Η πολυκαναλική διανομή των προϊόντων αποτελεί στρατηγική επιλογή

Γιώργος Μαυρέλης, Γεν. Διευθυντής Πωλήσεων και Marketing Ομίλου Interamerican

Για την Interamerican, η πολυκαναλική διανομή των ασφαλιστικών προϊόντων της αποτελεί στρατηγική επιλογή. Η Interamerican είναι μια μεγάλη εταιρεία και μέλος ενός ισχυρού ευρωπαϊκού χρηματοοικονομικού ομίλου, της Eureko. 

Έχει υψηλούς στόχους πωλήσεων και αύξηση της κερδοφορίας της. Δραστηριοποιείται στο bancassurance από το 2002, και μάλιστα με ιδιαίτερη επιτυχία. H Millennium Bank, με την οποία η Interamerican διατηρεί μία στενή σχέση, διαθέτει στην αγορά ειδικά διαμορφωμένα ασφαλιστικά προγράμματα, με οργανωμένο και συστηματικό τρόπο, βασισμένο στη σωστή κατάρτιση των στελεχών και στην προσωπική προσέγγιση του πελάτη. 

Μέσω του bancassurance, η Interamerican παρέχει στον πελάτη ένα ευρύ φάσμα προγραμμάτων της: αποταμιευτικά, συνταξιοδοτικά, επενδυτικά, προγράμματα Υγείας, προγράμματα Προστασίας Ζωής και Περιουσίας. 

Τα αποταμιευτικά και επενδυτικά προγράμματα, ιδιαίτερα, τα οποία είναι πιο κοντά στη φιλοσοφία της Τράπεζας, παρέχουν στον πελάτη μία άμεση και αποτελεσματική λύση για την αποταμίευση και την επένδυσή του. 

Για τις ασφαλιστικές επιχειρήσεις, η επιλογή να προσφέρουν τα προϊόντα τους μέσω του bancassurance, αποτελεί ακόμα ένα επιπλέον και ιδιαίτερα  αποτελεσματικό μέσο αύξησης των εργασιών τους, συνεισφέροντας στην επίτευξη των στόχων τους και στην κερδοφορία τους. Κάτι ιδιαίτερα σημαντικό  υπό τις παρούσες συνθήκες

Οι πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων μέσω τραπεζών, δηλαδή το bancassurance, παρουσιάζει αξιοπρόσεκτη ανάπτυξη την τελευταία δεκαετία.

Οι μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρείες του χώρου έχουν αναπτύξει τo bancassurace με  αξιόλογα αποτελέσματα. Θεωρώ ότι στην ελληνική αγορά, το bancassurace βρίσκεται  σε νηπιακή ηλικία συγκριτικά με τις διεθνείς ασφαλιστικές αγορές όπου, σε ορισμένες περιπτώσεις, τα αποτελέσματά του αγγίζουν μέχρι και το 80% των συνολικών ασφαλιστικών εργασιών. 

Παρόλα τα επιτυχημένα βήματα που έχουν γίνει από την έναρξη του bancassurace, θεωρώ ότι υπάρχει αρκετός δρόμος ακόμη ώστε να επιτευχθούν τα επιθυμητά αποτελέσματα. Βεβαίως βασική προϋπόθεση είναι  να διαφοροποιηθεί  και η  νοοτροπία που Έλληνα καταναλωτή. 

Το bancassurace αποτελεί πλέον ένα σημαντικό κανάλι διανομής ιδιαίτερα για τα αποταμιευτικά και επενδυτικά προγράμματα. Ενδεικτικά, αξίζει να αναφερθεί ότι ενώ το 2003 το μερίδιο αγοράς του bancassurace ήταν 5%, το 2009 άγγιξε σχεδόν το 40%.
Όπως κάθε δίκτυο διανομής έτσι και το bancassurace έχει πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. 

Τα πλεονεκτήματα είναι τα εξής:

-Μέσω της συνεργασίας του με την Τράπεζά του, ο πελάτης αποκτά επιπλέον πρόσβαση σε αξιόπιστα ασφαλιστικά προγράμματα, τα οποία μπορούν να καλύψουν αποτελεσματικά τις ανάγκες του, ενισχύοντας έτσι τη σχέση του με αυτή

-Τα στελέχη της Τράπεζας έχουν εξειδίκευση και γνώση, ιδιαίτερα για τα αποταμιευτικά και επενδυτικά προγράμματα, αφού η Τράπεζα συνδέεται άμεσα με τις έννοιες της αποταμίευσης και επένδυσης

-Για τις εμπλεκόμενες επιχειρήσεις (Τράπεζα και Ασφαλιστική Εταιρεία) σημαίνει αύξηση των εργασιών

Ένα από τα μειονεκτήματα είναι ότι παρά την εξειδίκευση και τη γνώση των προγραμμάτων των στελεχών της Τράπεζας, υπάρχουν ακόμα πολλά περιθώρια βελτίωσης στην ανάπτυξη και την εφαρμογή της ασφαλιστικής φιλοσοφίας, που οδηγεί στην κατανόηση των πραγματικών αναγκών του πελάτη και στην ουσιαστική κάλυψη των αναγκών αυτών.

Όπως ανέφερα και παραπάνω, η «Τράπεζα» αναμφισβήτητα είναι άμεσα συνυφασμένη στη συνείδηση του καταναλωτή με τις έννοιες της αποταμίευσης και επένδυσης. 

Συνεπώς, η διάθεση των αποταμιευτικών και  επενδυτικών προγραμμάτων είναι κοντά στην φιλοσοφία και θεωρώ ότι στο μέλλον τα συγκεκριμένα προγράμματα θα αποτελούν ένα μεγάλο κομμάτι των πωλήσεων του  δικτύου του bancassurace. 

Το bancassurace είναι ένα δίκτυο, το οποίο αναπτύσσεται με επιτυχία ιδιαίτερα την τελευταία τριετία, αν και δεν έχει αναδείξει όλη τη δυναμική του.

Στόχος μας είναι η συνέχιση της επιτυχημένης πορείας του και η περαιτέρω ανάπτυξή του. Ταυτόχρονα, η πολύ καλή σχέση και συνεργασία με τη Millennium Bank θα συνεχιστεί και φυσικά θα αναπτυχθεί περαιτέρω. 

Εστιάζοντας στα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα αποταμίευσης και επένδυσης για τον πελάτη, διαθέτουμε μέσω του δικτύου του Bancassurance, ένα από τα καλύτερα αποταμιευτικά-συνταξιοδοτικά  προγράμματα  της αγοράς και ένα επενδυτικό (unit linked) πρόγραμμα, το οποίο παρέχει τη δυνατότητα επίτευξης σημαντικών αποδόσεων.