Καθοριστικός μοχλός ανάπτυξης το bancassurance

Ιορδάνης Χατζηιωσήφ, Διευθύνων Σύμβουλος, ΑΤΕ Ασφαλιστική

Συνέντευξη στο Θωμά Κιούση

Στη σημασία του bancassurance για την περαιτέρω ανάπτυξης της ΑΤΕ Ασφαλιστικής αλλά και στους άξονες της στρατηγικής που θα ακολουθήσει η ασφαλιστική το 2010 αναφέρεται στη συνέντευξη που παραχώρησε στο IW ο Διευθύνων Σύμβουλος της ΑΤΕ Ασφαλιστικής, κ. Ιορδάνης Χατζηιωσήφ. 

Όπως δηλώνει ο κ. Χατζηιωσήφ σχεδιάζεται η περαιτέρω ενεργοποίηση του δικτύου των καταστημάτων της ΑΤΕbank. Παράλληλα έμφαση θα δοθεί στην ασφαλιστική κάλυψη των δανειοληπτών της ΑΤΕbank, στην ασφαλιστική κάλυψη κατοικιών, στην ασφάλιση οχημάτων και  στην παροχή συνταξιοδοτικών καλύψεων.

ιw? Πόσο σημαντικό είναι το bancassurance (και ειδικά σε ότι αφορά τα αποταμιευτικά-επενδυτικά προγράμματα), για τις ελληνικές ασφαλιστικές επιχειρήσεις υπό τις παρούσες ειδικά συνθήκες; Τι μπορεί να τους προσφέρει;

I.X.: Η παροχή ολοκληρωμένων χρηματο-ασφαλιστικών υπηρεσιών και προϊόντων είναι το «σημείο συνάντησης» των ασφαλιστικών εταιριών, με τα συνεργαζόμενα δίκτυα διανομής των Τραπεζών.
 
Η οικονομική κρίση που το τελευταίο διάστημα πλήττει τη χώρα μας, δίνει ακόμα μεγαλύτερη σημασία σε αξίες όπως η εμπιστοσύνη, η αξιοπιστία και η φερεγγυότητα, που «παραδοσιακά» συνοδεύουν τη λειτουργία των Τραπεζών.
 
Είναι λοιπόν σαφές ότι, το bancassurance αναδεικνύεται για τις ασφαλιστικές εταιρίες σε καθοριστικό μοχλό ανάπτυξης, στοιχείο βιωσιμότητας και ταυτόχρονα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Θα πρέπει να γνωρίζουμε ότι σε πολλές περιπτώσεις τα πρώτα ασφαλιστικά προγράμματα στην Ελλάδα συνάφθηκαν σε τραπεζικό κατάστημα, πολύ πριν την ίδρυση ασφαλιστικών εταιριών. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί και η περίπτωση της ΑΤΕbank, που από το 1932 μέχρι το 1980 παρείχε ασφαλιστικές υπηρεσίες, πριν την ίδρυση της ΑΤΕ Ασφαλιστικής.

Ειδικά στην κάλυψη των αποταμιευτικών και επενδυτικών αναγκών του πελάτη, ο χώρος της τράπεζας αποτελεί «φυσικό περιβάλλον» για την προώθηση ασφαλιστικών συνταξιοδοτικών προγραμμάτων του κλάδου ζωής.

Έτσι, με βάση την μέχρι σήμερα εμπειρία η ανάπτυξη των Τραπεζοασφαλίσεων πραγματώνει μία συνεργασία αμοιβαίου οφέλους, που δημιουργεί αξία, τόσο για τον πελάτη, όσο και για τους φορείς που την υλοποιούν.

ιw? Πώς κρίνετε τη μέχρι σήμερα πορεία και παρουσία του στην Ελληνική αγορά; Θεωρείτε ότι είναι επαρκώς ανεπτυγμένη στο τομέα αυτό σε σχέση με διεθνώς; Παραμένει εναλλακτικό ή γίνεται πλέον κύριο δίκτυο διανομής; Έχετε κάποια εικόνα ποσοτικών μεγεθών;

I.X.: Το bancassurnace στοχεύει στην κάλυψη των ασφαλιστικών αναγκών των πελατών των τραπεζών, μέσω της προώθησης απλών, τυποποιημένων και προσιτών προϊόντων. Στο πλαίσιο αυτό, ο ρυθμός με τον οποίο αναπτύσσεται η Αγορά των Τραπεζοασφαλίσεων συνδέεται με τη δυνατότητα υλοποίησης κοινής στρατηγικής μεταξύ Τράπεζας και Ασφαλιστικής.

Η πρόσφατη εμπειρία έδειξε ότι τα Δίκτυα bancassurance αποτελούσαν εναλλακτικό κανάλι στην ανάπτυξη των εργασιών των ασφαλιστικών εταιριών. Σήμερα, η κάμψη του ρυθμού ανάπτυξης των χορηγητικών εργασιών, ωθεί τις τράπεζες στην άντληση εσόδων από εναλλακτικές δραστηριότητες, αναδεικνύοντας έτσι, το bancassurance σε πηγή κερδοφορίας. 

Οι προοπτικές ανάπτυξης του κλάδου είναι σημαντικές αν αναλογιστεί κάποιος την «πρόσβαση» που έχουν οι τράπεζες στα εκατομμύρια των πελατών τους. 

Σε κάθε περίπτωση, κρίσιμος παράγοντας για το «άνοιγμα της αγοράς», αποτελεί η πληρότητα του χαρτοφυλακίου προϊόντων, η ύπαρξη κινήτρων από την Πολιτεία και η αποκατάσταση της εμπιστοσύνης έναντι των ασφαλιστικών εταιριών. 

Το γεγονός ότι η Ελλάδα συγκαταλέγεται στις χώρες της Ευρωζώνης που είναι λιγότερο ανεπτυγμένος ο θεσμός της ιδιωτικής ασφάλισης, δημιουργεί θετικές προοπτικές και για την ανάπτυξη του bancassurance, χωρίς όμως να μπορεί να «πλησιάσει» τις επιδόσεις της Ευρωζώνης.

ιw? Ποια τα πλεονεκτήματα αλλά και μειονεκτήματά του σε σχέση με τα υπόλοιπα δίκτυα διανομής για την επιχείρηση, αλλά και τον πελάτη;

I.X.: Βασικό πλεονέκτημα του bancassurance αποτελεί το γεγονός ότι ο χώρος μέσα στον οποίο προωθείται, είναι ιδιαίτερα συμβατός με τη φιλοσοφία του. 

Οι περισσότερες έρευνες  δείχνουν ότι οι πελάτες ακολουθούν την ασφαλιστική πρόταση-σύσταση που δέχονται από τα στελέχη των τραπεζών, σε ποσοστά που αγγίζουν το 50% (ασφαλίσεις πυρός, συνταξιοδοτικά προγράμματα, προστασία δανειολήπτη κ.α.). 

Επιπλέον, η τυποποίηση και η ενσωμάτωση ασφαλιστικών καλύψεων σε τραπεζικά προϊόντα αποτελεί μία κατεύθυνση που αναμένεται να ενισχυθεί ακόμα περισσότερο. 

Στο πλαίσιο αυτό, η προσπάθεια ενίσχυσης της ρευστότητας των τραπεζών, προωθεί καταθετικούς λογαριασμούς με ασφαλιστικές καλύψεις και ασφαλιστικά προγράμματα τμηματικών καταβολών. Στο ίδιο μήκος κύματος, αποκτά για τις Τράπεζες ακόμα πιο μεγάλη σημασία η διασφάλιση των χορηγούμενων δανείων τους, στα οποία ενσωματώνονται πλέον διάφορες ασφαλιστικές καλύψεις. 

Στον αντίποδα, το σημαντικότερο μειονέκτημα οφείλεται στην πίεση του χρόνου που χαρακτηρίζει την εξυπηρέτηση του πελάτη σε ένα Τραπεζικό Κατάστημα. 

Η έλλειψη του απαραίτητου χρόνου καθιστά αδύνατη την κάλυψη εξειδικευμένων ασφαλιστικών αναγκών και «πριμοδοτεί» την προώθηση απλών και τυποποιημένων προγραμμάτων.

Τέλος, η υβριδική ανάπτυξη είναι μία κατεύθυνση που αποκτά όλο και μεγαλύτερα μεγέθη τα τελευταία χρόνια. Σύμφωνα με το εν λόγω μοντέλο ανάπτυξης τα νομικά πρόσωπα πελάτες των τραπεζών προσεγγίζονται, από κοινού, από στελέχη Τράπεζας και Ασφαλιστικής, στοχεύοντας αφενός στην ασφάλιση των παγίων της επιχείρησης-στόχου, αφετέρου στην προώθηση εξειδικευμένων προγραμμάτων, ομαδικών και ατομικών ασφαλίσεων ζωής και υγείας, στο προσωπικό της.

ιw? Θεωρείτε ότι η διάθεση αποταμιευτικών-επενδυτικών προγραμμάτων «ταιριάζει» στο bancassurance και ποια πιστεύετε ότι θα είναι η προοπτική του στην ελληνική αγορά, ειδικότερα σε ότι αφορά τα προγράμματα αυτά;

I.X.: Η φιλοσοφία της πολλαπλής πώλησης σε ένα σημείο εξυπηρέτησης (φιλοσοφία one stop shop), ταιριάζει απόλυτα στην προώθηση τραπεζοασφαλιστικών επενδυτικών προϊόντων. 

Τα συνταξιοδοτικά προγράμματα παρέχουν το κάτι παραπάνω στην αποταμίευση, λόγω της ασφαλιστικής τους διάστασης. Ο διπλός τους χαρακτήρας, επένδυση και ασφάλιση, είναι στοιχείο που τα αναδεικνύει σε ιδιαίτερα ελκυστική αποταμιευτική επιλογή. 

Από την πλευρά της συνεργαζόμενης τράπεζας η προοπτική διαφύλαξης των καταθέσεών της από μαζικές αναλήψεις, καθιστά την προώθηση των συνταξιοδοτικών προγραμμάτων τμηματικής καταβολής ασφαλίστρων, έδαφος κοινής ανάπτυξης και δράσης.

Αναφορικά, με την εκτίμηση των μεγεθών, το 2010 είναι μία διερευνητική χρονιά. Έτσι, παρόλο που οι προοπτικές είναι θετικές και η κατεύθυνση που πρόκειται να κινηθεί ο Κλάδος του bancassurance είναι σαφής, η οικονομική κρίση σε συνδυασμό με τις πρόσφατες ανακλήσεις ασφαλιστικών εταιριών, δημιουργούν αβεβαιότητα για την έκταση της ανάπτυξης.

ιw? Ποια η συμμετοχή του bancassurance στις εργασίες της ΑΤΕ Ασφαλιστικής και ποιοι είναι οι σχεδιασμοί και οι στόχοι σας για τη συνέχεια;

I.X.: Στόχος της εταιρίας μας, είναι η ικανοποίηση των αναγκών των πελατών μας, σε βάση αμοιβαίου οφέλους με μακροχρόνια προοπτική. 

Η φιλοσοφία μας που περικλείεται στη φράση «Κοντά σας ό,τι κι αν τύχει», εκφράζεται με την παροχή πρωτοποριακών ασφαλιστικών προϊόντων και ειδικά σχεδιασμένων προγραμμάτων, που καθιστούν την ΑΤΕ Ασφαλιστική, ως την εταιρία με τις περισσότερο εξειδικευμένες ασφαλιστικές καλύψεις.

Ειδικά για το δίκτυο των 500 Καταστημάτων της ΑΤΕbank, που είναί η μητρική μας εταιρία, έχει σχεδιαστεί μία πλήρης δέσμη προϊόντων που διακρίνονται για την τυποποίησή τους και παρέχονται αποκλειστικά από το πρώτο σε διασπορά πανελλαδικό τραπεζικό δίκτυο. 

Τα «Ασφαλιστικά Προγράμματα ΑΤΕbank», απευθύνονται στους περισσότερους από 2.000.000 πελάτες της τράπεζας και χαρακτηρίζονται από υψηλή τυποποίηση και αυτοματοποίηση στην υποστήριξη των εργασιών του πωλητή. 

Σήμερα οι περισσότεροι από 170.000 πελάτες που έχουν εμπιστευτεί τα ασφαλιστικά προγράμματα ΑΤΕbank, αποτελούν αφετηρία για ακόμα μεγαλύτερη ανάπτυξη.

Στο πλαίσιο αυτό, η περαιτέρω ενεργοποίηση του Δικτύου των Καταστημάτων της ΑΤΕbank, αποτελεί μία από τις κεντρικές επιδιώξεις της στρατηγικής μας.
 
Τα «Ασφαλιστικά Προγράμματα ΑΤΕbank», είναι προσαρμοσμένα στα χαρακτηριστικά και τις ανάγκες των πελατών της Τράπεζας, ενώ εστιάζουν στη διαφάνεια, την ευελιξία, την απλότητα των όρων-καλύψεων και το ανταγωνιστικό τιμολόγιο που παρέχουν στην πελατεία. 

Επιπλέον, χαρακτηρίζονται από υψηλή τυποποίηση και αυτοματοποίηση στην υποστήριξη των εργασιών του πωλητή. Πρόσφατα, ξεκινήσαμε τη διάθεση δύο νέων συνταξιοδοτικών-επενδυτικών προγραμμάτων bancassurance, ενισχύοντας την πληρότητα του χαρτοφυλακίου των τραπεζοασφαλιστικών μας προϊόντων:

– ΑΤΕ Σύνταξη Ενιαίου Ασφαλίστρου και Τμηματικών Ασφαλίστρων

– Προγράμματα Ασφάλισης Δανειοληπτών ΑΤΕbank 

– Ασφάλιση Αυτοκινήτων 

– Ασφάλιση Επαγγελματικής Στέγης 

– Ασφάλιση Κατοικίας

Ειδικά για το 2010, οι άξονες πάνω στους οποίους θα αναπτυχθούν οι δράσεις μας, αναφορικά με τα «Ασφαλιστικά Προγράμματα ΑΤΕbank» είναι οι ακόλουθοι:

– Η Ασφαλιστική κάλυψη των δανειοληπτών της ΑΤΕbank, με τα προγράμματα Προστασίας Δανειοληπτών, που παρέχουν προστασία σε όλους τους δανειολήπτες- εγγυητές της ΑΤΕbank  (Στεγαστικών, Καταναλωτικών, Επιχειρηματικών, Αγροτικών δανείων) από οικονομικές απαιτήσεις σε περίπτωση απώλειας ζωής ή Μόνιμης Ολικής Ανικανότητας τους από οποιαδήποτε αιτία

– Η Ασφαλιστική κάλυψη Κατοικιών, με τα ειδικά μας προγράμματα που καλύπτουν κατοικίες και επαγγελματικούς χώρους από πυρκαγιά, σεισμό και λοιπές καταστροφές

– Η Ασφάλιση Οχημάτων, με τα ολοκληρωμένα προγράμματα Super Auto Plan

– Η παροχή συνταξιοδοτικών καλύψεων, με το πρόγραμμα  ΑΤΕ Σύνταξη-Τμηματικών Ασφαλίστρων και τέλος

– Η συνεχής εκπαίδευση και υποστήριξη των υπαλλήλων της ΑΤΕbank, ώστε να εξασφαλιστεί η παροχή υψηλού επιπέδου ασφαλιστικών υπηρεσιών

Τέλος, αξίζει να σημειωθεί ότι ο σταθερός προσανατολισμός της  ΑΤΕ Ασφαλιστικής στη συνεχή δημιουργία υπεραξίας προς την υφιστάμενη και δυνητική πελατεία μας, είναι συνυφασμένη με την κουλτούρα και με την πορεία της Εταιρίας, που διαχρονικά παρέχει ανταγωνιστικά προϊόντα που είναι σχεδιασμένα να καλύπτουν κάθε μικρή ή μεγάλη ασφαλιστική ανάγκη.

ιw? Ποια τα αποταμιευτικά – επενδυτικά προγράμματα που διαθέτετε μέσω του bancassurance;

I.X.: Η ΑΤΕ Ασφαλιστική διαθέτει ένα πλήρες χαρτοφυλάκιο συνταξιοδοτικών προγραμμάτων, που καλύπτει κάθε συνταξιοδοτική ανάγκη. 

Σε κάθε περίπτωση όμως, την κατεύθυνση για την επιλογή της βέλτιστης συνταξιοδοτικής λύσης δίνουν τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά κάθε πελάτη, όπως: η ηλικία, το επάγγελμα, η οικογενειακή κατάσταση, η διάρκεια της ασφάλισης, ο επενδυτικός στόχος, η επιθυμητή απόδοση, η αντοχή του πελάτη σε τυχόν διακυμάνσεις, το φύλο κ.λπ.

Αξίζει να σημειωθεί ότι, η περίοδος κρίσης που διανύει η ασφαλιστική αγορά, αποτελεί, για εμάς, πρόκληση να βρεθούμε ακόμα πιο κοντά στους πελάτες μας, σχεδιάζοντας συνταξιοδοτικά προγράμματα «χωρίς ψιλά γράμματα».