John Croker: «Ουδέποτε κυνηγούσαμε τα νούμερα ως αυτοσκοπό»

Η Cromar εστιάζει στο αποτέλεσμα και ουδέποτε κυνήγησε την παραγωγή για την παραγωγή. Κατευθυντήρια γραμμή της είναι η ποιοτική ανάπτυξη όπως αναφέρει ο διαχειριστής της εταιρίας κ. John Croker.

Από την αρχή της λειτουργίας της εστιάζει στην ποιοτική και σταθερή ανάπτυξη. Διαθέτοντας ευρεία γκάμα συμβάσεων με τους Lloyd’s μπορεί και καλύπτει το σύνολο ουσιαστικά των απαιτήσεων στους γενικούς κλάδους, ενώ με τις υπόλοιπες συνεργασίες που έχει με ασφαλιστικές εταιρείες στην Ελλάδα, καλύπτει όλο το φάσμα των ασφαλιστικών αναγκών.

“Η εταιρεία στοχεύει, στα πλαίσια της αυτόνομης ανάπτυξης, έχει ενδιαφέρον για μία ενδεχόμενη επέκταση σε γειτονικές χώρες, επιθυμεί να αναπτύξει το εσωτερικό της δίκτυο και μελετά την ανάπτυξη νέων προϊόντων”, όπως επισημαίνει ο ίδιος.

iw? Ποια είναι η φιλοσοφία της εταιρείας σας;

J. C.: Ποιοτική και σταθερή ανάπτυξη.  Οι αρχές μας δεν έχουν αλλάξει από την αρχή της λειτουργίας μας. Εξ αρχής είχαμε ανταγωνιστικά ασφάλιστρα στους τομείς που θέλαμε, το ίδιο συνεχίζουμε μέχρι σήμερα.

iw? Πού διαφοροποιείστε ως εταιρεία; Πού ξεχωρίζετε;

J. C.: Σε ποιότητα και αξιοπιστία προϊόντων, ευελιξία στην εύρεση λύσεων, εξαιρετική εξυπηρέτηση λόγω της κατάρτισης και της εμπειρίας του ανθρώπινου δυναμικού μας.

 iw? Δώστε μας μία εικόνα της εξέλιξης των οικονομικών μεγεθών της εταιρίας από τότε που συστάθηκε μέχρι σήμερα.

J. C.: Κάθε χρόνο η εταιρεία αναπτύσσεται. Τα πρώτα χρόνια μάλιστα, οι ρυθμοί ανάπτυξης ήταν πολύ μεγαλύτεροι από αυτούς που συντελούνται τελευταίως. Αυτό βέβαια οφείλεται σε αυτονόητους λόγους, διότι ξεκινήσαμε από το μηδέν. Για να μιλήσουμε επί της ουσίας, η εταιρεία σε μία δεκαετία ξεπέρασε τα 4 εκατομμύρια ευρώ. Η αύξηση συντελέστηκε σταδιακά. Δηλαδή, τα δύο πρώτα χρόνια είχαμε 50- 60% αύξηση και από εκεί και πέρα 15-20%.

Σχετικά με την παραγωγή τώρα…Το αυτοκίνητο αφορά λιγότερο από 10% της συνολικής παραγωγής. Ο μεγαλύτερος μας κλάδος είναι ο κλάδος περιουσίας όπου αγγίζει το 60% των εργασιών και το 30% αφορά μεταφορές και ευθύνες.

Θα ήθελα πάντως να τονίσω, ότι ουδέποτε κυνηγούσαμε τα νούμερα ως αυτοσκοπό. Η λογική και όλο το στήσιμο της εταιρείας στηρίζεται στην ποιοτική και μόνον ανάπτυξη. Για εμάς μεγαλύτερο ενδιαφέρον έχει το αποτέλεσμα παρά το μέγεθος που θα βγάλει ένα χαρτοφυλάκιο. Αν αναλογιστεί κανείς ότι από τα ασφάλιστρα που τοποθετούμε στους Lloyd’s, λιγότερο από 8% αφορά αυτοκίνητο, αυτό σημαίνει, ότι πάνω από 90% είναι οι λοιποί κλάδοι: κυρίως περιουσίας, μεταφορών, επιχειρηματικοί και ιδιωτικοί κίνδυνοι, αστικές ευθύνες. Ξεπερνάμε πλέον σε ετήσια βάση τα 4,5 εκατ. ευρώ σε καθαρά ασφάλιστρα (εξαιρώντας το αυτοκίνητο).

Αν θέλαμε να αναπτυχθούμε πραγματικά στο αυτοκίνητο, δεν υπάρχει αμφιβολία, ότι τα 4,5 εκατ. ευρώ, μπορεί να ήταν και πενταπλάσια. Είμαστε της άποψης ότι στην Ελλάδα, ακόμα δεν έχουμε φτάσει στη φάση να μπορείς να καλύψεις αυτοκίνητα και αυτό να το κάνεις με επιτυχία ως αποτέλεσμα.  Ίσως σε κάποιο σύντομο χρονικό διάστημα, όπως εξελίσσεται η αγορά, να υπάρχει και αυτή η δυνατότητα ανάπτυξης.

iw? Θα θέλαμε να μας περιγράψετε κάποια στοιχεία που αφορούν τη συνεργασία σας με τους Lloyd’s, π.χ. στοχοθεσία, προμηθειακή πολιτική

J. C.: Εταιρείες που έχουν την ευρύτητα των συμβάσεων όπως έχουμε εμείς με τους Lloyd’s δεν υπάρχουν άλλες στην Ελληνική αγορά. Ο τρόπος λειτουργίας μας δε, είναι ίδιος με οποιαδήποτε ασφαλιστική εταιρία στη χώρα.

Αυτό που ενδιαφέρει τους Lloyd’s είναι το ασφαλιστικό αποτέλεσμα (κερδοφορία), όχι απλά ο όγκος των ασφαλίστρων. Αυτή είναι και η δική μας λογική.

Όσον αφορά στην προμήθεια, αυτή διαφέρει ανάλογα με το συνδικάτο, ανάλογα με τον κλάδο, και είναι κάτι που μεταβάλλεται (το ποσοστό μπορεί να μειωθεί ή να αυξηθεί, αν χρειαστεί). Έχουμε από τα συνδικάτα που μας υποστηρίζουν στους Lloyd’s μεγάλη ευελιξία, ουσιαστικά «λευκή επιταγή» να κινούμαστε με τον τρόπο που πρέπει. Βέβαια δίνουμε εξετάσεις. Κάθε τρίμηνο, στέλνουμε στοιχεία, έρχονται εδώ, κλπ.

Επίσης, τα προϊόντα αναγράφουν την επωνυμία των Lloyd’s (όπως απαιτείται για να υπάρχει νομιμοποίηση), καθώς και του εξουσιοδοτημένου ανταποκριτή.  Τα ασφαλιστήρια συνυπογράφονται από τη Lloyd’s Greece SA, ως γενικό αντιπρόσωπο όλης της αγοράς και με τον τρόπο αυτό, νομιμοποιείται η παρουσία των Lloyd’s στην Ελλάδα.

iw? Εσείς διαθέτετε και προϊόντα με την επωνυμία σας;

J. C.: Από τα συνδικάτα που μας υποστηρίζουν στους Lloyd’s, έχουμε μεγάλες δυνατότητες ευελιξίας και ονομασίας προϊόντων.  Τα προϊόντα μας άλλωστε έχουν την επωνυμία μας (π.χ. Cromar Secure Home, Cromar Secure Business), είναι όμως προϊόντα Lloyd’s για να κατανοούμε και ποιος αναλαμβάνει τον κίνδυνο.

iw? Ποιοι είναι οι συνεργάτες / πωλητές σας;

J. C.: Σε εμάς υπάρχουν κάποιοι απευθείας πελάτες που μας ακολουθούν 20 και πλέον χρόνια. Υπάρχει επίσης, μια μερίδα αφοσιωμένων συνεργατών που μας ακολουθούν επίσης πολλά χρόνια και φυσικά νέοι συνεργάτες που μας έχουν μάθει και συνεργάζονται μαζί μας (ασφαλιστικοί σύμβουλοι, πράκτορες, μεσίτες). Έχουμε συνεργασία με μεγάλους μεσίτες της αγοράς και σχήματα. Συνολικά η Cromar έχει περίπου 220 συνεργάτες αυτή τη στιγμή, με το 30% – 40% αυτών να είναι πιο ενεργοί.

iw? Με ποιες άλλες εταιρείες συνεργάζεστε;

J. C.: Με όλες τις φερέγγυες ασφαλιστικές στην ελληνική αγορά. Ενδεικτικά με τις Allianz, Chartis, Generali, HDI Gerling, που μπορούν να μας βοηθήσουν σε κάποιους κινδύνους, τους οποίους είτε δεν μπορούμε είτε δε θέλουμε να τους τοποθετήσουμε στις συμβάσεις μας γιατί δεν εντάσσονται στο χαρτοφυλάκιο που θέλουμε να δημιουργήσουμε, είτε είναι πολύ μεγάλοι.
Έχουμε αρκετά μεγάλη συνεργασία με την ασφαλιστική αγορά ακόμα και σε επίπεδο συνασφαλιστηρίων. Δηλαδή συμβόλαια που συμμετέχουν μαζί μας ασφαλιστικές εταιρίες και συνυπογράφουμε το ίδιο έντυπο, για το ποσοστό που μας αναλογεί.

iw? Ποιο είναι το πελατολόγιο της εταιρείας; Που εστιάζετε;

J. C.: Εξαρτάται από το προϊόν. Η εταιρία διαθέτει προϊόντα τα οποία στοχεύουν σε ιδιώτες που είναι αρκετά σημαντική αγορά για εμάς. Έχουμε βγάλει δηλαδή προϊόντα πολύ ανταγωνιστικά σε τομείς που αφορούν στους περισσότερους, όπως οι ασφάλειες κατοικίας, καθώς και άλλα πιο ιδιαίτερα προγράμματα.

Προσφέρουμε επίσης λύσεις που αφορούν στην κάλυψη μικρών επιχειρήσεων. Από εκεί και πέρα μας ενδιαφέρουν σαφώς οι ποιοτικές, βιομηχανικές – εμπορικές μονάδες, όπου δραστηριοποιούμαστε επιλεκτικά κυρίως λόγω ασφαλίστρων. Σε πολλές περιπτώσεις, δε μένουν περιθώρια τέτοια, που να αξίζει να εμπλακεί κανείς. Εμείς, προσεγγίζουμε την αγορά, καθαρά ως ασφαλιστές και δεν μπαίνουμε στη λογική να “πάρουμε τη δουλειά με κάθε τρόπο”. 

Εκτός από τον τομέα των ιδιωτών, τις εμπορικές και βιομηχανικές μονάδες, μεταφορές όλων των ειδών, μεγάλες και μικρές επιχειρήσεις, η εταιρία εστιάζει και σε εταιρίες που έχουν συνεχόμενες ροές, είτε εισαγωγές είτε εξαγωγές είτε και τα δύο. Έχουμε 4-5 τέτοιες εταιρίες και άλλες ακόμα μικρότερες. Αντίστοιχα, στις επαγγελματικές ευθύνες, εστιάζουμε στους διαμεσολαβούντες οι οποίοι αποτελούν ένα μεγάλο μέρος του χαρτοφυλακίου μας αλλά και σε άλλες επαγγελματικές ομάδες, όπως σύμβουλοι, λογιστές, πιστοποιητές όλων των ειδών και ιδιωτικά ΚΤΕΟ που χρειάζονται συγκεκριμένη κάλυψη.

iw? Μία συγκεκριμένη εστίαση δεν υπάρχει λοιπόν, όσον αφορά στα εισοδηματικά κλιμάκια και η δραστηριοποίησή σας στο χώρο των ιδιωτών απευθύνεται και σε χαμηλά εισοδήματα;

J. C.: Ακριβώς. Έχουμε αρκετούς πελάτες που μπορεί να πληρώνουν 100 € και 150 € το χρόνο σε ένα ασφαλιστήριο κατοικίας. Απλώς, έχουμε ένα ευρύτατο χαρτοφυλάκιο που σημαίνει “διασπορά του κινδύνου”.

iw? Οι δραστηριότητες της εταιρείας περιορίζονται εντός της χώρας ή επεκτείνονται και στο εξωτερικό;

J. C.: Δραστηριοποιούμαστε στην Ελλάδα αλλά και στο εξωτερικό. Μας ενδιαφέρει, μάλιστα να επεκτείνουμε τις δραστηριότητες μας στο εξωτερικό περαιτέρω. Επίσης, έχουμε ήδη ενημερώσει την ελληνική εποπτική αρχή Επ.Ε.Ι.Α. ότι πρόκειται να παρέχουμε υπηρεσίες σε χώρες όπως η Ρουμανία, Βουλγαρία, Κύπρος και άλλες συγγενικές με την Ελλάδα χώρες. Έχουμε ξεκινήσει ήδη κάποια πιλοτικά προγράμματα στη Ρουμανία, χωρίς όμως να διαθέτουμε εγκαταστάσεις.

iw? Ποια είναι τα σχέδια, οι στόχοι και το μέλλον της εταιρείας;

J. C.: Καταρχάς, επιθυμούμε να συνεχίσει σταθερά αυτή η ποιοτική ανάπτυξη, μελετάμε τις αγορές του εξωτερικού και κυρίως μας ενδιαφέρει μία ενδεχόμενη επέκταση σε χώρες που γειτονεύουν με την Ελλάδα αλλά να βρίσκονται στην Ε.Ε. Επίσης, επιθυμούμε να αναπτύξουμε το εσωτερικό δίκτυο της εταιρίας και να κάνουμε πιο γνωστά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας. Τέλος, μελετάμε πολύ συστηματικά την ανάπτυξη νέων προϊόντων, τα οποία θα μας διαφοροποιήσουν από τον ανταγωνισμό.  

Στοχεύουμε να επικοινωνούμε σε μηνιαία βάση με νέα προϊόντα, είτε ως αυτούσιο προϊόν, είτε ως υποκατηγορία. Π.χ. προϊόντα στοχευμένα σε κάποιες επιχειρήσεις όπως φαρμακεία, βενζινάδικα κλπ. (κατηγοριοποίηση προϊόντων). Θέλουμε να δημιουργήσουμε πλήρη ασφαλιστικά προγράμματα που να καλύπτουν υλικές ζημιές, ευθύνες κλπ. Προτεραιότητα μας, όμως, είναι, να καλύπτουμε περισσότερους κινδύνους με ασφαλιστήρια των Lloyd’s.

iw? Λαμβάνοντας υπόψη την οικονομική κρίση που συντελείται, ποιες είναι οι προβλέψεις σας για την εταιρεία;

J. C.: Καταρχήν, οι εξελίξεις τρέχουν πολύ γρήγορα. Δεν ξέρει κανείς τίποτα. Αν υποθέσουμε, έστω και με μικρές πιθανότητες, το ενδεχόμενο υποτίμησης της χώρας μας, αυτό θα οδηγούσε στην άμεση μείωση όλων των μεγεθών της εταιρίας, τουλάχιστο κατά το ποσοστό της υποτίμησης. Αν θεωρήσουμε ότι η οικονομική κατάσταση παραμένει ίδια, τότε θα πρέπει να αντιμετωπίσουμε ένα μη ευνοϊκό περιβάλλον με ιδιαίτερες δυσκολίες στις ανανεώσεις, εισπράξεις κλπ. Παρόλα αυτά, πιστεύουμε σε μία μικρή ανάπτυξη της τάξεως του 5-10%, διότι απευθυνόμαστε σε ανθρώπους που ενδιαφέρονται για φερεγγυότητα και ποιότητα.

iw? Αντιμετωπίζετε πρόβλημα εισπραξιμότητας;

J. C.: Όλοι αντιμετωπίζουμε το προβλήμα αυτό. Όποιος όμως δε μπορεί να ανταπεξέλθει στις υποχρεώσεις του, τότε διακόπτουμε τη συνεργασία μαζί του.

iw? Σκοπεύετε να συνεχίσετε την αυτόνομη πορεία σας;

J. C.: Προς το παρόν, ναι. Θεωρούμε ότι πρέπει να συνεχίσουμε αυτό που κάνουμε διότι είμαστε πολύ καλοί. Θεωρούμε ότι υπάρχουν περιθώρια περαιτέρω ανάπτυξης και στόχος μας είναι, τα επόμενα 5-6 χρόνια, εφόσον βέβαια το επιτρέψουν οι οικονομικές συνθήκες, να διπλασιάσουμε τα μεγέθη μας.

iw? Εξαγορές, συγχωνεύσεις άλλων σχημάτων και εταιρειών, σας ενδιαφέρουν;

J. C.: Έχουμε πάντα τα μάτια και τα αυτιά μας ανοιχτά. Τάσσομαι υπέρ των συμμαχιών, συμφωνιών και συνεργασιών. Μας ενδιαφέρει, το συζητάμε και το ερευνούμε. Είναι βέβαιο ότι βρισκόμαστε σε μία δύσκολη περίοδο και πρέπει να δούμε πού θα κατασταλάξει η αγορά.