Ανάπτυξη με όχημα τη συλλογικότητα και την καινοτομία

Η φιλοσοφία της εταιρείας και η συλλογικότητα των ενεργειών επιβεβαιώθηκαν με τον καλύτερο τρόπο στην συζήτηση «στρογγυλής τραπέζης», που έγινε στα γραφεία της εταιρείας. Η Διοίκηση και τα στελέχη της Eurobrokers ανέπτυξαν τις απόψεις τους και το αποτέλεσμα αποτελεί ουσιαστική προσέγγιση των προβλημάτων και των λειτουργιών, όχι μόνο της μεσιτικής, αλλά συνολικά της ασφαλιστικής αγοράς. 

Στην συζήτηση συμμετείχαν ο Πρόεδρος του Δ.Σ. κ. Γιώργος Κούμπας, ο Αντιπρόεδρος & Διευθύνων Σύμβουλος κ. Walid Abdo, Αντιπρόεδρος & Δ/νων Σύμβουλος και οι κ.κ Αναστάσιος Κουτσουμπής Διευθυντής Ασφαλιστικών Εργασιών, Τάσος Κωνσταντέλος, Διευθυντής Ανάπτυξης Εργασιών  επιχειρηματικής μονάδας  Μικρών και Μεσαίων  Επιχειρήσεων,  Νίκος Κωνσταντόπουλος, Διευθυντής Ανάπτυξης Εργασιών  Επιχειρηματικής μονάδας Εmployee Benefits Affinity Groups /Ατομικών κινδύνων  και η κα Εύη Πετρουτσοπούλου, Διευθύντρια Ανάπτυξης Εργασιών Μεγάλων Πελατών, οι οποίοι είναι οι επικεφαλής των επιχειρηματικών μονάδων της Eurobrokers.

iw? Κύριε Κούμπα, η ιστορία της Eurobrokers Μεσίτες Ασφαλίσεων είναι γνωστή. Η προσωπική σας εμπειρία στο χώρο της διαμεσολάβησης είναι όμως παλαιότερη. Ποιες πιστεύετε ότι είναι οι στιγμές που πρωτοπορήσατε και καινοτομήσατε;

Γ.Κ.: Από το 1970 που ξεκίνησα να ασχολούμαι με τον χώρο αυτόν έγιναν πολλά πράγματα. Το πιο σημαντικό ήταν ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες και οι καταναλωτές είχαν μάθει να συνεργάζονται με τον απλό πράκτορα, που εκπροσωπούσε τα προϊόντα μιας μόνο ασφαλιστικής εταιρείας. Εμείς δείξαμε στους πελάτες ότι πρέπει να έχουν περισσότερες επιλογές όσον αφορά στις ασφαλιστικές εταιρείες. Για να γίνει όμως αυτό εφικτό, ο πράκτορας έπρεπε να πείσει  τις εταιρείες ότι μπορούσε να συνεργαστεί με περισσότερες από μία ασφαλιστικές εταιρείες, να τον κάνουν εκπρόσωπό τους, κάτι που ήτανε πολύ πρωτότυπο την εποχή εκείνη. Αργότερα, καθιερώθηκε ο θεσμός του πολυπράκορα, που είναι, πολύ πριν από τον μεσίτη, ο τρόπος λειτουργίας ενός ασφαλιστικού συμβούλου. Αυτό ήταν κάτι που έγινε με την δική μου συμβολή. Μετά το 1993 καθιερώθηκε ο θεσμός του Μεσίτη και η Eurobrokers λειτούργησε πλέον ως επίσημος Μεσίτης Ασφαλίσεων και καινοτόμησε σε πολλά πράγματα στην ελληνική αγορά.

iw? Κύριε Abdo, ποια ήταν αυτά τα πράγματα;

W.A.: Καταρχήν γνωρίζαμε ποιες ήταν οι ανάγκες των πελατών, που δεν μπορούσαν να καλυφθούν από την ελληνική αγορά. Φέραμε το know how από την διεθνή αγορά στην Ελλάδα και ανοίξαμε τον δρόμο, ώστε να είμαστε πιο «διεθνείς», να φέρουμε καινούργια ασφαλιστικά προϊόντα, όπως είναι η ευθύνη μελών Δ.Σ. και στελεχών (D & O), financials προϊόντα που η οικονομία χρειαζόταν κ.λπ. Αυτό ήταν το πρώτο βήμα. Εκείνη την περίοδο στην αγορά υπήρχαν 160 εταιρείες, οι 90 παρείχαν ασφαλίσεις μόνο στον κλάδο αυτοκινήτου. Σήμερα στον κλάδο δραστηριοποιούνται οι μισές και με την έλευση της Solvency II, που είναι πολύ σημαντική παρέμβαση, θα γίνουν πολύ λιγότερες. Τελικά 5-6 εταιρείες θα παίξουν σημαντικό ρόλο. Αυτό σημαίνει ότι στο άμεσο μέλλον θα ξεκινήσουν να εκδίδονται συμβόλαια κατευθείαν από την Ευρώπη, διαδικασία που μπορεί να κάνει η Eurobrokers.

iw? Η ελληνική ασφαλιστική αγορά, παρά την ανοδική της πορεία τις τελευταίες δεκαετίες και ανεξάρτητα από τη παρούσα κρίση, δεν μπόρεσε να ξεφύγει από τα χαμηλότατα κατά κεφαλήν ασφάλιστρα, κάτω από το ¼ του μέσου όρου των ευρωπαϊκών χωρών. Πού πιστεύετε ότι οφείλεται αυτό το γεγονός;

Α.Κ.: Το φαινόμενο του μη υγιούς ανταγωνισμού στην ελληνική ασφαλιστική αγορά εντάσσεται και ταυτόχρονα αντανακλά την συνολική εικόνα της ελληνικής οικονομίας, που δεν έχει σχέση με την υγιή αγορά. Ειδικά στην παραγωγή των γενικών ασφαλίσεων, ο κλάδος παρουσιάζει το μεγαλύτερο πρόβλημα. Υπήρχε και εξακολουθεί να υπάρχει πληθώρα ελληνικών ασφαλιστικών εταιρειών, που ασχολούνται αποκλειστικά με τον κλάδο αυτοκινήτων, φροντίζοντας να διατηρούν χαμηλά ασφάλιστρα και με τον τρόπο αυτό να έχουν άμεση ρευστότητα. Αυτό διαχρονικά βέβαια τους δημιουργεί πρόβλημα, ακόμη περισσότερο με τη Solvency II, ως προς την αποθεματοποίηση και την ρευστότητα την οποία παρουσιάζουν. Η ελληνική αγορά, ευτυχώς ή δυστυχώς, οδηγείται σε 10 πολυεθνικές εταιρείες, που θα παίξουν καθοριστικό ρόλο στην εξέλιξη της ασφαλιστικής πραγματικότητας στην Ελλάδα.

iw? Σε πρόσφατη εκδήλωση του ΣΕΜΑ αναφέρθηκε ότι από πλευράς περιουσίας ιδιωτών και επιχειρήσεων εκτιμάται ότι στην Ελλάδα είναι ασφαλισμένο μόνο το 20%. Πως το σχολιάζετε;

Τ.Κ.: Το μεγαλύτερο λάθος των εταιρειών και των διαμεσολαβούντων ήταν ότι δεν κεφαλαιοποιούσαν το τεράστιο πελατολόγιο που υπήρχε στον κλάδο αυτοκινήτων. Ποτέ δεν βλέπαμε μια εταιρεία, που είχε 500 ή 600 χιλιάδες αυτοκίνητα, να στοχεύει να αυξήσει το πελατολόγιό της και στους υπόλοιπους κλάδους. Επαναπαυόταν στο εύκολο έσοδο του αυτοκινήτου, ενώ θα μπορούσε να το είχε αξιοποιήσει μέσω cross selling, μέσω προσφορών κλπ.
Επίσης, τα χαμηλά ασφάλιστρα αυτοκινήτων οδηγούσαν σε κακό service και τελικά σε κακή εικόνα για τις ασφαλιστικές εταιρείες. Συνεπώς, ο πελάτης δεν ήταν έτοιμος να προχωρήσει και σε άλλες ασφαλίσεις.

Ε. Π.: Η ασφαλιστική αγορά συνεχώς βελτιώνεται, αλλά έχει να αντιμετωπίσει την εικόνα που έρχεται από το παρελθόν. Ο καταναλωτής έχει αντιληφθεί ότι δύσκολα θα πληρωθεί αν θα πάθει ζημιά και ότι θα προσπαθήσουν να του μειώσουν το ποσό της αποζημίωσης. Υπάρχει δηλαδή μια άσχημη εικόνα τόσο στους ιδιώτες, όσο και στους επιχειρηματίες, την οποία οι διαμεσολαβητές παλεύουν να βελτιώσουν. 

Α. Κ.: Έχουμε την νοοτροπία, ως λαός, να κάνουμε μόνο υποχρεωτικά πράγματα, όπως η ασφάλιση του αυτοκινήτου. Η Eurobrokers, με την δημιουργία του ρόλου του μεσίτη, έπαιξε ουσιαστικό ρόλο για την αφύπνιση του καταναλωτικού κοινού, ώστε να ασφαλισθεί συνειδητά και στους λοιπούς κλάδους. Αυτός είναι ο ουσιαστικός ρόλος του μεσίτη, να ξεφύγουμε από τις υποχρεωτικές ασφαλίσεις και με καινοτόμα ασφαλιστήρια από το εξωτερικό, να προχωρήσουμε μπροστά. Δυστυχώς, η ασφαλιστική αγορά δεν είναι ακόμα ώριμη και η οικονομική συγκυρία δεν ευνοεί τις καινοτομίες.
Ίσως όμως, η ύφεση να είναι μια ευκαιρία αναδιοργάνωσης και όλοι οι παράγοντες της αγοράς να την εκλάβουν ως πρόκληση για τα επόμενα χρόνια που ακολουθούν.

iw? Δηλαδή, ποια θεωρείτε ότι είναι ή πρέπει να είναι η συμπεριφορά του καταναλωτή, ως προς το ασφαλιστικό προϊόν, σε περιόδους οικονομικής αστάθειας ή ύφεσης, όπως αυτή που βιώνουμε; Μια ανασφάλιστη ζημιά σε περιόδους ύφεσης θεωρώ ότι είναι πολλαπλά καταστροφική.

Ν.Κ.: Συμφωνώ και βλέπω φέτος τουλάχιστον στον κλάδο ζωής, το εξής παράδοξο: Οι μεν ομαδικές ασφαλίσεις να κερδίζουν μερίδιο αγοράς, οι δε ατομικές ασφαλίσεις ζωής να μειώνονται. Δηλαδή, ο καταναλωτής δείχνει να αποκτά ασφαλιστική συνείδηση, αλλά ζητά να του προσφερθεί το προϊόν, δεν το αγοράζει ο ίδιος.

Τ.Κ.: Και για τον επιχειρηματικό κόσμο υπάρχει παράδοξο. Αυτή την στιγμή η ανασφάλιστη μικρομεσαία επιχείρηση είναι παντελώς ανοχύρωτη. Όταν μπορούσε να αντλήσει κεφάλαια από τον τραπεζικό τομέα θεωρητικά θα μπορούσε μια ζημιά να την «κρύψει» μέσα από έναν μεγαλύτερο δανεισμό, μέσω τραπεζικών κεφαλαίων. Σήμερα που ρευστό και χορηγήσεις δεν υπάρχουν, η ασφάλιση για κάθε επιχείρηση είναι μονόδρομος. Και μάλιστα, με μικρό συνολικό κόστος ασφάλισης, σχεδόν το 1/10 του κόστους δανεισμού της. Τα ασφάλιστρα για μια επιχείρηση είναι από τα μικρότερα έξοδα με την μεγαλύτερη απόδοση.

Γ.Κ.: Θα πρέπει να αναφέρουμε ότι στην ιστορική διαδρομή της Eurobrokers, τόσο προσωπικά όσο και ως εταιρεία, έχουμε μια μεγάλη παράδοση στην επιτυχή αποζημίωση, έχουμε πληρώσει τις μεγαλύτερες ζημιές την τελευταία τριακονταετία.
Όταν, ως Eurobrokers, ξεκινήσαμε και ασφαλίζαμε τους πελάτες τραπεζών που έπαιρναν δάνεια, ξεφύγαμε από την τραπεζική νοοτροπία, που ήθελε να εξασφαλίζει τα συμφέροντα της τράπεζας και προχωρήσαμε σε σωστά συμβόλαια, τόσο από πλευράς ασφαλιζομένων κεφαλαίων, ώστε να καλύπτουν το σύνολο της περιουσίας του πελάτη και όχι μόνο το ποσό του δανείου, όσο και από πλευράς όρων ασφάλισης υπέρ του πελάτη.
Αυτό βοήθησε όταν συνέβησαν ζημιές και έπρεπε να πληρωθούν, όχι μόνο οι τράπεζες για το κεφάλαιο που είχαν δώσει, αλλά και ο πελάτης για το υπόλοιπο της περιουσίας του. Αντίθετα, με τα προηγούμενα «κακά» συμβόλαια πολλές φορές δεν αποζημιωνόταν ούτε η τράπεζα. Αυτά μοιάζουν αυτονόητα, όμως για την Ελλάδα του ‘70 και του ‘80 ήταν μεγάλες βελτιώσεις.
Η σωστή αποζημίωση λόγω σωστών συμβολαίων αποτελεί παράδοση για την Eurobrokers.

iw? Υπάρχει στην Eurobrokers συγκεκριμένη εξειδίκευση ή ενδιαφέρον εργασιών προς έναν τομέα, π.χ. βιομηχανικούς κινδύνους ή αστικές ευθύνες κ.λπ; Υπάρχει retail ή μόνο επιχειρηματικοί κίνδυνοι;

Γ.Κ.: Εδώ παρίστανται οι επικεφαλείς των επιχειρηματικών μονάδων της Eurobrokers και μπορούν να τοποθετηθούν ο καθένας για την μονάδα του.

Ν.Κ.: Πιστεύουμε ότι και ο ιδιώτης θα πρέπει να απολαμβάνει ότι απολαμβάνει και ο πελάτης-επιχειρηματίας. Στην Επιχειρηματική μας Μονάδα Ομαδικών Ασφαλίσεων και Affinity, σκοπό έχουμε να καλύπτουμε τον ιδιώτη σε κάθε ασφαλιστική του ανάγκη, με εξειδικευμένα άτομα για κάθε κλάδο ασφάλισης, γενικών και ζωής, με έμφαση στην εξυπηρέτησή του. Ειδικό ενδιαφέρον δείχνουμε για τα ομαδικά συμβόλαια ζωής, για την κάλυψη επιχειρήσεων, εργαζομένων αλλά και άλλων μελών ομάδων.

Γ.Κ.: Σημασία έχει ότι ο μεγαλύτερος αριθμός των ιδιωτών-πελατών προέρχεται μέσα από τις ασφαλισμένες επιχειρήσεις. Βέβαια αν προκύψουν και μεμονωμένοι ιδιώτες είναι ευπρόσδεκτοι.

Α.Κ.: Με την λειτουργία των τριών Επιχειρηματικών Μονάδων, που υποστηρίζονται από άτομα με κατάλληλη μόρφωση και εμπειρία, ο κάθε πελάτης αντιμετωπίζεται πολυκλαδικά και αυτό είναι ένα advantage της Eurobrokers. Έχει το συγκριτικό πλεονέκτημα να μπορεί να παράσχει πληθώρα προϊόντων προς το πελατολόγιό της, είτε ξεκινώντας την πώληση από τον επιχειρηματία προς το άτομο ή και το αντίστροφο. Αυτή είναι η φιλοσοφία της δομής λειτουργίας της.

Ε.Π.: Η Επιχειρηματική Μονάδα Μεγάλων Πελατών Δημοσίου και Ιδιωτικού τομέα είναι στελεχωμένη από εξειδικευμένα και με μεγάλη εμπειρία άτομα. Κινούμαστε στην φιλοσοφία ότι οι μεγάλοι πελάτες έχουν ιδιαιτερότητες, έχουν πολυπλοκότητα θεμάτων που τους απασχολούν ασφαλιστικά και συνεπώς τα άτομα που τους διαχειρίζονται, θα πρέπει καταρχήν να είναι σε θέση να εντοπίσουν τις ανάγκες τους, ώστε να τους προτείνουν και σωστές λύσεις. Ταυτόχρονα η μονάδα αυτή, σε συνεργασία με τον κ. Abdo ενημερώνει τους πελάτες για ότι καινούργιο έρχεται από το εξωτερικό, όπως π.χ. προϊόντα αστικής ευθύνης και ιδιαίτερες επιχειρηματικές καλύψεις. 

iw? Όσον αφορά σε αυτά τα προϊόντα υπάρχει ανταπόκριση από τους πελάτες;

Ε.Π.: Τα προϊόντα είναι τα financials και το D. & O. Ειδικά το D. & O. ξεκίνησε πριν από λίγα χρόνια στην Ελλάδα και σήμερα έχει ανταπόκριση. Πολλές είναι οι εταιρίες που αγοράζουν το προϊόν για να προστατεύσουν τα στελέχη τους, τα δε στελέχη το ζητούν ιδιαίτερα στον δημόσιο τομέα γιατί αναλαμβάνουν μεγάλες ευθύνες και ευθύνονται με την προσωπική τους περιουσία. Ταυτόχρονα όμως, με τα συμβόλαια αυτά η εταιρεία απελευθερώνει τα στελέχη της να κινηθούν με μεγαλύτερη ενεργητικότητα και δυναμική, σε όφελος των μετόχων και της εταιρείας. Ελάχιστες ασφαλιστικές εταιρείες στην Ελλάδα αναλαμβάνουν τέτοια συμβόλαια και συνήθως έρχονται από το εξωτερικό. Η Eurobrokers χειρίζεται ένα πολύ σημαντικό τμήμα της αγοράς συμβολαίων D. & O. και έχει την εμπειρία και την γνώση για την προσφορά τέτοιων συμβολαίων στις ελληνικές εταιρίες.

Γ.Κ.: Το πρόγραμμα αυτό, το λανσάρισε στην ελληνική αγορά η Eurobrokers το 2006, σε ειδική εκδήλωση με μεγάλη επιτυχία. Πέραν των τριών Επιχειρηματικών Μονάδων, ο κ. Abdo, εκτός από την θέση του Διευθύνοντος Συμβούλου που κατέχει, έχει και την ευθύνη των προϊόντων εξωτερικού και των αντασφαλίσεων, γιατί η Eurobrokers λειτουργεί και ως μεσίτης αντασφαλίσεων.
 

Τ.Κ.: Στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις η Eurobrokers καινοτόμησε προσφέροντας τους τεχνογνωσία για μεγάλους κινδύνους. Αναφερόμαστε  σε επιχειρήσεις πολύ μεγάλου εύρους δραστηριοτήτων, με εργασίες από 1 μέχρι 45 εκατ. ευρώ, που κατ’ επέκταση έχουν και ευρύτατο πεδίο ασφαλιστικών αναγκών. Είναι όμως σημαντικό, ότι οι περισσότερες από αυτές τις επιχειρήσεις δεν γνωρίζουν ακριβώς ποιοι είναι οι κίνδυνοι που τις απειλούν, γιατί δεν έχουν εξειδικευμένα στελέχη για αυτή τη διαδικασία.
Η Eurobrokers τους προτείνει προϊόντα που ποτέ δεν είχαν φανταστεί ότι τους αφορούν, προϊόντα που ποτέ δεν τα είχαν ζητήσει μόνοι τους, όπως επαγγελματικές αστικές ευθύνες, ευθύνες προϊόντων, κ.λπ. Η ασφάλιση αυτών των κινδύνων όμως, κάνει τη διαφορά στο επαγγελματικό τους περιβάλλον. Επίσης, η ασφάλιση πιστώσεων τους βοηθά πωλησιακά. Μέσω εξειδικευμένων τεχνικών προσεγγίζουμε τους πελάτες, αναλύουμε τους κινδύνους και τις ανάγκες τους και στη συνέχεια προτείνουμε συγκεκριμένα ασφαλιστικά προϊόντα.
Σημαντικό είναι ότι στη συνέχεια διαχειριζόμαστε μαζί τα συμβόλαιά τους, γεγονός που τους απαλλάσσει  από μεγάλο διαχειριστικό κόστος και τους προσφέρει τεχνογνωσία που δεν είχαν. Αυτό είναι συγκριτικό πλεονέκτημα για την Eurobrokers.

Γ.Κ.: Ακριβώς αυτό. Η Eurobrokers έχει την τεχνογνωσία, λόγω των μεγάλων πελατών και είναι έτοιμη να την μεταφέρει και στους μικρότερους πελάτες. Αντίθετα, ένας μεσίτης που ασχολείται μόνο με μικρομεσαίους κινδύνους δεν έχει την δυνατότητα να προσφέρει πολλά πράγματα σε μία επιχείρηση, γιατί δεν έχει την εμπειρία.

Τ.Κ.: Επιπλέον, ο μικρομεσαίος πελάτης βάλλεται από σωρεία διαμεσολαβούντων: τον απλό ασφαλιστικό σύμβουλο για ένα συμβόλαιο ζωής, τον πράκτορα για τα συμβόλαια πυρός και αυτοκινήτων κ.λπ. Εκεί λοιπόν υπάρχει τεράστια διαφορά, όχι μόνο διαφορά τιμής, αλλά κυρίως ποιότητας υπηρεσιών.

Ν.Κ.: Η ιστορία έχει δείξει ότι στην δύσκολη στιγμή η Eurobrokers αναλαμβάνει τις ευθύνες της. Η ειδοποιός διαφορά του μεσίτη από όλους τους άλλους διαμεσολαβούντες είναι ότι ο μεσίτης εκπροσωπεί τον πελάτη. Αυτή είναι και η βάση της φιλοσοφίας της εταιρείας. Γι’ αυτό οι συνεργασίες της Eurobrokers είναι μακροχρόνιες και βασίζονται σε επιτυχημένες σχέσεις. Όταν έχεις έναν πελάτη δέκα ή δεκαπέντε χρόνια, δεν μπορεί να μην του έχει συμβεί κάτι. Άρα σε έχει δοκιμάσει τη στιγμή της ζημιάς, είναι ευχαριστημένος και παραμένει.

W.A.: Ως προς την αντασφαλιστική διαμεσολάβηση, αγοράζουμε capacity από το εξωτερικό και παρέχουμε κάλυψη σε ασφαλιστικές εταιρείες πολλές φορές για κινδύνους πελατών μας. Από τη θέση ευθύνης μου, υποστηρίζω όλες τις ανάγκες που δημιουργούνται στις Επιχειρηματικές Μονάδες και βέβαια ό,τι έχει να κάνει με νέα προϊόντα και αντασφαλίσεις. Πρόσφατο παράδειγμα η έλλειψη από την αγορά, εκτός μιας εταιρείας, κάλυψης αστικής ευθύνης νοσοκομείου. Μπορέσαμε να βρούμε τρόπο κάλυψης και «κλείσαμε» ήδη ένα νοσοκομείο. Άλλο παράδειγμα είναι η αστική ευθύνη εταιρειών φύλαξης (security companies), ένα προϊόν που δεν υπάρχει στην αγορά. Ήδη έχουμε δύο πελάτες και έρχονται και άλλοι. Τέτοιου είδους νέα προϊόντα αναζητούμε και φέρνουμε στην ελληνική αγορά. Βρίσκουμε λύσεις.

Γ.Κ.: Καλύπτουμε όλες τις αδυναμίες της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς, αυτό είναι το θέμα και είναι πολύ σημαντικό. Αδυναμία δεν είναι μόνο η έλλειψη capacity, είναι και η έλλειψη συγκεκριμένων προϊόντων.

iw? Σε συνέχεια όλων αυτών, τί θα συμβουλεύατε τον Έλληνα επιχειρηματία και έμπορο, ως προς την αξία αλλά και τις διαδικασίες της ασφάλισής του;

Τ.Κ.: Να δίνει μεγαλύτερη έμφαση και σοβαρότητα στο θέμα της ασφάλισής του. Ευτυχώς τον τελευταίο καιρό διαπιστώνουμε ότι οι επαγγελματίες αντιμετωπίζουν αρκετά σοβαρά το θέμα αυτό.

iw? Τί ενέργειες χρειάζονται και από ποιους, για την αποκατάσταση της αξιοπιστίας της ασφαλιστικής αγοράς στα μάτια του Έλληνα καταναλωτή, μετά τα θλιβερά γεγονότα της τελευταίας διετίας;

Α.Κ.: Υπάρχουν πολλά αρμόδια όργανα ασφαλιστών, πρακτόρων και μεσιτών. Οι στείρες ανταγωνιστικότητες δεν βοηθούν αυτή την περίοδο ούτε την αγορά, ούτε τον πελάτη και βέβαια δεν βοηθούν την αξιοπιστία. Παράλληλα όμως και οι ασφαλιστικές εταιρείες πρέπει να μπουν σε διαδικασίες αναδιοργάνωσης, ώστε να βρει ο πελάτης την χαμένη εμπιστοσύνη του προς την αγορά. Το κράτος, μέσω όλων των οργάνων εποπτείας πρέπει να διαδραματίσει σοβαρότερο και ουσιαστικότερο ρόλο, όσον αφορά την λειτουργία όλων όσων εμπλέκονται στην ασφάλιση. Η μεταβίβαση των αρμοδιοτήτων εποπτείας στην Τράπεζα της Ελλάδας είναι ένα βήμα, με την προϋπόθεση να τηρηθούν όλα όσα προβλέπονται για αποθεματοποιήσεις, δείκτες φερεγγυότητας κ.λπ, ώστε μετά την ύφεση να μπούμε στο σωστό δρόμο της υγιούς ανάπτυξης.

Τ.Κ.: Και να μην καταλήξουμε σε μονοπωλιακές αγορές, όπως διαφαίνεται.

Γ.Κ.: Χρειάζεται επανατοποθέτηση της ασφαλιστικής ιδέας στο καταναλωτικό κοινό με ιδιωτική πρωτοβουλία. Το κράτος απλώς θα πρέπει να εγγυηθεί τις διαδικασίες, δεν μπορεί να περιμένουμε τίποτα περισσότερο από το κράτος. Η Ε.Α.Ε.Ε., οι Μεσίτες, οι Πραγματογνώμονες, όλοι οι εμπλεκόμενοι φορείς πρέπει να κάνουν μια ομαδική προσπάθεια επαναπροβολής του θεσμού στον καταναλωτή. Για πολλά χρόνια προβάλλονται μόνο τα αρνητικά, ποτέ τα θετικά και οι αποζημιώσεις.
Πρέπει να γίνει κατανοητό στον κόσμο ότι η ιδιωτική ασφάλιση κατά 90% λειτουργεί, αν κατά 10% δεν λειτουργεί, αυτό δεν μπορεί να αποτελεί και τη συνολική εικόνα του κλάδου. Αυτό πρέπει να αναδειχθεί με ιδιωτική πρωτοβουλία, καθώς κανένας τρίτος δεν θα μας λύσει τα προβλήματα.

Ν.Κ.: Απλώς οι ευθύνες των διαμεσολαβούντων είναι πολύ μικρότερες από αυτές των άλλων εμπλεκομένων. Όταν μια εταιρεία λειτουργεί με την άδεια του κράτους, η θέση του διαμεσολαβούντα είναι δύσκολη και η ευθύνη του, η μικρότερη σε σχέση με υπόλοιπα μέρη.

Γ.Κ.: Τα μεγαλύτερα οικονομικά σκάνδαλα έχουν γίνει στην Αμερική και έχουν αγγίξει εκατομμύρια πολιτών. Ουδέποτε όμως άγγιξαν τους θεσμούς, ουδέποτε αμφισβητήθηκε στην Αμερική ο θεσμός του Χρηματιστηρίου, ο θεσμός της Ιδιωτικής Ασφάλισης, επειδή κάποιοι οργάνωσαν τεράστια σκάνδαλα. Αυτοί τιμωρήθηκαν αυστηρά και παραδειγματικά και ο θεσμοί συνεχίζουν την λειτουργία τους. Αντίθετα, στην Ελλάδα φθάνουμε στο σημείο να κινδυνεύουν οι θεσμοί επειδή κάποιοι δημιούργησαν σκάνδαλα ή το κράτος δεν είχε επαρκώς εγγυηθεί τους θεσμούς. Οι θεσμοί δεν έχουν σχέση με τα σκάνδαλα, τα πρόσωπα έχουν σχέση.

iw? Σε κάθε περίοδο εξετάσεων για την πιστοποίηση διαμεσολαβούντων προσώπων, δεκάδες άτομα προσέρχονται για την άδεια του μεσίτη ασφαλίσεων. Πως το ερμηνεύετε αυτό; Χωρά η τοπική αγορά τέτοιον αριθμό μεσιτών;

Α.Κ.: Αυτό ακριβώς είναι το πρόβλημα της αξιοπιστίας της ασφαλιστικής βιομηχανίας. Είναι το «ευκαιριακό» που δημιουργεί στον πελάτη την προδιάθεση να μην σέβεται τον θεσμό της ασφάλισης. Η ευκολία με την οποία κάποιος μπορεί να εισέλθει στο ασφαλιστικό επάγγελμα, δημιούργησε πολλά προβλήματα αναξιοπιστίας. Η ύπαρξη των εξετάσεων, ακόμα και στην εμβρυακή κατάσταση που ίσως βρίσκονται, αποτελούν ένα βήμα αξιολόγησης των ατόμων. Πρέπει να υπάρξει κάθαρση της αγοράς, από τους ανθρώπους που ευκαιριακά εισήλθαν σε αυτήν, από τους «αλεξιπτωτιστές» που έρχονται, δημιουργούν το πρόβλημα και φεύγουν.

Γ.Κ.: Είναι ενδεικτικό ότι ακόμα και αυτοί που κατά δεκάδες λαμβάνουν την άδεια του μεσίτη, δεν έρχονται να γραφούν στον Σ.Ε.Μ.Α.. Αυτό δείχνει πόσο σοβαρά παίρνουν την άδεια που τους έδωσε το κράτος. Οι περισσότεροι παίρνουν την άδεια του μεσίτη νομίζοντας ότι αυτό μπορεί να τους ανοίξει δρόμους. Στην πράξη αυτό δεν συμβαίνει. Το λυπηρό είναι ότι στα μάτια του πελάτη όλοι φαινόμαστε ίδιοι και αυτοί που λειτουργούμε ως μεσίτες και αυτοί που απλώς έχουν την άδεια του μεσίτη. Γρήγορα όμως ο πελάτης καταλαβαίνει, γιατί δεν αρκεί η άδεια του Μεσίτη, χρειάζονται και άλλα πιστοποιητικά.
Σαν συμπέρασμα μπορούμε να πούμε, ότι η Eurobrokers είναι πραγματική εταιρεία διαμεσολάβησης ως μεσίτης, με οργανωμένη λειτουργική δομή, με ανθρώπους υψηλής επαγγελματικής στάθμης, με συνέχεια και αξιόπιστη λειτουργία ακόμα και αν κάποιος απουσιάζει. Αυτό έχει αποδειχθεί.

Επίσης, στην Eurobrokers ο κάθε πελάτης, ανεξάρτητα από την ποικιλία των ασφαλιστικών προϊόντων που έχει, εξυπηρετείται από συγκεκριμένο άτομο, που μεταφέρει κάθε ανάγκη του πελάτη στην εταιρεία και κάθε λύση της εταιρείας προς τον πελάτη. Αυτό αποτελεί και συγκριτικό πλεονέκτημα, ότι δηλαδή ενώ η Eurobrokers είναι μια μεγάλη και οργανωμένη εταιρεία, η εξυπηρέτηση του πελάτη δεν είναι απρόσωπη, αλλά απολύτως προσωπική, μέσω συγκεκριμένου ατόμου, που μεταφέρει και εκπροσωπεί το σύνολο των ανθρώπων και των δυνατοτήτων της εταιρείας.

Τ.Κ.: Να προσθέσουμε ότι η Eurobrokers είναι μέλος ενός παγκοσμίου δικτύου ανεξάρτητων διαμεσολαβούντων προσώπων και μάλιστα έχει επιλεγεί να είναι μέλος. Το δίκτυο αυτό είναι το τρίτο παγκοσμίως σε παραγωγή ασφαλίστρων και αποτελείται μόνο από ανεξάρτητους μεσίτες, έναν από κάθε χώρα.
Επίσης, η  Eurobrokers τοπικά, από εδώ, μπορεί να εξυπηρετήσει είτε Έλληνες επιχειρηματίες οι οποίοι έχουν συμφέροντα στο εξωτερικό, είτε συμφέροντα του εξωτερικού που εκπροσωπούνται στην Ελλάδα. Και επειδή τα τελευταία χρόνια η ελληνική επιχειρηματική αγορά έχει την τάση να εξαπλώνεται προς άλλες χώρες, αυτό αποτελεί σημαντική δυνατότητα, να μπορεί δηλαδή ο επιχειρηματίας να έχει πανευρωπαϊκό ή/και παγκόσμιο service από την Eurobrokers.

iw? Έχετε επεκταθεί σε άλλες χώρες;

Γ.Κ.: Αφενός εκπροσωπούμε πολλούς Έλληνες επιχειρηματίες και για τα συμφέροντά τους στο εξωτερικό και αφετέρου έχουμε τη θυγατρική εταιρεία, την Eurogroup Insurance Brokers στην Ρουμανία.

iw? Κύριε Κούμπα, επειδή όλα τελικά καταλήγουν στον άνθρωπο και στον τρόπο που ενεργεί και συμπεριφέρεται, πείτε μου παρακαλώ: όλα αυτά που εσείς οραματιστήκατε, πιστεύετε και υπηρετείτε, τα έχετε μεταδώσει στους συνεργάτες σας; Ποια τα κριτήρια επιλογής τους και συνεργασίας μαζί τους, ώστε να μπορούν να ανταποκρίνονται στις δικές σας προσδοκίες;

Γ.Κ.: Τα στελέχη τα επιλέγουμε ως εταιρεία. Θέλουμε να έχουν προοπτικές στην αγορά που όλοι εμείς θέλουμε να υπηρετήσουμε. Πρέπει και τα στελέχη μας να μπορούν να υπηρετήσουν και να στηρίξουν την εξέλιξη της αγοράς. Άρα, πρέπει να έχουνε σπουδές, σε επίπεδο ευρύτερης μόρφωσης, όχι απλά μια ξένη γλώσσα και κυρίως να έχουν την διάθεση να συνεχίσουν να διευρύνουν την μόρφωσή τους και να εξελίσσονται, ώστε να αποκτήσουν επαγγελματική οντότητα. Να έχουν την άμεση δυνατότητα σύνδεσης με την διεθνή αγορά, με την βοήθεια βέβαια του κ. Abdo.
Συμπερασματικά, θέλουμε ανθρώπους να μπορούν να προβάλουν και να πουλήσουν, με την σωστή έννοια, το διεθνές προφίλ της  Eurobrokers στον πελάτη. Αυτός είναι ο λόγος που μπορεί η Eurobrokers και ανταγωνίζεται τις θυγατρικές των πολυεθνικών στην Ελλάδα, αφού δεν έχουν τίποτα περισσότερο να προσφέρουν από ότι προσφέρει η Eurobrokers στον απαιτητικό Έλληνα πελάτη.
Διαλέγουμε, συνεπώς, στελέχη με προοπτικές διεθνούς αγοράς. Είναι σημαντικό επίσης ότι η Eurobrokers έχει να παρουσιάσει μακροχρόνιες σχέσεις με τα στελέχη της, μέχρι και πρόσφατη συνταξιοδότηση μετά από συμπλήρωση πλήρους εργασιακού βίου. Άρα καλλιεργούμε μακροχρόνιες επαγγελματικές σχέσεις με τα στελέχη μας, μέχρι και οικογενειακές σχέσεις. Πάντοτε όμως με ικανούς ανθρώπους.