Αφερεγγυότητα και αναξιοπιστία τα σημαντικότερα προβλήματα της αγοράς

Όταν, σύμφωνα με την κα Ευγενία Καφφετζή, Διευθύνουσα Σύμβουλο της Executive Insurance Brokers, η φιλοσοφία της εταιρείας εμπεριέχεται στη φράση: «ο βασικός στόχος της ύπαρξης μιας εταιρείας διαμεσολάβησης είναι να μπορείς να απαντάς κάθε μέρα, ποια είναι η προστιθέμενή σου αξία, ως επιχείρηση διαμεσολάβησης, τόσο για τον πελάτη, όσο και για τον συνεργάτη σου», τότε είναι βέβαιο ότι έχει πετύχει το άριστο μείγμα διοίκησης και ανάπτυξης.

Στη συνέντευξή της, προσεγγίζει, χωρίς υπεκφυγές, τις διαφαινόμενες τάσεις συνολικά της αγοράς, τα προβλήματα που αντιμετωπίζει σήμερα ο χώρος των διαμεσολαβούντων και ο ρόλος, που θα κληθεί να διαδραματίσει στο μέλλον και, βέβαια, αναφέρεται στην πορεία, τους στόχους, τα μεγέθη, τα προϊόντα και τους ανθρώπους της Executive Insurance Brokers. 

iw? Κυρία Καφφετζή, καταρχήν η ασφαλιστική αγορά, ως σύνολο, δε διέρχεται και τις καλύτερες στιγμές της. Ποια θεωρείτε ότι είναι τα σημαντικότερα προβλήματα στην αγορά; Οφείλονται μόνο στις οικονομικές συνθήκες που βιώνουμε ή είναι βαθύτερα;

Ε.Κ.: H αφερεγγυότητα και η αναξιοπιστία της ασφαλιστικής αγοράς είναι ένα από τα σημαντικότερα προβλήματα.
Και είναι πραγματικά κρίμα, σε μια εποχή που η κρίση «γεννά» ανασφάλεια, και η ανασφάλεια «αφυπνίζει» το ενδιαφέρον για ασφάλιση, η κρίση αξιοπιστίας της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς να είναι τόσο μεγάλη. 

Οι ατέρμονες διαδικασίες ελέγχου της λειτουργίας των εταιρειών, οι χρονοβόροι έλεγχοι και η μυστικοπάθεια, έχουν συμβάλλει σημαντικά στο να παραμένει τόσο υψηλή η αναξιοπιστία των ασφαλιστικών εταιρειών, αλλά και των διαμεσολαβούντων. 

Η λύση, κατά την άποψη μου, είναι απλή και λέγεται ξεκάθαροι κανόνες λειτουργίας, απλοί και γνωστοί σε όλους (πελάτες, διαμεσολαβούντες, ασφαλιστικές εταιρείες), που θα επικοινωνούνται μέσω αντικειμενικών δεικτών όπως, π.χ.
– απαραίτητα κεφάλαια, σε σχέση με την παραγωγή
– αποθέματα
– δείκτες ανείσπρακτων
– δείκτες γενικών εξόδων
– δείκτες L/R κ.α.

Οι δείκτες αυτοί να αναρτώνται, από την αρμόδια αρχή στο site της, ώστε να είναι προσβάσιμοι από όλους, χωρίς ερμηνείες και αναλύσεις κατά το δοκούν. Ο κάθε πολίτης να μπορεί να αξιολογήσει τα χαρακτηριστικά της κάθε εταιρείας και να βγάλει εύκολα τα συμπεράσματά του.

Άλλο σοβαρό πρόβλημα είναι η ασφαλιστική συνείδηση των καταναλωτών, που παραμένει χαμηλή, αφού οι όποιες προσπάθειες έχουν γίνει ήταν πρόσκαιρες και όχι οργανωμένες, με στόχο τη συνεχή ενημέρωση του κοινού για τα οφέλη της ιδιωτικής ασφάλισης. Αντίθετα, δίνεται συνεχώς χώρος σε εύκολες και αστήρικτες «κατηγορίες» για ασφαλιστικές και διαμεσολαβούντες.
Και τέλος, προφανώς από τα σημαντικότερα προβλήματα και της δικής μας αγοράς, είναι η όλο και συρρικνούμενη καταναλωτική ικανότητα των πελατών.

iw? Πιο εξειδικευμένα, ποια είναι τα σημαντικότερα προβλήματα που αντιμετωπίζει σήμερα μια επιχείρηση διαμεσολάβησης; Είναι μόνο θέμα μεγέθους;

Ε.Κ.: Οι παραγωγές δεν κάνουν το μεσίτη, αλλά η τεχνογνωσία, η οργάνωση, τα καινοτόμα συστήματα και οι εφαρμογές, όπως και τα υγιή δίκτυα συνεργατών. Ο βασικός στόχος της ύπαρξης μιας εταιρείας διαμεσολάβησης είναι να μπορείς να απαντάς κάθε μέρα, ποια είναι η προστιθέμενή σου αξία ως επιχείρηση διαμεσολάβησης, τόσο για τον πελάτη, όσο και για τον συνεργάτη σου.

Τα σημαντικότερα προβλήματα, πάντως, έχουν να κάνουν με τους κανόνες που λειτουργεί η ασφαλιστική αγορά. Επιλέγοντας τη σωστή εταιρεία για συνεργασία, για λογαριασμό των πελατών μας, μπορούμε να παραμένουμε απρόσκοπτα στο έργο μας – περισσότερο αποτελεσματικοί, ουσιαστικοί, άρα και επαγγελματίες.

Σημαντικό πρόβλημα θεωρώ, επίσης, την εναρμόνιση των επιχειρήσεων διαμεσολαβούντων με τη σημαντική διαφοροποίηση που παρατηρείται στη συμπεριφορά του καταναλωτικού κοινού. Η μεταβολή στη συμπεριφορά του καταναλωτικού κοινού, λόγω της κρίσης και όχι μόνον, είναι ήδη σημαντική και θα μεταβληθεί ακόμα περισσότερο.

iw? Στο περιβάλλον αυτό, ποια είναι η θέση της Executive Insurance Brokers; Η δραστηριότητά της, αφορά μόνο στον όμιλο που ανήκει ή επεκτείνεται και στην ευρύτερη αγορά, στο ευρύτερο καταναλωτικό κοινό;

Ε.Κ.: Η Executive Insurance Brokers ιδρύθηκε το 1999, από ένα μεγάλο όμιλο, του οποίου η στρατηγική ήταν να αναπτυχθεί στον τομέα των ασφαλιστικών υπηρεσιών, έχοντας ήδη μπει σε άλλους κλάδους, όπως το leasing, τον τουρισμό, τις ταχυμεταφορές κ.α.

Η δραστηριότητα της εταιρείας ξεπέρασε, από το 2002, τα όρια του ομίλου αναπτύσσοντας δραστηριότητα και σε άλλους τομείς, φτάνοντας σήμερα να υποστηρίζει ένα σημαντικό χαρτοφυλάκιο, η σύνθεση του οποίου είναι 41% corporate-επιχειρηματικές ασφαλίσεις και το 59% retail–προσωπικές ασφαλίσεις.

Το πλαίσιο λειτουργίας μας δεν διαφέρει από μια ασφαλιστική εταιρεία. Έχουμε:
Πολλαπλά και εναλλακτικά Δίκτυα Πωλήσεων
– Απευθείας Πωλήσεις αλλά και
– Τρία διαφορετικά Δίκτυα Συνεργατών και συγκεκριμένα
 α) Δίκτυα Επαγγελματιών Ασφαλιστών,
 β) Δίκτυα Εμπόρων Αυτοκινήτων και
 γ) Δίκτυα του ομίλου Σφακιανάκη
Κλάδους Ασφάλισης, με άρτια καταρτισμένους εργαζόμενους
– Αυτοκινήτων
– Γενικών Ασφαλίσεων
– Ζωής
Τμήματα Υποστήριξης Πελατών και Συνεργατών
– Μηχανογράφηση
– Λογιστήριο
– Υποστήριξη Πελατών
– Υποστήριξη Συνεργατών

iw? Εξειδικεύεστε σε συγκεκριμένους κλάδους ασφάλισης ή απευθύνεστε σε συγκεκριμένες ομάδες καταναλωτών; Τι διαφορετικό ή καινοτόμο προσφέρει η Executive Insurance Brokers, ώστε να έχει συγκριτικό πλεονέκτημα, έναντι του ανταγωνισμού;

Ε.Κ.: Η εμπορική μας στρατηγική βασίζεται, όπως είπα, σε δύο τομείς α) Corporate – Επιχειρηματικούς Κινδύνους και β) Retail–Προσωπικές Ασφαλίσεις.
Αυτή η κατεύθυνση καθορίζει και την οργάνωση της εταιρείας μας, από τον τρόπο εξυπηρέτησης του πελάτη, μέχρι την υποστήριξη της ζημίας του.

Όσον αφορά τους Επιχειρηματικούς Κινδύνους, τα δυνατά μας σημεία είναι η τεχνογνωσία των στελεχών της εταιρείας και η υποστήριξη των επιλεγμένων ασφαλιστικών εταιρειών, με τις οποίες συνεργαζόμαστε. Η διαρκής μας εκπαίδευση, ενημέρωση και ανησυχία διατηρε,ί σε υψηλό, επίπεδο τις σχέσεις μας με τους πελάτες.
Όσον αφορά τις Προσωπικές Ασφαλίσεις, η διαφοροποίηση θα έλεγα ότι βρίσκεται:
– στην οργάνωση
– στα σύγχρονα συστήματα και υπηρεσίες, που δίνουμε σε πελάτες και συνεργάτες
– στην παροχή σύγχρονων προϊόντων και υπηρεσιών, που συνεχώς βελτιώνουμε
Ο σημερινός πελάτης αυτοκινήτου, επιλέγοντας να ασφαλιστεί, μέσω της ασφαλιστικής εταιρείας που του συστήνουμε, απολαμβάνει σύγχρονες, tailor made υπηρεσίες εξυπηρέτησης, για τις οποίες έχουμε σημαντικά επενδύσει.

Ο συνεργάτης της εταιρείας μας έχει, 24 ώρες το 24ωρο, πλήρη υποστήριξη από το ηλεκτρονικό γραφείο της Executive, υπηρεσίες Είσπραξης, υπηρεσίες Διαχείρισης Ζημίας, υπηρεσίες υποστήριξης Ανανέωσης και συνεχή πρόσβαση σε affinity projects. 

Υποστηρίζουμε, δηλαδή, τη συνεργασία, με καθετοποιημένες υπηρεσίες, δίνοντας έμφαση στην ανάπτυξη του συνεργάτη μας και στη μείωση του διαχειριστικού του κόστους.

Τέλος, στην τελευταία πενταετία, μας χαρακτηρίζει η Καινοτομία Προϊόντων και Υπηρεσιών, διαμορφώνουμε συστηματικά ειδικά πακέτα, που αποτελούν συνδυασμό καλύψεων και ασφαλίσεων, μέσω διαφορετικών ασφαλιστικών εταιρειών και απευθυνόμαστε σε συγκεκριμένα target group πελατών.

iw? Ποια είναι η εξελικτική πορεία της Executive Insurance Brokers στην ασφαλιστική αγορά; Ποια η ιστορική διαδρομή της και τα μεγέθη της; Σε ποια στοιχεία θα στηρίξετε την περαιτέρω ανάπτυξή σας;

Ε.Κ.: Από το 2000 μέχρι σήμερα, ο μέσος ρυθμός ανάπτυξης της εταιρείας είναι 18,5%, με συνέπεια το διπλασιασμό, κάθε τέσσερα χρόνια, του μεριδίου της στην ασφαλιστική αγορά. Αποτέλεσμα αυτού είναι η εταιρεία να υποστηρίζει σήμερα χαρτοφυλάκιο περίπου 30 εκατ. ευρώ και κάθε χρήση της να είναι κερδοφόρα. 

Η ανάπτυξή μας θα συνεχιστεί, με βάση το μοντέλο που έχουμε επιλέξει τα τελευταία χρόνια, έχοντας πρόσφατα προσθέσει την διάθεση και δημιουργία δικτύου για ανάπτυξη και σε προγράμματα ζωής και σύνταξης, καθώς επίσης και την υποστήριξη αποκλειστικών συνεργασιών.

Ενδεικτικά, πριν από μια διετία, ξεκινήσαμε πιλοτικά την υποστήριξη  ανεξάρτητων πρακτόρων, με συστέγασή τους στις εγκαταστάσεις μας, δημιουργώντας αποκλειστικές συνεργασίες, με στόχο την ανάπτυξη και των δύο πλευρών σε τομείς-στόχους, πολιτική την οποία θα συνεχίσουμε.

Τέλος, ιδιαίτερη έμφαση δίνουμε σε Μακεδονία και Θεσσαλία. Με το υποκατάστημα της εταιρείας στη Θεσσαλονίκη, που λειτουργεί εδώ και τρία χρόνια, προσβλέπουμε σε μια αύξηση επιχειρηματικών ασφαλίσεων, αλλά και σε συνεργασίες με επαγγελματίες ασφαλιστές.

iw? Ποια είναι τα κριτήριά σας για την επιλογή στελεχών και συνεργατών; Τι προσφέρετε και τι απαιτείτε από τους ανθρώπους που σας εκπροσωπούν;

Ε.Κ.: Τόσο στα στελέχη αυτής της εταιρείας, όσο και στους συνεργάτες μας προσφέρουμε και απαιτούμε τα ίδια: ήθος, επαγγελματισμό, μεθοδικότητα και διάθεση για καινοτομία.

Είμαι ιδιαίτερα περήφανη για τους συνεργάτες της εταιρείας, που πολλοί από αυτούς βρίσκονται κοντά μου πολλά χρόνια. Σε μια εποχή, που τα δεδομένα αλλάζουν από τη μια μέρα στην άλλη και επηρεάζουν, όχι μόνο την επαγγελματική, αλλά και την προσωπική μας ζωή, είναι πολύ σημαντικό να συνεργάζεσαι σε κλίμα αμοιβαίας εμπιστοσύνης και υπευθυνότητας.
 Άλλωστε, είναι αδύνατον να παράγουμε πελατοκεντρική κουλτούρα, για τους πελάτες μας, αν αυτή δεν την βιώνουμε οι ίδιοι στην καθημερινότητά μας.

iw? Συνολικά πάλι, ποιες πιστεύετε ότι θα είναι οι τάσεις της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς τα επόμενα χρόνια; Θα μπορέσει να ξεφύγει από τη χαμηλή σχέση ασφαλίστρων προς Α.Ε.Π.; Τι ευκαιρίες δημιουργούνται;

Ε.Κ.: Πρέπει να ξεφύγει. Σε αυτή την κατεύθυνση θα βοηθήσουν, πρώτον η αναζήτηση λύσεων ευπρεπούς νοσηλευτικής υποστήριξης από το καταναλωτικό κοινό, σε περίπτωση εισαγωγής σε νοσοκομείο, ιατρικής φροντίδας και εξετάσεων εκτός νοσοκομείου, αλλά και η αναζήτηση συμπληρωματικής και σίγουρης σύνταξης για τα χρόνια της «τρίτης ηλικίας».

iw? Ποιος πιστεύετε ότι θα είναι ο ρόλος των διαμεσολαβούντων προσώπων στην αυριανή ασφαλιστική αγορά;

Ε.Κ.: Βρισκόμαστε σε μια εποχή, που σίγουρα έχει σοβαρούς κινδύνους, αλλά οπωσδήποτε και σημαντικές ευκαιρίες για τους διαμεσολαβούντες. 

Οι άριστα οργανωμένοι και οι επαγγελματίες της διαμεσολάβησης, ανεξάρτητα σε ποια βαθμίδα ανήκουν και ανεξάρτητα από το μέγεθος της παραγωγής τους, ανήκουν στο «αύριο». Ζητάνε, με κάθε τρόπο, το αύριο να έλθει σήμερα.
Στο νέο πλαίσιο που διαμορφώνεται θα μειωθεί σίγουρα ο αριθμός των διαμεσολαβούντων, συνεπώς θα δημιουργηθούν νέα ισχυρότερα σχήματα. 

Η δημιουργία, όμως, μεγαλύτερων βιώσιμων οικονομικών μονάδων πρέπει να γίνει με ορθολογική οργάνωση, με business plan, που θα έχουν ως στόχο τη δημιουργία πραγματικών οικονομιών κλίμακας, την υψηλή παραγωγικότητα, τη μείωση του κόστους λειτουργίας και όχι μόνο τη διαπραγματευτική ενδυνάμωση του νέου σχήματος.

iw? Επειδή όμως, κάθε business plan και κάθε σχέδιο ανάπτυξης, στηρίζονται στους ανθρώπους, δώστε μας μια εικόνα της Ευγενίας Καφφετζή και της πορείας της στον ασφαλιστικό χώρο.

Ε.Κ.: Ξεκίνησα τυχαία την σταδιοδρομία μου στον ασφαλιστικό κλάδο, όταν πριν 32 χρόνια, πρωτοετής φοιτήτρια της Παντείου, εντάχθηκα και ξεκίνησα από την τότε «Φοίνιξ Γεν. Ασφάλειες». Ήμουν μακροπρόθεσμα τυχερή γιατί, ενώ η πρόθεσή μου ήταν να απασχοληθώ μόνο ένα μήνα, ο κλάδος με κέρδισε, έτσι ώστε να παραμείνω σχεδόν 12 χρόνια στη Φοίνιξ, δουλεύοντας σε εξαιρετικούς τομείς, ενώ ταυτόχρονα πήρα το πτυχίο μου, έκανα μεταπτυχιακά, παρακολούθησα αρκετές ημερίδες και μακρόχρονα σεμινάρια.

Ολοκληρώνοντας ένα αρκετά παραγωγικό κύκλο, παραιτήθηκα και ξεκίνησα από την αρχή, στην τότε Ευρωεπενδυτική Ασφαλιστικών Υπηρεσιών και μετά Efg Εurobank Ασφαλιστικές Υπηρεσίες, θέλοντας να μπω στα δυσκολότερα, δηλαδή στο χώρο των brokers. Για 8 χρόνια, συμμετείχα στην σημαντική εξέλιξη της εταιρείας, έχοντας την ευθύνη της ανάπτυξης των επιχειρηματικών ασφαλίσεων.

Η επιλογή μου, στη συνέχεια, ήταν να ανταποκριθώ σε νέα πρόκληση και να αναλάβω πάλι από την αρχή (ειδικοί μου έχουν πει αυτό να το προσέξω!!), την ίδρυση και οργάνωση της νέας επιχείρησης του ομίλου Σφακιανάκη. Οι μέχρι σήμερα επιδόσεις της εταιρείας, θεωρώ ότι με έχουν δικαιώσει πλήρως.