Εξωασφαλιστικές εργασίες αντισταθμίζουν τις απώλειες παραγωγής

Η ενασχόληση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών με την προώθηση και πρόσθετων υπηρεσιών ή προϊόντων είναι παλιά υπόθεση. Σήμερα, όμως, με την κατάσταση που επικρατεί, όχι μόνο στην ασφαλιστική αγορά, αλλά στην οικονομία γενικότερα, η αναζήτηση πρόσθετων τομέων ενασχόλησης έχει γενικευθεί.

Πολλοί ισχυρίζονται ότι η επέκταση αυτής της δραστηριότητας στηρίζεται σε ένα βασικό στοιχείο, στο ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής είναι πάνω από όλα πωλητής. Συνεπώς, ένας επαγγελματίας πωλητής μπορεί να ενεργοποιήσει την ιδιότητά του αυτή σε πολλαπλά επίπεδα. Ο ισχυρισμός αυτός έχει βέβαια σωστή βάση, αλλά στη γενίκευσή του μπορεί να είναι καταστροφικός.

Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής έρχεται σε πολύ κοντινή σχέση με τον πελάτη του για λεπτά και σοβαρά θέματα της προσωπικής, οικογενειακής και επαγγελματικής του ζωής και η κυρίαρχη ιδιότητά του πρέπει να είναι η ιδιότητα του συμβούλου, όχι του πωλητή. Η αγορά του ασφαλιστικού προϊόντος πρέπει να είναι η απάντηση του ίδιου του πελάτη στην ανάγκη που έχει διαπιστώσει. Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, όμως, δεν παύει να εργάζεται και να δραστηριοποιείται στην πολύ σκληρή ανταγωνιστική αγορά και συνεπώς είναι αναγκαίο να αναπτύσσει και τις πωλησιακές του ικανότητες.

Συνεργασίες μέσω των ασφαλιστικών εταιρειών

Το στοιχείο αυτό το αξιοποίησαν οι ίδιες οι ασφαλιστικές εταιρείες με έναν απλό τρόπο. Υπέγραφαν συμφωνίες με άλλες εταιρείες και «διέθεταν» το δίκτυό τους – αποκλειστικό και μη – για την προώθηση των προϊόντων των εταιρειών αυτών. Η ενέργεια αυτή ήταν αρκετά λογική όταν αφορούσε τις υπόλοιπες εταιρείες ενός ευρύτερου χρηματοοικονομικού-ασφαλιστικού ομίλου. Το σύνολο των προϊόντων ενός τέτοιου ομίλου, άλλωστε, έχουν ως κοινό στοιχείο την κάλυψη των οικονομικών, αποταμιευτικών ή επενδυτικών αναγκών ενός προσώπου, φυσικού ή νομικού, στο παρόν ή στο μέλλον. Συνεπώς, η συνάφεια των προϊόντων αυτών παρείχε τη δυνατότητα στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές οι οποίοι είχαν την επαφή με τον πελάτη και γνώριζαν τις οικονομικές πτυχές της προσωπικής και οικογενειακής του κατάστασης, να του μιλήσουν και για τα προϊόντα αυτά.

Θα πρέπει να γίνει κατανοητό ότι, στο πλαίσιο ενός χρηματοοικονομικού ομίλου της ελληνικής αγοράς, τα ασφαλιστικά δίκτυα είναι κατά κύριο λόγο:

• Τα μόνα «ιδιωτικά» δίκτυα, δηλαδή δίκτυα που δεν αποτελούνται από υπαλλήλους των εταιρειών αυτών και
• Τα μόνα δίκτυα που «πήγαιναν» στον πελάτη, στο σπίτι του, στο γραφείο του ή στο χώρο που σύχναζε, σε αντίθεση με τα «σταθερά δίκτυα» των καταστημάτων του ομίλου, τα οποία ο πελάτης θα έπρεπε να επισκεφθεί.

Οι δύο σημαντικές αυτές διαφοροποιήσεις αναδεικνύουν την αξία των ασφαλιστικών δικτύων έναντι των υπολοίπων.

Από την προώθηση αυτή κερδισμένες είναι όλες οι πλευρές:

• Οι χρηματοοικονομικές εταιρείες (τράπεζες κ.λπ.):
1. Αποκτούν ένα ενεργό δίκτυο πωλήσεων εκτός των καταστημάτων τους
2. Προσεγγίζουν ένα νέο πελατολόγιο
3. Αυξάνουν τις πωλήσεις τους χωρίς πρόσθετα έξοδα οργάνωσης δικτύου
• Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές:
1. Προσφέρουν υπηρεσίες στους υπάρχοντες πελάτες τους και τις περισσότερες φορές βρίσκουν λύση σε ένα χρηματοοικονομικό πρόβλημά τους
2. Δημιουργούν ένα πρόσθετο επαγγελματικό εισόδημα
3. Αυξάνουν την πιστότητα του πελάτη, αφού είχε αγοράσει περισσότερα προϊόντα από αυτούς.
• Οι ασφαλιστικές εταιρείες:

1. Δημιουργούν ένα πρόσθετο έσοδο από το μέρος της αμοιβής που παρακρατούσαν για λογαριασμό τους

2. Συνδέουν με περισσότερους δεσμούς τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και συνεπώς μειώνουν τις πιθανότητες μετακίνησής τους 

3. Συμβάλλουν στην αύξηση των πωλήσεων των προϊόντων, συνολικά, του ομίλου

Φυσικά, δεν υπάρχει η ίδια ανταπόκριση και η ίδια δραστηριοποίηση σε όλες τις μορφές των ασφαλιστικών δικτύων. Τα ελεγχόμενα αποκλειστικά εταιρικά δίκτυα, για πολλούς λόγους, έχουν πολύ μεγαλύτερη αποδοτικότητα στην προώθηση των πρόσθετων αυτών χρηματοοικονομικών προϊόντων. Αντίθετα, οι ανεξάρτητοι διαμεσολαβητές, ναι μεν εντάσσουν τα προϊόντα αυτά στις δραστηριότητές τους, αλλά αναπτύσσουν τις πωλήσεις τους μάλλον αποσπασματικά και επιλεκτικά, όπως άλλωστε κάνουν και με διάφορα ασφαλιστικά προϊόντα της ίδιας της ασφαλιστικής εταιρείας.

Τα πρόσθετα αυτά προϊόντα και υπηρεσίες είναι κυρίως:

• Δάνεια κάθε μορφής, όπως στεγαστικά, καταναλωτικά, προσωπικά, ακόμα και επιχειρηματικά
• Αμοιβαία κεφάλαια και άλλων μορφών επενδύσεις
• Πιστωτικές ή χρεωστικές κάρτες
• Χρηματοδοτική μίσθωση εξοπλισμού (leasing)
• Χρηματιστηριακές υπηρεσίες κ.λπ.

Σε κάποιους ομίλους βέβαια οι δραστηριότητες είναι πολύ ευρύτερες είτε στον τομέα των υπηρεσιών είτε σε άλλους. Για παράδειγμα, η ύπαρξη κτηματομεσιτικής δραστηριότητας ή εμπορικής δραστηριότητας καταναλωτικών ειδών, ωθεί τους διαμεσολαβητές και προς αυτούς τους τομείς, αλλά με διαφορετικές προϋποθέσεις και, ίσως, επικινδυνότητες.

Γενικά, η δραστηριοποίηση ασφαλιστικών δικτύων σε τραπεζικά και χρηματοοικονομικά προϊόντα ενός ομίλου είναι διεθνώς καταγεγραμμένη ως assurbanking, δηλαδή «αντίστροφο bancassurance» και αποτελεί συνήθη κατάσταση. Άλλωστε, για πολλές τράπεζες η πρόσβαση στα πελατολόγια των ασφαλιστικών δικτύων, αποτελεί λόγο εισόδου στο bancassurance, ανεξάρτητα από το μοντέλο που τελικώς θα επιλέξουν.

Αυτόνομες συνεργασίες ασφαλιστικών διαμεσολαβητών

Πέρα από τις «κεντρικές» συμφωνίες των ασφαλιστικών εταιρειών, πολλά διαμεσολαβούντα πρόσωπα προχωρούν στην σύναψη επιμέρους συμφωνιών, είτε σε ατομικό επίπεδο είτε σε επίπεδο ομάδας. Συγκεκριμένα, πολλά διαμεσολαβούντα πρόσωπα έρχονται σε συμφωνία με τοπικά καταστήματα τραπεζών και αναλαμβάνουν την προώθηση είτε συγκεκριμένων μορφών δανείων (π.χ. στεγαστικά-καταναλωτικά-προσωπικά) είτε περισσοτέρων χρηματοοικονομικών προϊόντων της τράπεζας και του ομίλου της.
Στην κίνηση αυτή προχωρούν κυρίως ανεξάρτητοι διαμεσολαβητές, όπως για παράδειγμα οι πράκτορες, αλλά και οι διαμεσολαβητές εταιρικών δικτύων που δεν έχουν δέσμευση από την ασφαλιστική τους εταιρεία. Επίσης, σε τοπικό επίπεδο – κυρίως της περιφέρειας – αναπτύχθηκαν στο παρελθόν ιδιαίτερες σχέσεις «ανταλλαγής» πελατολογίων μεταξύ ασφαλιστικών και τραπεζικών δικτύων, όχι πάντοτε με διαφάνεια ή απόλυτη νομιμότητα. 

Είναι δεδομένο ότι σε περιόδους οικονομικής άνθησης και συνεχούς επέκτασης του τραπεζικού δανεισμού υπήρξαν τεράστια οφέλη για τους διαμεσολαβητές που ασχολήθηκαν, με οποιονδήποτε τρόπο, με οφέλη μεγαλύτερα από την κύρια ασφαλιστική διαμεσολάβηση. Βέβαια τα οφέλη αυτά είναι συνήθως περιστασιακά, αλλά δεν παύουν να είναι σημαντικά.

Τι συμβαίνει σήμερα

Όπως είναι γνωστό, οι δραστηριότητες γύρω από το χρηματοοικονομικό τομέα και τον τραπεζικό δανεισμό είναι σήμερα υποτυπώδεις. Οι συμφωνίες ισχύουν, οι συνεργασίες υπάρχουν, αλλά τα αποτελέσματα είναι πενιχρά. Ο ρόλος των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών περιορίζεται στην πιθανή δυνατότητά τους για αναδιαπραγμάτευση ήδη υπαρχόντων δανείων και τη μετακίνησή τους σε άλλη τράπεζα, παρά με πρωτογενείς πωλήσεις. Συνεπώς, στράφηκαν σε άλλες μορφές προϊόντων, σε ανερχόμενες αγορές, που υπόσχονται σημαντικά οφέλη. Κλασικό παράδειγμα αποτελεί η αγορά των φωτοβολταϊκών, στην οποία δραστηριοποιείται, άμεσα ή έμμεσα, ένας μεγάλος αριθμός ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, αλλά και γενικότερα η αγορά της ενέργειας, η απελευθέρωση της οποίας δημιουργεί ανάγκες προσέγγισης πελατολογίων.

Στη συγκεκριμένη περίπτωση, τα προϊόντα δεν έχουν οποιαδήποτε συνάφεια, αλλά οι διαμεσολαβητές κατέχουν πελατολόγια, και πολλές φορές οικογενειακά και περιουσιακά στοιχεία, άμεσα αξιοποιήσιμα από τις εταιρείες και τους εγκαταστάτες των φωτοβολταϊκών.

Μια δεύτερη αγορά, λιγότερο προσοδοφόρα αλλά σχετική με το ασφαλιστικό αντικείμενο, είναι η προώθηση των συνδρομητικών προγραμμάτων υγείας. Τα προγράμματα αυτά έρχονται την κατάλληλη χρονική στιγμή να εξυπηρετήσουν τον κάθε καταναλωτή, είτε είναι ήδη ασφαλισμένος με πρόγραμμα υγείας είτε όχι.

• Στον ήδη ασφαλισμένο παρέχουν δυνατότητες πρόσβασης σε παροχές υγείας που πιθανότατα εξαιρεί το ασφαλιστήριό του, όπως οδοντιάτρου, οφθαλμιάτρου, φυσικοθεραπείας, πλαστικής χειρουργικής κ.λπ.
• Στον ήδη ασφαλισμένο που αντιμετωπίζει οικονομικό πρόβλημα και προχωρά σε ακυρώσεις επιμέρους καλύψεων, παρέχουν ένα, χαμηλότερο βέβαια, αλλά αξιόλογο επίπεδο υγειονομικών παροχών με μειωμένα κόστη ή/και δωρεάν.
• Στον ανασφάλιστο, που δεν επιθυμεί ή δεν μπορεί να αντέξει το οικονομικό βάρος ενός ασφαλιστικού προγράμματος υγείας, είναι μια λύση πρόσβασης σε υπηρεσίες υγείας.

Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να αναγνωρίσουμε ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής είναι ένας ελεύθερος επαγγελματίας που αναζητά την ανάπτυξη των πωλήσεων μέσω διεύρυνσης των δραστηριοτήτων του και επέκτασης των συνεργασιών του. Ανάλογα με το είδος και την επαγγελματική του έδρα και εμπειρία, τις πρόσθετες αυτές δραστηριότητες τις αναπτύσσει είτε μεμονωμένα είτε ομαδικά. Άλλωστε, ακόμα και νομοθετικά, έχει καταργηθεί πλέον το «αποκλειστικό επάγγελμα» του πράκτορα, όπως ίσχυε για πάρα πολλά χρόνια.

Το ερώτημα που πολλοί όμως βάζουν είναι αν, με τον τρόπο αυτό, ο διαμεσολαβητής απομακρύνεται από την ασφαλιστική γνώση και παιδεία του, αν αλλοιώνονται τα χαρακτηριστικά του. Θεωρώ ότι η απάντηση έχει δύο σκέλη:
α) Είναι θέμα εκπαίδευσης. Αν ο διαμεσολαβητής είναι ενεργός και λαμβάνει τακτική και ποιοτική εκπαίδευση, ώστε αφενός να επιβεβαιώνει τις γνώσεις του και αφετέρου να παρακολουθεί τις εξελίξεις της ασφαλιστικής αγοράς, τότε τα ασφαλιστικά του χαρακτηριστικά δεν θα αλλοιωθούν από την ενασχόλησή του και με άλλα προϊόντα και
β) Στην αυριανή αγορά των διαμεσολαβούντων, όπου θα κυριαρχήσουν οι οργανωμένες οικονομικές μονάδες, θα υπάρχει εσωτερική εξειδίκευση ανά ομάδα προϊόντων, ασφαλιστικών και μη. Συνεπώς, κάθε πρόσθετη παροχή υπηρεσιών, που μπορεί να ενταχθεί στα αντικείμενα εργασιών και που μπορεί να λειτουργήσει συμπληρωματικά με το κύριο ασφαλιστικό αντικείμενο, θα είναι ευπρόσδεκτη και συζητήσιμη. Πολύ περισσότερο, αν η πρόσθετη αυτή δραστηριότητα μπορεί να προσφέρει οικονομική στήριξη σε περιόδους ύφεσης, όπως η τρέχουσα.

Όπως αναφέρει ο κ. Γιάννης Χατζηθεοδοσίου, επικεφαλής της Mega Brokers, «οι διαμεσολαβούντες θα πρέπει να πωλούν μόνο ασφαλιστικά προϊόντα και αυτό γιατί έτσι γίνονται καλύτεροι επαγγελματίες, οργανώνουν καλύτερα τη δουλειά τους και, ως εκ τούτου, έχουν καλύτερα αποτελέσματα. Άλλωστε ο “χώρος” μας είναι τεράστιος, αν σκεφτεί κανείς ότι μόλις την τελευταία πενταετία δημιουργήθηκαν πολλά νέα προϊόντα όπως π.χ. οι αστικές ευθύνες, η ρύπανση περιβάλλοντος, τα συνταξιοδοτικά προϊόντα και δεκάδες άλλα που είναι υπεραρκετά. Δεν υπάρχει χρόνος για την πώληση άλλων προϊόντων που δεν μας αφορούν.
Βεβαίως και εμείς, ως Mega Brokers, πουλάμε ήδη φωτοβολταϊκά προϊόντα και συνεργαζόμαστε με εναλλακτικές εταιρείες παροχής ηλεκτρικού ρεύματος στη λογική που διακατέχει το διαμεσολαβητή, ώστε να παρέχει στον πελάτη του όλων των ειδών τις υπηρεσίες, έτσι ώστε να μην αφήσει πρόσφορο έδαφος σε πιθανούς ανταγωνιστές. Δεν αποτελούν, όμως, την κύρια αναφορά και δεν επενδύουμε πολλά-πολλά σ’ αυτή τη δραστηριότητα. 

Οι συνάδελφοι για τους οποίους η πώληση αυτού του είδους των προϊόντων αποτελεί ένα μεγάλο μέρος της δραστηριότητάς τους, είναι προφανές ότι κάποια στιγμή θα αλλάξουν τομέα δραστηριότητας. Δεν πιστεύω – και δεν βγαίνει από πουθενά – ότι μπορούν να αποτελέσουν το κύριο εισόδημά τους, αναφερόμενος στη συντριπτική πλειοψηφία των διαμεσολαβούντων. Είμαστε και θα παραμείνουμε ασφαλιστές!» 

Από την πλευρά του, ο κ. Γιάννης Καραποναρλίδης, Πρόεδρος του Σωματείου Ασφαλιστικών Διαμεσολαβούντων της Δυτ. Μακεδονίας, «Ο Άγιος Χριστόφορος» επισημαίνει ότι «στη δύσκολη οικονομική συγκυρία που βρίσκεται η Ελλάδα, οι ασφαλιστικές εταιρείες με στόχο να αντεπεξέλθουν, διευρύνουν το πεδίο των δραστηριοτήτων τους. Το ίδιο συμβαίνει και με τους διαμεσολαβούντες και μάλιστα σε χειρότερο βαθμό, καθώς όλοι βάλλονται κατά αυτών, με την αιτιολογία ότι εξαιτίας των προμηθειών που καταβάλλουν αυξάνονται τα ασφάλιστρα των συμβολαίων, όπως πρόσφατα διαβάσαμε στον Τύπο, ακόμη δε είναι περισσότερο επιλήψιμο όταν ασφαλιστικές εταιρείες «αρπάζουν» πελάτες από τους ίδιους τους συνεργάτες τους. Λησμονούν ότι οφείλουν πολλά στους συνεργάτες τους – διαμεσολαβούντες, οι οποίοι πάλι μπορούν να τους στείλουν εκεί από όπου ξεκίνησαν, άλλες πάλι προωθούν συμβόλαια ηλεκτρονικώς κ.λπ., διατηρώντας κρυφές διάφορες σκέψεις, οι οποίες είναι πάντα κατά των διαμεσολαβούντων. 

Ένα ποσοστό συναδέλφων, για να μπορέσει να επιβιώσει και να αντεπεξέλθει στις τεράστιες οικονομικές υποχρεώσεις, ασχολείται με πρόσθετες δραστηριότητες στον τομέα της παροχής υπηρεσιών. Τούτο είναι αναπόφευκτο και καλό, θα έλεγα, όταν είναι νόμιμο, έντιμο και σωστό. Ο χαρακτήρας του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή δεν αλλάζει, με την προϋπόθεση ότι κινείται στο προαναφερόμενο πλαίσιο, γιατί δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής είναι ο πιο έμπειρος πωλητής στην αγορά».