Θ. Κοκκάλας: «Μεγάλες οι δυνατότητες ανάπτυξης του bancassurance»

Σημαντικά είναι ήδη τα αποτελέσματα από την επέκταση σε αποκλειστική βάση της συνεργασίας μεταξύ Τράπεζας Πειραιώς με τη Victoria στο bancassurance. Όπως τονίζει στο i.w. ο κ. Θεόδωρος Κοκκάλας, Αναπληρωτής Πρόεδρος του Δ.Σ. και Διευθύνων Σύμβουλος της Victoria, στοιχεία όπως η απλότητα, η τυποποίηση, η προσιτή τιμολόγηση σε συνδυασμό με την αξιοπιστία και τις γρήγορες και ευέλικτες διαδικασίες ευνοούν τη διάθεση ασφαλιστικών προγραμμάτων από τους τραπεζικούς υπαλλήλους.

Ο κ. Κοκκάλας εκφράζει την άποψη, ότι το bancassurance διευρύνει και εξαπλώνει την ασφαλιστική αγορά και δεν αποτελεί ένα ακόμα δίκτυο διανομής. Οι δυνατότητες ανάπτυξης είναι μεγάλες, καθώς το μερίδιο αγοράς παρά τη σημαντική ανάπτυξη τα τελευταία χρόνια, υπολείπονται σημαντικά από τα αντίστοιχα, ιδιαίτερα των χωρών της Ν. Ευρώπης.

Η εμπειρία και η υψηλού επιπέδου εξυπηρέτηση της Victoria και του ομίλου της ERGO σε συνδυασμό με το όνομα και το κύρος της Τράπεζας Πειραιώς, αποτελούν εγγύηση στην κατεύθυνση της αξιοπιστίας και εμπιστοσύνης που επιζητά ακόμα πιο επιτακτικά σήμερα ο Έλληνας καταναλωτής.

Ολόκληρη η συνέντευξη έχει ως εξής:

iw? Εδώ και αρκετά χρόνια διατίθενται ασφαλιστικά προγράμματα Αυτοκινήτου και Πυρός μέσω Bancassurance. Πιστεύετε ότι είναι μια επιλογή που έχει αποδώσει σημαντικούς καρπούς μέχρι σήμερα; Θεωρείτε ικανοποιητικά τα μέχρι σήμερα αποτελέσματα; Πήρε κάποιο σημαντικό μερίδιο επί του συνόλου των πωλήσεων μέχρι σήμερα; 

Θ.Κ.: Μέσω του bancassurance διατίθενται διεθνώς όλα τα ασφαλιστικά προγράμματα,  ωστόσο στην Ελλάδα με κάποια χρονική υστέρηση έγινε αποδεκτό το συγκεκριμένο κανάλι διάθεσης ασφαλιστικών προϊόντων και συμπεριλήφθηκε στη στρατηγική ανάπτυξης  των ασφαλιστικών εταιρειών, οι οποίες αντιλήφθηκαν γρήγορα τα οφέλη από τη προώθηση των εργασιών αυτών.
Είναι προφανές ότι στην αρχή τα προϊόντα προτεραιότητας στη πολιτική ανάπτυξης  και στη στοχοθεσία των τραπεζών ήταν τα προϊόντα κλάδου Ζωής και συγκεκριμένα ασφάλεια Ζωής και ΜΟΑ Δανειολήπτη. Σιγά – σιγά όμως άρχισαν να κερδίζουν έδαφος και οι Γενικές Ασφαλίσεις κυρίως μέσω της αύξησης χορηγήσεων των στεγαστικών δανείων, του leasing και της εν γένει χρηματοδότησης της αγοράς αυτοκινήτων. Έτσι, λοιπόν όλες οι τράπεζες και ασφαλιστικές εταιρείες εστιάζουν σε αυτό και δημιουργούν πακέτα ασφαλιστικών προγραμμάτων εναρμονισμένα τόσο με τις σύγχρονες ανάγκες των καταναλωτών, όσο και με τα τραπεζικά πρότυπα.

Η επιλογή διάθεσης ασφαλιστικών προγραμμάτων μέσω bancassurance έχει αποδώσει σημαντικούς καρπούς μέχρι σήμερα και τα αποτελέσματα είναι ικανοποιητικά, αλλά λαμβάνοντας υπόψη τη σημερινή  χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση των Ελλήνων καταναλωτών έναντι των Ευρωπαίων, μπορούμε να πούμε ότι οι προοπτικές εξέλιξης του είναι πολύ περισσότερες.
Εμείς στη Victoria, έχοντας στη διάθεσή μας την πολυετή εμπειρία της μητρικής μας εταιρίας ERGO, η οποία εδικά στο χώρο του bancassurance δραστηριοποιείται σε 22 ευρωπαϊκές αγορές, προβλέψαμε το σημαντικό ρόλο του συγκεκριμένου καναλιού στην εν γένει παραγωγή ασφαλίστρων και συνεργαζόμαστε ήδη από το 2005 στον τομέα αυτό με την Τράπεζα Πειραιώς. Μια «μικρού βεληνεκούς» αλλά επιτυχημένη συνεργασία, την οποία από φέτος, όμως αποφασίσαμε να επεκτείνουμε σε αποκλειστική βάση και ήδη μας έχει αποφέρει σημαντικά αποτελέσματα.

iw? Ποιοι παράγοντες ευνοούν και ποιοι δυσκολεύουν τη διάθεση προγραμμάτων Αυτοκινήτου και Πυρός μέσω των τραπεζών; 

Θ.Κ.: Βασικά χαρακτηριστικά των προγραμμάτων Πυρός και Αυτοκινήτου που προωθούνται μέσω του bancassurance είναι η απλότητα,  η τυποποίηση των καλύψεων και η προσιτή τιμολόγησή τους, που εμφανίζονται με τη μορφή ενιαίων ολοκληρωμένων πακέτων ασφάλισης. 

Ο σχεδιασμός, λοιπόν τέτοιου είδους προγραμμάτων σε συνδυασμό με γρήγορες και ευέλικτες διαδικασίες για τον πελάτη, καθώς επίσης η αξιοπιστία, το κύρος και η φήμη των δύο συνεργαζόμενων οργανισμών, ευνοούν τη διάθεση ασφαλιστικών προϊόντων από τους τραπεζικούς υπαλλήλους. 

Ο Έλληνας καταναλωτής επιζητεί ακόμα πιο επιτακτικά στις μέρες μας σύγχρονα προϊόντα από εταιρείες με υψηλό βαθμό αξιοπιστίας και εμπιστοσύνης και ασφαλώς τα καινοτόμα προϊόντα, η εμπειρία και η υψηλού επιπέδου εξυπηρέτηση από τη μια της Victoria και του Ομίλου ERGO σε συνδυασμό με το όνομα και το κύρος της Τράπεζας Πειραιώς αποτελούν εγγύηση προς αυτήν την κατεύθυνση.   

Στον αντίποδα, το σημαντικότερο χαρακτηριστικό που δυσκολεύει την προώθηση των συγκεκριμένων προγραμμάτων είναι η έλλειψη ικανού χρόνου, έτσι ώστε να πραγματοποιηθεί μια ολοκληρωμένη διερεύνηση αναγκών του πελάτη και να του προταθεί ένα πρόγραμμα ασφάλισης «tailor made» για τις δικές του εξειδικευμένες και εξατομικευμένες ανάγκες. 

Ειδικά σήμερα λόγω της οικονομικής κρίσης που βιώνουμε, η κάμψη του ρυθμού ανάπτυξης της καταναλωτικής και στεγαστικής πίστης, επηρέασε όπως ήταν φυσικό και αναμενόμενο και τη διάθεση ασφαλιστικών προγραμμάτων.  

iw? Η διάθεση των προγραμμάτων αυτών μέσω του bancassurance αποτελεί βασικό μέλημα ή λειτουργεί απλά συμπληρωματικά σε σχέση με τα άλλα δίκτυα; Ποια είναι κατά τη γνώμη σας η προοπτική για τη συνέχεια σε συνδυασμό και με τις συνθήκες της αγοράς; 

Θ.Κ.: Η παρουσία του bancassurance στη χώρα μας ήταν σχετικά περιορισμένη πριν μερικά χρόνια, τα τελευταία όμως δύο με τρία χρόνια,  όλες οι μεγάλες τράπεζες και ασφαλιστικές εταιρείες εστιάζουν σε αυτόν το τομέα και  αναζητούν τρόπους διείσδυσης στην αναπτυσσόμενη αυτή αγορά. Αυτό έχει σαν αποτέλεσμα να βιώνουμε μια έντονα ανταγωνιστική αλλά και συνάμα δημιουργική περίοδο για τον ευρύτερο χρηματοοικονομικό κλάδο.

Για τους μεν τραπεζικούς οργανισμούς το bancassurance θα παίξει έναν ακόμα ιδιαίτερα σημαντικό ρόλο στο άμεσο μέλλον, είτε λόγω της δημιουργίας μιας νέας πηγής εσόδων, είτε ως σημαντικό μέσο για τη διατήρηση του πελατολογίου τους. Για τις δε ασφαλιστικές επιχειρήσεις, η επιλογή να προσφέρουν τα προϊόντα τους μέσω του bancassurance, αποτελεί ένα επιπλέον αποτελεσματικό μέσο αύξησης των εργασιών τους, συνεισφέροντας στην επίτευξη των παραγωγικών τους στόχων και στην κερδοφορία τους, γεγονός ιδιαίτερα σημαντικό  υπό τις παρούσες οικονομικές συνθήκες. Έτσι, λοιπόν μπορούμε να πούμε ότι το bancassurance δημιούργησε και συνεχίζει να δημιουργεί μια νέα αγορά. Δεν αποτελεί ένα ακόμη δίκτυο που λειτουργεί μέσα στην ασφαλιστική αγορά που υπήρχε, αλλά την εξαπλώνει και τη μεγεθύνει. 

Όπως ήδη έχει αναφερθεί, η παρουσία του bancassurance, είναι ακόμα χαμηλή στην Ελλάδα και οι δυνατότητές ανάπτυξης πολύ μεγαλύτερες. Τα μερίδια αγοράς για το bancassurance αυξάνονται κάθε χρόνο με ιδιαίτερα γοργούς ρυθμούς, αλλά παρότι σημαντικά, υπολείπονται των αντίστοιχων ιδιαίτερα της Ν. Ευρώπης. 

iw? Ποια η συμμετοχή του bancassurance στις εργασίες της εταιρείας σας και ποιοι είναι οι σχεδιασμοί και οι στόχοι σας για τη συνέχεια; 

Θ.Κ.: Η Victoria, μέλος του διεθνούς ομίλου ERGO, και η Τράπεζα Πειραιώς συνεργάζονται ήδη από την 1η Ιανουαρίου 2010 σε αποκλειστική βάση στον τομέα του bancassurance και συγκεκριμένα στην προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων γενικών κλάδων.
Η Victoria Α.Α.Ε.Ζ. συνεργάζεται με την Τράπεζα Πειραιώς από το 2005, αλλά όχι σε αποκλειστική βάση. Αυτό πλέον αλλάζει με τη νέα συμφωνία, η διάρκεια της οποίας συμφωνήθηκε ότι θα είναι τουλάχιστον δεκαετής και  η οποία προβλέπει την πώληση ασφαλιστηρίων συμβολαίων γενικών κλάδων σε ολόκληρο το δίκτυο των καταστημάτων της τράπεζας, το οποίο αριθμεί 360 υποκαταστήματα σε ολόκληρη την Ελλάδα.

Η εταιρεία μας μέσω της συγκεκριμένης συνεργασίας, θα αξιοποιήσει την πολύτιμη τεχνογνωσία και μεγάλη εμπειρία της μητρικής της εταιρίας ERGO, που δραστηριοποιείται στον χώρο του bancassurance με μεγάλη επιτυχία εδώ και αρκετά χρόνια σε πολλές και διαφορετικές αγορές. Συγκεκριμένα, ο όμιλος ERGO με συνολικά έσοδα από ασφάλιστρα 19 δισεκατομμύρια ευρώ είναι ένας από τους μεγαλύτερους ασφαλιστικούς ομίλους στην Ευρώπη. 

Εκπροσωπείται παγκοσμίως σε περισσότερες από 30 χώρες, επικεντρώνοντας στις χώρες της Ευρώπης και της Ασίας, ενώ στην Ευρώπη, ο όμιλος ERGO είναι ο Νο 1 στους ασφαλιστικούς κλάδους της υγείας και της νομικής προστασίας. Περισσότεροι από 50.000 άνθρωποι  εργάζονται  αποκλειστικά για τον Ασφαλιστικό Όμιλο ERGO, είτε ως υπάλληλοι είτε ως αντιπρόσωποι πωλήσεων, και πάνω από 40 εκατομμύρια πελάτες δείχνουν την εμπιστοσύνη τους στην εξειδίκευση και ασφάλεια που παρέχει ο Όμιλος ERGO και οι εταιρείες του. Ο κύριος μέτοχος του ομίλου με μερίδιο 99,69% είναι η εταιρία Munich RE, μία από τις μεγαλύτερες εταιρίες παγκοσμίως στην αντασφάλιση και την ανάληψη κινδύνων. 

Ο Όμιλος ERGO προσφέρει ένα ολοκληρωμένο φάσμα ασφαλιστικών παροχών και υπηρεσιών και έχει αναδείξει το κανάλι του bancassurance καθοριστικής σημασίας για τη στρατηγική ανάπτυξης και εξέλιξης του. Συνεργάζεται με μεγάλους τραπεζικούς και δημόσιους οργανισμούς συμπεριλαμβανομένων και ταχυδρομείων σε χώρες της Κεντρικής και Ανατολικής  Ευρώπης, αποκτώντας μεγάλη τεχνογνωσία και εμπειρία στην προώθηση τυποποιημένων ασφαλιστικών προγραμμάτων στους πελάτες τους.

iw? Ποια τα προγράμματα Αυτοκινήτου και Πυρός που διαθέτετε μέσω του bancassurance; 

Θ.Κ.: Η Victoria έχοντας συμπληρώσει 20 επιτυχημένα χρόνια παρουσίας στην ελληνική ασφαλιστική αγορά αξιοποιεί τη διεθνή τεχνογνωσία της μητρικής της εταιρείας ERGO και προσφέρει μια πλήρη σειρά προϊόντων και υπηρεσιών, καλύπτοντας κάθε ασφαλιστική ανάγκη. 

Η φερεγγυότητα, η αξιοπιστία, η καινοτομία και  η εξειδίκευση αποτελούν τα βασικά χαρακτηριστικά των ασφαλιστικών λύσεων που σχεδιάζονται με στόχο την προστασία του σύγχρονου ανθρώπου που επιθυμεί ολοκληρωμένες ασφαλιστικές προτάσεις.
Ειδικά στον τομέα του bancassurance η Victoria εκμεταλλευόμενη τη δυνατότητα που της παρέχει το know how της μητρικής εταιρείας, σχεδίασε ολοκληρωμένα προϊόντα και υπηρεσίες, προσαρμοσμένα στα χαρακτηριστικά και τις ανάγκες των  πελατών του Ομίλου της Τράπεζας, που καλύπτουν όλο το φάσμα των γενικών κλάδων.

Συγκεκριμένα για τους κλάδους Πυρός και Αυτοκινήτου, έχουν σχεδιασθεί  τα παρακάτω σύγχρονα πακέτα ασφάλισης με πρωτοποριακές παροχές και ευέλικτο τιμολόγιο, που ταιριάζουν στο διαφορετικό προφίλ κάθε υποψήφιου πελάτη:  

• Για την ασφάλιση οδηγού και οχήματος τα τέσσερα εξατομικευμένα πακέτα του Πειραιώς Αυτοκίνητο: Smart, Prime, Ideal και Supreme συνιστούν ολοκληρωμένες ασφαλιστικές προτάσεις με ουσιαστικές παροχές, έξυπνους και αποτελεσματικούς συνδυασμούς καλύψεων και ιδιαίτερα ανταγωνιστικές τιμές.

• Στον κλάδο ασφάλισης Περιουσίας, περιλαμβάνονται εξειδικευμένα προγράμματα για την προστασία κατοικιών και επαγγελματικών  χώρων από μια σειρά πιθανών κινδύνων, όπως φωτιά, κλοπή, πλημμύρα, σεισμό και άλλα απρόοπτα γεγονότα.

• Παράλληλα, ανταποκρινόμενοι στις εξελίξεις της εποχής και με δεδομένη την πολυετή εμπειρία της Munich RE και του ομίλου Ergo στην ασφάλιση φωτοβολταϊκών συστημάτων παγκοσμίως, σχεδιάσαμε  Προγράμματα Ασφάλισης Φωτοβολταϊκών Συστημάτων σε στέγες κατοικιών και  Φωτοβολταϊκών Συστημάτων για εμπορική εκμετάλλευση.

Επιπλέον, αξίζει να σημειωθεί ότι όλα τα πακέτα ασφάλισης χαρακτηρίζονται από υψηλή τυποποίηση, που υποστηρίζονται από αυτοματοποιημένες και γρήγορες διαδικασίες για να διευκολύνουν τις εργασίες του τραπεζικού υπαλλήλου. 

Η συνεχής εκπαίδευση και  υποστήριξη των υπαλλήλων της Τράπεζας Πειραιώς με τα κατάλληλα εργαλεία marketing και υλικό προώθησης των πωλήσεων, καθώς και ο έλεγχος των παραγωγικών αποτελεσμάτων αποτελούν βασικά στοιχεία της στρατηγικής ανάπτυξης, που έχει σχεδιάσει η Διεύθυνση bancassurance της εταιρείας μας.