Ελαχιστοποίηση εξαγορών συμβολαίων σε περίοδο κρίσης

Γιάννης  Χατζάκης, Country Chairman MDRT Greece

Είναι αλήθεια πως κύριος στόχος των ασφαλιστικών εταιριών, αλλά και συνειρμικά των ασφαλιστικών συμβούλων είναι η πρόσκτηση νέου πελατολογίου που «φρεσκάρει» το χαρτοφυλάκιο μιας ασφαλιστικής εταιρίας και αυξάνει τα εισοδήματα -μέσω bonus- του ασφαλιστικού συμβούλου.

Δεν είναι λίγες όμως οι περιπτώσεις αν όχι ο κανόνας, που η παραπάνω διαδικασία -υγιής στη βάση της- λειτουργεί εις βάρος της σωστής διαχείρισης και διατήρησης του υπάρχοντος πελατολογίου κάτι το οποίο εντείνεται σε περιόδους κρίσεων, φέρνοντας το πρόβλημα και πάλι στην επιφάνεια.

Εξαγορές λοιπόν! άλλοτε ο εφιάλτης του ασφαλιστή, ειδικά όταν διακυβεύονται αμοιβές -λόγω  διατηρησιμότητας- και άλλοτε ευκαιρία για νέες εργασίες! Θα ήθελα να σταθούμε στις εξαγορές της πρώτης κατηγορίας, προσπαθώντας να εξακριβώσουμε τα αίτιά τους και στην συνέχεια πώς μπορεί να προληφθούν ή να αποφευχθούν, εφόσον προκύψουν. 

Συνήθως οι εξαγορές οφείλονται:

1. Στην οικονομική κατάσταση του πελάτη

2. Στον ανταγωνισμό

3. Στην απουσία μας από τον πελάτη

4. Στο συνδυασμό των παραπάνω περιπτώσεων

Όμως τι από αυτά μπορεί να αποτρέψει ένας ασφαλιστικός σύμβουλος ώστε να μην οδηγηθεί τελικά σε εξαγορά ή ακύρωση ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο κάποιου πελάτη του; Ας τα δούμε με την σειρά.

Για την οικονομική κατάσταση του πελάτη σίγουρα δεν μπορούμε εμείς να κάνουμε κάτι, πέρα από την προστασία του έναντι επερχόμενων ασφαλιστικών κινδύνων. Από κει και πέρα είναι ζήτημα προσωπικών κατά τα άλλα επιλογών του πελάτη.

Για τον ανταγωνισμό νομίζω πως ούτε εδώ έχουμε παρεμβατικό ρόλο. Πάντα θα υπάρχει και μάλιστα ίσως αν πάψει να υπάρχει ίσως να πάψει και η δική μας ύπαρξη!

Ο τρίτος όμως παράγοντας θεωρώ ότι είναι, το κρίσιμο προς ενδυνάμωση σημείο. Μάλιστα αντιστρέφοντας τον όρο απουσία μας από τον πελάτη να δούμε πώς μπορούμε να αυξήσουμε το αντίθετο, δηλαδή την παρουσία μας σε αυτόν.

Για τις εξαγορές που σήμερα θα δημιουργηθούν ίσως να μη μπορεί κανείς να κάνει και πολλά. Ίσως θα μπορούσαν να βοηθήσουν γνωστά στους περισσότερους επιχειρήματα του τύπου να δει πελάτης το δάσος κι όχι το δέντρο… ή ότι οι κατρακύλες των αγορών – που πάντα θα υπάρχουν -  εξομαλύνονται σε βάθος χρόνου ακόμα και εξαλείφονται. 

Κάτι άλλο που έχει αποδειχθεί ότι έχει αποτελεσματικότητα είναι η αξιοποίηση του ρόλου της αστικής ευθύνης ασφαλιστή! Όταν δηλαδή ο πελάτης ζητάει εξαγορά μπορεί να του ειπωθεί ότι μαζί με την αίτηση εξαγοράς, υπάρχει και μια συμπληρωματική φόρμα που πρέπει να διαβάσει προσεκτικά και να υπογράψει, για το προσωπικό αρχείο του ασφαλιστή του, απαλλάσσοντάς τον έτσι από δυσάρεστες καταστάσεις στο μέλλον. 

Αυτή είναι της μορφής ότι «ενημερώθηκα από τον ….ασφαλιστή μου πως το υπ’ αριθμόν  τάδε ασφαλιστήριο συμβόλαιό μου που έχω μου εξασφαλίζει: …(αναφορά σε όλα τα χαρακτηριστικά-καλύψεις του συμβολαίου με πρακτική όμως και πωλησιακή περιγραφή). 

Τα παραπάνω θα απολεσθούν με την πρόθεσή μου για εξαγορά, δίχως ξανά να μπορώ να αποκτήσω αυτά τα δικαιώματα που κατοχυρώνονται από τα έτη ασφάλισής μου. Συνήθως λίγοι υπογράφουν, οι περισσότεροι προβληματίζονται και αποκαλύπτουν το πραγματικό πρόβλημα!

Για τις εξαγορές όμως, που αύριο θα προκύψουν, μπορεί κανείς να κάνει και πολλά, ώστε να μην υπάρξουν καν ή και αν προκύψουν να αντιμετωπισθούν με μεγαλύτερη ευχέρεια ώστε να αποτραπούν, χτίζοντας προοδευτικά την καλή επικοινωνία.  

Συγκεκριμένα:

-Παρουσία όταν οι άλλοι είναι απόντες, σε σημαντικά γεγονότα του πελάτη όπως λ.χ. είναι η επέτειος του γάμου του!

-Σε τακτική βάση επικοινωνία προσωπική, ή μέσω ηλεκτρονικής  αλληλογραφίας ή από το τηλέφωνο για ενημέρωση-υπενθύμιση των παροχών που έχει από το συμβόλαιό του.  

-Όταν οι αγορές κινούνται πτωτικά είναι σημαντικό, ο σύμβουλος πρώτος να επικοινωνήσει με τον πελάτη, αντί να περιμένει στη συνέχεια να είναι αμυνόμενος ή απολογούμενος όταν ο πελάτης επικοινωνήσει μαζί του. Έτσι θα είναι πιο εύκολο όταν η τάση και η ψυχολογία αλλάξει, να προκύψουν νέες συνεργασίες.

Επίσης όταν υπάρχει καλή επικοινωνία, ο ασφαλιστής θα γνωρίζει καλύτερα και την οικονομική κατάσταση του πελάτη για να προτείνει έγκαιρα, οικονομικότερες λύσεις ή αυξημένες παροχές ανάλογα με την περίπτωση. 

Ακόμη θα βρίσκεται πιο κοντά του, ώστε να μάθει έγκαιρα και να αντιμετωπίσει επιτυχώς τις όποιες προτάσεις του γίνουν από τον ανταγωνισμό.  

Όσο υπάρχουν άνθρωποι που γεννιούνται, πεθαίνουν και οι περιστάσεις τους αλλάζουν, θα υπάρχει ανάγκη κάλυψης του ασφαλιστικού κινδύνου, θα υπάρχουν νέα αλλά και εξαγορασμένα συμβόλαια. Στο χέρι μας όμως είναι να ελαχιστοποιήσουμε τα τελευταία!