Το bancassurance δημιούργησε και δημιουργεί νέα αγορά

Γρηγόρης Νικήτας, Διευθυντής Bancassurance, Εθνική Ασφαλιστική

 Έχει γίνει κατανοητό και αποδεκτό από τα δίκτυα των τραπεζών ότι συνταξιοδοτικά προγράμματα, κατάλληλα σχεδιασμένα, έχουν φυσική θέση μέσα στο τραπεζικό κατάστημα

Στην Ευρώπη, οι εργασίες bancassurance κερδίζουν συνεχώς μερίδια αγοράς, ειδικώς στα συνταξιοδοτικά και αποταμιευτικά προγράμματα. 

Οι  ρυθμοί ανάπτυξής τους είναι εξαιρετικά διαφορετικοί από χώρα σε χώρα. Σε χώρες όπως η Γαλλία, η Ισπανία, η Ιταλία τα συνταξιοδοτικά προγράμματα διατίθενται σε ποσοστό άνω των 70% από τα τραπεζικά δίκτυα. 

Στη χώρα μας η ανάπτυξη του bancassurance αποτελεί πλέον κεντρική επιλογή πολλών τραπεζών οι οποίες αντιλήφθηκαν γρήγορα τα οφέλη από τη προώθηση των εργασιών αυτών.  

Για την επιτυχία του έπρεπε να πεισθούν τόσο οι πελάτες όσο και τα στελέχη των τραπεζών. Έχει γίνει κατανοητό και αποδεκτό από τα δίκτυα των τραπεζών ότι συνταξιοδοτικά  προγράμματα, κατάλληλα σχεδιασμένα, έχουν φυσική θέση μέσα στο τραπεζικό κατάστημα. 

Οι τράπεζες έχουν αναπτύξει ισχυρούς δεσμούς με τους πελάτες τους, με τους οποίους τους συνδέουν σχέσεις εμπιστοσύνης. Αυτό τις διευκολύνει να ξεπερνούν τη σημερινή χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση των πολιτών αλλά και τη πιθανή δυσπιστία των απέναντι στις ασφαλιστικές εταιρίες. 

Το bancassurance δημιούργησε και δημιουργεί νέα αγορά. Δεν αποτελεί ένα ακόμη δίκτυο που λειτουργεί μέσα στην ασφαλιστική αγορά που υπήρχε. Την επεκτείνει. 

Η επέκταση αυτή και η ανάπτυξη της εμπιστοσύνης στην ασφάλιση διευκολύνει στη συνέχεια και τα άλλα δίκτυα διαμεσολαβούντων. Οι προοπτικές διάθεσης των συνταξιοδοτικών προγραμμάτων είναι καλές παρά την οικονομική κρίση. Η σύνταξη απασχολεί τους πολίτες της χώρας και είναι υψηλά στην ιεράρχηση των αναγκών τους.  

Θα πρέπει να αναφερθώ και στον Όμιλο της Εθνικής. Η ταχύτατη και εξαιρετική ανάπτυξη των εργασιών bancassurance αποτελεί ένα «case study» για την αγορά. Ετοιμάζουμε προγράμματα που καλύπτουν τις ανάγκες των πελατών μας και τα προσφέρουμε πριν αυτοί μας τα ζητήσουν.
 
Δεν τους προτείνουμε ένα επενδυτικό προϊόν, τους καλύπτουμε τη συνταξιοδοτική τους ανάγκη. Η πώληση ολοκληρώνεται στο κατάστημα της Εθνικής και ο πελάτης αποχωρεί με τη βεβαίωση ασφάλισης στο χέρι.

Η ανάπτυξη αυτή είναι το αποτέλεσμα της συστηματικής συνεργασίας μεταξύ της τράπεζας και της ασφαλιστικής, με σκοπό την αξιοποίηση παντός είδους συνεργιών. 

Με ταχείς ρυθμούς, σχεδίασαν και πραγματοποίησαν ένα γενικό πρόγραμμα bancassurance, που βασίστηκε στα ακόλουθα σημεία. Την ανάπτυξη κοινής κουλτούρας μεταξύ των στελεχών σε όλες τις βαθμίδες. 

Την δημιουργία υποδομών υποστήριξης του έργου αυτού και από τα δύο μέρη. Τον ολοκληρωμένο σχεδιασμό προϊόντων και διαδικασιών για όλες τις κοινές περιοχές δραστηριότητας, προϊόντων και διαδικασιών απλών και κατανοητών για τον υπάλληλο και το πελάτη. Την οργάνωση των πωλήσεων με βάση το πραγματικά εφικτό και τη νοοτροπία διάθεσης προϊόντων του προσωπικού της Εθνικής. 

Τα δίκτυα της Εθνικής έχουν ενστερνιστεί την άποψη ότι τα ασφαλιστικά προγράμματα αποτελούν πλέον προϊόντα των καταστημάτων τους. Επίσης είναι εξαιρετικά σημαντικό ότι τα δίκτυα της Εθνικής Ασφαλιστικής θεωρούν ότι η Εθνική δεν αποτελεί έναν ανταγωνιστή τους αλλά ένα σύμμαχό τους. 

Προωθούν δάνεια της Εθνικής, συμμετέχουν σε συνέργιες και πωλούν τα προϊόντα bancassurace με τους ίδιους όρους που πωλούνται από την Εθνική. Η αρχική ανησυχία και δυσπιστία τους ήταν αναμενόμενη και απόλυτα κατανοητή. Σήμερα είμαστε όλοι ευχαριστημένοι από τα αποτελέσματα.    

Οι εργασίες bancassurance αποτελούν το 1/4 των συνολικών εργασιών της Εθνικής Ασφαλιστικής και το 1/3 των εργασιών ζωής. Από τα 17 εκατ. ευρώ το 2004, φτάσαμε στα 250 εκατ. ευρώ το 2009. 

Τα συνταξιοδοτικά μας προγράμματα «Προσθέτω» και τα αποταμιευτικά «Φροντίζω», με εφάπαξ ή μηνιαία καταβολή του ασφαλίστρου, είναι εξαιρετικά δημοφιλή και αποτελούν λύση σε πολλές ανάγκες των πελατών μας. Συνεχώς συμπληρώνονται και συνδυάζονται και με προγράμματα διαγνωστικών εξετάσεων. Είμαστε πολύ αισιόδοξοι για τη συνέχεια.