«Στρατηγική μας είναι να μην καταλήγει καμία ζημιά στα δικαστήρια»

«Στην Υδρόγειο αλλάζουμε νοοτροπία, κρατώντας όμως πάντα τη βασική μας αρχή, που είναι να πληρώνουμε αμέσως και να μην έχουμε παράπονα από πελάτες και συνεργάτες, κάτι που έχει συντελέσει στη δημιουργία του καλού ονόματος που έχει η εταιρεία μας στην αγορά».

Αυτό αναφέρει ο Αντιπρόεδρος και Γενικός Διευθυντής της εταιρείας, κ. Παύλος Κασκαρέλης, αναλύοντας στο iw τους νέους προσανατολισμούς της εταιρείας, τις μεθόδους που ακολουθεί για την ανάπτυξή της, τα νέα προϊόντα, τις σχέσεις με τους  πελάτες, την εξωστρέφεια που επιθυμεί να προσδώσει στη λειτουργία της και γενικά ότι αφορά την είσοδο της εταιρείας «Υδρόγειος» σε μια νέα εποχή. Θεμέλιος αρχή της εταιρείας είναι μέσα από ομαλές διαδικασίες και χωρίς εξάρσεις που προκαλούν οι μεγαλεπίβολοι στόχοι να διατηρήσει τα μεγέθη της και να συνεχίσει τη «νοικοκυρεμένη» λειτουργία της. Χωρίς όμως αυτό να σημαίνει ότι δεν επιδιώκονται και πελατολόγια και μερίδια αγοράς και ανάπτυξη συνεργασιών.    

Επίσης, είναι διακριτό ότι κάθε νέος στόχος είναι ενταγμένος στη λογική που ακολούθησε η εταιρεία μέχρι σήμερα και έχει χαραχθεί από τον Αναστάσιο Κασκαρέλη, ο οποίος όχι μόνο παραμένει καθοριστικός παράγοντας των εξελίξεων, αλλά έχει μεταλαμπαδεύσει στο γιο του, τον Παύλο και τις βασικές αρχές επί των οποίων  η Υδρόγειος στηρίχθηκε, εφαρμόζει και εξελίσσει.    

iw? Πείτε μας δύο λόγια για την εταιρεία σας

Π.Κ.: Η Υδρόγειος είναι ένας από τους δυναμικούς και ταχύτερα αναπτυσσόμενους ασφαλιστικούς ομίλους. Συγκαταλέγεται σταθερά μεταξύ των 5 πρώτων εταιρειών γενικών ασφαλειών στην Ελλάδα. Φέτος συμπληρώνει 38 χρόνια παρουσίας στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, ενώ από το 2002 με την ίδρυση της «Υδρογείου Ασφαλιστικής Κύπρου» έχουμε αποκτήσει δυναμική παρουσία και στην αγορά της Κύπρου. 

Σήμερα, το στελεχιακό δυναμικό της εταιρείας αποτελείται από 250 άτομα, το δίκτυο πωλήσεων αριθμεί 2.200 συνεργάτες, το πελατολόγιο μας είναι άνω των 500.000, ενώ διαθέτουμε 13 υποκαταστήματα και γραφεία, ιδιόκτητα στην πλειοψηφία τους, άρτια στελεχωμένα, στις μεγαλύτερες πόλεις της Ελλάδας και της Κύπρου.

iw? Έχετε επεκτείνει τις δραστηριότητες σας αρκετά. Αυτές οι δραστηριότητες στα οικονομικά σας μεγέθη πώς αποτυπώνονται;

Π.Κ.: Το 2010 ήταν μία ιδιαίτερα καλή χρονιά για την Υδρόγειο, καθώς καταγράψαμε υψηλή κερδοφορία, επιτυγχάνοντας, ταυτόχρονα, εντυπωσιακή αύξηση των αποθεμάτων και των επενδύσεων. Όσον αφορά την κερδοφορία, το χρόνο που πέρασε  ανήλθε στα 2,9 εκατ. ευρώ προ φόρων, εκ των οποίων πλέον του 80% θα ενισχύσει περαιτέρω τα κεφάλαια της εταιρείας.

Οι επενδύσεις μας ανήλθαν στα 162 εκατ. ευρώ καταγράφοντας αύξηση της τάξεως του 7%, σε σχέση με το 2009, ενώ σε βάθος τριετίας, η αύξηση αυτή είναι 55%. Αξιοσημείωτο είναι ότι το επενδυτικό χαρτοφυλάκιο της Υδρογείου αποτελείται από προθεσμιακές καταθέσεις, ομόλογα του ελληνικού δημοσίου, ακίνητα και μόλις το 1% αποτελείται από μετοχές εισηγμένες στο χρηματιστήριο.

iw? Η παραγωγή σας πώς διαμορφώθηκε το 2010;

Π.Κ.: Η παραγωγή μας το 2010 ανήλθε στα 142,5 εκατ. ευρώ. Εδώ υπήρξε μία μικρή αύξηση 1,21%. Αυτή η μικρή αύξηση ήταν δική μας επιλογή, καθώς η απώλεια του στόλου οχημάτων προήλθε, κυρίως, από τα δύο μεγαλύτερα αστικά κέντρα της Αθήνας και της Θεσσαλονίκης. Το τελικό αποτέλεσμα όμως ήταν θετικό, καθώς με ομαδική προσπάθεια των δικτύων πωλήσεων αναπληρώσαμε την παραγωγή σε περιοχές, όπως είναι τα νησιά, με πολύ καλά στατιστικά στοιχεία. Στους κλάδους όμως εκτός οχημάτων, η αύξηση ήταν ικανοποιητική και ανήλθε στο 10%.

iw? Ποια προϊόντα προσφέρετε ως ασφαλιστική εταιρεία στην αγορά;

Π.Κ.: Δραστηριοποιούμαστε σε όλους τους κλάδους, εκτός του κλάδου Ζωής.

iw? Διαπιστώνετε από τους καταναλωτές ενδιαφέρον σήμερα για την αγορά συμβολαίων;    

Π.Κ.: Δυστυχώς η κύρια παραγωγή, λόγω της υποχρεωτικής ασφάλισης, προέρχεται από τον κλάδο αυτοκινήτου. Πέρα από αυτό όμως, πρέπει να επικεντρωθούμε στην προώθηση και άλλων προϊόντων στον πελάτη, όπως είναι η ασφάλιση της περιουσίας του, της επαγγελματικής στέγης ή οποιοδήποτε άλλο προϊόν ανταποκρίνεται στις ανάγκες του καταναλωτή.

iw? Πιστεύετε ότι αυτός είναι ένας στόχος που θα επιτευχθεί αυτόματα ή πρέπει να δραστηριοποιηθούν οι εταιρείες;  
 
 Π.Κ.: Εμείς έχουμε θέσει το στόχο αυτό τα τελευταία τέσσερα χρόνια και στην κατεύθυνση αυτή η εκπαίδευση που παρέχεται στους συνεργάτες, μας αφορά τόσο τα προϊόντα της Υδρογείου όσο και ευρύτερα θέματα τεχνικών πωλήσεων, εξυπηρέτησης πελατών, marketing  ή ειδικών θεμάτων της ασφαλιστικής αγοράς.  Η εκπαίδευση βοηθά και υποστηρίζει τους εργαζόμενους και συνεργάτες μας, να αποκτήσουν δεξιότητες και να βελτιώσουν τις υπηρεσίες τους. Το έργο αυτό είναι ιδιαίτερα δύσκολο όσον αφορά στο δίκτυο πωλήσεων, καθώς το 82% της παραγωγής μας είναι στην περιφέρεια και μόλις το 18% στην Αττική και τη Θεσσαλονίκη.

iw? Για ποιο λόγο έχετε αναπτυχθεί τόσο πολύ στην περιφέρεια;

Π.Κ.: Οι άνθρωποι εκεί είναι αφενός πιο ντόμπροι και αφετέρου στην περιφέρεια έχουμε καλύτερα στατιστικά στοιχεία, σε επίπεδο δείκτη ζημιάς στον κλάδο αυτοκινήτου.

iw? Έχουν μικρότερο ποσοστό ατυχημάτων;

Π.Κ.: Βεβαίως, αλλά αντιστρόφως ανάλογα η προώθηση προϊόντων, πέραν του κλάδου οχημάτων, είναι δυσκολότερη.

iw? Ποια είναι η κατανομή των πωλήσεων σας;

Π.Κ.: Συνολικά ο κλάδος οχημάτων καλύπτει το 82% και το υπόλοιπο είναι στους λοιπούς κλάδους.

iw? Στην Κύπρο, ποια είναι αντίστοιχη αναλογία;

Π.Κ.: Στην Κύπρο, η ασφαλιστική συνείδηση είναι ενισχυμένη και αντιστοιχεί σε ποσοστό 50% στο αυτοκίνητο και 50% στους άλλους κλάδους, χωρίς να περιλαμβάνεται ο κλάδος ζωής.

iw? Για το 2011 που είναι μία δύσκολη χρονιά, μια χρονιά που η Ελλάδα βρίσκεται σε κρίση, εσείς ποιους στόχους έχετε θέσει, ως εταιρεία;

Π.Κ.: Παλαιότερα όλες οι εταιρείες στην αγορά αποσκοπούσαν στην αύξηση της παραγωγής και τη βελτίωση της θέσης που κατείχαν στην αγορά. Θεωρώ ότι αυτός ο στόχος είναι ξεπερασμένος, όπως και οι τακτικές που ακολουθούσαν οι εταιρείες για να πετύχουν αυτό το στόχο. Ο στόχος σήμερα, τουλάχιστον για εμάς, είναι να παραμείνουμε μία νοικοκυρεμένη εταιρεία, με ανθρώπινο πρόσωπο, αρχές και αξίες.  Επιπρόσθετα, βασικό είναι να αυξήσουμε το μερίδιο αγοράς μας, εκτός του κλάδου αυτοκινήτου και να πετύχουμε μεγαλύτερη εξωστρέφεια, ώστε τα προϊόντα μας να τα γνωρίζουν οι καταναλωτές. Εδώ να κάνω μία παρένθεση, όσον αφορά στη διαφήμιση. Η Υδρόγειος, μέχρι σήμερα, είχε δαπανήσει πολύ μικρά ποσά στη διαφήμιση, γιατί μέσα από την πληρωμή της ζημιάς η εταιρεία είχε επιτύχει ένα καλό όνομα στην αγορά. Πλέον, όμως, αποφασίσαμε να έχουμε μεγαλύτερη εξωστρέφεια προς τον τομέα αυτό και να επενδύσουμε και στην επικοινωνία και την προβολή των προϊόντων μας.

iw? Σήμερα αλλάζει κάτι στην Υδρόγειο;

Π.Κ.: Αλλάζουμε νοοτροπία, για να κάνουμε όλα αυτά που σας προανέφερα. Δε θέλουμε να ταυτίζεται το όνομά μας μόνο με τον κλάδο οχημάτων. Θέλουμε συνεργάτες εκπαιδευμένους και ενημερωμένους, σε όλη την γκάμα των προϊόντων μας. 

iw? Η θέση σας στην αγορά ποια είναι; Ποιο είναι το μερίδιο που κατέχετε και ποια νομίζετε ότι είναι η εικόνα που έχει για εσάς το κοινό; Σας γνωρίζει ο Έλληνας καταναλωτής;

Π.Κ.: Το όνομα της Υδρογείου στην αγορά είναι συνδεδεμένο με τη γρήγορη πληρωμή της ζημιάς. Η στρατηγική μας -την οποία και έχουμε περάσει σε όλο το προσωπικό στον κλάδο ζημιών- είναι να αποζημιώνουμε σωστά, άμεσα και καμία ζημιά να μην καταλήγει στα δικαστήρια. Ακόμα και όταν χρειάζεται να πληρώσουμε κάτι παραπάνω, το δίνουμε.

iw? Δηλαδή πληρώνετε ακόμα και περισσότερα χρήματα, προκειμένου να μην πάτε δικαστικά;

Π.Κ.: Αξίζει να πληρώσουμε περισσότερα, εφόσον η ζημιά τοκίζεται όσο περνάει ο χρόνος.  Αξιοσημείωτο είναι ότι στην Υδρόγειο, το ποσοστό των δικαστικών ζημιών, στο σύνολο των ζημιών,  δεν υπερβαίνει το 1,5%.

iw? Παράπονα έχετε από τους πελάτες σας;

Π.Κ.: Όσον αφορά στους συνεργάτες μας, κάθε χρόνο υποβάλλουμε ένα ερωτηματολόγιο, με βάση το οποίο μετράμε το δείκτη ικανοποίησης. Το αποτέλεσμα είναι πολύ ευχάριστο, γιατί οι συνεργάτες μας, στο επίπεδο αυτό, μας κατατάσσουν πολύ ψηλά. Όσον αφορά στους πελάτες, ουδέποτε έχουμε απασχολήσει τις εποπτικές αρχές για καταγγελίες.

iw? Υπάρχουν πελάτες που έχουν διαμαρτυρηθεί στην Υδρόγειο;
 
Π.Κ.: Οι περιπτώσεις αυτές είναι ελάχιστες και αφορούν παράλογες απαιτήσεις ή τυχόν λάθη του συνεργάτη μας.

iw? Για την ασφαλιστική αγορά, όπως λειτουργεί σήμερα, τι έχετε να μας πείτε; Πιστεύετε ότι έχει φτάσει στο maximum της απόδοσής της;

Π.Κ.: Όταν ξεκίνησα το 1996 τη σταδιοδρομία μου στην Υδρόγειο θεωρούσα  ότι η ασφαλιστική αγορά, μετά από μία δεκαετία, θα είναι εντελώς διαφορετική. Κάποια πράγματα  σαφώς άλλαξαν, αλλά και ορισμένα παρέμειναν ίδια. Αναμφισβήτητα όμως,  η ασφαλιστική αγορά σήμερα παρουσιάζει καλύτερη εικόνα. Έχει καλύτερα προϊόντα και υπηρεσίες και σαφώς σήμερα οι εταιρείες είναι πιο φερέγγυες. Σε αυτό βοήθησε αρκετά η ίδρυση της ΕπΕΙΑ και θα βοηθήσει ακόμα περισσότερο η Τράπεζα της Ελλάδος. Πλέον, έχουν ξεκινήσει όλες οι εταιρείες την προετοιμασία για τη Solvency II και έτσι θα βελτιωθεί ακόμα περισσότερο η αγορά.

iw? Τα ασφάλιστρά σας είναι ανταγωνιστικά;

Π.Κ.: Είναι ανταγωνιστικά, στους χώρους που έχουμε καλά στοιχεία. Κάθε τρεις μήνες εξετάζουμε τα στατιστικά στοιχεία, ανά χρήση, τύπους και γεωγραφική κατανομή και αναλόγως έχουμε το εκάστοτε ασφάλιστρο.

iw? Παρέχετε φθηνά ασφάλιστρα σε κάποιες κατηγορίες;

Π.Κ.: Δε θα το έλεγα, γιατί είμαστε από τις εταιρείες που δεν πουλάμε σκέτη αστική ευθύνη. Τα συμβόλαιά μας είναι πλούσια σε καλύψεις.

iw? Πιστεύετε ότι αυτό χρειάζεται ένας καταναλωτής, για να είναι σωστά ασφαλισμένος ή το κάνετε για άλλους λόγους;

Π.Κ.: Ένας καταναλωτής πρέπει να είναι σωστά ασφαλισμένος και εάν πουλήσουμε μία σκέτη αστική ευθύνη, τότε έχουμε να κάνουμε με λάθος προσέγγιση. Τα ασφαλιστήρια συμβόλαια του κλάδου οχημάτων περιλαμβάνουν απαραίτητες καλύψεις, όπως είναι η κάλυψη της κλοπής, πυρός, θραύσης κρυστάλλων αλλά και το προσωπικό ατύχημα στον οδηγό, που συχνά δεν καλύπτεται και το αγνοεί ο πελάτης.

iw? Αυτές οι καλύψεις κάνουν ακριβότερο το ασφάλιστρο;

Π.Κ.: Κάνουν πιο ανταγωνιστικό το ασφάλιστρο.

iw? Προσφάτως η εποπτεία της ασφαλιστικής αγοράς πέρασε από την ΕπΕΙΑ στην Τράπεζα της Ελλάδος. Επιθυμείτε την εποπτεία στην αγορά ως εταιρεία;

Π.Κ.: Όποιος θέλει να λειτουργεί σε μία υγιή αγορά και με ίσους κανόνες θα πρέπει να την επιθυμεί. Από την ίδρυση της ΕπΕΙΑ είδαμε σημαντική βελτίωση στον τρόπο που οι εταιρείες τιμολογούν τους κινδύνους τους, το χρόνο αποζημίωσης αλλά και το δείκτη αποθεματοποίησης.

iw? Εσείς είστε γιος ενός επώνυμου ασφαλιστή, του Τάσου Κασκαρέλη, που δημιούργησε από το μηδέν την Υδρόγειο. Έχετε αναλάβει εδώ και πολλά χρόνια μέρος της ευθύνης και της διοίκησης της εταιρείας. Πώς νιώθετε που έχετε μία παράδοση ελληνική; Οι ελληνικές εταιρείες πρέπει να συνεχίσουν να υφίστανται; Μπορούν να λειτουργήσουν σωστά στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, με τον ανταγωνισμό που υπάρχει;

Π.Κ.: Ο ανταγωνισμός, από πλευράς ασφαλίστρων, δε θα έλεγα ότι παρουσιάζει τεράστιες διαφορές και πιστεύω ότι θα βελτιωθεί ακόμα περισσότερο. Όσον αφορά τις ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες, θεωρώ ότι οι εταιρείες, που έχουν ξεπεράσει τη σκόπελο της αποθεματοποίησης και έχουν αρχίσει την προετοιμασία για την εναρμόνιση τους με τη Solvency II, έχουν μέλλον σε αυτή την αγορά.

iw? Τα επόμενα χρόνια πώς φαντάζεστε την Υδρόγειο;

Π.Κ.: Οι αλλαγές και οι απαιτήσεις, που θα φέρει η Solvency II, θα καταστήσουν την εταιρεία πιο αυστηρή, ως προς το δίκτυό της και θα φέρουν αλλαγές στην οργανωτική της δομή.

iw? Πιστεύετε ότι ο περιορισμός της προμήθειας θα αποδώσει στην ασφαλιστική παραγωγή ή θα λειτουργήσει διαφορετικά;

Π.Κ.: Ακούγεται αρκετά ότι οι προμήθειες είναι υπέρογκες και επομένως υπάρχει η τάση για τη μείωσή τους. Ιδιαίτερα, αν δούμε το μέσο όρο στους γενικούς κλάδους, εκεί μεγαλώνει ακόμα περισσότερο ο μέσος όρος της προμήθειας. Θεωρώ ότι οι προμήθειες στην ελληνική ασφαλιστική αγορά είναι μεγάλες, αλλά όχι υπέρογκες. Εμείς έχουμε δώσει το λόγο μας στο δίκτυο πωλήσεων, ότι οι προμήθειες στο μέλλον μπορεί να μην είναι οι σημερινές, αλλά όσοι συμβάλλουν στο καλό αποτέλεσμα της εταιρείας θα αμείβονται ανάλογα.

iw? Ως προς τα προϊόντα σας, σκέφτεστε να αλλάξετε κάτι;

Π.Κ.: Ήδη έχουμε αλλάξει όλα τα προϊόντα μας και έχουμε δημιουργήσει νέα προϊόντα στις αστικές ευθύνες, εξειδικευμένα προϊόντα, όπως ξενοδοχειακών εγκαταστάσεων και εκπαιδευτηρίων, έχουμε δημιουργήσει νέα προιόντα και στον κλάδο ζημιών περιουσίας τα οποία είναι ανταγωνιστικά, με καλούς όρους και χωρίς ψιλά γράμματα. Παρέχουμε επίσης και προϊόντα, χωρίς απαλλαγές και λίγες εξαιρέσεις.
  
iw? Σκληρή δουλειά στην Υδρόγειο;

Π.Κ.: Σίγουρα, όσο περνάει ο καιρός εργαζόμαστε και περισσότερο, αλλά μας αρέσει αυτό που κάνουμε και το κάνουμε ευχάριστα.