Η πανομοιότυπη διαδικασία πώλησης ξεπεράστηκε

Με το ίδιο επιχείρημα, αυτό που αναμεταδίδεται πανομοιότυπα από τους ανθρώπους του κλάδου συνεχίζει την πορεία της η ασφαλιστική αγορά. Όλοι ή σχεδόν όλοι οι ασχολούμενοι με την πώληση ασφαλιστικών προϊόντων είτε είναι νομικά είτε φυσικά πρόσωπα, επιμένουν ότι δίνουν τις σωστές συμβουλές, ότι κάνουν ανάλυση αναγκών, ότι μπορούν να συνθέτουν προϊόντα για την κάθε περίπτωση, ότι μπορούν να δίνουν λύσεις.

Με τον τρόπο αυτό «διεκδικούν» την μοναδικότητα, εξάρουν τους επαγγελματικούς εαυτούς τους και προσπαθούν να πείσουν τους δυνητικούς πελάτες για την επάρκεια, δεινότητα και την «έξυπνη» υπηρεσία που παρέχουν.

Επειδή όμως σχεδόν όλοι περίπου τα ίδια καταγράφουν ως πλεονεκτήματά τους, το συμπέρασμα είναι πώς παλεύουν στον ανταγωνισμό με το ίδιο όπλο. Η επιχειρηματολογία αυτή δεν είναι κακή και μάλιστα είναι αυτό που θα έπρεπε να κάνει ο κάθε καλός ασφαλιστής που σέβεται τη δουλειά του. Είναι θα λέγαμε το δέον. Ωστόσο, δείχνει να επαναλαμβάνεται στις δεκαετίες, να μην αλλάζει και να προβάλλεται ως στοιχείο διαφορετικότητας του κάθε επαγγελματία.

Επειδή όμως σήμερα οι συνθήκες στην αγορά- λόγω των γνωστών οικονομικών προβλημάτων- είναι σαφώς πιο δύσκολες για τις εταιρείες τους επαγγελματίες, και τους καταναλωτές, είναι βέβαιο πώς θα πρέπει να αναπτυχθεί μια νέα κουλτούρα στην αγορά και στο συγκεκριμένο θέμα. Οι επαγγελματίες, οι εταιρείες, οι ανεξάρτητοι απανταχού προωθητές ασφαλιστικών εργασιών καλούνται να αναζητήσουν τις νέες μεθόδους που θα τους αναδείξουν στον ανταγωνισμό. Το να λένε τα ίδια και να προβάλλουν το δέον, ξεπεράστηκε από τον χρόνο και είναι πλέον θεωρία. Οι καταναλωτές που έχουν απέναντί τους είναι πιο ενημερωμένοι, επιφυλακτικότεροι του παρελθόντος, διστακτικοί, και κυρίως με χαμηλότερο εισόδημα. Συνεπώς οι πωλήσεις των ασφαλιστικών προϊόντων «παίζονται» στην διαφορετικότητα η οποία θα φανεί στην πράξη. Νέοι μέθοδοι με ουσία που θα ενημερώσουν και δε θα πουλήσουν…..