Spiliotis & Associates:Η διαφορετικότητα του μεσίτη, όφελος για τον πελάτη

Η «ιστορία» του κ. Νίκου Σπηλιώτη με τον ασφαλιστικό χώρο ξεκίνησε όταν αποφάσισε να αλλάξει εταιρεία και να φύγει από την πολυεθνική που εργαζόταν ως μισθωτός. Έτσι, για πρώτη φορά, ήρθε σε επαφή με το χώρο το 1993, όταν με την άδεια του ασφαλιστικού συμβούλου άρχισε να συνεργάζεται με την Generali Life.

Δύο χρόνια αργότερα απέκτησε την άδεια του ασφαλιστικού πράκτορα (τότε δεν υπήρχαν εξετάσεις, αρκούσε το πτυχίο τριτοβάθμιας εκπαίδευσης σε συνδυασμό με τα δύο χρόνια εμπειρίας). Τα χρόνια εκείνα επιχείρησε και μια προσπάθεια συνεργασίας και συνεταιρισμού, η οποία όμως δεν μακροημέρευσε και έτσι το 1997 έγινε η απόσχιση και ακολούθησε η ατομική προσπάθεια.

Επαληθεύθηκε έτσι, για άλλη μια φορά, ότι ο καλύτερος συνεταιρισμός είναι αυτός του μονού αριθμού και αυτός του κάτω του τρία. Το 2004 απέκτησε την άδεια του μεσίτη ασφαλίσεων και έκτοτε λειτουργεί, πορεύεται και αναπτύσσεται υπό αυτήν τη μορφή.

Στη δεκαετία του ’90 και του ’00 τα πράγματα ήταν πιο εύκολα. Δυστυχώς όχι για τον ίδιο, που θεωρούσε υποτιμητικό το να λειτουργεί όπως όλοι οι διαμεσολαβούντες στο χώρο, δηλαδή το να κάνει ξεκάθαρο στον κάθε δυνητικό πελάτη ότι θέλει να τον ασφαλίσει. Είχε κυρίως την άποψη ότι, «αφού ξέρουν τι κάνω, θα έρθουν να ασφαλιστούν από μόνοι τους». Αυτό όμως δεν ίσχυσε στην πράξη. Η ασφάλιση ως γνωστόν, ειδικά στην Ελλάδα, πουλιέται, δεν αγοράζεται. Δεν ήθελε να ταυτιστεί με αυτούς που σήκωναν τα τηλέφωνα και ενοχλούσαν τον πελάτη μέχρι αυτός να ασφαλιστεί, προκειμένου να ησυχάσει από τις ενοχλήσεις τους. Ο ίδιος όπως αναφέρει προβληματιζόταν για το τι είδους ασφάλιση αποκτούσε ο πελάτης.

Σκεφτόταν ότι «είχε συνήθως ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο, αλλά ασφαλισμένος δεν ήταν, τουλάχιστον σε σχέση με αυτό που προσέφερε ο ανταγωνισμός». Είναι γνωστό ότι τα συμβόλαια που άλλα έλεγαν και άλλα νόμιζε ο πελάτης, ήταν χιλιάδες και το πρόβλημα ουσιαστικά προερχόταν από τους αποκλειστικής συνεργασίας διαμεσολαβούντες και όχι τόσο από τα ελεύθερα δίκτυα όπως ο ίδιος θεωρούσε. Εν πάση περιπτώσει, τα τελευταία χρόνια ο ίδιος ξεκαθαρίζει τη διαφορετικότητα της ιδιότητας του μεσίτη, ώστε να είναι πολύ λογικό να έχει συγκριτικό πλεονέκτημα ο πελάτης στην ασφάλισή του και να την αποδέχεται ως τέτοια.

Έτσι λοιπόν τα χρόνια που ήταν εύκολα, εκείνος τα έκανε δύσκολα και τώρα, στα δύσκολα, τα κάνει «εύκολα».

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ
Νίκος Σπηλιώτης
Ιδρυτής της Ν. Spiliotis & Associates

iw? Η ασφαλιστική αγορά έχει προοπτικές σήμερα;

N.Σ.: Φυσικά και έχει. Αρκεί να πειστεί ο καταναλωτής να ενημερωθεί σωστά και να ψάξει τον σωστό επαγγελματία, ώστε να του δοθούν οι αρμόζουσες λύσεις στα ασφαλιστικά του προβλήματα. Αρκεί να πειστούν οι εταιρείες – κάποιες όχι όλες – ότι σε ένα τόσο ευαίσθητο επαγγελματικό χώρο, δεν μπορούν να υιοθετούν παγκόσμιες πρωτοτυπίες «εκ του πονηρού», οι οποίες, πειραματιζόμενες να προσβλέπουν σε ανάπτυξη με στρεβλό τρόπο (υπάρχει και η μπούμερανγκ εκδοχή), όταν τέτοιες μέθοδοι δεν εφαρμόζονται ούτε στη «μητέρα της ασφάλισης», που είναι η Αγγλία! Αρκεί να πειστούν επίσης και οι κακώς εννοούμενοι διαμεσολαβούντες ότι δεν υπάρχει περιθώριο για όσους δεν μπορούν να λειτουργήσουν ως επαγγελματίες.

iw? Η διαμεσολάβηση, την οποία και εκπροσωπείτε, έχει τις ίδιες προοπτικές με την ασφαλιστική αγορά για να αναπτυχθεί;

N.Σ.: Η ταπεινή προσωπική μου άποψη είναι ότι η ανάπτυξη στην ασφαλιστική αγορά είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με την ιδιότητα του μεσίτη ασφαλίσεων. Αν βέβαια αναπτυχθούν εν ευθέτω χρόνω και οι κατάλληλες συνεργασίες με τις ασφαλιστικές εταιρείες, δηλαδή όταν τα προϊόντα που έχουν σχεδιαστεί από τους μεσίτες, τιμολογηθούν στις ασφαλιστικές και πουλιούνται στην αγορά. Αν δεν υπάρξει ανταπόκριση σε αυτό από την ελληνική αγορά, τότε υπάρχει και η αγορά του εξωτερικού. Όπως και να έχει, η διαμεσολάβηση με την ιδιότητα του μεσίτη έχει δυναμική και, κατά συνέπεια, δυνατότητες ανάπτυξης.

iw? Ο κλάδος της διαμεσολάβησης πάσχει;

N.Σ.: Απόλυτα! Δεν έχω την αίσθηση ότι τηρείται κάποιος κώδικας δεοντολογίας. Το κακό βέβαια ξεκίνησε, απ’ ό,τι διαβάζω, ήδη από τη δεκαετία του ’70, όταν οι ασφαλιστικές, στον παροξυσμό της ανάπτυξής τους, δεχόντουσαν συνεργασίες με τον οποιοδήποτε και έτσι πέρασε στον καθένα η εντύπωση «κουτσοί στραβοί όλοι στον Άγιο Παντελεήμονα», δηλαδή ότι στις ασφαλιστικές εταιρείες μπορούσαν να βρουν δουλειά. Κακά τα ψέματα, ο κλάδος της διαμεσολάβησης πάσχει σε μεγάλο ποσοστό, γιατί αρκετές ασφαλιστικές αναθρέψανε αυτή την επιλογή και, απ’ ό,τι βλέπω, συμβαίνει ακόμα αυτό – τουλάχιστον σε ένα ποσοστό – σε κάποιες ασφαλιστικές, αν κρίνω από τις μετακινήσεις των δικτύων.

iw? Ποιο θεωρείτε το μεγαλύτερο έλλειμμα που διακρίνει τον κλάδο;

N.Σ.: Τον επαγγελματισμό με τη σύγχρονή του μορφή.

iw? Τι θα προτείνατε σε κάποιο συνάδελφό σας να ακολουθεί ως πρακτική και ως συμπεριφορά;

N.Σ.: Την επιμόρφωση, το ψάξιμο της αγοράς ως προς το πού κρύβεται το σωστό και το λάθος, σε σχέση με την έννοια του επαγγελματισμού πάντοτε, την πειθαρχία, την τήρηση του κώδικα δεοντολογίας, την εντιμότητα στις συ ναλλακτικές σχέσεις, την προσοχή στις λεπτές ισορροπίες και την περισσότερη αγωνία για το μέλλον του κλάδου, ώστε να δεσμευτεί συνειδητά για προηγμένες, ριζοσπαστικές, έντιμες και ομαδικές εξελίξεις.

iw? Στις ασφαλιστικές εταιρείες τι θα προτείνατε;

N.Σ.: Σε όσες ενδιαφέρονται πραγματικά να παραμείνουν στην αγορά και να είναι υγιείς, προτείνω να βοηθήσουν και να εργαστούν με γνώμονα την εποικοδομητική σχέση με τους επαγγελματίες διαμεσολαβούντες και κατ’ επέκταση τη σχέση τους με τον καταναλωτή.

iw? Ποιο είναι το κομβικό σημείο για την πώληση ενός συμβολαίου ζωής και υγείας;

N.Σ.: Αν είναι ζωής, να γίνεται απόλυτα ξεκάθαρο μέχρι πού μπορεί να φτάσει η προσδοκία του  πελάτη σε σχέση με τις οικονομικές απολαβές του από αυτό το συμβόλαιο. Αν είναι υγείας (νοσοκομειακό), να γίνεται ξεκάθαρο αν το συνολικό κεφάλαιο εξόδων αφορά το κάθε έτος ή την κάθε νοσηλεία, ποιο είναι το εκάστοτε ποσό απαλλαγής και το εκάστοτε ποσοστό συμμετοχής του πελάτη, ποια είναι η θέση νοσηλείας, αν συμπεριλαμβάνεται κάποιο check up, ποιες είναι οι αμοιβές των γιατρών,  αν είναι ισόβιο και πώς το εννοούμε αυτό, αν καλύπτεται το ΦΠΑ της νοσηλείας και τι επιδόματα υπάρχουν αν δεν προσκομιστούν έξοδα νοσηλείας σε περίπτωση νοσοκομειακής περίθαλψης.

iw? Η εταιρεία σας σε ποιους τομείς εξειδικεύεται και σε τι διαφοροποιείται στην αγορά;

N.Σ.: Θα έλεγα ότι μας απασχολούν περισσότερο οι κλάδοι υγείας, πυρός και αστικής ευθύνης. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν ασχολούμαστε και με την υποχρεωτική ασφάλιση, που είναι ο κλάδος χερσαίων οχημάτων, κάτι που έρχεται αυτό τον καιρό περισσότερο από τις συστάσεις των πελατών μας. Η διαφοροποίησή μας έγκειται στο ότι εκπαιδεύουμε τον πελάτη στο να καταλάβει πώς λειτουργεί ο θεσμός, άρα αναπτύσσεται ισχυρότερη προσωπική σχέση και εμπιστοσύνη.

iw? Αυτή είναι η διαφορά σας από τον ανταγωνισμό;

N.Σ.: Η πεποίθησή μου είναι ότι σε μια κλίμακα βαθμολόγησης του επαγγελματισμού του καθενός μας σε αυτήν την αγορά, εμείς λογικά είμαστε στις υψηλότερες βαθμίδες. Αυτή θεωρώ ως διαφορά μας από τον ανταγωνισμό.

iw? Δίνετε κάποιο ιδιαίτερο προϊόν στην αγορά; Διεκδικείτε κάποια εξειδίκευση;

N.Σ.: Οι συνθήκες στην Ελλάδα, ειδικά αυτήν τη περίοδο, δεν αφήνουν και πολλά περιθώρια για μερίδια αγοράς που να μπορούν να καλύψουν ικανοποιητικά κάποια εξειδίκευση, ειδικά όταν κάποιοι έχουν ήδη ένα μερίδιο που συρρικνώνεται, καθιστώντας την επιβίωσή τους μέσω της εξειδίκευσης δυσκολότερη.

iw? Πώς κατανέμεται η παραγωγή σας;

N.Σ.: Ο κλάδος ζωής και υγείας καλύπτει το 53%, ο κλάδος αυτοκινήτου έχει το μη ευκαταφρόνητο ποσοστό του 25%, ο κλάδος πυρός είναι στο 15% και όλα τα υπόλοιπα στο 7% (στοιχεία του 2011).

iw? Με ποιες ασφαλιστικές εταιρείες συνεργάζεστε και με ποια κριτήρια τις επιλέγετε;

N.Σ.: Αν δείτε το site μας www.spiliotis-insurance.gr, θα απαντηθεί η ερώτησή σας και θα γίνουν αντιληπτά τα κριτήριά μας, τουλάχιστον σε αυτούς που γνωρίζουν, αφού απευθύνεστε κυρίως σε ένα
κοινό που είναι «του χώρου».

Γενικότερα, πάντως, τα κριτήρια για την πλειοψηφία των επιλογών μας έχουν να κάνουν με το σεβασμό στην ιδιότητα του μεσίτη, την αξιοπιστία της εταιρείας, τη φερεγγυότητά της και την ευκολία συνεργασίας μαζί της.

iw? Για τις ελληνικές εταιρείες έχετε άποψη;

N.Σ.: Θα ήθελα να υπάρχουν και αύριο, μετά το Solvency ΙΙ δηλαδή, άρα καλό ίσως θα ήταν να εξετάσουν κάποιες από αυτές αν τους συμφέρουν συνέργειες ή συγχωνεύσεις.

iw? Η επόμενη μέρα της εταιρείας σας ποια είναι; Τι σχεδιάζετε για το μέλλον;

N.Σ.: Να υπάρχουμε σε πιο εξελιγμένη και σύγχρονη μορφή και να είμαστε περήφανοι που αναπτυχθήκαμε, όσον αφορά την ποιότητα, και που αποτελούμε ένα παράδειγμα προς μίμηση. Επίσης ετοιμάζουμε την προβολή μας και την interactive επικοινωνία μας με τον κόσμο, με τρόπο που κανείς ακόμη «του χώρου» δεν έχει δοκιμάσει. Το κρατάμε μυστικό, για ευνόητους λόγους.

iw? Στους καταναλωτές τι θα συστήνατε σε σχέση με το ασφαλιστικό προϊόν και την ασφάλιση;

N.Σ.: Να μη θεωρούν το ασφαλιστικό προϊόν μη αξιόπιστο, άρα και περιττό έξοδο. Όταν το σύνολο των ασφαλίστρων μας ανέρχεται στο 8% του εισοδήματός μας, τότε αυτό είναι το σωστό έξοδο. Αν έχουν έναν επαγγελματία συνεργάτη (πληροφορίες πολλές μπορούν να πάρουν και από το site μας), θα μάθουν πολλά σωστά πράγματα για οποιοδήποτε ασφαλιστικό προϊόν. Νομίζω καλύτερα θα ήταν να λέγαμε υπηρεσία, γιατί αυτό είναι στη πραγματικότητα, ακόμη και αν δυσαρεστηθούν γιατί, μαθαίνοντας αλήθειες, θα χρειαστεί να αναθεωρήσουν παγιωμένες απόψεις που είχαν, επειδή δεν είναι όπως θα ήθελαν εκείνοι να είναι. Αν όμως καταλάβουν πώς λειτουργεί η ασφάλιση, θα την εκτιμήσουν και θα τη σεβαστούν περισσότερο. Βασική προϋπόθεση είναι να μη σκέφτεται κάποιος με το γνωστό ελληνικό τρόπο, του στυλ «εγώ έτσι νομίζω ότι πρέπει να είναι».

iw? Πόσοι νομίζετε από αυτούς που έχουν συμβόλαια ζωής, υγείας, θανάτου κ.λπ. ότι είναι σήμερα σωστά καλυμμένοι;

N.Σ.: Λυπάμαι για τη σκληρή αλήθεια, αλλά η εμπειρία μου έχει δείξει ότι μόνο το 2% είναι σωστά καλυμμένοι.

iw? Τι έχετε να προτείνετε στο ΣΕΜΑ;

N.Σ.: Να εξαντλήσει τις δυνατότητες της ιδιότητας του μεσίτη ασφαλίσεων και να αποδεχθεί την αλλαγή των ισορροπιών, ώστε να προνοήσει για το επαγγελματικό μας μέλλον στις συνθήκες που αξίζουμε και δικαιούμαστε ως επαγγελματίες. Στο χέρι μας είναι!