Πως θα επιβιώσει ο μέσος ασφαλιστής στην κρίση;

του Αριστείδη Βασιλειάδη, ασφαλιστικού διαμεσολαβητή και ιδρυτή – διαχειριστή του insuranceforum.gr

Καθημερινά προβληματίζομαι για το πότε η ασφαλιστική αγορά θα επανέλθει στην ανάπτυξη. Έχοντας προλάβει να ζήσω και τις καλές εποχές των διαμεσολαβούντων τα χρόνια μεταξύ 1997 και 2007, και βιώνοντας τώρα αυτήν την καθίζηση, αυτήν τη στασιμότητα στις εργασίες μας, προσπαθώ και εγώ, από την πλευρά μου, να βρω λύσεις. Λύσεις που θα φέρουν χρήματα στο ταμείο και τουλάχιστον να μπορέσω, έστω, να συντηρήσω το «μαγαζί μου».

Σαφώς το επάγγελμα του ασφαλιστή δεν συγκρίνεται με άλλα επαγγέλματα που με το χρόνο εξαφανίστηκαν, όπως αυτό του τσαγκάρη, του πεταλωτή κ.λπ.

Το επάγγελμα του ασφαλιστή, ακόμη και με την οικονομική κρίση που βιώνουμε, θα συνεχίσει να υπάρχει. Και ακόμη μεγαλύτερη κρίση να υπάρξει – κάτι που απεύχομαι – πάλι θα υπάρχει.

Δεν υπάρχει μέρος στον κόσμο που να μην υπάρχουν ασφαλιστές.

Τι κάνουμε λοιπόν μέχρι να επανέλθουμε στην ανάπτυξη; Αξίζει τελικά να προσπαθούμε καθημερινά για να βρούμε νέους πελάτες είτε στο αυτοκίνητο είτε στους λοιπούς κλάδους; Και ακόμη και αν βρίσκουμε μερικούς, μπορούμε να τα βγάλουμε πέρα με τις μικρές προμήθειες που έχουν διαμορφωθεί οι οποίες τείνουν να γίνουν ακόμη μικρότερες;
Κατά πόσο αξίζει να «είμαστε στο πόδι» 16 και 18 ώρες την ημέρα με αποτέλεσμα μια πολύ μικρή απόδοση;

Σαφώς και δεν είμαι ο ειδικός για να δώσω λύσεις και να προτείνω εναλλακτικές, αυτό όμως που μπορώ να κάνω είναι να μοιραστώ μαζί σας μερικές σκέψεις μου που, πιθανώς, θα μπορούσαν να βοηθήσουν και άλλους συναδέλφους.

Στροφή του ενδιαφέροντός μας και σε άλλους κλάδους

Θα μου πείτε τώρα πως δεν λέω κάτι καινούργιο, πολύ το ακούγαμε τα τελευταία χρόνια, αλλά καταλήξαμε να δουλεύουμε και πάλι το αυτοκίνητο, γιατί κανείς δεν θέλει να ακούει για ασφαλιστήρια μη υποχρεωτικά από το νόμο! Δεν θα διαφωνήσω μαζί σας, όμως, σκεφτείτε πως ένα ασφαλιστήριο περιουσίας για μία κατοικία μάς δίνει περίπου τη διπλάσια προμήθεια από ένα αυτοκίνητο. Ταυτόχρονα, το διαχειριστικό κόστος είναι σαφώς πολύ μικρότερο από ένα αυτοκίνητο. Στο αυτοκίνητο πρέπει να βγάλουμε πράσινη κάρτα, να κάνουμε μια πρόσθετη πράξη για την οδική βοήθεια, να εξηγήσουμε τον πελάτη για ποιο λόγο δεν αφαιρείται η τάδε κάλυψη, να συμπληρώσουμε τη δήλωση ζημίας που σίγουρα θα προκύψει κάποια στιγμή και στην ανανέωση… να του εξηγήσουμε ότι δεν υπάρχει φθηνότερο πακέτο από αυτό που του δώσαμε πέρσι!
Από την άλλη, στο ασφαλιστήριο κατοικίας, απλά δεν έχουμε σχεδόν τίποτα από τα ανωτέρω! Σαφώς χρειάζεται περισσότερη προσοχή και σαφώς ο επαγγελματισμός είναι το Α και το Ω, όμως η προσωπική εργασία δεν συγκρίνεται με την πρώτη περίπτωση.

Χρήση του υπολογιστή και του διαδικτύου

Εύκολο για τους νέους, και μάλιστα αυτονόητο, δύσκολο για τους μεγαλύτερους και ίσως μη κατανοητό.
 Είναι δεδομένο το ότι η χρήση ενός υπολογιστή για όλες τις εργασίες ενός διαμεσολαβούντα του μειώνει αισθητά τα έξοδα και του δίνει περισσότερο χρόνο για να αφιερωθεί ποιοτικά και ουσιαστικά στη δουλειά του.
Πλέον, με την τεχνολογία και με όλα αυτά τα προγράμματα που καθημερινά μας «βομβαρδίζουν» στο ίντερνετ δεν υπάρχει κανένας λόγος να έχουμε χαρτί, φωτοτυπίες, φακέλους κ.λπ. Όλες οι σημειώσεις μας, το ημερολόγιό μας, οι εκκρεμότητές μας μπορούν να είναι ανεβασμένες στο ίντερνετ και να έχουμε πρόσβαση από οπουδήποτε. Από το κινητό μας, από την ταμπλέτα, από τον υπολογιστή μας, από οποιονδήποτε υπολογιστή. Οι υπηρεσίες cloud computing έχουν πια μπει για τα καλά στη ζωή μας.

Το εφαρμόζω με απόλυτη επιτυχία εδώ και αρκετούς μήνες. Καμία εξάρτηση από το γραφείο μου, καμία ανάγκη για γραμματειακή υποστήριξη. Όλες οι πληροφορίες που χρειάζομαι για τους πελάτες μου βρίσκονται στο laptop μου. Ανά πάσα στιγμή μπορώ να στείλω με mail στον πελάτη μου το λογαριασμό τραπέζης που μου ζήτησε ή να τον ενημερώσω για τα ασφάλιστρα του συμβολαίου του. Το «θα σου τηλεφωνήσω όταν επιστρέψω στο γραφείο» αποτελεί πια παρελθόν.
Αν προσπαθήσετε και εσείς να αλλάξετε τον τρόπο σκέψης και εργασίας, θα αποτελέσει και για εσάς παρελθόν.

Απαλλαγή από γραφειοκρατικές διαδικασίες

Κάποτε επικρατούσε η νοοτροπία «θα τα κάνω όλα εγώ, δεν αφήνω να ανακατευτεί κανείς στη δουλειά μου». Ήμουν και εγώ ένας από τους φανατικούς υποστηρικτές αυτής της άποψης. Ευτυχώς τα είδα αλλιώς τα πράγματα. Για ποιον λόγο;
Γιατί κατάλαβα πως είμαι ασφαλιστής. Η δουλειά μου είναι να έχω συνολική γνώση των ασφαλιστικών προγραμμάτων και να προτείνω με υπευθυνότητα στον πελάτη μου το πρόγραμμα που πραγματικά χρειάζεται. 

Η δουλειά μου δεν είναι ούτε να αρχειοθετώ, ούτε να γράφω απλές προτάσεις που μπορεί να κάνει και ένας άλλος, ούτε να τρέχω σε δέκα ασφαλιστικές εταιρείες να πληρώνω τα υπόλοιπά μου και να παραλαμβάνω αλληλογραφία. Και όλα αυτά με το διαφορετικό τρόπο που απαιτεί η κάθε ασφαλιστική εταιρεία.

Η δουλειά που κάνουμε θα πρέπει να έχει απόδοση, που μεταφράζεται σε ευρώ. Η επαφή με τον πελάτη μπορεί να μεταφραστεί κάποιες φορές σε ευρώ. Η αρχειοθέτηση και οι πληρωμές των ασφαλιστικών εταιρειών στο τέλος του μήνα ποτέ δεν πρόκειται να αποδώσουν χρήματα. Απλά μας τρώνε τον πολύτιμο χρόνο μας, τον οποίο μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε είτε βλέποντας έναν ακόμη πελάτη είτε πηγαίνοντας μια βόλτα με την οικογένειά μας.

Αλήθεια, έχετε υπολογίσει ποτέ ποια είναι η πραγματική προμήθεια που λαμβάνετε στην τσέπη, αφού προηγουμένως αφαιρέσετε τα λειτουργικά σας έξοδα και την αξία του χρόνου σας; Εγώ προσωπικά όταν έκατσα και πήρα χαρτί και μολυβί εξεπλάγην!
Γιατί λοιπόν να μη δώσω την «χαμαλοδουλειά» σε άλλους, δίνοντας και μερικές μονάδες ως αμοιβή σε αυτούς και να ασχοληθώ πραγματικά με τη δουλειά που ξέρω να κάνω καλά; Με αυτόν τον τρόπο, όχι μόνο κερδίζω χρόνο, αλλά και χρήμα, μιας και η πραγματική προμήθεια που μπαίνει στο ταμείο είναι μεγαλύτερη από πριν.

Κλείσιμο της ψαλίδας των ανείσπρακτων

Αυτό θα το έχετε ξανακούσει. Πόσο εύκολο όμως είναι να γίνει και να εφαρμοστεί στην πράξη; Πανεύκολο, αρκεί να το αποφασίσετε. Αν δεν θέλετε να το αποφασίσετε, όχι.

Όταν υπολόγισα τα χρήματα που έχανα από:
• Συμβόλαια που δεν μπορούσα να ακυρώσω επειδή είχαν πράσινη κάρτα και ο πελάτης δεν τα πλήρωνε.
• Συμβόλαια που ο πελάτης παρέλαβε, αλλά δεν πλήρωσε στην ώρα τους και αναγκάστηκα να καταβάλω εγώ στην εταιρεία.
• Συμβόλαια που ποτέ δεν μπόρεσα να εισπράξω.

Κατάλαβα πως οι ώρες που δούλευα είχαν ως σκοπό να πληρώνουν το άνοιγμα που δημιουργούσαν οι ίδιοι μου οι πελάτες.
 Είναι θέμα επιλογής. Αν κάποιος είναι διατεθειμένος να συνεχίσει να δουλεύει για τους ανεύθυνους πελάτες, οι οποίοι δεν σέβονται την εργασία σας, αλλά και τις υποχρεώσεις που έχετε, τότε μπορεί ελεύθερα να το κάνει.

Όμως, εμείς οι ίδιοι είμαστε αυτοί που πρέπει να αλλάξουμε τη νοοτροπία του πελάτη που επίσης εμείς δημιουργήσαμε.
Όπως οι πελάτες μας πληρώνουν στην ώρα τους το λογαριασμό της ΔΕΗ, το λογαριασμό του τηλεφώνου τους, τα ψώνια στο σούπερ μάρκετ, έτσι θα πρέπει να μάθουν πως πρέπει να πληρώνεται και το ασφαλιστήριό τους στην ώρα του για να έχει κάλυψη και ισχύ.

Άλλωστε είναι και θέμα χρόνου οι ασφαλιστικές εταιρείες να μειώσουν ακόμη περισσότερο το χρόνο είσπραξης των ασφαλίστρων προς αυτές. Όσο και να μη φαίνεται αληθινό, το δεκαπενθήμερο βρίσκεται προ των πυλών.

Αισιοδοξία

Κοιτάξτε, οι περισσότεροι θα με πουν ρομαντικό και αρκετά «άνετο» για να περιμένω η αισιοδοξία να με βγάλει από το κοινό πρόβλημα που έχουμε οι περισσότεροι διαμεσολαβούντες. 

Όμως η προσωπική μου άποψη είναι πως η θετική ψυχολογία και η αισιοδοξία που εκπέμπουμε μέσα και έξω είναι βασικό συστατικό για να αντέξουμε στη «μάχη». 

Πρόγραμμα, πρόγραμμα, πρόγραμμα! Αφιερώστε τριάντα λεπτά κάθε μέρα και μία ώρα κάθε Κυριακή για να προγραμματίσετε την ημέρα και την εβδομάδα σας. Μη συνεχίζετε να κάνετε αυτό που δεν αποδίδει πια. Προσπαθήστε να βρείτε νέους τρόπους εξεύρεσης πελατών, νέες αγορές, νέους τομείς δραστηριοποίησης μέσα όμως στον κλάδο που ξέρουμε καλά. Τον ασφαλιστικό.

Η κρίση στην ασφαλιστική αγορά ήρθε για να μείνει και, πιθανώς, για να βάλει τα πράγματα στη σωστή τους θέση. Όσοι θέλουμε να παραμείνουμε στο χώρο, θα πρέπει να αλλάξουμε τον τρόπο με τον οποίο σκεπτόμαστε. Δύσκολο, αλλά εφικτό. Καλή μας δύναμη!