Είμαστε ανοιχτοί σε νέες συνεργασίες και εξαγορές στην ελληνική αγορά

Peter Stoeckl,

Συνέντευξη στο Θωμά Κιούση

iw:? Πώς έκλεισε το 2009 για την εταιρεία;

P.S.: Το 2009, η D.A.S. Hellas ήταν παγκόσμιος πρωταθλητής των εταιρειών της D.A.S., σε ότι αφορά την ανάπτυξη των κερδών, ενώ κατέγραψε το μέχρι στιγμής καλύτερό της αποτέλεσμα. 

Όλες οι εταιρίες του εξωτερικού συνολικά αναπτύσσονται τις δυο τελευταίες δεκαετίες σχεδόν πάντα με διψήφιους αριθμούς  και παραμένουν σταθερά σε πεδίο κέρδους. 

Βεβαίως, η πορεία στα χρηματιστήρια και η εξέλιξη των επιτοκίων ασφαλώς και επηρέασαν τα αποτελέσματά μας. Στο βαθμό του δυνατού προσπαθήσαμε να υποστηρίξουμε την οικοδόμηση νέων εταιριών με ίδια μέσα.
 
Ο Όμιλος της DAS εκπροσωπείται στο εξωτερικό σε 17 χώρες και έχει περαιτέρω επεκτατικές τάσεις. Τον τελευταίο χρόνο ιδρύσαμε μία εταιρία στη Νότιο Κορέα και φέτος θέλουμε να ξεκινήσουμε τη δραστηριότητά μας στον Καναδά.

iw:? Η οικονομική κρίση πόσο επηρεάζει της δραστηριότητες στον κλάδο και την εταιρεία σας ειδικότερα;

P.S.: Η οικονομική κρίση ασφαλώς και επιδρά στις επιχειρηματικές δραστηριότητες -  ποικίλει όμως από χώρα σε χώρα.  Σ’ αυτό το σημείο έρχεται η διεθνής στρατηγική του ομίλου μας να αποδειχθεί ως πλεονέκτημα, δεδομένου ότι διασπείρεται ο κίνδυνος. 

Για εμάς αυτή η οικονομική κρίση, δε διαφέρει σε τίποτε από τις άλλες κρίσεις του παρελθόντος. Έως ένα βαθμό η εταιρία μας ως ασφαλιστής είναι αντικυκλική, δεδομένου ότι ασφαλίζουμε κινδύνους. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στη ασφάλεια νομικής προστασίας και το είδαμε ξεκάθαρα το 2009 στην Ελλάδα.

iw:? Πόσο σημαντική και επίκαιρη είναι η κάλυψη της νομικής προστασίας σήμερα; Έχει αξιοποιηθεί επαρκώς από τους καταναλωτές;

P.S.: Η συνείδηση νομικής προστασίας αναπτύσσεται συνεχώς σε όλη την Ευρώπη. Υπάρχει και ένας συσχετισμός με την κρατική νομική βοήθεια που παρέχεται σε διάφορες χώρες. Εκεί που το κράτος υποχωρεί, ο ρόλος της νομικής προστασίας, ως  ιδιωτική προσφορά, αποκτά μεγάλη σημασία.

Αυτή τη στιγμή ζούμε μία έκρηξη στο χώρο του εργατικού δικαίου. Στα εργασιακά θέματα υπάρχουν πολλαπλές διαφορές και παρατηρείται ολοένα και περισσότερο το φαινόμενο της αναζήτησης των δικών μας παροχών, αρχής γενομένης από μια περιεκτική παροχή νομικών συμβουλών.  

Διεθνώς είχαμε το έτος 2009 400.000 αναγγελίες ζημιών και στη Γερμανία άλλες 330.000 περιπτώσεις επιπλέον. Επίσης άλλες 400.000 ήταν και οι περιπτώσεις αναζήτησης (παροχής) νομικών συμβουλών από δικηγόρους σε όλες τις χώρες (εκτός από την Γερμανία) οι οποίες πραγματοποιήθηκαν τηλεφωνικώς ή μέσω email. 

Σε κάποιες χώρες έχουμε τηλεφωνικά κέντρα, που παρέχουν νομικές συμβουλές επί 24ώρου βάσεως από τηλεφώνου. Σε άλλες χώρες οι υπηρεσίες παρέχονται μόνον κατά τις ώρες λειτουργίας των εταιριών.

iw:? Ποια τα σχεδία σας για το 2010 και τι προβλέπει το business plan για τα επόμενα χρόνια;

P.S.: Τα σχέδια μας για τα επόμενα χρόνια είναι η περαιτέρω οργανωτική επέκταση και ανάπτυξη. Συνεργασίες με ή χωρίς την απόκτηση άλλων εταιριών αποτελούν σε κάθε περίπτωση στρατηγική  επιλογή. Στην Ελλάδα, όμως αυτή τη στιγμή δεν υπάρχει κάποια προσφορά στον κλάδο της Νομικής Προστασίας. 

Στις νέες αγορές ξεκινάμε εν είδη Greenfield Operation. Αναπτυσσόμαστε βήμα προς βήμα, έχοντας πάντοτε ως στόχο, να καταλάβουμε μια ηγετική θέση στην αγορά. 

Κατά αυτόν τον τρόπο ιδρύσαμε και τις εταιρίες στην ανατολική Ευρώπη (Τσεχία, Σλοβακία, Ουγγαρία, Πολωνία, Εσθονία). Την ίδια στρατηγική εφαρμόσαμε και στη Νότια Κορέα και τον Καναδά. Το πλεονέκτημά μας είναι ότι ως εξειδικευμένοι ασφαλιστές νομικής προστασίας μπορούμε να είμαστε εξωτερικοί συνεργάτες άλλων ασφαλιστικών εταιριών.

iw:? Ποιος ο στόχος σας για την Ελλάδα το 2010 μετά την επιτυχημένη πορεία το 2009;

P.S.: Η D.A.S. Hellas, θέλει  φέτος να αναπτυχθεί κατά 5% – 6%. Το ίδιο ισχύει συμπτωματικά και στις υπόλοιπες τις χώρες του εξωτερικού συνολικά. Στους στόχους μας αυτούς εμπεριέχονται τόσο οι ευκαιρίες όσο και οι κίνδυνοι και ένα πρόβλημα για εμάς, που εξακολουθεί να υφίσταται, είναι οι διακυμάνσεις του συναλλάγματος.

iw:? Για την Ελλάδα τα επόμενα χρόνια, υπάρχουν κάποια σχέδια για ανάληψη επιχειρηματικών κινήσεων, όπως στην περίπτωση των εξαγορών;
 
P.S.: Πωλήσεις όχι, εξαγορές -όπως ήδη ανέφερα- αν είναι δυνατόν, ναι. Σε μία πρώτη φάση, θέλουμε να αναπτύξουμε νέες συνεργασίες με ασφαλιστικές εταιρείες και εφαρμόζουμε μια πολύ καλή στρατηγική.

Μελλοντικά θέλουμε να επενδύσουμε περισσότερο στο marketing, γιατί θεωρούμε ότι ο χώρος της οικογενειακής νομικής προστασίας έχει χαμηλή ανάπτυξη στη χώρα. 

Το κατά κεφαλήν ασφάλιστρο νομικής προστασίας για μας αποτελεί δείκτη, που απεικονίζει τη δυναμική της αγοράς.
Η Αυστρία και η Ελλάδα, έχουν συγκριτικά περίπου τον ίδιο πληθυσμό. 

Στην Αυστρία κάθε πολίτης πληρώνει κατά μέσο όρο, 40 ευρώ ετησίως για νομική προστασία. Στην Ελλάδα, το αντίστοιχο ποσό είναι μόνον 5-6 ευρώ και ως προς αυτό θέλουμε να πλησιάσουμε τα επίπεδα  της Αυστρίας. 

Ακόμη και στην περίπτωση που μεσοπρόθεσμα κατορθώσουμε να φτάσουμε έστω στα 20 ευρώ, θα μπορέσουμε εντούτοις να συμπεριλάβουμε στο δυναμικό μας σημαντική μερίδα της αγοράς, καταλαμβάνοντας αναλόγως ηγετική θέση σε αυτή.  

iw:? Που οφείλονται αυτά τα χαμηλά όρια; Στη χαμηλή συνείδηση του Έλληνα, σε φορολογικούς λόγους, στην πολιτεία;

P.S.: Είναι μια σειρά παραγόντων. Μια πολύ απλή εξήγηση είναι ότι η D.A.S. Αυστρίας, έχει μεγαλύτερη ηλικία από την εταιρία στην Ελλάδα και η αυστριακή αγορά νομικής προστασίας (από το 1955) είχε περισσότερο χρόνο προκειμένου να αναπτυχθεί. Σίγουρα η ασφαλιστική συνείδηση παίζει επίσης ένα σημαντικό ρόλο. 

Γενικότερα ένας Έλληνας πληρώνει λιγότερα ασφάλιστρα από έναν Αυστριακό και σίγουρα διαφέρει η αγοραστική δύναμη. Η Αυστρία, έχει τα υψηλότερα ασφάλιστρα σε όλη την Ευρώπη σε σύγκριση με την Γερμανία και την Ολλανδία.

iw:? Ποιες οι ιδιαιτερότητες της Ελληνικής αγοράς στο χώρο της νομικής προστασίας σε σχέση με τις άλλες αγορές που δραστηριοποιείστε; Η νομική προστασία έχει αναπτυχθεί επαρκώς στη χώρα μας; Σκέφτεστε (ως όμιλος), να επεκταθείτε και σε άλλες δραστηριότητες στην Ελλάδα;

P.S.: Αν παρατηρήσουμε τις χώρες που δραστηριοποιούμαστε, βρίσκουμε πολλούς τρόπους για να τις κατηγοριοποιήσουμε. Μία μέθοδος είναι να γίνουν συγκρίσεις από πλευράς μεγέθους. Ένα επίσης πολύ σημαντικό κριτήριο είναι, ποιες μέθοδοι πωλήσεων εφαρμόζονται στις χώρες αυτές. 

Στην Ολλανδία, την Αγγλία και το Βέλγιο γίνεται πώληση κυρίως μέσω brokers. Σε άλλες χώρες απασχολούμε πράκτορες, οι οποίοι δραστηριοποιούνται αποκλειστικά και μόνο για μας. Αυτοί μπορεί να είναι υπάλληλοι όπως στην Αυστρία ή την Ελβετία ή πράκτορες-ελεύθεροι επαγγελματίες, οι οποίοι όμως πωλούν μόνο τα δικά μας προϊόντα νομικής προστασίας.  

Από ιστορικής απόψεως, το μοντέλο των εξειδικευμένων πωλήσεων αποδείχθηκε ιδιαίτερα επιτυχές. Για μένα αυτό αποτελεί το βασικότερο λόγο, που η Γερμανία αποτελεί την μεγαλύτερη αγορά νομικής προστασίας στην Ευρώπη (σύμφωνα με το CEA έχει μερίδιο 45,4% στην συνολική αγορά).

Και αυτό εξηγεί και τον λόγο που η  Αυστρία έχει το υψηλότερο ασφάλιστρο κατά κεφαλή. Στην Γερμανία δραστηριοποιούνται για μας 2.000 πράκτορες περίπου. 

Σε ότι αφορά την Ελλάδα, δεν αποτελεί κλασσική περίπτωση χώρας πρακτόρων ή ασφαλιστών, μεσιτών, που ασχολούνται αποκλειστικά και μόνο με ασφαλίσεις νομικής προστασίας. Το βασικό τους εισόδημα προέρχεται από συνεργασίες με άλλες ασφαλιστικές εταιρίες, εργάζονται όμως και για την D.A.S.

Θα ήταν λοιπόν προτιμότερο να γίνουν συγκρίσεις με την Ιταλία και την Ισπανία, όπου και εκεί οι ασφαλιστές διατηρούν συνεργασίες με διάφορες ασφαλιστικές εταιρίες. Αποκλειστικότητα δεν υπάρχει ούτε εκεί και θεωρώ ότι δεν είναι σύμπτωση που τα παραγωγικά μεγέθη, είναι παρόμοια με αυτά της Ελλάδας.

Η διαφορά με την Ισπανία και Ιταλία έγκειται στο ότι και οι δύο αυτές χώρες, έχουν αναπτύξει περαιτέρω τις στρατηγικές τους συνεργασίες με άλλες ασφαλιστικές εταιρίες.

Στην Ιταλία για παράδειγμα, έχουμε μια συνεργασία σε αντασφαλιστική βάση, της D.A.S. με τη Zurich, η οποία μας αποδίδει πάνω από το 15% επί των συνολικών εσόδων στη χώρα. Στην Ελλάδα, χαιρόμαστε που έχουμε κάποιον συνεργάτη μέσα από τον όμιλο, την  Victoria Ελλάδος, με την οποία έχουμε μία υποδειγματική συνεργασία.

iw:? Το ύψος των ασφαλίστρων στη νομική προστασία διαφέρει ανά χώρα και ποιος ο ρόλος τους για την ανάπτυξη της νομικής προστασίας στην Ελλάδα;

P.S.: Είναι σαφές ότι υπάρχουν διαφορές σε ό,τι αφορά το ύψος των ασφαλίστρων. Αν διαβάσετε τα πεπραγμένα της D.A.S. Hellas των τελευταίων επτά ετών, αναφέρουν ότι λόγω της κατάστασης στην αγορά δεν κατέστη δυνατή η αύξηση των ασφαλίστρων. 

Στην Ελλάδα υπάρχει ανταγωνισμός με πολύ μεγάλες ασφαλιστικές εταιρίες για τις οποίες η νομική προστασία είναι ένα εργαλείο marketing και πωλήσεων. Γι’ αυτές, η τιμή του προϊόντος είναι κάτι εντελώς ασήμαντο. Αντίθετα, εμείς ζούμε από τη νομική προστασία και πρέπει να κάνουμε προσεκτικούς υπολογισμούς.

iw:? Ποια η άποψή σας για τον ασφαλιστικό κλάδο στην Ευρώπη και την Ελλάδα;

P.S.: Στην Ελλάδα υπάρχουν ακόμη αναπτυξιακά περιθώρια στην ασφαλιστική αγορά, δεδομένου ότι συνεχώς καλύπτονται κενά ασφάλισης. Το ίδιο φαινόμενο παρατηρείται και στις χώρες της ανατολικής Ευρώπης. Εκεί παλαιότερα δεν υπήρχαν τέτοια ασφαλιστικά προϊόντα, τα οποία όμως τώρα αναπτύσσονται συνεχώς.

Η Ελλάδα έχει μια μακροχρόνια παράδοση στο χώρο των ασφαλίσεων. Στον ευρύ πληθυσμό όμως και ειδικότερα εκτός των αστικών κέντρων, υπάρχουν ακόμη μεγάλες δυνατότητες ανάπτυξης.

iw:? Γιατί να επιλέξει κάποιος την D.A.S.; Ποια τα συγκριτικά σας πλεονεκτήματα έναντι του ανταγωνισμού;

P.S.: Θεωρώ ότι το βασικό επιχείρημα είναι η εξειδίκευσή μας. Όταν κάποιος επικεντρώνει την προσοχή του σε ένα πράγμα, τότε το κάνει πολύ καλά.
 
Είμαστε ο παλαιότερος όμιλος που δραστηριοποιείται στο χώρο της νομικής προστασίας. Πολλά ασφαλιστικά προϊόντα που υπάρχουν σήμερα στο χώρο αυτό, τα έχουμε ανακαλύψει εμείς, ως D.A.S., τα οποία και εξελίσσονται διαρκώς. 

Επίσης, έχουμε το πλεονέκτημα του διεθνούς δικτύου που εμείς δημιουργήσαμε: Όταν ένας Έλληνας ταξιδέψει π.χ. για Γερμανία, Ιταλία, Ισπανία, θα λάβει την ίδια ποιότητα υπηρεσιών σαν να βρισκόταν στη χώρα του.

iw:? Θα θέλατε να προσθέσετε κάτι άλλο;

P.S.: Στόχος μας ως D.A.S. είναι να γίνουμε συνώνυμο της νομικής βοήθειας και της παροχής νομικών υπηρεσιών. Θέλουμε όταν κάποιος αναφέρεται στο Δίκαιο ή τα νομικά προβλήματα, να σκέπτεται την D.A.S., και πέραν των συνόρων.