Από τις τεχνικές πώλησης στην ενημέρωση

Η πώληση των ασφαλιστικών συμβολαίων εντάχθηκε, επί σειρά ετών, σε κανόνες. Σαφώς αναπτύχθηκαν και διδάχθηκαν «τεχνικές» πώλησης, ωστόσο υπάρχει ένα μείζον ερώτημα: μπορούν τα ασφαλιστικά συμβόλαια να αποτελέσουν προϊόν που χρειάζεται «τεχνικές» πώλησης ή από τη φύση τους είναι λάθος να ενταχθούν σε αυτή τη διαδικασία; 

Χρόνια τώρα οι ασφαλιστές συνοδοιπόρευσαν με τους κανόνες αυτούς που υπαγορεύουν τις διαδικασίες, τους τρόπους, τις μεθόδους που θα έπρεπε να ακολουθούν, εμπλουτίζοντάς τα με το προσωπικό τους στοιχείο, προκειμένου να καταφέρουν να πείσουν όποιον είχαν απέναντί τους για να αγοράσει ένα συμβόλαιο. 

Εύλογα διαπιστώνεται λοιπόν ότι η ανάγκη πώλησης οδηγούσε ολοένα και περισσότερο στη συστηματοποίηση του τρόπου που θα προωθούνταν τα συμβόλαια και δημιούργησε σαφώς και τον ανταγωνισμό μεταξύ των ανθρώπων της επαγγελματικής τάξης, αλλά και της ίδιας της εταιρείας για το ποιος θα πουλήσει περισσότερο και ταχύτερα. 

Η διαδικασία, από μόνη της αγχωτική, αλλά και στοιχείο επαγγελματικής πρόκρισης, οδήγησε τους πωλητές – ασφαλιστές, χωρίς αμφισβήτηση, σε έναν αγώνα παροχολογίας για το τι προσφέρει κάθε συμβόλαιο, τι καλύπτει, πόσο καλό είναι, τι προβλέπει, τι προνοεί και τι εξασφαλίζει. Υποσχέσεις αμέτρητες γέμισαν τα αυτιά χιλιάδων ανθρώπων που, όταν ήλθε η ώρα να κάνουν χρήση του συμβολαίου τους, δεν ήταν λίγοι αυτοί «έπεσαν από τον ουρανό», καθώς μόνο εκείνη τη στιγμή κατάλαβαν πραγματικά τι είχαν αγοράσει. 

Η ευθύνη της άγνοιας σαφώς βαραίνει τον αγοραστή. Ωστόσο δεν είναι άμοιρος αυτής και ο πωλητής ο οποίος έχει χρέος να κάνει σαφή και κατανοητά αυτά που παρέχει το προϊόν το οποίο προωθεί. Αναφύεται λοιπόν το ερώτημα: αν είναι σωστό και δόκιμο ο πωλητής να πείθει και ο αγοραστής να πείθεται σε ένα προϊόν όπως οι ασφάλειες. Μήπως θα έπρεπε ο αγοραστής να ενημερώνεται και ο ασφαλιστής να ενημερώνει, γιατί έτσι η ισορροπία μεταξύ των δύο πλευρών θα ήταν αρμονικότερη; 

Αν λειτουργούσε αυτή η βάση συναλλαγής ενδεχομένως και η πρόοδος της αγοράς να ήταν μεγαλύτερη, οι ασφαλιστές να είχαν ένα πιο «φιλικό» ρόλο και οι αγοραστές να ήταν πιο συνειδητοποιημένοι, πιο βέβαιοι και σίγουρα χωρίς κενά πληροφόρησης για τα συμβόλαιά τους. Μέσα από αυτή τη διαδικασία αυτομάτως θα καταρριπτόταν και το υπαρκτό σήμερα πρόβλημα των «ψιλών γραμμάτων», δεν θα αναγκαζόταν ο κρατικός μηχανισμός να παρεμβαίνει και να εισάγει ρυθμίσεις και η ασφαλιστική συνείδηση θα είχε προαχθεί σε μεγαλύτερο βαθμό. Η αγορά χρειάζεται να γίνει πιο φιλική…