώνουν την παρουσία τους και αναλαμβάνουν σημαντικά έργα πνοής στις χώρες αυτές. Επιθυμούμε να σταθούμε αρωγός στην προσπάθεια των τεχνικών εταιρειών, αλλά και να ενισχύσουμε την εκεί παρουσία ελληνικών ασφαλιστικών εταιρειών, δίνοντας τη δυνατότητα να αναλάβουν την έκδοση των τοπικών ασφαλιστηρίων συμβολαίων. Οπωσδήποτε δεν παραγνωρίζουμε την ανάγκη αύξησης του χαρτοφυλακίου με στοχευμένες πωλήσεις στους κλάδους Πυρός, Αυτοκινήτων και Ομαδικών Ασφαλιστηρίων Ζωής.