Στην επιμόρφωση των ανθρώπων τους επενδύουν οι ασφαλιστικές

H εκπαίδευση και η ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού και των συνεργατών των ασφαλιστικών επιχειρήσεων παίζει ζωτικό ρόλο στην μετέπειτα εξέλιξη τους και καθορίζει σε σημαντικό βαθμό την πορεία τους. Οι ασφαλιστικές εταιρείες αντιλαμβάνονται σήμερα περισσότερο από ποτέ την καθοριστική συμβολή της επιμόρφωσης, που τους δίνει τη δυνατότητα να διαφοροποιηθούν σε ένα έντονο ανταγωνιστικό περιβάλλον και τους παρέχει εχέγγυα για την ανάπτυξη των εργασιών τους. Για αυτό και επενδύουν στο πολυτιμότερο στοιχείο των επιχειρήσεων τους, τους ανθρώπους τους και την ανάπτυξη των ικανοτήτων τους. 
Με εξειδικευμένα σεμινάρια, workshops, ημερίδες ακόμα και ηλεκτρονικές πλατφόρμες ή προγράμματα που εκπονούν ινστιτούτα που δραστηριοποιούνται στην ασφαλιστική αγορά διοχετεύουν την απαραίτητη γνώση στους εργαζομένους και τους συνεργάτες τους στοχεύοντας στην αξιοποίηση της στην επικοινωνία τους με τον καταναλωτή και την ενίσχυση των δεξιοτήτων τους.
Όπως αναφέρει ο κ. Κ. Λεβέντης, στέλεχος της Διεύθυνσης Ανθρωπίνου Δυναμικού στην Eurolife ERB η εταιρεία επενδύει τόσο στην εκπαίδευση των εργαζομένων όσο και των συνεργατών. «Η προσέγγιση μας στοχεύει στη δημιουργία ενός ασφαλούς περιβάλλοντος εργασίας, που χωρίς να στερεί το στοιχείο της πρόκλησης, δίνει την ευκαιρία στο προσωπικό μας να αναπτύξει τις ιδιότητες και τις πρακτικές του γνώσεις, ώστε να ανταποκρίνεται άμεσα και αποτελεσματικά στις σύγχρονες απαιτήσεις και στους στρατηγικούς στόχους του οργανισμού μας».
Στο σαφές θετικό αντίκρισμα από την επιμόρφωση των στελεχών της που πρέπει να είναι σταθερή επιδίωξη του management αναφέρεται ο κ. Δημήτρης Τσεκούρας, Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος της ARAG. «Για κάθε λοιπόν ασφαλιστική επιχείρηση ο δίαυλος της επιμόρφωσης πρέπει να μένει διαρκώς ανοιχτός για υπαλλήλους και συνεργάτες – όσο αυτό είναι εφικτό – αφού το γνωστικό profile αυτών αφήνει άμεσα το αποτύπωμά του στην πελατεία της».
Πέρα από τα παραδοσιακά κανάλια ενημέρωσης συνεργατών οι εταιρείες ποντάρουν και σε πιο ψηφιακές μορφές εκπαίδευσης και επικοινωνίας όπως οι ψηφιακές πλατφόρμες.  Σύμφωνα με τον κ. Α. Παπαδόπουλο, Εμπορικό Διευθυντή της AIG η εταιρεία επέκτεινε τη δημιουργία της online πλατφόρμας e-learning, που απευθύνεται στους συνεργάτες της AIG και τους δίνει τη δυνατότητα να έχουν άμεση πρόσβαση και ενημέρωση για τα προγράμματα της εταιρείας. Η εταιρεία δημιούργησε αρχικά την εφαρμογή για τον κλάδο του αυτοκινήτου και μέσα στο 2013 αναμένεται να επεκτείνει τη λειτουργία της και σε άλλους κλάδους.

 
AIG, ARAG, Eurolife ERB και International Life μιλούν για την εκπαίδευση συνεργατών και ανθρωπίνου δυναμικού

iw? Θεωρείτε ότι είναι σημαντική η επιμόρφωση του ανθρώπινου δυναμικού της εταιρείας σας και των συνεργατών;

Κ. Λεβέντη, Στέλεχος Διεύθυνσης Ανθρώπινου Δυναμικού στην Eurolife ERB Ασφαλιστική: Είναι γεγονός ότι η επιτυχία ενός Οργανισμού εξαρτάται σε πολύ μεγάλο βαθμό από την ικανότητά του να μαθαίνει γρηγορότερα από τους ανταγωνιστές του. Οι εργαζόμενοι καλούνται να ανταποκριθούν άμεσα και αποτελεσματικά, σε ιδιαίτερα αυξημένες απαιτήσεις, μέσα σε ένα εξαιρετικά ανταγωνιστικό εργασιακό περιβάλλον. Tα στελέχη του Ανθρώπινου Δυναμικού καλούνται από τη δική τους πλευρά να αναπτύξουν το προσωπικό του οργανισμού τους και να του παράσχουν τα απαραίτητα εφόδια. 

Για εμάς στη Eurolife ERB Ασφαλιστική, η εκπαίδευση αποτελεί σημαντική επένδυση στο Ανθρώπινο Δυναμικό μας. Η προσέγγιση μας στοχεύει στη δημιουργία ενός ασφαλούς περιβάλλοντος εργασίας, που χωρίς να στερεί το στοιχείο της πρόκλησης, δίνει την ευκαιρία στο προσωπικό μας να αναπτύξει τις ιδιότητες και τις πρακτικές του γνώσεις, ώστε να ανταποκρίνεται άμεσα και αποτελεσματικά στις σύγχρονες απαιτήσεις και στους στρατηγικούς στόχους του οργανισμού μας.

Πολύ σημαντική θεωρούμε στη Eurolife ERB Ασφαλιστική και την εκπαίδευση των δικτύων συνεργατών μας. Με σεβασμό στις διαφορετικές ανάγκες των δικτύων πωλήσεων, η Γενική Διεύθυνση Πωλήσεων και Εκπαίδευσης προετοιμάζει σε εξαμηνιαία βάση ειδικά σχεδιασμένες εκπαιδευτικές δράσεις, σε συνεργασία και με καταξιωμένους εξωτερικούς εκπαιδευτές αλλά και με καθηγητές  Πανεπιστημίου.

Στηρίζουμε τους συνεργάτες που μας στηρίζουν, αναγνωρίζουμε τη δυσκολία του έργου τους και παρέχοντας μια ευρεία γκάμα θεματικών ενοτήτων, στοχεύουμε να καλύψουμε σφαιρικά τις ανάγκες του σύγχρονου επαγγελματία ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.

Δημήτρης Τσεκούρας, Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος της ARAG: Η κοινότυπη απάντηση στο ερώτημά σας είναι «βεβαίως, ναι». Η συνειδητοποιημένη απάντηση όμως είναι «οπωσδήποτε, ναι». Όλοι μας ξέρουμε και διαρκώς συνειδητοποιούμε, ότι η γνώση δεν έχει νήμα τερματισμού παρά μόνον σημείο εκκίνησης. Πολύ περισσότερο, όταν το αντικείμενο της δουλειάς έχει να κάνει με διεθνή πρότυπα και διεθνείς πρακτικές, αλλά και με τεχνολογικές εφαρμογές ποιότητας, όπως είναι το σύγχρονο περιβάλλον μιας ασφαλιστικής επιχείρησης κύρους. Επιπροσθέτως στην χώρα μας έχουμε να αντιμετωπίσουμε και κάτι ακόμα. Εννοώ τον δαίδαλο μιας πολυνομίας και νομοθεσίας, που κάνει την επικαιροποίηση της μέχρι χθες κατακτημένης γνώσης, επείγουσα σημερινή ανάγκη.
Αν σ’ αυτά προσθέσουμε και την επιδίωξη για την εφαρμογή βέλτιστων πρακτικών, τότε γίνεται σαφές, πως η συνεχής επιμόρφωση και εκπαίδευση πρέπει να είναι σταθερή επιδίωξη του management και όρος άνευ του οποίου το αύριο δεν θα διαδεχθεί ομαλά το σήμερα.

Δεν είναι όμως μόνο η γνώση, αλλά και οι δεξιότητες που χαρακτηρίζουν την προσφορά εργασίας του ανθρώπινου δυναμικού μιας επιχείρησης. Η επιμόρφωση, σαν ανατροφοδότηση της επιστημονικής γνώσης, λειτουργεί και σαν πολλαπλασιαστής των δεξιοτήτων του εργαζόμενου, προς όφελος του λήπτη των προσφερομένων υπηρεσιών με σαφές θετικό αντίκρισμα.
Για κάθε λοιπόν ασφαλιστική επιχείρηση ο δίαυλος της επιμόρφωσης πρέπει να μένει διαρκώς ανοιχτός για υπαλλήλους και συνεργάτες – όσο αυτό είναι εφικτό – αφού το γνωστικό profile αυτών αφήνει άμεσα το αποτύπωμά του στην πελατεία της.

Αντώνης Παπαδόπουλος, Εμπορικός Διευθυντής στην AIG: Σε ό,τι αφορά τους συνεργάτες, εδώ και δέκα χρόνια λειτουργεί το πρόγραμμα εκπαιδευτικών σεμιναρίων και εργαστηρίων, με θεματικές ενότητες πάνω στα προϊόντα της εταιρίας. Μέσω αυτού, οι συνεργάτες έχουν την ευκαιρία να γνωρίσουν τα προϊόντα της AIG και τις καλύψεις τους, τα πλεονεκτήματά τους και τις διαδικασίες ανάληψης κινδύνων.
Στα 10 χρόνια λειτουργίας του, το πρόγραμμα σεμιναρίων και εργαστηρίων μετρά πάνω 20.000 ώρες εκπαίδευσης σε περισσότερους από 6.000 συνεργάτες. Αυτός ήταν και ο λόγος που μας οδήγησε να το επεκτείνουμε με τη δημιουργία μιας online πλατφόρμας, του e-learning. To e-learning δίνει τη δυνατότητα στους συνεργάτες μας να ενημερωθούν πάνω στα προγράμματά μας ανά πάσα στιγμή, οπουδήποτε και αν βρίσκονται, μ’ έναν διαδραστικό τρόπο. Η πρώτη ενότητα που δόθηκε στους συνεργάτες αφορούσε στο αυτοκίνητο ενώ μέσα στο έτος θα ακολουθήσουν περισσότερες.
International Life: Στην International Life θεωρούμε την ολοκληρωμένη εκπαίδευση καθοριστικό παράγοντα επιτυχίας ο οποίος μας βοηθά να προσφέρουμε υπηρεσίες υψηλής ποιότητας στους πελάτες μας. Με αυτό τον προσανατολισμό επενδύουμε σημαντικά σε ολοκληρωμένες διαδικασίες coaching οι οποίες είναι επικεντρωμένες στην ανάπτυξη των ανθρώπων μας (people development). Συνεχής και συνεπής στόχος της εταιρείας μας είναι να προσφέρουμε στο ανθρώπινο δυναμικό μας όλα τα εργαλεία και τις συμβουλές που έχει ανάγκη προκειμένου να αναπτυχθεί σε προσωπικό και επαγγελματικό επίπεδο και κατά συνέπεια να εξασφαλίσει μια επιτυχημένη πώληση.

iw? Πως φροντίζει η εταιρεία για την εκπαίδευση των συνεργατών, των στελεχών και των υπαλλήλων της;

Φιλίτσα Τσιάμα, Διευθύντρια Ανθρωπίνου Δυναμικού στην AIG: Η εκπαίδευση αποτελεί ένα από τα πιο ουσιώδη στοιχεία της ανάπτυξης και εξέλιξης των εργαζομένων της AIG, ανεξαρτήτως θέσης και βαθμίδας. Το πρώτο στάδιο είναι η βασική εκπαίδευση όλων των νεοπροσληφθέντων στην εταιρία, με ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα που διαρκεί περίπου 20 ώρες και βοηθά τα στελέχη μας να γνωρίσουν τον τρόπο λειτουργίας και οργάνωσης της AIG, την ιστορία και την κουλτούρα της εταιρίας, καθώς και τα προϊόντα της.
Παράλληλα, στην αρχή του έτους, σε συνεργασία με τους προϊσταμένους κάθε τμήματος, καταρτίζουμε ένα πλάνο εκπαίδευσης για τους εργαζομένους. Αυτό περιλαμβάνει σεμινάρια είτε βάσει του ρόλου του εργαζομένου είτε βάσει των απαιτούμενων δεξιοτήτων του. Τα σεμινάρια αυτά πραγματοποιούνται μέσω της ηλεκτρονικής πλατφόρμας εκπαίδευσης της AIG, ενώ συμπληρωματικά επιλέγονται συνέδρια, ημερίδες και εκπαιδεύσεις τρίτων φορέων.

Δημήτρης Τσεκούρας: Η εταιρία μας χρησιμοποιεί και εκμεταλλεύεται σε ικανοποιητικό βαθμό όλα τα μέσα της γνωστικής επιμόρφωσης για τους υπαλλήλους και τα στελέχη της. Ενημερωτικά έντυπα, επιλεγμένα φύλλα γενικής και ειδικής παιδείας, βιβλιοθήκη, επιμορφωτικές ημερίδες, σεμινάρια κύρους, διοργάνωση ημερίδων, διεθνή projects & workshops του ομίλου, διεθνείς συναντήσεις μέχρι τα ετήσια διεθνή συνέδρια μας για θέματα οικονομίας – εσωτ. ελέγχου – μηχανογράφησης – διεθνών πωλήσεων – ζημιών – σχεδιασμού προϊόντων – marketing είναι σταθερές πύλες εισόδου ανατροφοδοτούμενης γνώσης και επιμόρφωσης όλων.
Η νέα δομή της εταιρίας μας βοηθάει σ’ αυτό, αφού εκτός της ενημέρωσης και εξειδικευμένης γνώσης, μας δίνει το πλεονέκτημα να μοιραζόμαστε την εμπειρία από άλλες 14 χώρες της Ευρώπης και την Αμερική. Και θέλω εδώ να τονίσω πως η γνώση που παρέχεται μέσα από την δοκιμασμένη εμπειρία των άλλων είναι ίσως το πιο πολύτιμο αγαθό, αφού σε προφυλάσσει από αστοχίες και περιπέτειες.
Την εμπειρία και την γνώση που αποκτάμε, αισθανόμαστε την ανάγκη, όσο αυτό είναι δυνατόν, να την μεταφέρουμε στους συνεργάτες μας, είτε με την διοργάνωση εκπαιδευτικών σεμιναρίων ή κεντρικών ανά περιοχή ημερίδων είτε χρησιμοποιώντας όλο και περισσότερο τις εφαρμογές της ηλεκτρονικής επικοινωνίας.
Είμαι σίγουρος πως όλα όσα κάνουμε είναι λίγα, αλλά θα συνεχίσουμε να τα κάνουμε μέχρι να γίνονται συνεχώς περισσότερα.

Μ. Χρονοπούλου, Στέλεχος Διεύθυνσης Πωλήσεων και Εκπαίδευσης στην Eurolife ERB Ασφαλιστική: Με γνώμονα τα παραπάνω, η Εταιρεία μας μέσω μιας διαδικασίας αξιολόγησης των ετήσιων εκπαιδευτικών αναγκών, υλοποιεί  προγράμματα για το ανθρώπινο δυναμικό της με αντικείμενα όπως:
-    Τεχνικές Ασφαλιστικές Γνώσεις: Εσωτερικά αλλά και σε συνεργασία με πιστοποιημένους εκπαιδευτικούς φορείς, το προσωπικό μας συμμετείχε σε σεμινάρια όπως  Ασφαλίσεις Κατασκευής Τεχνικών Έργων & Μηχανικού Εξοπλισμού, Ασφάλιση Ανανεώσιμων Πηγών Ενέργειας, Αποζημίωση και Νομικό Πλαίσιο Ασφάλισης Αυτοκινήτου, Η Ομαδική Ασφάλιση ως προϊόν αιχμής κ.α.
-    Εξυπηρέτηση Πελατών: Στοχεύοντας στην ενίσχυση της πελατοκεντρικότητας, το 2012 ξεκίνησε, σε συνεργασία με εξωτερικό φορέα, το εκπαιδευτικό εργαστήρι «Με αφετηρία τη Δύναμή μας και επίκεντρο τον Πελάτη μας» στο οποίο συμμετείχε όλο το Ανθρώπινο Δυναμικό της εταιρείας και το οποίο αναμένεται να ολοκληρωθεί στα τέλη του 2013.
-    Ανάπτυξη Δεξιοτήτων: Μακροπρόθεσμα εκπαιδευτικά προγράμματα, που πραγματοποιούνται σε συνεργασία με καταξιωμένους εκπαιδευτικούς φορείς (ALBA, Harvard Business Publishing) και έχουν σκοπό την ανάπτυξη κυρίως των νέων προϊσταμένων μας και την προετοιμασία τους για την ανάληψη περισσότερων καθηκόντων.
-    Θεσμικό Πλαίσιο:  Στην προσπάθεια μας να ενισχύσουμε τις γνώσεις των στελεχών μας σε θέματα που άπτονται του θεσμικού πλαισίου οργανώθηκαν σεμινάρια σχετικά με την Πρόληψη και την Καταστολή Απάτης, το Ξέπλυμα Βρώμικου Χρήματος, Solvency II κ.α.
-    Εξειδικευμένα Εκπαιδευτικά Προγράμματα σε ποικίλα αντικείμενα:  Project Management, Risk Management, Social Media, Οικονομικά και Φορολογικά θέματα, Επιχειρησιακή Ηθική και Επαγγελματική Δεοντολογία, Υγεία & Ασφάλεια στην Εργασία, Χρηματοοικονομικά για Μη Οικονομικούς.

Τέλος, επιδοτήθηκαν συμμετοχές του Ανθρώπινου Δυναμικού μας σε συνέδρια και ημερίδες, καθώς και σε παρακολούθηση θεματικών ενοτήτων στο Πανεπιστήμιο Πειραιά, στο Ελληνικό Ανοιχτό Πανεπιστήμιο και στην Ένωση Αναλογιστών.
Η υλοποίηση των παραπάνω προγραμμάτων πραγματοποιήθηκε τόσο με παρακολούθηση σε αίθουσα, όσο και μέσω σύγχρονων e-learning εργαλείων.
Συνολικά το 2012 το 85% του ανθρώπινου δυναμικού μας συμμετείχε σε  ενδοεπιχειρησιακά ή διεπιχειρησιακά σεμινάρια και οι εκπαιδευτικές ώρες ανήλθαν στις 4.381.

Για τους συνεργάτες μας, πραγματοποιήθηκαν οι παρακάτω ημερίδες:
•    Τακτικές ημερίδες:  Ένταξη νέων συνεργατών, Γνωριμία με τα ασφαλιστικά προγράμματα Ζωής και Γενικών Ασφαλίσεων, Σεμινάρια ανάπτυξης δεξιοτήτων
•    Εξειδικευμένες ημερίδες, ειδικά σχεδιασμένες με στόχο την ανάπτυξη ευρύτερων επαγγελματικών γνώσεων στον ασφαλιστικό χώρο (Οικονομικά για μη Οικονομικούς, Νέες παροχές συμβολαίων Ζωής, Στρατηγική Διαχείριση πελατειακών σχέσεων,   Πώς να ενισχύσετε την παρουσία σας στο διαδίκτυο και στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης)
•    Σεμινάρια προετοιμασίας για τις εξετάσεις πιστοποίησης στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση παρέχονται στους συνεργάτες και στα στελέχη τους που θέλουν να εισαχθούν στον ασφαλιστικό χώρο
•    Advanced program in Management for insurance executives, σε συνεργασία με το Πανεπιστήμιο Πειραιώς. Βρισκόμαστε ήδη στον δεύτερο κύκλο του προγράμματος το οποίο θα ολοκληρωθεί μέσα στο 2013. Στο ευρύτερο πλαίσιο του προγράμματος έχουν διοργανωθεί και παράλληλες Ημερίδες σε συνεργασία με καθηγητές Πανεπιστημίου (Μάρκετινγκ Μικρο-Μεσαίων Επιχειρήσεων παροχής Υπηρεσιών στην Κρίση :Καινοτομία και Επιχειρηματικό Πνεύμα, Η διερεύνηση του εργασιακού άγχους και η αποτελεσματική αντιμετώπισή του στη σύγχρονη επιχείρηση, Στρατηγικές επιχειρηματικής αριστείας σε περιόδους κρίσης)
•    Τέλος, σε συνεργασία με τους επικεφαλής επιλεγμένων γραφείων συνεργατών μας συζητάμε τις εκπαιδευτικές ανάγκες και πραγματοποιούμε κατάλληλα σχεδιασμένα εκπαιδευτικά προγράμματα εστιασμένα στο κάθε γραφείο. 
Η προσέλευση των συνεργατών μας αποδεικνύει έμπρακτα την εκτίμησή τους στο έργο μας αφού στις συνολικά  1.453 ώρες εκπαίδευσης  που πραγματοποιήθηκαν το 2012 οι συμμετοχές ξεπέρασαν τις 2.200!

International Life: Η εταιρεία επενδύει σημαντικά στην διαρκή και ποιοτική εκπαίδευση των ανθρώπων της. Έχει καταρτίσει σαφές και καταγεγραμμένο πλάνο εκπαίδευσης με κύριους άξονες το μεγάλο εύρος θεματολογίας εκπαιδευτικών σεμιναρίων, τις καινοτόμες εκπαιδευτικές διαδικασίες και τα πλέον σύγχρονα εργαλεία της ασφαλιστικής αγοράς.

Αναφορικά με τον πρώτο άξονα, η θεματολογία των προγραμματισμένων σεμιναρίων περιλαμβάνει:
■ Εκπαιδευτικά σεμινάρια προϊόντων, τεχνικών πωλήσεων και ανάπτυξης πελατολογίου, marketing, αυτοβελτίωσης και management τα οποία παρέχουν τη υποστήριξη που χρειάζονται όλες οι βαθμίδες των δικτύων πωλήσεων ώστε να ώστε να διαγράφουν μια επιτυχημένη πορεία.

■ Εκπαιδευτικά σεμινάρια προετοιμασίας για τη διαδικασία πιστοποίησης ασφαλιστικών συμβούλων όπως την ορίζει η Τράπεζα της Ελλάδος Αναφορικά με τον δεύτερο και τρίτο άξονα, οι καινοτόμες εκπαιδευτικές διαδικασίες και τα σύγχρονα εκπαιδευτικά εργαλεία συνίστανται σε:

■ Πρακτική εξάσκηση και προσομοίωση της διαδικασίας πώλησης μέσα από Θέατρα Πωλήσεων

■ Συνεπή συμμετοχή στα πρωτοποριακά σεμινάρια της GAMA International, του MDRT και της Limra International, μέσω των οποίων οι συνεργάτες μας ενημερώνονται για τις διεθνείς εξελίξεις και αποκτούν προηγμένες ιδέες πωλήσεων. Η International Life ενθαρρύνει τη συμμετοχή στα συνέδρια αυτά μέσω διαγωνισμών πωλήσεων και παροχής άλλων κινήτρων.

■ Συμμετοχή σε ημερίδες που διοργανώνονται στην Ελλάδα από τους παραπάνω φορείς, όπως MDRT Days και σεμινάρια Limra (PDS101, Crossroads, MSS, κλπ). Αξίζει να αναφερθεί ότι στελέχη της εταιρείας έχουν περάσει από διαδικασία πιστοποίησης από τη Limra Ιντερνατιοναλ για διεξαγωγή του προγράμματος PDS101 για λογαριασμό της International Life. Μέσα από αυτό τον μηχανισμό, εγκαινιάσαμε μια εκπαιδευτική διαδικασία αναπαραγωγής της γνώσης της LIMRA σε όλο το δίκτυο πωλήσεων της εταιρείας μας.

■ Δημιουργία της καινοτόμας Inlife Πλατφόρμας Εκπαίδευσης μέσω της οποίας οι συνεργάτες μας έχουν άμεσα πρόσβαση στο εκπαιδευτικό υλικό της εταιρίας μας. Οι συνεργάτες μας, ειδικά αυτοί που βρίσκονται σε απομακρυσμένες από τα αστικά κέντρα περιοχές έχουν τη δυνατότητα μέσω τηλεδιασκέψεων να παρακολουθούν και να συμμετέχουν σε εκπαιδεύσεις που γίνονται σε διαφορετικές περιοχές χωρίς να χρειάζεται να μεταβούν σε
αυτές. Τέλος έχουμε τη δυνατότητα να οργανώνουμε εκπαιδευτικά workshops μέσω των οποίων οι συνεργάτες μας θα μπορούν να εξασκηθούν σε πρακτικά κομμάτια της δουλειάς όπως τα θέατρα πωλήσεων, η ανάλυση αναγκών, ο σχεδιασμός της κατάλληλης λύσης για τον πελάτη και η διαχείριση αντιρρήσεων υπό την καθοδήγηση και εποπτεία ενός εκπαιδευτή.