Χρυσάφι στο διαδίκτυο για τους μεσίτες

Η χρήση του διαδικτύου έχει φέρει τεράστιες αλλαγές στις καταναλωτικές συνήθειες. Την ώρα που αρκετά εμπορικά κέντρα βλέπουν καθημερινά την πελατεία τους να μειώνεται οι ιντερνετικές αγορές συνεχώς πολλαπλασιάζονται. 

Είναι χαρακτηριστικό ότι σύμφωνα την εταιρία παροχής πιστωτικών αγορών για αγορές στο διαδίκτυο Retail Decisions, οι ιντερνετικές αγορές το 2009 σημείωσαν άνοδο +21% και διαμορφώθηκαν στα 49,8 δις. στερλίνες. 

Ωστόσο η ασφαλιστική βιομηχανία έχει μείνει αρκετά πίσω σε αυτό κομμάτι σε σχέση με άλλους κλάδους, αφήνοντας ένα μεγάλο κενό στις παρεχόμενες υπηρεσίες. 

Παρά το γεγονός ότι μερικές ασφαλιστικές-μεσιτικές εταιρίες έχουν σημαντική παρουσία στο διαδίκτυο, οι περισσότερες μικρές μεσιτικές εταιρίες δεν έχουν κάν παρουσία στο διαδίκτυο, ενώ ακόμα και εάν έχουν περιορίζονται μόνο σε εταιρικές παρουσιάσεις, μη καταφέρνοντας να προσελκύσουν τους πελάτες τους. 

Σε πρόσφατη έρευνα για τις διαδικτυακές συναλλαγές, το 63% των ενηλίκων στην Μεγάλη Βρετανία αγόρασε την ασφάλεια αυτοκινήτου από το διαδίκτυο, ενώ το 45% αγόρασε ασφάλεια κατοικίας, με την τάση να είναι αυξητική. 

Σε αντίστοιχη έρευνα που έλαβε χώρα το 2006 το 66% των ερωτηθέντων είχε απαντήσει ότι θα αγόραζε το επόμενο ασφαλιστήριο για το όχημά του από το διαδίκτυο, το 49% είχε απαντήσει το ίδιο για την ασφάλεια κατοικίας, με την αύξηση και για τις δύο κατηγορίες να ανέρχεται στο 76% το 2008.

Ο αριθμός που χρησιμοποιεί το διαδίκτυο προκειμένου να ερευνήσει τα ασφαλιστικά προγράμματα που υπάρχουν στην αγορά είναι ακόμα μεγαλύτερος.

Το 2008 το 93% των ερωτηθέντων απάντησε ότι ο κύριος παράγοντας ενημέρωσης πριν προχωρήσει σε αγορά ασφαλιστικού προγράμματος αυτοκινήτου ή κατοικίας, ήταν το διαδίκτυο. 

Παρά το γεγονός ότι ο αριθμός των εταιριών που αγοράζει ασφαλιστικά προγράμματα από το διαδίκτυο είναι αρκετά μικρότερος από αυτόν των ιδιωτών, παρουσιάζει συνεχώς αυξητικές τάσεις. 

Με δεδομένο ότι οι Μικρομεσαίες επιχειρήσεις αποτελούν τη ραχοκοκαλιά του πελατολογίου των μικρών μεσιτικών εταιριών, είναι ζωτικό πλέον οι μεσίτες να αποκτήσουν μεγαλύτερη σχέση με το διαδίκτυο. 

Ο κ. Adrian Waters τεχνικός διευθυντής στην Ceta σε δηλώσεις του αναφέρει  ότι «θεωρώ ότι ο ασφαλιστικός κλάδος έχει μείνει αρκετά πίσω σε σχέση με την σχέση του με το διαδίκτυο. 

Η πλειοψηφία των καταναλωτών επιλέγει τη χρήση του διαδικτύου προκειμένου να επιλέξει το ασφαλιστικό προϊόν που καλύπτει τις ανάγκες του. Ωστόσο οι μεσιτικές εταιρίες ή δεν έχουν διαδικτυακή παρουσία ή περιορίζονται μόνο στην παρουσίαση της εταιρίας. 

Το να διαθέτει μια μεσιτική εταιρία διαδικτυακή παρουσία, είναι αρκετά σημαντικό καθώς δημιουργεί σχέσεις εμπιστοσύνης μεταξύ των πελατών, οι οποίοι έχουν τη δυνατότητα να πάρουν πληροφορίες για την εταιρία που θέλουν να συνεργαστούν».

Ίσες ευκαιρίες

Συνεχίζοντας ο κ. Ceta αναφέρει ότι «ένα επαγγελματικό portal δίνει τη δυνατότητα στις μικρές μεσιτικές εταιρίες να ανταγωνιστούν τους μεγάλους παίχτες του κλάδου όχι μόνο στον τομέα των πωλήσεων, καθώς τα εταιρικά portal μπορούν να χρησιμοποιηθούν προκειμένου να βελτιωθούν οι παρεχόμενες υπηρεσίες, να συγκεντρώνονται πληροφορίες για τα προφίλ και τις ανάγκες των πελατών αλλά και να παρουσιάζονται απόψεις των πελατών. 

Ο κ. Steve Manton εκτελεστικός διευθυντής στην εταιρία παροχής υπηρεσιών Marketing, M Consulting, συμφωνεί ότι οι περισσότερες μεσιτικές εταιρίες  έχουν αργοπορήσει σημαντικά να ακολουθήσουν τις εξελίξεις, ωστόσο ξεχωρίζει ως πρωτοπόρους τις εταιρίες Moorhouse και Belmont. 

«Πρέπει να σχεδιάσεις προσεχτικά το σερφάρισμα των επισκεπτών του portal που διαχειρίζεσαι. Πρέπει να υπάρχει συνεχής ανανέωση του διαδικτυακού τόπου καθώς πρέπει οι επισκέπτες να επισκέπτονται το portal συχνά. 

Για να γίνει αυτό πρέπει να δημοσιεύονται πληροφορίες σχετικά με κυβερνητικές αποφάσεις, δημιουργία blogs, στοιχεία τέτοια που θα δώσουν αναγνωρισιμότητα στο portal ως πηγή γνώσης, προσθέτει.»

Αρκετοί μεσίτες έχουν αντισταθεί στο δέλεαρ του διαδικτύου καθώς φοβούνται ότι θα απολέσουν την προσωπική τους επαφή με τον πελάτη.

Ο κ. Manton δηλώνει ότι οι μεσίτες δε χρειάζεται να ξοδέψουν μέχρι και 30 χιλ. στερλίνες προκειμένου να δημιουργήσουν μια πλήρης πλατφόρμα e-commerce, ωστόσο μπορούν να χρησιμοποιήσουν το εταιρικό τους portal δίνοντας έμφαση στη σημασία που έχουν πλέον τα λεγόμενα social networks (Facebook, LinkedIn, Twitter) χτίζοντας έτσι την αναγνωρισιμότητα της εταιρίας τους. 

«Από την πλευρά των μεσιτών, έχουν τη δυνατότητα-ευκαιρία να αποκτήσουν φωνή μέσα στην τοπική τους κοινωνία. Γιατί να μην εμπλακούν; 

Γιατί να μην πάρουν ενεργά μέρος στα τεκταινόμενα στην τοπική κοινωνία -για παράδειγμα να ρωτήσουν τι πιστεύει ο κόσμος για το κλείσιμο του σχολείου. Εάν η εταιρία είναι εγκατεστημένη στην κοινωνία τότε πρέπει να υπάρχει αλληλεπίδραση. 

Όντως οι μεσίτες που έχουν αγκαλιάσει το διαδίκτυο, έχουν αρχίσει και δρέπουν τους καρπούς. Στελέχη της μεσιτικής εταιρίας Motaquote δηλώνουν ότι από τον περασμένο Αύγουστο όταν και υιοθέτησαν την λειτουργία pay per click advertising, (προβολή διαφημιστικών μηνυμάτων δίπλα ή πάνω από τα οργανικά αποτελέσματα αναζητήσεων στις μηχανές αναζήτησης ή και η εμφάνισή τους σε συμβεβλημένα websites με την συγκεκριμένη μηχανή αναζήτησης), η επισκεψιμότητα στο εταιρικό portal έχει αυξηθεί. 

Όπως αναφέρουν στελέχη του κλάδου το εταιρικό portal δε θα πρέπει να είναι ένα προσωρινό μέτρο, αλλά θα πρέπει να ενταχθεί στο στρατηγικό πλάνο της εταιρίας. 

Σε δηλώσεις του ο κ. Nigel Lombard Διευθύνων Σύμβουλος της Motaquote, αναφέρει ότι «εάν οι μεσιτικές εταιρίες θέλουν να μεγαλώσουν την πελατειακή τους βάση, θα πρέπει να κάνουν σωστή χρήση του εταιρικού portal και να διασφαλίζουν ότι οι πληροφορίες που δημοσιεύονται είναι σχετικές και επίκαιρες. 

Το περιεχόμενο του portal θα πρέπει να συνδέεται με λέξεις κλειδιά που χρησιμοποιούν οι καταναλωτές στις αναζητήσεις τους στο διαδίκτυο. 

Συνεχίζοντας αναφέρει ότι το μήνυμα είναι ξεκάθαρο. Δεν αρκεί μόνο η παρουσία της εταιρίας στο διαδίκτυο, αλλά θα πρέπει να διασφαλιστεί η σωστή διασύνδεση με το κοινό με όσο περισσότερους διαφορετικούς τρόπους είναι δυνατό. 

Χρήσιμες συμβουλές για αύξηση της επισκεψιμότητας των εταιρικών portals 

– Μεταλλαγή του portal από μια απλή εταιρική παρουσίαση σε εργαλείο

– «Υποχρέωσε» τους επισκέπτες να επιστρέψουν και πάλι χρησιμοποιώντας πρακτορεία ειδήσεων, εταιρικά νέα,  πληροφορίες από τον ανταγωνισμό, ενεργοποίηση εταιρικών newsletter

– Καθοδήγησε τους επισκέπτες στην ακριβή διεύθυνση που επιθυμούν, η πλοήγηση θα πρέπει να είναι απλή και δε θα πρέπει να χρειάζονται παραπάνω από τρία clicks, προκειμένου ο ενδιαφερόμενος να έχει πρόσβαση στις πληροφορίες που θέλει.

– Εστίαση στο περιεχόμενο του portal και διασφάλιση ότι έχουν ενσωματωθεί λέξεις κλειδιά που ανεβάζουν την αναγνωσιμότητα

- Διεξαγωγή ερευνών-ψηφοφοριών, που ενθαρρύνουν την αλληλεπίδραση και δίνουν τη δυνατότητα για συλλογή χρήσιμων πληροφοριών

– Θα πρέπει να υπάρχει συγκεκριμένη ενότητα στο portal η οποία θα εμπεριέχει όλες και σε χρονολογική σειρά τις εταιρικές ανακοινώσεις της εταιρίας

– Σωστή χρήση των στατιστικών δεδομένων, θα πρέπει να είναι γνωστός ο αριθμός των επισκεπτών, ποια είναι τα portal που στέλνουν επισκεψιμότητα, πόσο χρόνο οι επισκέπτες «μένουν» στο portal

– Συνεχής ανανέωση του περιεχομένου έτσι ώστε να είναι «φρέσκο» και σχετικό