«Καινοτόμα ασφαλιστικά προϊόντα – Σύγχρονες μέθοδοι πώλησης & Marketing»

Στις κατευθύνσεις, που εστιάζουν σήμερα οι ασφαλιστικές εταιρίες για τη δημιουργία νέων προϊόντων και τις νέες απαιτήσεις των καταναλωτών στο τομέα της προώθησης ασφαλιστικών προγραμμάτων αναφέρθηκαν οι ομιλητές στο συνέδριο Insurance Money Conference 2010, στο πλαίσιο της τρίτης θεματικής ενότητας. 
 

Ομιλητές ήταν ο κ. Giovanni Giuliani, ο κ. Γιώργος Βαρσαμής, Διευθύνων Σύμβουλος, Asfalistra.gr, ο κ. Κωνσταντίνος Μαρκόπουλος, Διευθυντής Μάρκετινγκ, ISIS, ο Δρ. Γεώργιος Γ. Πανηγυράκης, Καθηγητής, Τμήμα Οργάνωσης & Διοίκησης Επιχειρήσεων, Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών και η κα Ιωάννα Κουτρουβή, Αντιπρόεδρος και Διευθύνουσα Σύμβουλος,  SPSS BI GREECE A.E.Principal McKinsey &Company,

 

Στην εισήγηση της η κα Ιωάννα Κουτρουβή ανέφερε πως ο ασφαλιστικός κλάδος θα μπορούσε να δημιουργήσει και να προωθήσει πιο αποτελεσματικά ασφαλιστικά προϊόντα, με την υιοθέτηση μεθοδολογιών κατανόησης του πελατολογίου του. 

Η κατανόηση των τμημάτων του πελατολογίου κάθε εταιρίας θα οδηγήσει στον σχεδιασμό νέων στοχευμένων προϊόντων με βάση τις ανάγκες του πελάτη. 

Σχετικά με το τι πρέπει να αλλάξει στην αγορά δήλωσε πως σε πρώτη φάση πρέπει να μεταβληθεί η διαδικασία προσέγγισης του καταναλωτή και να δομηθεί με βάση τις πραγματικές του ανάγκες και αυτό απαιτεί αλλαγή στην κουλτούρα και τη δομή της επιχείρησης. Χαρακτήρισε απαραίτητη την άμεση υιοθέτηση συστημάτων που βελτιστοποιούν τη διαχείριση των απαιτήσεων, ενώ σε δεύτερη φάση εκτίμησε πως η κίνηση αυτή θα οδηγήσει σε δεύτερη φάση τις εταιρίες σε άλλες καινοτομίες. 

Συστήματα που μελετούν την ιστορικότητα των απαιτήσεων χρησιμοποιούνται ευρύτατα στο εξωτερικό και το κόστος τους είναι ιδιαίτερα μικρό σε σχέση με το όφελος, το οποίο προσφέρουν στις επιχειρήσεις. Γρήγορη διαχείριση των απαιτήσεων, που δεν εμπεριέχουν κίνδυνο, έγκαιρος εντοπισμός αυτών που εμπεριέχουν και αντιμετώπιση φαινομένων απάτης που δεν ήταν εύκολο να αναγνωριστούν, είναι μερικά από τα οφέλη αυτών των συστημάτων. Πρόκειται στην ουσία για μελέτη της ιστορικής συμπεριφοράς των καταναλωτών μέσα από στατιστικά στοιχεία – αλγορίθμους και ανάπτυξη μοντέλου πρόβλεψης για τον κίνδυνο που εμπεριέχει η κάθε απαίτηση. 

Η διαδικασία αυτή συντελεί στη βελτίωση των παρεχόμενων υπηρεσιών προς τον πελάτη τη μείωση κινδύνων για την εταιρία. Όσον αφορά στον κλάδο αυτοκινήτου τόνισε ότι θα μπορούσε μέσα από τα υπάρχοντα στοιχεία να προκύψει προφίλ του χρήστη του αυτοκινήτου, ούτως ώστε να προκύψουν προγράμματα που να ταιριάζουν στο προφίλ του. 

Στη δική του παρέμβαση ο κ. Κωνσταντίνος Μαρκόπουλος είπε πως οι εταιρίες, που δραστηριοποιούνται στην ασφαλιστική αγορά πρέπει να ανταποκρίνονται στις ανάγκες του κάθε πελάτη και να μην προωθούν καλύψεις υπό τη μορφή πακέτων. Η ISIS μέσω της αποκλειστικής εκπροσώπησης αγγλικής ασφαλιστικής εταιρείας δεν προωθεί πακέτα καλύψεων αλλά στοχευμένα προγράμματα υγείας για τους καταναλωτές. Καινοτόμα προϊόντα όσον αφορά το σκέλος της παροχής χαρακτήρισε καλύψεις, που ανταποκρίνονται σε πολύ συγκεκριμένες ανάγκες, όπως ασφαλίσεις μελών ΔΣ, αστική ευθύνη λογιστών, καλύψεις φωτοβολταϊκών εγκαταστάσεων και δορυφορικού σήματος.

Η ελληνική ασφαλιστική αγορά σε συνδυασμό με τις διεθνείς αντασφαλιστικές εταιρίες και τους Lloyds έχουν τη δυνατότητα να προσφέρουν τέτοιες καλύψεις. Όσον αφορά την σχέση πελάτη και ασφαλιστικής εταιρείας, επεσήμανε πως πρέπει να αλλάξει το μοντέλο επικοινωνίας και διαχείρισης πελατών. Τέλος αναφέρθηκε στην τεχνολογία λέγοντας ότι αποτελεί χρήσιμο εργαλείο αλλά τον πρώτο ρόλο συνεχίζει να έχει η προσωπική επαφή ασφαλιστή και πελάτη.

Εν συνεχεία ο κ. Γιώργος Βαρσαμής τόνισε πως η διαδικτυακή προώθηση προϊόντων σε χώρες του εξωτερικού είναι ιδιαίτερα διαδεδομένη και κυρίως στην Αγγλία, όπου τα ποσοστά πώλησης μέσω αυτού του καναλιού διανομής αγγίζουν το 38-40%. Η ιδιαιτερότητα που παρουσιάζει το διαδίκτυο είναι ότι καθίσταται δυσκολότερη η πώληση σύνθετων ασφαλιστικών προϊόντων, αν και η τάση αυτή φαίνεται πως σταδιακά μειώνεται. 

Η τεχνολογία έχει αλλάξει τον πελάτη, που πλέον δεν είναι παθητικός και ενημερώνεται από μία πληθώρα καναλιών για το προϊόν που τον ενδιαφέρει. 

Από τη δική του πλευρά ο κ. Γεώργιος Γ. Πανηγυράκης αναφέρθηκε στην πρόκληση του νεωτερισμού που αντιμετωπίζει ο ασφαλιστικός κλάδος σε επίπεδο marketing και την «προβληματική» εικόνα της ιδιωτικής ασφάλισης. Επεσήμανε ότι εργαλεία όπως το Internal – Interactive marketing, δεν έχουν αποδώσει στις εταιρείες και ο κλάδος δε είναι ελκυστικός σε επιστήμονες με υψηλή κατάρτιση. 

Όσον αφορά την τεχνολογία υπάρχει το IT αλλά δε λειτουργεί ορθά, ενώ οι πληροφορίες σχετικά με το πελατολόγιο πρέπει να γίνουν χρήσιμες πληροφορίες. Σημαντικό ρόλο στην εξέλιξη της αγοράς διαδραματίζει η τεχνολογία, τα νέα προϊόντα, βελτίωση της επιχειρησιακής εικόνας, νέες αγορές, η σύμπραξη δημοσίου και ιδιωτικού τομέα αλλά πιο σημαντικός παράγοντας παραμένει η ποιότητα του ανθρωπίνου δυναμικού που διαθέτουν οι επιχειρήσεις. 

Η καινοτομία είναι απαραίτητη στην σύγχρονη αγορά και λόγω της κρίσης οι εταιρείες δεν μπορούν να παραμείνουν σε κατάσταση στασιμότητας σύμφωνα με τον κ. Giovanni Giuliani. Στο εξωτερικό και κυρίως στο Ηνωμένο Βασίλειο υπάρχουν επιτυχημένα μοντέλα νέων προϊόντων και σύγχρονες μέθοδοι πωλήσεων λόγω του έντονου ανταγωνισμού. 

Υπάρχουν, λόγου χάρη, εταιρίες, που μόλις συμβαίνει ένα ατύχημα μεταβαίνουν στον τόπο του ατυχήματος για να καταγράψουν όλα τα στοιχεία και να μεταφέρουν εν συνεχεία την αντίστοιχη πληροφόρηση στις ασφαλιστικές. Επιπλέον αρκετές επιχειρήσεις αλλάζουν τις τιμές των προϊόντων τους αρκετές φορές μέσα στην ημέρα για να δουν πως ανταποκρίνονται οι πελάτες και διεξάγουν έρευνες για τη βελτίωση των υπηρεσιών τους. 

Παρόλα αυτά δεν υφίσταται συγκεκριμένο μοντέλο, που μπορεί να μεταφερθεί αυτούσιο στην Ελλάδα. Πολλές ασφαλιστικές εταιρίες ανήκουν σε διεθνείς ομίλους και αυτό αποτελεί πλεονέκτημα για την ανταλλαγή ιδεών και εμπειριών από τη μία χώρα στην άλλη. 

To πρώτο video του τρίτου PANEL του συνεδρίου μπορείτε να δείτε εδώ   

Το δεύτερο video του τρίτου PANEL του συνεδρίου μπορείτε να δείτε εδώ