Ασφάλιση δανείων και καρτών μεσω Bancassurance

Στην απόλυτη εξειδίκευση των προϊόντων που προσφέρονται παίζεται το στοίχημα του ανταγωνισμού στο bancassurance, καθώς η δημιουργία προτάσεων και λύσεων προσαρμοσμένων στις ανάγκες του πελάτη κρίνουν την εξέλιξη του θεσμού.

Στη βάση αυτή έχουν σχεδιαστεί τα τελευταία χρόνια πολλαπλά προγράμματα τα οποία μπορούμε να τα κατηγοριοποιήσουμε ως εξής:

- ανεξάρτητα τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα, δηλαδή προϊόντα που δεν συνδέονται άμεσα με τραπεζικά προϊόντα, αλλά μέσω των καταστημάτων προωθούνται στους πελάτες της τράπεζας, όπως για παράδειγμα τα “συνταξιοδοτικά” ή τα “παιδικά” προγράμματα, 

- συμπληρωματικά τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα, δηλαδή προϊόντα που συνδέονται άμεσα με τραπεζικά προϊόντα και απευθύνονται στους πελάτες που καταρχήν έχουν αγοράσει το τραπεζικό προϊόν και

- ενσωματωμένα τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα, δηλαδή προϊόντα που όχι απλώς συνδέονται άμεσα με τραπεζικά προϊόντα που έχουν ήδη αγοράσει οι πελάτες της τράπεζας, αλλά είναι ενσωματωμένα μέσα στο τραπεζικό προϊόν, δημιουργώντας για τον πελάτη ένα ενιαίο προϊόν.

Τα ανεξάρτητα προϊόντα αποτελούν έναν πολλά υποσχόμενο χώρο για το μέλλον, αλλά τα συμπληρωματικά και τα ενσωματωμένα προϊόντα αποτελούν παραδοσιακά την αιχμή του δόρατος για την ανάπτυξη των εργασιών.

Τις προηγούμενες δεκαετίες, η ασφάλιση των δανείων αποτελούσε το μοναδικό ίσως αντικείμενο της ανάμιξης των τραπεζών στην παραγωγή ασφαλίστρων και όχι πάντοτε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Είναι γνωστά τα προβλήματα που πολλές φορές δημιουργήθηκαν σε σχέση με την υποχρεωτικότητα ή όχι της ασφάλισης και το κόστος των ασφαλίστρων.

Βασική επιδίωξη των τραπεζοϋπαλλήλων ήταν η ασφάλιση του πιστωτικού κινδύνου της τράπεζας και η ελαχιστοποίηση των τυχόν επισφαλειών της και πολύ λιγότερο η κάλυψη των πραγματικών αναγκών του καταναλωτή-δανειολήπτη.

Σήμερα, υφίσταται μια τελείως διαφορετική προσέγγιση που τις περισσότερες φορές καλύπτει και τις δύο πλευρές, δηλαδή είναι χρήσιμη:

– στον δανειολήπτη, που καλύπτει πραγματικές ανάγκες του ίδιου και της οικογένειάς του σε περιπτώσεις απρόβλεπτων και επικίνδυνων καταστάσεων

- στην τράπεζα, που αφενός ελαχιστοποιεί τις επισφάλειές της και αφετέρου αποφεύγει την εμπλοκή της σε χρονοβόρες και κοστοβόρες διαδικασίες για την είσπραξη των απαιτήσεών της.

Με την εξέλιξη των τραπεζικών δανειακών προϊόντων και τις σύγχρονες μορφές που έλαβαν, εξελίχθησαν ταυτόχρονα και τα ασφαλιστικά προϊόντα που τα συνόδευαν. Τα τελευταία χρόνια, τα δανειακά προϊόντα προσφέρονται στην καταναλωτή τμηματοποιημένα και στοχευμένα, ενώ νέες μορφές ουσιαστικής δανειοδότησης αναπτύχθηκαν, κυρίως μέσω των πιστωτικών καρτών. 

Ταυτόχρονα, η ανάπτυξη του βιοτικού επιπέδου και η πληρέστερη ενημέρωση του έλληνα καταναλωτή σε θέματα ασφάλισης, ενδυνάμωσαν το ενδιαφέρον του για τα ασφαλιστικά προγράμματα και τις δυνατότητες ουσιαστικής κάλυψής του.

Όταν αναφερόμαστε σήμερα σε «ασφαλίσεις δανείων και καρτών» περιλαμβάνουμε πληθώρα επιμέρους ασφαλιστικών προϊόντων, τα οποία μπορούμε να κατατάξουμε σε τρεις μεγάλες κατηγορίες:

1. τις ασφαλίσεις που αφορούν στην ζωή και στην υγεία του δανειολήπτη (ή / και του εγγυητή),
2. τις ασφαλίσεις που αφορούν στα περιουσιακά στοιχεία για τα οποία δανειοδοτήθηκε ο πελάτης και
3. τις ασφαλίσεις που ήδη υφίστανται, αλλά ενεργοποιούνται υπό προϋποθέσεις ή αν το επιθυμεί ο πελάτης της τράπεζας

Στην πρώτη κατηγορία συναντάμε συνήθως τις ομαδικές ασφαλίσεις που η κάθε τράπεζα συνάπτει με την ασφαλιστική εταιρεία με αντικείμενο την αποπληρωμή του εκάστοτε υπολοίπου του δανείου σε περίπτωση θανάτου του δανειολήπτη. Οι περισσότερες τράπεζες καλύπτουν και την Μόνιμη Ολική Ανικανότητα του δανειολήπτη από ασθένεια ή ατύχημα. Στο πλαίσιο της ομαδικότητας του συμβολαίων διευκολύνεται σε μέγιστο βαθμό η ένταξη και ατόμων που σε άλλες περιπτώσεις δεν θα μπορούσαν να ασφαλισθούν για τους ίδιους κινδύνους με ατομικά συμβόλαια.

Το κόστος των ασφαλίστρων, άλλοτε είναι ενσωματωμένο στο δανειακό επιτόκιο και συνεπώς προσφέρεται «δωρεάν» στον καταναλωτή και άλλοτε καταβάλλεται επιπρόσθετα από τον δανειολήπτη, ο οποίος μπορεί άλλωστε να την αρνηθεί και να εκχωρήσει στην τράπεζα άλλο ατομικό συμβόλαιο.   

Η ασφαλιστική κάλυψη της αποπληρωμής του δανείου είναι συνήθως υποχρεωτική και προβλέπεται στην δανειακή σύμβαση, αλλά αποτελεί μια από τις πιο σημαντικές και χρήσιμες ασφαλίσεις, με κοινωνικές προεκτάσεις και προστατεύει πραγματικά την οικογένεια του δανειολήπτη. 

Δεν θα πρέπει να διαφεύγει το γεγονός ότι όταν σήμερα μιλάμε για «δάνεια» δεν περιοριζόμαστε στις κλασσικές δανειακές συμβάσεις (στεγαστικών κατοικιών, επαγγελματικής στέγης, επιχειρηματικών κεφαλαίων κίνησης κλπ) αλλά σε κάθε μορφής άμεσο ή έμμεσο δανεισμό, συμπεριλαμβανομένων των προσωπικών ή καταναλωτικών δανείων, είτε αυτά εμφανίζονται ως αυτόνομα δάνεια, είτε ως αγορές και περιθώρια ανάληψης μετρητών μέσω πιστωτικών ή άλλων καρτών.

Στην δεύτερη κατηγορία περιλαμβάνονται όλες εκείνες οι ασφαλίσεις περιουσιακών στοιχείων για τα οποία δανειοδοτήθηκε ο καταναλωτής, είτε είναι κτίρια όπως κατοικίες, επαγγελματικές στέγες, αποθήκες κλπ, είτε είναι κινητά όπως οχήματα, σκάφη, πάγιος εξοπλισμός επιχειρήσεων κλπ.  Η πιο κλασσική ασφάλιση είναι η ασφάλιση της κατοικίας κατά κινδύνων πυρός-κεραυνού και ζημιών από σεισμό για τον λήπτη ενός στεγαστικού δανείου.

Το κόστος των ασφαλίστρων σχεδόν πάντοτε καταβάλλεται επιπρόσθετα από τον δανειολήπτη και για τον λόγο αυτό είναι σύνηθες το φαινόμενο της προσκόμισης συμβολαίων στην τράπεζα, από τον ίδιο τον δανειολήπτη, με τον ειδικό όρο του «ενεχυρούχου δανειστή», κάλυψη που συνήθως είναι υποχρεωτική και προβλέπεται στην δανειακή σύμβαση. 

Στην τρίτη κατηγορία περιλαμβάνονται πιο σύγχρονες καλύψεις οι οποίες υφίστανται συνήθως ενσωματωμένες στα τραπεζικά προϊόντα, αλλά ενεργοποιούνται είτε άμεσα με ρητή επιθυμία του πελάτη, είτε έμμεσα με την χρήση του τραπεζικού προϊόντος.  Για παράδειγμα, η «ταξιδιωτική ασφάλιση» μπορεί να είναι ενσωματωμένη σε μια πιστωτική κάρτα και ενεργοποιείται αυτόματα, χωρίς καμία άλλη διαδικασία, αν το αεροπορικό εισιτήριο αγορασθεί μέσω της συγκεκριμένης πιστωτικής κάρτας. Αντίθετα, ο πελάτης δεν μπορεί να κάνει χρήση των παροχών του ασφαλιστηρίου, αν και είναι κάτοχος της πιστωτικής κάρτας, αν αγόρασε το εισιτήριο π.χ. με μετρητά.

Τα ασφαλιστήρια συμβόλαια που σχετίζονται άμεσα ή έμμεσα με δανειακές συμβάσεις κάθε μορφής, είναι συνήθως ομαδικά συμβόλαια, ειδικά σχεδιασμένα για να έχουν χαμηλό κόστος, χωρίς την διαμεσολάβηση τρίτων και με προνομιακή τιμολόγηση. Η ένταξη δε του πελάτη σε αυτά γίνεται την στιγμή της εκταμίευσης του δανείου, με όποια μορφή και αν υλοποιείται αυτή η εκταμίευση. 

Στο πλαίσιο των συνεργασιών μεταξύ τραπεζών και ασφαλιστικών δικτύων, οργανωμένων ή μεμονωμένων, για την προώθηση τραπεζικών προϊόντων, υφίσταται συνήθως ειδικός όρος στην σύμβαση της μεταξύ τους συνεργασίας, ώστε οι ασφαλιστικές εργασίες που συνδέονται και αφορούν σε τραπεζικά προϊόντα για την σύναψη των οποίων μεσολάβησαν τα ασφαλιστικά δίκτυα, να κατοχυρώνονται στον «κωδικό» των ασφαλιστικών δικτύων και όχι στις ασφαλιστικές εργασίες που πραγματοποιεί η τράπεζα.

Σημαντική παράμετρος επιτυχίας των κάθε είδους ασφαλιστικών καλύψεων αυτής της κατηγορίας αποτελεί το χρονικό σημείο σχεδιασμού τους. Τα ασφαλιστικά αυτά προϊόντα δεν πρέπει και πολλές φορές δεν είναι δυνατόν να δημιουργούνται εκ των υστέρων. Αντίθετα ο σχεδιασμός τους πρέπει να αποτελεί μέρος του σχεδιασμού του ίδιου του τραπεζικού προϊόντος, να συνυπολογίζεται στο τελικό κόστος του τραπεζικού προϊόντος και να συμπεριλαμβάνεται στις ενέργειες ενημέρωσης, προβολής και διαφήμισης του τραπεζικού προϊόντος.

Η κάθε τράπεζα και ο κάθε τραπεζοασφαλιστικός όμιλος, ανάλογα με την εμπορική του πολιτική και τις προτεραιότητές του, ανάλογα με την εμπειρία του και την ενασχόλησή του με την ανάπτυξη τραπεζοασφαλιστικών εργασιών και τέλος, ανάλογα με το μοντέλο bancassurance που υλοποιεί, σχεδιάζει ανάλογα. Το τελικό αποτέλεσμα κρίνεται στην ιδιαίτερα ανταγωνιστική αγορά.