Η αγορά χρειάζεται επαγγελματίες με ευρεία αντίληψη

Οι ασφαλιστικές εταιρείες δραστηριοποιούνται στην ουσία στον ευρύτερο κλάδο παροχής χρηματοοικονομικών υπηρεσιών και οι διαφοροποιημένες ανάγκες των πελατών, οδηγούν τόσο τις ασφαλιστικές εταιρείες όσο και τα πιστωτικά ή / και επενδυτικά ιδρύματα σε συνέργιες, με τη δημιουργία προϊόντων που παρουσιάζουν κοινά και αλληλένδετα χαρακτηριστικά. 

Για παράδειγμα η χορήγηση ενός στεγαστικού δανείου προϋποθέτει την ασφάλιση του χρηματοδοτούμενου ακινήτου και σε πολλές περιπτώσεις της ασφάλισης του δανειολήπτη στους κινδύνους θανάτου και ανικανότητας. Άλλο παράδειγμα είναι η παροχή συνταξιοδοτικών και επενδυτικών προγραμμάτων, τα οποία σε πολλές περιπτώσεις απαιτούν την συνέργια ασφαλιστικών εταιρειών και εταιρειών παροχής επενδυτικών υπηρεσιών. 

Βλέπουμε δηλαδή ότι, τα όρια μεταξύ τραπεζών, ασφαλιστικών εταιρειών και εταιρειών παροχής επενδυτικών υπηρεσιών εξελικτικά ολοένα και γίνονται πιο δυσδιάκριτα.

Εξαιτίας της σύνθεσης αυτής, τα δίκτυα των ασφαλιστικών εταιρειών, που σκοπό έχουν όχι να προωθήσουν συγκεκριμένα προϊόντα ως πανάκεια λύση για κάθε πρόβλημα, αλλά να ικανοποιήσουν πραγματικές ανάγκες με μίγμα προϊόντων,  πρέπει να προωθούν συνολικές «ασφαλείς λύσεις» για τον πελάτη, οι οποίες μπορούν να περιλαμβάνουν ένα σύνολο από τραπεζικά, επενδυτικά και ασφαλιστικά προϊόντα. 

Η ευρεία και απλοϊκή επέκταση του όρου «πωλητές είμαστε», άρα πουλάμε τα πάντα δεν με βρίσκει καθόλου σύμφωνο. Ο ασφαλιστής είναι ο διαμεσολαβητής και σύμβουλος του πελάτη για το πιο σοβαρό θέμα που τον απασχολεί, την οικονομική διαχείριση της ίδιας του της ζωής και περιουσίας. 

Δεν μπορεί στο βωμό του πρόσκαιρου κέρδους να χρησιμοποιείται ως βιτρίνα έκθεσης προϊόντων, που πολύ λίγο έχει να κάνει με την επαγγελματική του ιδιότητα. Η αγορά μας χρειάζεται σύνθετα χρηματοοικονομικά προϊόντα και επαγγελματίες με ευρεία αντίληψη και γνώση των χαρακτηριστικών και ιδιαιτεροτήτων τους και όχι φωτεινούς παντογνώστες ή μάγους, που έχουν τη λύση για «πάσα νόσο».

Με την παραπάνω λογική, η επέκταση όχι μόνο των ασφαλιστικών εταιρειών, αλλά και των τραπεζών ή γενικότερα των εταιρειών παροχής χρηματοοικονομικών υπηρεσιών σε προϊόντα που διαφοροποιούνται από αυτά που κυρίως παρέχουν, πρέπει να είναι διαχρονική και να προσαρμόζεται γρήγορα στις μεταβαλλόμενες ανάγκες της αγοράς. 

Για παράδειγμα ο ανταγωνισμός μιας ασφαλιστικής επιχείρησης δεν αφορά αυστηρά μόνο στις υπόλοιπες ασφαλιστικές εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην ίδια αγορά, αλλά περισσότερο στις επιχειρήσεις που προωθούν γενικότερα χρηματοοικονομικά προϊόντα, όπως είναι οι τράπεζες ή και εταιρείες παροχής επενδυτικών και τραπεζικών συμβουλών. Σαφέστατα ανάλογα με την οικονομική συγκυρία η επέκταση αυτή μπορεί άλλοτε να πραγματοποιηθεί με έντονους ρυθμούς μεγέθυνσης και άλλοτε να αυτοπεριοριστεί, εξαιτίας αντιμετώπισης πρόσκαιρων κινδύνων ή συγκριτικών μειονεκτημάτων.  

Η Εθνική Ασφαλιστική είναι πρωτοπόρος στον τομέα παροχής διαφοροποιημένων και συμπληρωματικών προϊόντων πλέον των ασφαλιστικών. Τη δεκαετία του ενενήντα ξεκίνησε μια σοβαρή συνεργασία τόσο με τον κυρίως μέτοχο, την Εθνική Τράπεζα, όσο και με την πρώτη ιστορικά εταιρεία διαχείρισης αμοιβαίων κεφαλαίων της χώρας μας, την Διεθνική ΑΕΔΑΚ, στην προώθηση τραπεζικών προϊόντων και μεριδίων αμοιβαίων κεφαλαίων Δήλος. Σας θυμίζω επίσης ότι η Εθνική Ασφαλιστική, διακρίνοντας όχι μόνο το μέλλον της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς αλλά γενικότερα προβλέποντας τον τρόπο παροχής χρηματοοικονομικών υπηρεσιών, το 1991 προωθούσε μέσω του δικτύου συνεργατών της την πρώτη πιστωτική κάρτα της ελληνικής αγοράς, την Εθνοκάρτα. 

Αργότερα δραστηριοποίησε το δίκτυό της και στην προώθηση μεριδίων αμοιβαίων κεφαλαίων Δήλος, απαραίτητη προϋπόθεση για την επιτυχή προώθηση μέχρι σήμερα, των Unit Linked συνταξιοδοτικών και αποταμιευτικών προγραμμάτων όπως το Επενδυτικό Ομόλογο, Εθνική Σύνταξη ή Εθνική & Παιδί. 

Την τελευταία δεκαετία και κυρίως από το 2005 και μετά η Εθνική  σημείωσε μεγάλη διείσδυση στην αγορά των στεγαστικών και καταναλωτικών δανείων, αναπτύσσοντας πλέον του bancassurance και το assurebanking, την προώθηση δηλαδή χρηματοδοτικών προγραμμάτων της Τράπεζας, σε συνδυασμό με ασφαλιστικά προϊόντα κάλυψης περιουσίας και ζωής – ανικανότητας, για τον δανειολήπτη.

Θα μπορούσαμε με ασφάλεια να πούμε, ότι οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι και πράκτορες, για τα προϊόντα που αφορούν στο ελληνικό νοικοκυριό τον υπάλληλο, αγρότη ή μικροεπιχειρηματία, μπορούν, με την κατάλληλη εξειδικευμένη εκπαίδευση, να πιστοποιηθούν και να αποκτήσουν επαρκώς τις κατάλληλες δεξιότητες που απαιτούνται, για την προώθηση χρηματοδοτικών και επενδυτικών προϊόντων. 

Άλλωστε η γνώση των βασικών αρχών λειτουργίας των χρηματαγορών και των προϊόντων που την απαρτίζουν, είναι μέρος των γνώσεων που απαιτούνται για την επαγγελματική πιστοποίηση και άδεια εξάσκησης του επαγγέλματος του ασφαλιστικού συμβούλου ή πράκτορα. Από εκεί και πέρα κάθε εταιρεία που αναλαμβάνει να προωθήσει προϊόντα συμπληρωματικά των ασφαλιστικών, πρέπει να αναλαμβάνει σε συνεργασία με την πάροχο τράπεζα ή εταιρεία επενδύσεων, να επιλέξει και να επιμορφώσει κατάλληλα εκείνους τους συνεργάτες, οι οποίοι θα μπορούσαν να αντεπεξέλθουν καλύτερα στις απαιτήσεις προώθησης τέτοιων προϊόντων.

Στην Εθνική Ασφαλιστική, μέχρι σήμερα και στα πλαίσια ανάπτυξης του assurebanking, έχουμε ενεργοποιηθεί στην προώθηση κυρίως στεγαστικών και κατά  δεύτερο λόγο καταναλωτικών δανείων της ΕΤΕ. Εξαιτίας της έντασης της οικονομικής κρίσης που βιώνει η αγορά μας, είμαστε στο στάδιο επανατοποθέτησης της στρατηγικής μας στο τομέα αυτό, ενώ διερευνούμε εναλλακτικούς τρόπους ανάπτυξης των συνεργιών μας με την Εθνική Τράπεζα και με την εταιρία  Asset Management του ομίλου Εθνικής, την εξέλιξη της Διεθνικής ΑΕΔΑΚ.