«Το bancassurance θα αναπτυχθεί ταχύτερα από τα άλλα κανάλια διανομής»

Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου
Σύμβουλος Ασφαλιστικών Εργασιών του Ομίλου της Τράπεζας Πειραιώς

Ευοίωνο προβλέπει το μέλλον του bancassurance, καθώς και όλης της ασφαλιστικής αγοράς, ο κ. Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου και εκτιμά πως οι εργασίες θα ανοίξουν και θα τρέξουν με γοργούς ρυθμούς. 

Μιλώντας στο iw, υποστηρίζει την αξία του bacassurance ως καναλιού διανομής ασφαλιστικών προϊόντων. Πιστεύει πως συνδυάζει στο μέγιστο βαθμό την ασφάλιση με την εξυπηρέτηση του καταναλωτή, το οποίο γίνεται αντιληπτό κάθε μέρα και περισσότερο. Ακόμα υποστηρίζει πως το bancassurance έχει συμβάλει στην αύξηση της ασφαλιστικής «πίτας», ανοίγοντας ουσιαστικά τις ασφαλιστικές εργασίες. 

Ειδικά για τον όμιλο Πειραιώς, αναφέρει ότι έχει το προβάδισμα στην αγορά και κατέχει το 38% του bancassurance της αγοράς.
Τονίζει πως το ΒΑ έχει πάρει το 34% στις ασφάλειες ζωής, γεγονός που δείχνει ότι οι καταναλωτές επιλέγουν να αγοράζουν ασφάλειες από τον γκισέ. 

Τέλος, εξάρει τον μοναδικό ρόλο των διαμεσολαβητών και το μήνυμα που στέλνει στην αγορά είναι ότι οι ασφαλιστές οφείλουν να ενημερώσουν για την ασφάλιση και να αναδείξουν τον κοινωνικό ρόλο της εργασίας τους.

iw? Συμμερίζεστε την άποψη ότι το bancassurance υφαρπάζει κομμάτια – μερίδια – από την ασφαλιστική αγορά;

Τ.Λ.: Το αντίθετο. Θεωρώ ότι οι τράπεζες είχαν πολύ ουσιαστική συμβολή στην αγορά και βοήθησαν στη διεύρυνσή της. Αυτό το υποστηρίζω διότι αν σκεφτούμε ότι λόγω τραπεζών όλοι οι δανειολήπτες στεγαστικών δανείων ασφαλίζονται κατά πυρός, σεισμού κ.λπ., κάτι το οποίο δεν θα συνέβαινε, τουλάχιστον σε τόσο μεγάλο βαθμό, χωρίς τη διαμεσολάβησή τους, τότε γίνεται σαφές πως συνέβαλαν στην αύξηση της ασφαλιστικής «πίτας». 

Βέβαια, παρά την τραπεζική συμβολή, το ποσοστό των ασφαλισμένων νοικοκυριών στην Ελλάδα είναι ακόμα αρκετά χαμηλό και ανέρχεται σε περίπου 15%. Επίσης, το ΒΑ συνέβαλε στην αύξηση της διεισδυτικότητας των ασφαλίσεων ζωής και ανικανότητας στο σύνολο των δανειοληπτών, κυρίως των στεγαστικών δανείων, ώστε να αποφεύγεται η κατάσχεση του ακινήτου σε περίπτωση θανάτου ή ανικανότητας για εργασία του οφειλέτη. 

Και, τέλος, μέσω του ΒΑ εισήχθησαν στην αγορά ειδικά προϊόντα, όπως αυτά της πληρωμής της δόσης των δανειοληπτών σε περίπτωση απώλειας της εργασίας τους ή άλλης αιτίας αδυναμίας πληρωμής.

iw? Έχει προχωρήσει το bancassurance στην αγορά; Πώς το βλέπετε εσείς;

Τ.Λ.: Αρκετά, αλλά έχει ακόμα απόσταση να διανύσει. Εκτιμούμε ότι το μερίδιο αγοράς του ΒΑ στην ελληνική ασφαλιστική αγορά έχει φθάσει το 21%, 34% στην Ζωής και 11% στις Γενικές Ασφάλειες. Στις περισσότερες χώρες του Eurogroup έχει ήδη ξεπεράσει το 40%, με την Ζωή να φθάνει πάνω από 60%.

iw? Δηλαδή εσείς, ως όμιλος, περιμένετε σημαντική ανάπτυξη στα επόμενα χρόνια;

Τ.Λ.: Εκτιμώ πως το bancassurance, γενικά στην ελληνική αγορά, θα αυξάνεται τα επόμενα 5 έτη με ταχύτερους ρυθμούς σε σχέση με τα άλλα κανάλια προώθησης ασφαλιστικών προϊόντων. Εκτιμούμε ότι θα πλησιάσει το 30% της Αγοράς, με την Ζωή κοντά στο 45% και τους Γενικούς Κλάδους στο 15%. Ο όμιλος της Τράπεζας Πειραιώς κατέχει σήμερα περίπου το 38% του ΒΑ χαρτοφυλακίου της αγοράς, που είναι και το μεγαλύτερο μερίδιο, και αναμένεται να αυξηθεί τουλάχιστον με τους ίδιους ρυθμούς του bancassurance.

iw? Οι τράπεζες είπατε ότι έχουν αποκτήσει ωριμότητα στην πώληση. Πώς το τεκμηριώνετε;

Τ.Λ.: Οι τράπεζες χρησιμοποιούν εξελιγμένους αυτοματισμούς για την ασφαλιστική εξυπηρέτηση των πελατών, σε συνδυασμό με τα ανάλογα συστήματα των τραπεζικών προϊόντων, ώστε να διασφαλίζεται η πλήρης και γρήγορη εξυπηρέτησή τους με χαμηλό κόστος.

iw? Δηλαδή πώς θα περιγράφατε την παροχή υπηρεσιών και προϊόντων από το bancassurance;

Τ.Λ.: Πιστεύω ότι είναι δύσκολο άλλα κανάλια διανομής να μπορέσουν να πετύχουν καλύτερους όρους στον συνδυασμό: ασφάλιση και εξυπηρέτηση.

iw? Γιατί να προτιμήσει σήμερα κάποιος την αγορά συμβολαίων από τον γκισέ;

Τ.Λ.: Οι καταναλωτές ζητούν, σύμφωνα με τη διεθνή εμπειρία, να εξυπηρετούνται σε ένα σημείο για τα χρηματοοικονομικά προϊόντα που αγοράζουν.

iw? Πώς διασφαλίζονται τα επαγγελματικά προσόντα των «τραπεζοασφαλιστικών» πωλητών και η ποιότητα των υπηρεσιών τους;

Τ.Λ.: Οι πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων πραγματοποιούνται από πιστοποιημένα άτομα για τα οποία υπάρχουν προγράμματα διαρκούς εκπαίδευσης και ενημέρωσης e-learning καθ’ όλο τον χρόνο. Χρησιμοποιούνται επίσης συστήματα ποιοτικού ελέγχου και mystery shopping, με τα οποία αξιολογούνται συνεχώς οι πωλήσεις των ασφαλιστικών προϊόντων, ώστε να ελέγχονται οι περιπτώσεις ακατάλληλων πωλήσεων.

iw? Πόσοι ασχολούνται σήμερα με το bancassurance;

Τ.Λ.: Ο αριθμός των πιστοποιημένων υπαλλήλων υπερβαίνει τους 7.000 για τις 4 συστημικές τράπεζες και σαφώς δίνει τη δυνατότητα επιλογής των καταλληλότερων για το έργο πώλησης στο κάθε κατάστημα. Σε ορισμένες περιπτώσεις, για την προώθηση πιο σύνθετων προϊόντων επιλέγονται συγκεκριμένα καταστήματα με βάση την εμπειρία των πωλητών τους.

iw? Πώς θα περιγράφατε την εξέλιξη του bancassurance την τελευταία διετία;

Τ.Λ.: Ικανοποιητική, για τις συνθήκες της ελληνικής αγοράς. Το bancassurance, σε σχέση με τα άλλα κανάλια διανομής, θίχτηκε λιγότερο από την οικονομική συγκυρία και μάλιστα αύξησε το μερίδιό του. Θεωρώ ότι επηρεάστηκε λιγότερο όχι τόσο σε επίπεδο όγκου συμβολαίων, όπου σαφώς και υπήρχε κάμψη των πωλήσεων, αλλά περισσότερο σε επίπεδο ανάπτυξης στην αγορά. Να διευκρινίσω βέβαια ότι οι πελάτες της τράπεζας έχουν εξοικειωθεί πλέον με την αγορά και κάποιου ασφαλιστηρίου και αυτό είναι σημαντικό για εμάς, διότι δείχνει ότι αναπτύχθηκε εμπιστοσύνη και οι καταναλωτές το κατέγραψαν στη συνείδησή τους ως προϊόν που αγοράζεται από τον γκισέ.

iw? Γενικά, πώς βλέπετε την εξέλιξη της παραγωγής τα τελευταία χρόνια στην ασφαλιστική αγορά και ποιες είναι οι συνέπειες;

Τ.Λ.: Θεωρώ ότι διέρχεται δύσκολη περίοδο, καθώς βρίσκεται σε πτωτική πορεία για τέταρτη χρονιά. Εκτιμάται ότι η ανάκαμψη θα ξεκινήσει από το 2015, αλλά θα αργήσει να πλησιάσει τα επίπεδα του 2010. Οι ιδιωτικές συντάξεις, που αναμένεται να εισαχθούν στην αγορά από το 2014-2015, θα δώσουν σημαντική ώθηση και, μαζί με τις ασφαλίσεις υγείας, θα βάλουν την αγορά και πάλι στον δρόμο της ανάπτυξης.

iw? Το μέλλον το βλέπετε ευοίωνο ως έχουν τα πράγματα ή θεωρείτε πως πρέπει να γίνουν αλλαγές, και ποιες;

Τ.Λ.: Σαφώς και είναι ευοίωνο. Υπάρχει μεγάλο περιθώριο ανάπτυξης και είναι στο χέρι μας να επιτύχουμε άνοδο ατομική ως εταιρείες και συλλογική ως αγορά. Ως προς το πώς θα το επιτύχουμε, σας είπα χρειάζεται να προκαλέσουμε κινητικότητα, να αγοράσουν οι καταναλωτές τα κατάλληλα ασφαλιστικά προγράμματα και γενικά να δημιουργηθεί ζήτηση για τα ασφαλιστικά προϊόντα. Από την πλευρά των εταιρειών θεωρώ ότι υπάρχει ετοιμότητα να ανταποκριθούν.

iw? Χρειάζεται ενημέρωση των καταναλωτών;

Τ.Λ.: Ναι, διότι υπάρχουν πολλοί που δεν έχουν καταλάβει την αξία τού να είναι καλυμμένοι ασφαλιστικά. Αναλαμβάνουν ένα ρίσκο επιβίωσης, παραβλέποντας ότι δεν μπορούν να το διαχειριστούν. Γι’ αυτό και οι ασφαλιστικές σήμερα έχουν ευθύνη να ενημερώσουν τους πολίτες, όχι για να αποκτήσουν πελάτες, αλλά πρωτίστως για να επιτελέσουν τον κοινωνικό τους ρόλο και να προστατεύσουν χιλιάδες ανασφάλιστες περιπτώσεις που, εκ του οικονομικοκοινωνικού επιπέδου που βρίσκονται, έχουν πράγματι ανάγκη να ασφαλιστούν. Νομίζω ότι οι όποιες τους αμφιβολίες θα περιορίζονταν αν πληροφορούνταν ότι μόνον το 2012 η ασφαλιστική αγορά κατέβαλε αποζημιώσεις 1,5 δισ. ευρώ στους ασφαλισμένους για την αποκατάσταση των ζημιών τους. Είναι βέβαιο ότι οι μη ασφαλισμένοι ή δεν μπόρεσαν να αποκαταστήσουν τις ζημιές τους ή είδαν την περιουσία τους να μειώνεται δραστικά.

iw? Εσείς τι κάνετε ως όμιλος σχετικά με τις ασφάλειες;

Τ.Λ.: Είμαστε διαμεσολαβητές και όχι ασφαλιστική εταιρεία. Ζητάμε από τις ασφαλιστικές εταιρείες να κατασκευάζουν τα προϊόντα που θέλουμε να δώσουμε στους πελάτες μας, τα οποία, σε ορισμένες περιπτώσεις, είναι μόνο για εκείνους. Εποπτεύουμε την ποιότητα πώλησης και φροντίζουμε για την αναβάθμιση των υπηρεσιών μας, χρησιμοποιώντας όλα τα τεχνολογικά μέσα.

iw? Για τους διαμεσολαβούντες ποια είναι η άποψή σας;

Τ.Λ. Όσα συστήματα και να υιοθετηθούν για την πώληση των ασφαλιστικών προϊόντων, η διαμεσολάβηση θα έχει τη δική της σημασία, δυναμική και χρήσιμη. Η προσωπική σχέση του διαμεσολαβούντα με τον ασφαλισμένο δεν θα ξεπεραστεί ποτέ και δεν αντικαθίσταται.

iw? Το bancassurance υιοθετεί τις direct πωλήσεις;

Τ.Λ.: Ναι. Εμείς, ως όμιλος, διαθέτουμε την πλατφόρμα Winbank, είναι πρωτοποριακή και αξιοποιείται σταδιακώς και από πολλούς. Θα το βελτιώνουμε συνεχώς. Είναι σημαντικό «εργαλείο», που ταιριάζει με την εποχή. Δεν πρόκειται να κυριαρχήσει απειλητικά για την αγορά. Αποτελούν οι direct πωλήσεις ένα ακόμα μέσο ανάπτυξης της αγοράς. Χρειάζεται βέβαια και άλλος χρόνος ωρίμανσης των Ελλήνων καταναλωτών, για να αποδεχθούν ευρύτερα αυτό το σύστημα.

Σημείωση: Τα αριθμητικά μεγέθη που αναφέρονται στη συνέντευξη προέρχονται από μελέτη που έγινε πρόσφατα, με τη συνεργασία της Τράπεζας Πειραιώς και της εταιρείας McKinsey.