Η Grras Savoye Willis κάνει τη διαφορά στον ανταγωνισμό

Μεσιτική πολυεθνική εταιρεία με παρουσία σε μεγάλες αγορές, η Gras Savoye Willis (GSW) συγκαταλέγεται στους τρεις μεγαλύτερους, παγκοσμίως, διεθνείς παίκτες, που όχι απλώς λειτουργούν, αλλά πολύ περισσότερο διαπρέπουν πλέον και στην ελληνική αγορά. 

Στο «τιμόνι» της επελέγη από τους αλλοδαπούς πάρτνερς, και βρίσκεται, από το 2007, ως αντιπρόεδρος του διοικητικού συμβουλίου και διευθύνων σύμβουλος, ο κ. Κωνσταντίνος Σ. Μαυρόπουλος, ο οποίος ενέταξε στην υπηρεσία της εταιρείας την προσωπική του επιχειρηματική πορεία, με τη βεβαιότητα ότι η GSW Hellas θα προχωρούσε γρήγορα ανοδικά, όπως και τελικά έγινε, καθώς στο πελατολόγιό της έχει σήμερα εντάξει μεγάλες, επώνυμες, «βαριές» επιχειρήσεις, σχεδόν από όλους τους κλάδους της οικονομίας. 

Η δημιουργία, καθώς και η διάκρισή της, δεν είναι καθόλου τυχαία. Αντίθετα, είναι το αποτέλεσμα των επιτυχημένων – όπως αποδείχθηκε – πρωτοβουλιών της GSW Hellas που, μέσα από αποφάσεις, συγκυρίες, επιλογές και κινήσεις στρατηγικής, οδήγησαν στο να δημιουργηθεί το σημερινό «μικτό» επιχειρηματικό σχήμα του μεγάλου πολυεθνικού μεσίτη, το οποίο στην ελληνική αγορά έχει καταφέρει: να αξιοποιήσει το πολυετές παρελθόν που είχε στην χώρα, να συγκεντρώσει την τεχνογνωσία των δύο μεγάλων και δοκιμασμένων μεσιτών και τελικά να αναπτύσσεται σταθερά και με υψηλό επαγγελματισμό που «κάνει τη διαφορά», όπως υποστηρίζουν τα στελέχη της. 

Η ιστορία της εταιρείας στην εγχώρια αγορά ξεκίνησε από την επιτελική συμφωνία που έγινε το 1990, όταν η Gras Savoye, ο μεγαλύτερος διεθνής broker της Γαλλίας, εξαγόρασε την ομοειδούς δραστηριότητας εταιρεία Mercury του αείμνηστου Δημήτρη Ταρποχτζή, η οποία και εκπροσωπούσε επί σειρά ετών στην Ελλάδα το γαλλικό όμιλο, μέσω του διεθνούς δικτύου Johnson & Higgins USA. 

Η στρατηγικής σημασίας, παγκοσμίως, συγχώνευση μέσω της εξαγοράς των δύο κορυφαίων μεσιτικών εταιρειών Willis και Gras Savoye, στο τέλος του 1999, ενδυνάμωσε την παρουσία των δυο ομίλων στην Ελλάδα, με τη δημιουργία της Gras Savoye Willis Hellas. 

Δυστυχώς ένα ατυχές συμβάν του επικεφαλής της GSW Hellas οδήγησε τους ομίλους στην αναζήτηση πάρτνερ στην Ελλάδα, με στόχο να αναλάβει τη διοίκησή της και να διευρύνει το πελατολόγιό της. Έπειτα από ενδελεχή αναζήτηση και συζητήσεις με το σύνολο σχεδόν της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης στην Ελλάδα, ήλθαν κοντά με τον κ. Κωνσταντίνο Σ. Μαυρόπουλο, ο οποίος με εξειδίκευση στον τομέα της ασφάλισης των μεταφορών και της αστικής ευθύνης μεταφορέων «έτρεχε» με επιτυχία τη μεσιτική του εταιρεία Cargo Trust Insurance Brokers και την πρακτορειακή Net Trust Insurance Agency. 

Η GSW Hellas προχώρησε σε συγχώνευση, μέσω εξαγοράς, των εταιρειών του το 2007, οικειοποιούμενη ταυτόχρονα την εξειδίκευσή τους στο χώρο του Risk Management και την «πρωτιά» που είχαν στην αγορά στον κλάδο τους. Παράλληλα, οι αλλοδαποί αγοραστές εμπιστεύθηκαν στον κ. Μαυρόπουλο μια νέα γι’ αυτόν σημαντική αποστολή, ευθύνη, αλλά και πρόκληση: να αναπτύξει τις εργασίες μιας πολυεθνικής μεσιτικής επιχείρησης.

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ

Κωνσταντίνος Σ. Μαυρόπουλος

Διευθύνων σύμβουλος της Gras Savoye Willis Hellas

«Η GSW Hellas κάνει τη διαφορά στον ανταγωνισμό», αναφέρει ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας, κ. Κωνσταντίνος Σ. Μαυρόπουλος, μιλώντας στο iw. Πιστεύει πως η εταιρεία του προσφέρει «ξεχωριστές» υπηρεσίες: συμβουλευτικές για τη σωστή λειτουργία κάθε επιχείρησης, ενημερωτικές για την προστασία της και τελικά ορθολογικές και αντικειμενικές για την ασφάλισή της. Είναι αναγκαίο κάθε σωστός μεσίτης, τονίζει ο κ. Μαυρόπουλος, να έχει άριστη τεχνογνωσία, να γνωρίζει καλά να ασφαλίζει τους πραγματικούς κινδύνους, οπότε και να εξοικονομεί πιθανές περιττές δαπάνες στα ασφάλιστρα. Όλα αυτά γίνονται αντιληπτά από τους πελάτες και αλυσιδωτά αποτυπώνονται στον αυξανόμενο αριθμό συμβολαίων.
Με αυτή τη λογική επιχειρεί ένα ακόμα μεγαλύτερο άνοιγμα στην ελληνική αγορά, ενώ φέρνει και νέα προϊόντα «πρώτης γραμμής», προκειμένου να δώσει λύσεις στην αγωνία των επιχειρήσεων μπροστά στην κρίση.

iw? Πώς θα χαρακτηρίζατε, αυθόρμητα, την Gras Savoye που αναλάβατε πριν από μερικά χρόνια;

Κ.Μ.: Η GSW Hellas ήταν ένας «γίγαντας εν υπνώσει» στην Ελλάδα. Είχε τεράστια δύναμη σε όλες τις ξένες αγορές και τώρα πλέον έχει ξεκινήσει να τη δείχνει και στην Ελλάδα. Η δύναμη αυτή, διευκρινίζω, συνίσταται στην τεχνογνωσία και στον τρόπο παροχής των υπηρεσιών μας.

iw? Το πελατολόγιό σας τι σύνθεση έχει;

Κ.Μ.: Μια διεθνής μεσιτική εταιρεία καλείται να δημιουργήσει και να συντηρήσει την ισορροπία μεταξύ διεθνών και εθνικών λογαριασμών. Και να εξηγήσω: ως εταιρεία εξυπηρετούμε πολυεθνικούς πελάτες που ασφαλίζονται στη μητρική μας εταιρεία και έχουν υποκαταστήματα και δραστηριότητα στην Ελλάδα. Ωστόσο, έχουμε και πελάτες που είναι Έλληνες, που έχουν δραστηριότητα και στο εξωτερικό και τους ασφαλίσαμε εδώ. Οφείλουμε να έχουμε μια σωστή αναλογία μεταξύ εθνικών και διεθνών λογαριασμών στο χαρτοφυλάκιό μας. Να τονίσω ότι σήμερα στο πελατολόγιό μας βρίσκονται οι μεγαλύτεροι βιομηχανικοί και ναυπηγικοί όμιλοι της χώρας, όπως επίσης αεροπορικές εταιρείες, όμιλοι τροφίμων, ένδυσης και λιανικού εμπορίου, φαρμακευτικές εταιρείες και τράπεζες, καθώς και πολλές ακόμα σημαντικές εταιρείες μεσαίου μεγέθους που αναγνωρίζουν τις υπηρεσίες της GSW Hellas.

iw? Πώς βρεθήκατε στο «τιμόνι» της εταιρείας; Και γιατί επιλεχθήκατε από την GSW;

Κ.Μ.: Ο λόγος της εξαγοράς των εταιρειών μου και η εκκίνηση της συνεργασίας μου είναι ξεκάθαρη. Η GSW Hellas ήθελε να έχει ελληνικό μάνατζμεντ, αναγνωρίζοντας τη σημασία που έχει το να γνωρίζει ο επικεφαλής της εταιρείας τον τόπο, τους ανθρώπους, τις συνήθειες και τη νοοτροπία. Παράλληλα, τους ενδιέφερε και η εξειδίκευση στον κλάδο μεταφορών και Risk Management όπου είχα προσωπικά αναπτύξει στις εταιρείες μου.

iw? Ήταν δύσκολη η εκκίνηση;

Κ.Μ.: Η εταιρεία το 2007 δεν είχε κάνει μεγάλο άνοιγμα στην ελληνική αγορά και εξυπηρετούσε κυρίως αλλοδαπούς λογαριασμούς. Οι συνεργάτες μου και εγώ δώσαμε μεγάλη βάση στο εγχώριο πελατολόγιο, το οποίο αναπτύξαμε και συνεχίζουμε να το αναπτύσσουμε. Συγκεκριμένα το 2007 το 80% των πελατών μας ήταν αλλοδαποί λογαριασμοί και το υπόλοιπο ελληνικοί. Σήμερα είναι το αντίστροφο.

iw? Ποιo είναι το μυστικό ενός broker;

Κ.Μ.: Να διακρίνει τον κίνδυνο που απειλεί τον υποψήφιο πελάτη, να τον προσδιορίζει και να δίνει τις σωστές λύσεις και καλύψεις. Μπορεί να φαίνεται απλό, αλλά είναι τελικά πολύ δύσκολο να ανταποκρίνεσαι σωστά σε όλα αυτά.

iw? Τι σημαίνει δηλαδή να διακρίνεις τον κίνδυνο;

Κ.Μ.: Ανάλυση κινδύνου σημαίνει πηγαίνω στον πελάτη, «ακτινογραφώ» τη δουλειά του, αντιλαμβάνομαι τι συμβαίνει στο χώρο εργασίας του και μαθαίνω οτιδήποτε αφορά τη δραστηριότητά του. Αυτό απαιτεί χρόνο, τεχνογνωσία, ανάλυση και εμπειρία. Όμως θεωρώ ότι έτσι αποτυπώνεται στην πράξη και γίνεται αντιληπτή η αξία του corporate broker. Η μελέτη, από το μεσίτη, των υπαρχόντων συμβολαίων ενός πελάτη είναι σαφώς σημαντική, δεν είναι όμως ικανή από μόνη της να δώσει τις σωστές και αναγκαίες ασφαλιστικές λύσεις, χωρίς την εμπεριστατωμένη ανάλυση του κινδύνου όπως περιγράφηκε παραπάνω. Και εδώ πρέπει να επισημάνω ότι βρίσκεται η αξία της τεχνογνωσίας των αλλοδαπών μεγάλων μεσιτών. Γνωρίζουν καλά και ανταποκρίνονται σωστά.

iw? Μπορείτε να μας το κάνετε αυτό πιο σαφές;

Κ.Μ.: Εμείς, μετά από την ανάλυση που κάνουμε, εισηγούμαστε στον πελάτη μας -,εφόσον το θεωρούμε κρίσιμο,- να προχωρήσει ακόμα και σε αλλαγές στον τρόπο λειτουργίας του, ώστε να μειώσει πιθανούς κινδύνους, που σήμερα αγνοεί. Δεν είναι τυχαίο το ότι καταφέραμε μεγάλες επιχειρήσεις, που εμφάνιζαν επί σειρά ετών άσχημα αποτελέσματα στα ασφαλιστήρια συμβόλαιά τους, με τους τρόπους που περιγράψαμε παραπάνω, να μειώσουν στο ελάχιστο τις ζημίες τους και κατά επέκταση να γίνουν αποδεχτές από μεγαλύτερο μέρος της ασφαλιστικής αγοράς, μειώνοντας σαφώς και το κόστος ασφάλισής τους.

iw? Δηλαδή διακρίνετε τους κινδύνους;

Κ.Μ.: Ναι, σε μεγάλο βαθμό. Εντοπίζουμε τους κινδύνους που «βάζουν μέσα» τις επιχειρήσεις και τις ασφαλιστικές. Είναι λίγοι αυτοί που αναζητούν τους βαθύτερους λόγους για τους οποίους μια επιχείρηση βγάζει ζημιές. Αυτό είναι το πραγματικό Risk Management που τόσο ευρέως ακούμε τον τελευταίο καιρό και που ελάχιστοι από αυτούς που το συζητάνε γνωρίζουν τι ακριβώς είναι.

iw? Και πώς το πουλάτε αυτό που προσφέρετε; Πώς το κάνετε γνωστό;

Κ.Μ.: Ακόμα και σε νέες επιχειρήσεις χωρίς συγκεκριμένο παρελθόν, κάνουμε ενδελεχή έρευνα κυρίως στον τρόπο λειτουργίας τους και στο τέλος προτείνουμε μέχρι και τρόπους οργάνωσης της εργασίας τους. Βλέπουμε, κάνουμε συστάσεις και, τέλος, μόνο προτείνουμε καλύψεις σύμφωνα με τις ανάγκες τους. Δίνουμε λύσεις tailor made. Έτσι εξοικονομεί ο πελάτης μας και χρήματα από τα ασφάλιστρά του, καθώς δεν ασφαλίζεται για λάθος κινδύνους. Να επισημάνω ότι άλλο οι τυχαίοι κίνδυνοι και άλλο οι κίνδυνοι από δυσλειτουργία της επιχείρησης.

iw? Ποια είναι η παραγωγή σας σήμερα;

Κ.Μ.: Φθάσαμε τα περίπου 40 εκατ. ευρώ το 2011 ως GSW Hellas, στην ελληνική και διεθνή ασφαλιστική αγορά.

iw? Η κρίση σάς έχει αγγίξει; Αποκτάτε νέους πελάτες;

Κ.Μ.: Η κρίση δεν μας έχει αγγίξει σε επίπεδο απώλειας πελατών. Ωστόσο, μας έχει επηρεάσει λόγω της μείωσης του τζίρου των πελατών μας και, κατ’ επέκταση, της μείωσης των ασφαλίστρων. Παρόλη όμως τη μείωση αυτή, η εταιρεία μας κάλυψε τις απώλειες αυτές από νέους πελάτες και συνεχίζει την αυξητική της πορεία σε έσοδα.

iw? Ο ανταγωνισμός πώς λειτουργεί;

Κ.Μ.: Είναι αμείλικτος. Η κρίση και η έκβασή της θα δείξουν ποιος θα αντέξει, όπως επίσης θα αναδείξουν και το ήθος ή μη των συντελεστών της αγοράς μας.

iw? Πείτε μας για τις προοπτικές σας.

Κ.Μ.: Θέλουμε να συνεχίσουμε την ανοδική πορεία που ξεκινήσαμε και συνεχίζουμε έως σήμερα από το 2007, καθώς και να επεκταθούμε ακόμα περισσότερο στον ελληνικό χώρο. Επίσης δημιουργούμε και προωθούμε νέα ασφαλιστικά προϊόντα. Δηλαδή, για παράδειγμα, υπάρχουν πολύ ουσιαστικά προγράμματα υψηλής τεχνογνωσίας – από το εξωτερικό – που σήμερα είναι χρήσιμα και αγοράζονται από τις επιχειρήσεις.

iw? Πώς είναι οργανωμένη η επιχείρησή σας;

Κ.Μ.: Λιτά, αλλά περιεκτικά, και τώρα διευρύνεται. Έχουμε 24 άτομα προσωπικό, εκ των οποίων μια δυνατή ομάδα από 5 Account Executives στο κομμάτι των πωλήσεων. Διαθέτουμε τμήμα αντασφαλειών εσωτερικά της επιχείρησης, γιατί έτσι εξυπηρετούμε σωστά τους μεγάλους πελάτες, οι οποίοι δεν μπορούν να καλυφθούν στο σύνολό τους από την ελληνική αγορά, οπότε και προσφέρουμε εναλλακτικά αντασφαλιστική κάλυψη από το εξωτερικό. Επίσης έχουμε ισχυρό τμήμα ζημιών και νομικής υποστήριξης. Το τμήμα retail εξυπηρετεί κυρίως τα Personal Lines των μεγάλων πελατών μας. Επίσης, ας μην ξεχνάμε ότι η Willis είναι από τους μεγαλύτερους μεσίτες των Lloyd’s, όπως επίσης η Gras Savoye France παρέχει μοναδική πρόσβαση στην ασφαλιστική και αντασφαλιστική αγορά του Continent.

iw? Πείτε μας λοιπόν πού εστιάζετε τη διαφορά σας από τον ανταγωνισμό;

Κ.Μ.: Σε όλο το πακέτο που προσφέρουμε: την παροχή συμβουλών λειτουργίας, τη σωστή ασφάλιση, οπότε και τη μείωση των ασφαλίστρων, την υποστήριξη μετά την πώληση και κυρίως στα ειδικά τμήματα υποστήριξης με πρώτο αυτό του Risk Management. Όσοι δοκιμάζουν, καταλαβαίνουν τη διαφορά.