Bancassurance, τραπεζικοί υπάλληλοι και παραδοσιακά δίκτυα διαμεσολαβούντων

Από τα μέσα της δεκαετίας του 1990 που εμφανίστηκαν στην ελληνική αγορά οι πρώτες εφαρμογές του σύγχρονου bancassurance, οι σχέσεις μεταξύ των παραδοσιακών διαμεσολαβούντων προσώπων και του θεσμού δεν ήταν οι καλύτερες. 

Αν εξαιρέσουμε μεμονωμένες περιπτώσεις εφαρμογών, οι εκπρόσωποι των διαμεσολαβούντων τοποθετήθηκαν αρνητικά απέναντι στον θεσμό και την ανάπτυξή του. Το γεγονός αυτό ήταν απολύτως κατανοητό και συνιστούσε άλλωστε αναφαίρετο συλλογικό δικαίωμα των επαγγελματιών του χώρου. 

Η ασάφεια δε, που δημιουργούσε το άρθρο 10 του ν.δ. 2170/1993 και η καθυστέρηση έκδοσης της υπουργικής απόφασης δικαιολογούσε πολλές από τις αντιδράσεις, αλλά παράλληλα δημιουργούσε και στρεβλά πρότυπα συνεργασίας μεταξύ τραπεζών και ασφαλιστικών εταιριών. 

Η κατάσταση αυτή διατηρήθηκε για μια δεκαετία και μόλις το Σεπτέμβριο του 2006, η προσαρμογή της ελληνικής νομοθεσίας στην Οδηγία 2002/92/ΕΚ του Ευρωπαϊκού Κοινοβουλίου και του Συμβουλίου σχετικά με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση (L 9/15-1-2003), τοποθέτησε το θέμα της διαμεσολάβησης των τραπεζών στην ανάπτυξη ασφαλιστικών εργασιών, σε νέες βάσεις. 

Τέλος, η Υπουργική Απόφαση Κ3-8010/8-8-2007 καθόρισε τις απαιτούμενες προϋποθέσεις, που αποδεικνύουν την εμπειρία, τις ικανότητες και τις γενικές εμπορικές και επαγγελματικές γνώσεις των διαμεσολαβητών στην ασφάλιση. Στην οποία για πρώτη φορά αναφέρονται ρητά και εξειδικευμένα οι Τράπεζες. 

Επί της προσαρμογής αυτής βέβαια, τοποθετήθηκαν αρνητικά οι εκπρόσωποι των παραδοσιακών διαμεσολαβούντων προσώπων και δεν έλειψαν οι καταγγελίες και οι προσφυγές, για την ακύρωσή της. 

Από την αντίπερα όχθη, από τα μέσα της δεκαετίας του 90, οι τραπεζικοί υπάλληλοι βρίσκονταν μονίμως σε σύγχυση. Πριν από την ισχύ του άρθρου 10 του ν.δ. 2170/1993, και για μεγάλο χρονικό διάστημα, είχε παγιοποιηθεί μια κατάσταση και, αφενός ίσχυαν τα προβλεπόμενα στο άρθρο 54 του ν.δ. 400/1970, όπως είχε τροποποιηθεί, αφετέρου οι ασφαλιστικές εργασίες που αναπτύσσονταν, εντός ή γύρω από τα τραπεζικά καταστήματα, πρόσθεταν εισόδημα σε κατηγορίες  τραπεζικών υπαλλήλων, είτε θεσμοθετημένα είτε όχι. Μετά την ισχύ όμως του άρθρου 10,  άρχισαν σταδιακά να ανατρέπονται οι υφιστάμενες διαδικασίες και οι τράπεζες να προχωράνε σε νέες, πιο σύγχρονες για την εποχή, εφαρμογές.
 
Τα ασφαλιστικά προϊόντα άρχιζαν να εμφανίζονται σε κάθε τραπεζικό κατάστημα και οι μέθοδοι προώθησής τους, να ποικίλουν. Ο ρόλος του τραπεζικού υπαλλήλου όμως, δεν οριοθετήθηκε επαρκώς και σαφώς και ο λόγος ήταν ότι δεν μπορούσε να γίνει κάτι τέτοιο. Αφενός υπήρχε νομοθετικό κενό και αφετέρου αναπτύχθηκαν εσωτερικές αντιδράσεις. 

Η κατάσταση αυτή συνεχίστηκε και ενώ οι παραγωγές αυξάνονταν, ο ρόλος του τραπεζικού υπαλλήλου παρέμενε μετέωρος και πολλές φορές παρεξηγήσιμος. Οι επιθυμίες και τα επιχειρησιακά πλάνα των τραπεζών ήταν σαφή, αλλά ο τραπεζικός υπάλληλος μετείχε στην διαδικασία χωρίς προϋποθέσεις, με διαφορετικά κριτήρια για κάθε τράπεζα και με αμοιβές, άλλοτε ατομικές, άλλοτε συλλογικές και άλλοτε μηδενικές. 

Παράλληλα, η εμπλοκή παραδοσιακών διαμεσολαβούντων προσώπων στην προώθηση ασφαλιστικών, αλλά και τραπεζοασφαλιστικών προϊόντων, είτε μόνιμα είτε περιστασιακά, συνέβαλε στην αύξηση της παραγωγής αλλά και στην πολυπλοκότητα των εφαρμογών. 

Σήμερα, μετά την προσαρμογή της ελληνικής νομοθεσίας στην Οδηγία 2002/92/ΕΚ, είναι απαραίτητη η εμπλοκή παραδοσιακών διαμεσολαβούντων προσώπων για την ανάπτυξη εργασιών bancassurance. Όσο απλή φαίνεται η ερώτηση, τόσο σύνθετη είναι η απάντησή της. 

Καταρχήν, οι Τράπεζες αποτελούν πλέον διαμεσολαβούντα πρόσωπα και συνεπώς, χωρίς την ίδρυση οποιασδήποτε θυγατρικής διαμεσολαβητικής εταιρίας, κινούνται «παράλληλα» με τα υπόλοιπα διαμεσολαβούντα πρόσωπα. Από την πλευρά αυτή, δεν έχουν ανάγκη την συνεργασία οποιουδήποτε τρίτου. Μπορούν απευθείας να συνεργάζονται με ασφαλιστικές εταιρίες και να δημιουργούν παραγωγές, με συγκεκριμένες προϋποθέσεις, σε συγκεκριμένα πλαίσια. 

Ταυτόχρονα όμως, η δραστηριότητά τους αυτή, δεν μπορεί και δεν πρέπει να τις αποπροσανατολίζει, από τα κύρια τραπεζικά τους καθήκοντα. Κατά συνέπεια, οι δυνατότητες αυτής της διαμεσολάβησης είναι περιορισμένες και κατά κύριο λόγο σχετίζονται με την προώθηση καθαρά ενδογενών τραπεζοασφαλιστικών προϊόντων, είτε ανεξάρτητων, είτε συμπληρωματικών και δευτερευόντως με την προώθηση εξωγενών ασφαλιστικών προϊόντων.

Στο σύγχρονο τραπεζικό marketing όμως, η κάθε μορφής διαμεσολάβηση, αποτελεί αναγκαιότητα για την επιβίωση, την ανάπτυξη και την κερδοφορία των τραπεζών. Συνεργασίες που, ενώ μπορούν να αναπτυχθούν περαιτέρω, περιορίζονται από ενδογενείς αδυναμίες και προβλήματα, συνήθως δεν μακροημερεύουν. 

Εκτός, αν αποτελούν προαποφασισμένη επιλογή, που ανταποκρίνεται στις εκάστοτε στρατηγικές επιδιώξεις και επιχειρηματικές κινήσεις της τράπεζας. Σε αντίθετη περίπτωση, στο κομβικό αυτό σημείο δημιουργείται και η ανάγκη μετάβασης, από ένα πιθανότατα υγιές αλλά κλειστό Μοντέλο Bancassurance, σε ένα ανοικτό Σύστημα Bancassurance , εντός του οποίου αναπτύσσονται ευρύτερα σχήματα πωλήσεων και προωθείται πλήρης σειρά τραπεζοασφαλιστικών και ασφαλιστικών προϊόντων, στο ευρύτερο πελατολόγιο της τράπεζας.

Σε ένα τέτοιο εκτεταμένο σύστημα Bancassurance, τα παραδοσιακά διαμεσολαβούντα πρόσωπα έχουν συνήθως θέση, αξιοποιούνται από τις τράπεζες. Ο βαθμός συμμετοχής και οι εκατέρωθεν υποχρεώσεις ποικίλουν από τράπεζα σε τράπεζα και εξαρτώνται από παράγοντες όπως το μέγεθος και η οργάνωση της τράπεζας, η ύπαρξη ασφαλιστικής εταιρίας στα πλαίσια ομίλου, με την ιδιοκτησιακή έννοια του όρου, η ύπαρξη συσσωρευμένης ασφαλιστικής γνώσης και εμπειρίας στην τράπεζα. 

Είναι λογικό, ότι όσο μεγαλύτερη οικειότητα διαθέτει μια τράπεζα προς την ασφαλιστική αγορά, τόσο μικρότερη νοιώθει την ανάγκη ενσωμάτωσης στο επιλεγόμενο μοντέλο ανάπτυξης εργασιών bancassurance, τρίτων φυσικών προσώπων-διαμεσολαβούντων. 

Η προΰπαρξη ασφαλιστικής εταιρίας, στα πλαίσια του τραπεζικού ομίλου, κατά τη στιγμή που η τράπεζα αποφασίζει τη δραστηριοποίησή της με σύγχρονο μοντέλο bancassurance, εμπεριέχει δυνατότητες αλλά και επικινδυνότητες, σε σχέση με τα παραδοσιακά δίκτυα και οι λόγοι είναι προφανείς. 

Τέλος, οι στόχοι μιας τράπεζας και η κατά κατάστημα επιβολή στόχων περιλαμβάνει σαφώς την επιθυμητή σύνθεση του παραγωγικού αποτελέσματος και τον βαθμό εμπλοκής των διαμεσολαβούντων προσώπων, ως συνεργατών του καταστήματος.

Με τον ίδιο ακριβώς τρόπο που συνεργάζονται διαφορετικών μορφών διαμεσολαβούντα πρόσωπα στην ελεύθερη αγορά για ανάπτυξη παραγωγών, όπως ασφαλιστικοί σύμβουλοι με πράκτορες και μεσίτες ή πράκτορες και μεσίτες κ.ο.κ., με τον ίδιο τρόπο δημιουργούνται σχέσεις συνεργασίας, για παράδειγμα μεταξύ τραπεζών και ασφαλιστικών συμβούλων, μεμονωμένων ή όχι. Βέβαια οι συνεργασίες αυτές είναι πιο σύνθετες και εξαρτώνται από την μοντέλο συνεργασίας της τράπεζας με μία ή περισσότερες ασφαλιστικές εταιρίες.

Τα συνεργαζόμενα διαμεσολαβούντα πρόσωπα καλύπτουν, συνήθως, είτε τον τομέα προώθησης εξωγενών ανεξάρτητων ασφαλιστικών προϊόντων στους πελάτες λιανικής μιας τράπεζας, μέσω της διαδικασίας των συστάσεων, είτε τον τομέα κάλυψης εξειδικευμένων ασφαλιστικών αναγκών επιχειρήσεων, είτε τέλος τον τομέα της ανάπτυξης παραγωγής εκτός του πελατολογίου της τράπεζας, στην ελεύθερη αγορά και για λογαριασμό πρακτορειακής ή μεσιτικής θυγατρικής εταιρίας της τράπεζας. Ο ρόλος τους, όσο σημαντικός και αν είναι, είναι πάντα συμπληρωματικός στα πλαίσια συστήματος Bancassurance.

Πρόσθετες διαφοροποιήσεις αποτελούν:
• Το αν τα συνεργαζόμενα διαμεσολαβούντα πρόσωπα ασχολούνται αποκλειστικά για την ανάπτυξη της παραγωγής για λογαριασμό της τράπεζας ή αν η δραστηριότητά τους αυτή είναι παράλληλη με την ανάπτυξη προσωπικής τους παραγωγής στην ελεύθερη αγορά
• Αν συνεργάζονται ως ανεξάρτητοι επαγγελματίες ή ως μέλη δικτύου (πχ του εταιρικού δικτύου της ασφαλιστικής εταιρίας) που συνολικά έχει αναλάβει την υποστήριξη των καταστημάτων της τράπεζας. Είναι λογικό ότι για κάθε περίπτωση ισχύουν διαφορετικές προϋποθέσεις, κανονισμοί, αμοιβές κλπ.

Σε ότι αφορά τους τραπεζικούς υπαλλήλους, θα πρέπει να γίνει κατανοητό, ότι στα σύγχρονα μοντέλα bancassurance δεν υφίστανται πλέον προσωπικές αμοιβές-προμήθειες. Όσο και αν ακούγεται αρνητικό, αυτή είναι η πραγματικότητα. Στις δύο προηγούμενες δεκαετίες, τα δεδομένα ήταν διαφορετικά. 

Οι τράπεζες προσπαθούσαν να πείσουν τους υπαλλήλους τους, για να ασχοληθούν με τα ασφαλιστικά προϊόντα, τα οποία τα θεωρούσαν «ξένα προϊόντα». Οι αντιδράσεις ήταν πολλές, έπρεπε να υπάρξει σημαντικό και προσωπικό κίνητρο. Επίσης, θα έπρεπε να πεισθούν πολλοί τραπεζικοί υπάλληλοι, για να εγκαταλείψουν άμεσες και έμμεσες σχέσεις, με παραδοσιακά ασφαλιστικά δίκτυα, μέσω των οποίων, νόμιμα ή όχι, αλλά τις περισσότερες φορές εν γνώσει των τραπεζών, προωθούσαν ασφαλιστικά προϊόντα στους πελάτες της τράπεζας. 

Σήμερα, στα πλαίσια μοντέλων bancassurance, η εργασία αυτή, είτε πρόκειται για ασφαλιστικά προϊόντα είτε για τραπεζοασφαλιστικά, αποτελεί μέρος του αντικειμένου καθημερινής ενασχόλησης πολλών υπαλλήλων, εμπεριέχεται στα υπαλληλικά του καθήκοντα. Η ανάπτυξη εργασιών bancassurance έχει ενταχθεί στα επιχειρηματικά σχέδια της τράπεζας και αποτελεί τμήμα των εργασιών του καταστήματος. 

Για τον λόγο αυτό επιμένουμε στον σημαντικότητα του ρόλου της υπηρεσιακής μονάδας bancassurance (Κέντρου Bancassurance) στην οργανωτική δομή της κάθε τράπεζας.

Φυσικά, στα πλαίσια της θέσπισης στόχων και της επιβράβευσης, λόγω επίτευξης ή/και υπέρβασης των στόχων του κάθε καταστήματος, είναι σύνηθες να υφίστανται αμοιβές και bonus για τους υπαλλήλους, είτε συνολικά για τις εργασίες του καταστήματος, είτε κατά αντικείμενο εργασιών, όπως χορήγηση δανείων, προσέλκυση καταθέσεων, προώθηση πιστωτικών καρτών, πώληση μεριδίων αμοιβαίων κεφαλαίων, κλπ. Τα ασφαλιστικά και τα τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα εντάσσονται στις κατηγοριοποιήσεις αυτές και συνεπώς, με αυτή την έννοια, δημιουργούν αμοιβές στους τραπεζικούς υπαλλήλους.

Πολλά ακόμα θέματα υφίστανται, είτε συγκριτικά, είτε αναπτυξιακά, σχετικά με την συνύπαρξη τραπεζικών υπαλλήλων (πιστοποιημένων ή μη), συνεργαζόμενων διαμεσολαβούντων προσώπων, τράπεζας και ασφαλιστικής εταιρίας. 

Από το γνωστό ζήτημα της διαφορετικής κουλτούρας της κάθε πλευράς, μέχρι την κατανομή των προμηθειών και το συνολικό κόστος ανάπτυξης εργασιών bancassurance. Από την «μετακίνηση» παραγωγών, μέχρι την αμφισβητούμενη σχέση τραπεζικών και ασφαλιστικών προϊόντων. 

Από την καθημερινή ανθρώπινη συμπεριφορά, μέχρι την πορεία των παραγωγών που δημιουργούνται, με βάση αυτές τις συνεργασίες. Από τις νέες επαγγελματικές ευκαιρίες για τα εταιρικά δίκτυα ασφαλιστικών εταιριών μέχρι τις ενστάσεις της ιεραρχίας τους, κλπ πιθανώς να τα προσεγγίσουμε σε ένα προσεχές άρθρο.

Γεγονός όμως είναι, ότι η έντονη κινητικότητα των τραπεζών τα τελευταία χρόνια, για ανάπτυξη εργασιών του ασφαλιστικού τομέα, δημιουργεί ανακατατάξεις και ξαναμοιράζει την τράπουλα. Η νέα αγορά στον ασφαλιστικό χώρο, η αγορά του bancassurance έχει ήδη δημιουργηθεί. Και όπως σε κάθε αγορά, υπάρχουν ευκαιρίες αλλά και παγίδες, υπάρχουν θέσεις εργασίας αλλά και ανταγωνισμός. 

Συμπερασματικά όμως θα πρέπει να σκεφθούμε ότι η αγορά του bancassurance, δεν είναι μονοδιάστατη αγορά με τράπεζες και τραπεζικούς υπαλλήλους. Είναι πολυδιάστατη αγορά, στην οποία, εκτός των τραπεζών και των τραπεζικών υπαλλήλων, εμπλέκεται και πληθώρα ελεύθερων επαγγελματιών του ασφαλιστικού χώρου. Είναι μια αξιοποιήσιμη αγορά για όποιον ενδιαφέρεται.