Κλείσιμο πρώτης συνάντησης με πελάτη, συνειδητοποίηση των αναγκών και μελέτη για την παρουσίαση λύσης

 
Κάθε άνθρωπος έχει προσωπικές και οικονομικές ανησυχίες και άρα όλοι οι άνθρωποι είναι υποψήφιοι πελάτες. Όμως, οι περισσότεροι δεν ξέρουν πού να αποταθούν, πώς να βρουν κατάλληλες λύσεις ή ποιον να εμπιστευθούν. 

Ως ασφαλιστικοί σύμβουλοι, είναι ζωτικής σημασίας να αποκτήσουμε λίγη συμπάθεια και πολλή εμπιστοσύνη με τους ανθρώπους που συναντούμε ώστε αυτοί να μπορέσουν να μιλήσουν ελεύθερα για τις ανησυχίες και τους προβληματισμούς τους. Κερδίζοντας την εμπιστοσύνη του πελάτη, αυτός νοιώθει πιο άνετα να μάς δώσει όλα τα στοιχεία που απαιτούνται για μια σωστή διάγνωση. 

Στόχος μας πρέπει πάντα να είναι η συζήτηση γύρω από τις προσωπικές σκέψεις και τους προβληματισμούς των πελατών. Κάνοντας αυτό, τούς βοηθούμε να αναγνωρίσουν τα προσωπικά τους προβλήματα και να επιζητήσουν οι ίδιοι τρόπους να τα επιλύσουν. Η προσπάθεια μας δεν επικεντρώνεται στα προσφερόμενα ασφαλιστικά προϊόντα, αλλά στην κατανόηση των αναγκών του πελάτη. 

Στην προσέγγιση μας, αρχίζουμε πάντα από τη συλλογή απλών πληροφοριών τις οποίες ο πελάτης ευχαρίστως μπορεί και είναι πρόθυμος να δώσει. Αυτό περιλαμβάνει ηλικία, οικογενειακή κατάσταση, χρόνια εργασίας και το λόγο για τον οποίο ο πελάτης εργάζεται. Στόχος μας είναι να καταλάβουμε τι τον απασχολεί περισσότερο –θάνατος, διασφάλιση των σπουδών των παιδιών, αποπληρωμή δανείου κλπ. 

Ακολούθως, ζητάμε από τον πελάτη να μάς πει τι θα έκανε σε περίπτωση που δεν μπορούσε να εργαστεί ή αν δεν είχε εισόδημα και ποιοι είναι οι λόγοι που θα τον εμπόδιζαν να δουλέψει. Με αυτό τον τρόπο, ο πελάτης συνειδητοποιεί την πιθανότητα μελλοντικών δυσχερειών και αμέσως προβληματίζεται για το αν έχει επαρκή προστασία ή έχει προβεί σε προγραμματισμό για τον ίδιο και την οικογένεια του. 

Μιλώντας λίγο και ακούγοντας πολύ, συλλέγουμε αριθμητικά δεδομένα με πρώτο τον αριθμό των χρόνων τον οποίο σκοπεύει να εργάζεται ο πελάτης. Επίσης, ρωτούμε τον πελάτη αν έχει τη δυνατότητα να αποταμιεύει το 10% του εισοδήματος του και πόσο αυτό είναι περίπου.
 
Έτσι, μπορούμε έμμεσα και ευγενικά να μάθουμε τα ακριβή εισοδήματα και τις δυνατότητες ώστε σε περίπτωση που προσφερθεί λύση να μπορεί αυτή να συνάδει με τις οικονομικές του δυνατότητες. 

Αφού ο πελάτης μας εμπιστευθεί, καταλάβει ότι νοιαζόμαστε και αποφασίσει ότι πρέπει να κάνει κάτι, τότε είναι πολύ πιο εύκολο να τον ρωτήσουμε για τις τρέχουσες οικονομικές του υποχρεώσεις και περιουσιακά στοιχεία, ώστε να έχουμε μια ολοκληρωμένη εικόνα του τι απαιτείται. 

Με το πέρας της πρώτης αυτής συνάντησης, πρέπει να έχουμε συλλέξει όλες εκείνες τις πληροφορίες που απαιτούνται για τη δημιουργία ενός ολοκληρωμένου προφίλ αναγκών. 

Η επεξεργασία των πληροφοριών γίνεται στο γραφείο όπου και αποφασίζουμε το είδος της λύσης ή και το προϊόν το οποίο θα παρουσιαστεί στον πελάτη κατά τη δεύτερη συνάντηση. 

Ο χρόνος μεταξύ των δύο συναντήσεων είναι σημαντικός γιατί μάς επιτρέπει να κάνουμε μια πιο βαθιά ανάλυση των αναγκών και των προτεινόμενων λύσεων. Επίσης, ο χρόνος αναμονής δείχνει στον πελάτη ότι η λύση σχεδιάστηκε αποκλειστικά για τις δικές του ανάγκες. 

Έτσι, ο πελάτης δείχνει μεγαλύτερο ενδιαφέρον γιατί γνωρίζει ότι επενδύθηκε χρόνος και ότι δεν του παρουσιάζεται ένα προϊόν το οποίο είναι για πολλούς, αλλά ίσως όχι για τον ίδιο. Με τις πιο πάνω τεχνικές επικοινωνίας και διάγνωσης, ο πελάτης μπορεί να νοιώσει προσωπική φροντίδα, να επιζητήσει ο ίδιος να αγοράσει και να νοιώσει ψυχική ικανοποίηση μετά την αγορά.