Μάχονται διαμεσολαβητές και δίκτυα για την ασφαλιστική παραγωγή

Καθοριστικό ρόλο καλούνται να παίξουν τα δίκτυα πωλήσεων στην αύξηση της ασφαλιστικής παραγωγής, καθώς αν και η οικονομική ύφεση ταλανίζει για τέταρτο συνεχή χρόνο την ελληνική αγορά, μέσα από το νέο περιβάλλον που διαμορφώνεται, κυρίως στους τομείς σύνταξης και υγείας, παρουσιάζονται νέες ευκαιρίες ανάπτυξης για τις ασφαλιστικές εταιρείες. 

Τόσο η μείωση κοινωνικών παροχών από το κράτος σε επίπεδο περίθαλψης όσο και η συνεχής περικοπή των συνταξιοδοτικών αποδοχών από το δημόσιο, ενισχύουν την πεποίθηση της αγοράς για στροφή των καταναλωτών στην ιδιωτική ασφάλιση και αύξηση των εσόδων των ασφαλιστικών εταιρειών μέσα στα επόμενα χρόνια. 

Ασφαλιστικές εταιρείες και τράπεζες θα διεκδικήσουν μέρος της ασφαλιστικής πίτας, επιστρατεύοντας όλες τους τις δυνάμεις και τα μέσα. Σημαντικό, αναμφίβολα, ρόλο στη διεκδίκηση αυτή θα έχουν οι άνθρωποι της διαμεσολάβησης, που αποτελούν τον ισχυρότερο κρίκο επικοινωνίας μεταξύ των εταιρειών και των καταναλωτών, οι τράπεζες αλλά και το διαδίκτυο μέσω των direct πωλήσεων. 

Σύμφωνα με στοιχεία της αγοράς στον κλάδο ζωής μερίδιο άνω του 50% της παραγωγής φαίνεται πως καταλαμβάνει το agency system, άνω του 30% το bancassurance και ακολουθούν το μεσιτικό και πρακτορειακό δίκτυο. Αντίθετα στις Γενικές ασφάλειες πάνω από το 1/2 της συνολικής παραγωγής κατέχει το μεσιτικό-πρακτορειακό δίκτυο, περίπου 40% το agency system και περίπου 10% οι τραπεζοασφάλειες.

Διαμεσολαβούντες

Οι διαμεσολαβούντες αποτελούν το παραδοσιακό κομμάτι της ασφαλιστικής αγοράς και το κύριο μέσο προώθησης των ασφαλιστικών προγραμμάτων των εταιρειών. Σύμφωνα με στοιχεία της αγοράς εκτιμάται ότι ο αριθμός τους ανέρχεται περίπου στις 15.000.

Ο κλάδος στην παρούσα φάση έρχεται αντιμέτωπος με εμπόδια που πρέπει να προσπελάσει αλλά και αποφάσεις που πρέπει να λάβει σε σχέση με το συνεχώς μεταβαλλόμενο κανονιστικό και φορολογικό περιβάλλον, την ανάγκη ύπαρξης ισχυρότερων σχημάτων, καθώς και την έλλειψη ρευστότητας στην αγορά. 

Σημαντικές εξελίξεις αναμένονται για το σχέδιο του Ασφαλιστικού Τειρεσία που έχει καταθέσει η Διεύθυνση Εποπτείας της Ιδιωτικής Ασφάλισης της Τράπεζας της Ελλάδος, με στόχο την εξυγίανση του κλάδου, στο οποίο ωστόσο έχουν εκφράσει την αντίθεσή τους οι φορείς εκπροσώπησης των διαμεσολαβούντων. 

Πρόσφατα σε επιστολή του ο κ. Γ. Χατζηθεοδοσίου, γενικός γραμματέας του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Αθηνών, ανέφερε ότι «σε κάθε σύγχρονη ευρωπαϊκή χώρα, και αυτό λειτουργεί μέχρι σήμερα και στη χώρα μας, για να βεβαιωθεί ότι κάποιος έχει παράτυπη συμπεριφορά και στη συνέχεια να δημοσιοποιηθεί το όνομά του στον «Τειρεσία», θα πρέπει να υπάρχει ή δικαστική απόφαση ή σφραγισμένες επιταγές. Υπάρχει «Τειρεσίας» στη χώρα μας και ο κλάδος διαμεσολάβησης θα πρέπει να έχει την ίδια μεταχείριση με τους άλλους κλάδους. 

Προτείναμε στην Τράπεζα της Ελλάδος και στον κύριο Βογιατζή, που κατά τη γνώμη μας μπορεί να επιτελέσει ένα σημαντικό έργο στην εξυγίανση της ασφαλιστικής αγοράς όσο και στην αναβάθμιση των επαγγελματιών της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, να δώσει εδώ και τώρα στη δημοσιότητα όλα τα ονόματα των διαμεσολαβούντων με παράτυπη συμπεριφορά και να υποχρεώσει τόσο τις ασφαλιστικές εταιρείες όσο και τις ασφαλιστικές επιχειρήσεις να μη συνεργάζονται μαζί τους επί ποινή. Αυτό που αναγράφεται στην απόφαση της ΔΕΙΑ, ότι μονομερώς για ποσά άνω των 10.000 ευρώ, μια ασφαλιστική εταιρεία θα μπορεί να στέλνει κάποιον στον «Τειρεσία» χωρίς προηγουμένως να υπάρξει δικαστική απόφαση, δημιουργεί τον κίνδυνο οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές να είναι έρμαια των διαθέσεων των ασφαλιστικών εταιρειών».

Δημήτρης Γαβαλάκης, πρόεδρος ΕΑΔΕ και ΠΣΣΑΣ

Σε τι υπερτερεί ο κλάδος των διαμεσολαβούντων από τα υπόλοιπα «κανάλια» διανομής

Η ασφαλιστική αγορά διαθέτει πληθώρα προϊόντων που σχεδιάζονται με στόχο την κάλυψη πραγματικών και σημαντικών αναγκών των ανθρώπων ή επιχειρήσεων.

Ο ανταγωνισμός από τη μία και η συνεχής εξέλιξη των σχεδιασμών των προϊόντων από την άλλη δημιουργούν υψηλές απαιτήσεις γνώσεων και εμπειρίας στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση.

Όποιο κανάλι διανομής στηρίζεται κυρίαρχα και αναπτύσσει τη στρατηγική του με επίκεντρο ένα προϊόν είναι πολύ πιθανό έως βέβαιο να δημιουργεί έλλειμμα  σωστής πληροφόρησης ή ακόμα περισσότερο λανθασμένη επιλογή παροχών για τον πελάτη.

Η πώληση που στηρίζεται στη λεπτομερή ανάλυση αναγκών από τη μία και στην δυνατότητα ανάλυσης των συγκριτικών πλεονεκτημάτων των προϊόντων από την άλλη εξασφαλίζει το μέγιστο βαθμό την εκπλήρωση του στόχου της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.

Συμπερασματικά θα καταλήγαμε ότι τα εναλλακτικά δίκτυα διανομής, θεωρείται ασφαλές, να προωθούν απλά στη σχεδίαση προϊόντα και μόνο για συγκεκριμένες ασφαλιστικές ανάγκες και αφού σε κάθε περίπτωση τηρούνται όλες οι διαδικασίες που καθορίζονται για τη σωστή ενημέρωση του υποψήφιου πελάτη.

Πως επηρεάζουν τους διαμεσολαβούντες οι κανονιστικές παρεμβάσεις της ΤτΕ

Είναι προφανές ότι ο ρόλος της Εποπτείας είναι ένας ιδιαίτερα σημαντικός και σύνθετος ρόλος που καθορίζει τη λειτουργία της ασφαλιστικής αγοράς.

Κάθε προσπάθεια που προάγει τη λειτουργία της αγοράς με ίδιους κανόνες για όλους που εξασφαλίζει τη διαφάνεια και την προστασία του ασφαλισμένου και που τέλος βοηθά την εξέλιξη στον εκσυγχρονισμό της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης θεωρείται πολύτιμη και αναγκαία.

Πολλές φορές όμως κανονιστικές παρεμβάσεις ενδέχεται να προκαλέσουν αρνητικές συνέπειες στη λειτουργία της αγοράς.  Είναι σημαντικό σε αυτές τις περιπτώσεις να υπάρχει ευελιξία του επανασχεδιασμού και της διορθωτικής παρέμβασης.

Ενδεικτικά μπορώ να αναφέρω ότι είχαμε τονίσει στη διαβούλευση με τη ΔΕΙΑ, πριν γίνει πράξη το σχέδιο για την εκπαίδευση και πιστοποίηση γνώσεων των ασφαλιστικών και αντασφαλιστικών διαμεσολαβητών, ότι στην ύλη του πιστοποιητικού Α΄θα πρέπει να περιλαμβάνεται και ένα σημαντικό κομμάτι για τα U/L προϊόντα μιας και αυτά αποτελούν πολύτιμο εργαλείο για την ασφαλιστική κάλυψη των ασφαλισμένων.

Σήμερα ένα χρόνο μετά την εφαρμογή της συγκεκριμένης Οδηγίας και ύστερα από 3 (τρεις) εξετάσεις πιστοποίησης, υπάρχουν πολλοί συνάδελφοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι που τυπικά απαγορεύεται να πουλήσουν τέτοια προϊόντα παρότι αυτά βρίσκονται στο οπλοστάσιο των εταιρειών τους, είναι απλά σε σχεδίαση, συνδυάζοντας την αποταμίευση με την ασφάλιση, στερούμενοι έτσι τη δυνατότητα να καλύψουν και με αυτή τη λύση τους υποψήφιους πελάτες τους και πάνω από όλα έχοντας διαφορετικά όπλα απ΄τον συνάδελφό τους ασφαλιστικό σύμβουλο ο οποίος είχε την άδειά του πριν τη συγκεκριμένη απόφαση.

Τέλος με βάση την πληροφόρηση που έχουμε για επόμενες κανονιστικές παρεμβάσεις κυρίως σε θέματα δεοντολογίας, οργάνωσης και λειτουργίας θα ήταν σημαντικό η ΔΕΙΑ να αναζητήσει τη χρυσή τομή ανάμεσα στα απαιτούμενα για την ορθή λειτουργία της αγοράς και της διαμεσολάβησης, και στην μη υπερβολική απαίτηση γραφειοκρατικών διαδικασιών που ενδέχεται να καταστήσουν μία μικρή εταιρεία διαμεσολάβησης μη βιώσιμη λόγω λειτουργικού κόστους.

Ποιες προκλήσεις θα αντιμετωπίσει ο κλάδος των διαμεσολαβούντων

Η πραγματικότητα είναι ότι λόγω των σημαντικών προβλημάτων που περνάει η χώρα μας και το τελευταίο διάστημα και η ασφαλιστική αγορά δεν έχει μείνει ανεπηρέαστη.

Θα μπορούσα να πω ότι η έλλειψη συνεννόησης σε βασικούς τομείς όλων των εμπλεκόμενων φορέων σε περίοδο κρίσης, ενώ είναι προαπαιτούμενο για την επαναδιαμόρφωση της πορείας της ασφαλιστικής αγοράς, δεν έχει επιτευχθεί.

Η πιο αυστηρή Εποπτεία η IMD2 και η Solvency II, η αναμονή των εξελίξεων για τα επαγγελματικά ταμεία, οι συγχωνεύσεις τραπεζικών ιδρυμάτων και ασφαλιστικών εταιρειών, οι σημαντικές αλλαγές στον τομέα των κοινωνικών παροχών, τα εναλλακτικά δίκτυα διανομής και η χρήση σύγχρονων τεχνολογιών είναι παράμετροι που θα επηρεάσουν σε μεγάλο βαθμό τον τρόπο με τον οποίο θα λειτουργεί η ασφαλιστική διαμεσολάβηση στα επόμενα χρόνια.

Το σίγουρο είναι ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής που θα επενδύει στη γνώση του και που θα χρησιμοποιεί στο μέγιστο δυνατό βαθμό τα μέσα που του παρέχει η τεχνολογία θα έχει πάντα το προσδοκούμενο αποτέλεσμα και θα μπορεί να ανοίγει σημαντικούς δρόμους για την επαγγελματική του εξέλιξη.

Άλλωστε σε μία χώρα με τα χαρακτηριστικά της πατρίδας μας η έννοια του προσωπικού ασφαλιστικού συμβούλου αποτελεί πρώτη προτεραιότητα στην επιλογή για τους συμπολίτες μας.

Αλλαγές στις προτιμήσεις των καταναλωτών και στην τιμολόγηση των ασφαλιστικών προϊόντων

Είναι δεδομένο ότι η οικονομική κρίση δημιουργεί όλο και πιο έντονη τη στροφή των καταναλωτών προς το οικονομικότερο μειώνοντας τις απαιτήσεις τους για την ποιότητα και την αξία των παροχών τους.

Όταν όμως αναφερόμαστε σε ασφαλιστική κάλυψη που η αξία της αποδεικνύεται κυρίαρχα τη στιγμή της ανάγκης, η στροφή αυτή των καταναλωτών μπορεί να αποτελέσει ανασταλτικό παράγοντα για την εξέλιξη στο μέλλον της ασφαλιστικής αγοράς.

Ο ρόλος της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης αλλά και όλων των φορέων στην ασφαλιστική αγορά είναι να προσπαθήσουμε να ανατρέψουμε το συγκεκριμένο κλίμα μιας και οι συμπολίτες μας, σήμερα παρά ποτέ, έχουν ανάγκη από ουσιαστικές παροχές.

Συνέργιες

Οι συνέργιες και σε επίπεδο ασφαλιστικών εταιρειών αλλά και μεταξύ εταιρειών διαμεσολάβησης πρέπει να είναι η πρώτη αντίδρασή μας στα νέα δεδομένα που διαμορφώνονται στον κλάδο μας.

Η ομαδική δράση, η συνένωση των δυνατών χαρακτηριστικών του καθενός μας, οι οικονομίες κλίμακος αλλά και σε δεύτερο επίπεδο η προσπάθεια δημιουργίας σχημάτων που θα αναπτύξουν επιθετική κι όχι αμυντική δράση, μπορεί να είναι η απάντηση στις προκλήσεις που περιγράψαμε πιο πάνω.

Είναι βέβαια δύσκολο άνθρωποι με έντονη προσωπικότητα που έχουν αποδείξει πολλά χρόνια τώρα την αξιοσύνη τους να επαναπροσδιορίσουν τη φιλοσοφία με την οποία θα αντιμετωπίσουν την επόμενη μέρα.
Πολλοί λένε ότι είναι αναγκαίο.
Πιστεύω όμως ότι κίνητρο δεν πρέπει να είναι κυρίως η ανάγκη αλλά πάνω από όλα το όραμα για μία αγορά που θα στηρίζεται κυρίως στην προστιθέμενη αξία που της δίνει η ασφαλιστική διαμεσολάβηση.-

 

Ασφαλιστικά προγράμματα μέσω τραπεζών

Τη δεκαετία του 1990 άρχισε να γίνεται ευρύτερα γνωστή η έννοια της τραπεζοασφάλισης, της προώθησης ασφαλιστικών προϊόντων μέσω των τραπεζών είτε με την ίδρυση θυγατρικών εταιρειών είτε με συνεργασίες τραπεζικών και ασφαλιστικών εταιρειών. 

Τα προϊόντα που διατίθενται μέσω του «καναλιού» αυτού είναι συνήθως τυποποιημένα, κατανοητά και προσιτά από οικονομικής πλευράς για τον πελάτη. Δεδομένης της οικονομικής κρίσης στο σύστημα κοινωνικής ασφάλισης σήμερα οι τράπεζες επικεντρώνονται σε μεγάλο βαθμό σε προϊόντα που προσφέρουν συμπληρωματικό εισόδημα ή σύνταξη. Γι’ αυτό το λόγο και τα αποταμιευτικά και επενδυτικά προγράμματα που προωθούνται μέσω του bancassurance κεντρίζουν όλο και περισσότερο το ενδιαφέρον των καταναλωτών και ιδιαίτερα σε περιόδους σαν και αυτήν που ασφαλισμένοι και καταθέτες αναζητούν οικονομική εξασφάλιση. 

Τα τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα διακρίνονται σε ανεξάρτητα και συμπληρωματικά. Τα ανεξάρτητα τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα δεν συνδέονται άμεσα με τραπεζικά προϊόντα, αλλά μέσω των καταστημάτων προωθούνται στους πελάτες της τράπεζας και αφορούν κατά βάση συνταξιοδοτικά προγράμματα, προγράμματα για παιδιά και τα προϊόντα υγείας που προωθούνται από τις τράπεζες. 

Αντίθετα, τα συμπληρωματικά συνδέονται άμεσα με τραπεζικά προϊόντα και απευθύνονται στους πελάτες που καταρχάς έχουν αγοράσει το τραπεζικό προϊόν. Τα προϊόντα αυτά, πολλές φορές, είναι ενσωματωμένα μέσα στο τραπεζικό προϊόν, δημιουργώντας για τον πελάτη ένα ενιαίο προϊόν.

Το διαδίκτυο

Οι απευθείας πωλήσεις μέσω διαδικτύου βρίσκονται ακόμα σε αρχικό στάδιο στην Ελλάδα σε σχέση με την Ευρώπη. Τα προϊόντα που προωθούνται διαδικτυακά αφορούν κυρίως στο κλάδο αυτοκινήτου, με τον οποίο είναι εξοικειωμένο το ελληνικό καταναλωτικό κοινό και δεν χρειάζεται ιδιαίτερη επεξήγηση για να γίνει κατανοητό το περιεχόμενο καλύψεων. Οι ιστοσελίδες που προωθούν direct ασφαλίσεις απευθύνονται κυρίως σε καταναλωτές που αναζητούν εύληπτα προγράμματα με μειωμένο κόστος. 

Ν. Σακελλαρίου, διευθυντής πωλήσεων της Generali

Τα τελευταία χρόνια ζούμε ραγδαίες μεταβολές στο οικονομικό και κοινωνικό περιβάλλον. Από την εποχή της ευμάρειας και της καταναλωτικής ευφορίας περάσαμε στην εποχή της δημοσιονομικής προσαρμογής και της κρίσης του δημοσίου χρέους, όχι μόνο στη χώρα μας, αλλά και σε όλη την Ευρώπη.

Βρισκόμαστε στο μεταίχμιο, σε μια συνεχή διαδικασία αλλαγών και εξελίξεων που πραγματοποιούνται με μεγάλη ταχύτητα και επηρεάζουν άμεσα την ασφαλιστική αγορά, που διαφοροποιείται και μεταβάλλεται τόσο σε θεσμικό επίπεδο όσο και σε επίπεδο λειτουργίας της αγοράς, προκειμένου να αντιμετωπίσει την πρόκληση.

Οι θεσμικές αλλαγές, που περιλαμβάνουν την εφαρμογή της πολυαναμενόμενης οδηγίας Solvency II και την εφαρμογή αυστηρότερων κανόνων εποπτείας από τις Αρχές, κινούνται στην κατεύθυνση του εκσυγχρονισμού και της βελτίωσης της αγοράς.

Ταυτόχρονα, ορισμένες αρχές και σταθερές, παραμένουν αναλλοίωτες στο βάθος των χρόνων. Αρχές που η Generali επιμένει να ακολουθεί, καθώς η αξία τους έχει επιβεβαιωθεί στους δύο σχεδόν αιώνες παρουσίας της εταιρείας στη διεθνή ασφαλιστική αγορά.

Η ανθρώπινη ανάγκη για ουσιαστική επαφή και επικοινωνία είναι μία από τις σταθερές αυτές. Σε περιόδους κρίσεων η ανάγκη αυτή γίνεται ακόμη πιο έντονη καθώς τα ερωτηματικά, οι απορίες και η επιθυμία για συμβουλή και βοήθεια από ανθρώπους πιο εδικούς είναι περισσότερο έντονη. Σε εποχές κρίσεων αποκτά ακόμη μεγαλύτερη αξία η έννοια value for money, το ουσιαστικό περιεχόμενο της οποίας αφορά στην αγορά προϊόντων που καλύπτουν ακριβώς τις ανάγκες που έχει ο κάθε καταναλωτής.

Πιστή στις συγκεκριμένες αρχές, η Generali αποδέχεται την αξία και το ρόλο όλων των δικτύων πωλήσεων, αλλά δίνει έμφαση και επενδύει στον ανθρώπινο παράγοντα.
Στηρίζει και αναδεικνύει σε κύριο φορέα της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης τους επαγγελματίες διαμεσολαβητές που έχουν την εμπειρία, τη γνώση και τη δύναμη να ανταποκριθούν στις νέες ανάγκες των καταναλωτών και να αναπτύξουν ισχυρούς δεσμούς μαζί τους.

Γι’ αυτό στην Generali υποστηρίζουμε και επενδύουμε σε επαγγελματίες διαμεσολαβητές υψηλής ποιότητας που έχουν την εμπειρία και τη δύναμη να αναπτύξουν σταθερούς δεσμούς με τους καταναλωτές και να καλύψουν πλήρως τις νέες απαιτήσεις τους.
Αντιθέτως, στις δύσκολες μέρες τις οποίες διανύουμε πιστεύουμε ότι πρωτίστως πρέπει να στηριχθεί ο συνεργάτης μας. Για το σκοπό αυτό υλοποιούμε σύγχρονες μηχανογραφικές εφαρμογές, όπως το GBOX που θα στηρίξει και θα βελτιώσει την παραγωγικότητα του συνεργάτη αναβαθμίζοντας έτσι και τη σχέση του με την εταιρεία.

Επίσης, προωθούμε νέα σύγχρονα ασφαλιστικά προγράμματα, με μειωμένα τιμολόγια όπου αυτό είναι τεχνικά εφικτό, ενώ φροντίζουμε να τον διευκολύνουμε στην είσπραξη των συμβολαίων με την παροχή υπηρεσιών είσπραξής τους από την εταιρεία. Τέλος, βελτιώνουμε τα υφιστάμενα προϊόντα και τους όρους των συμβολαίων, έτσι ώστε να υπάρχουν ακόμα πιο ξεκάθαρες σχέσεις μεταξύ της εταιρείας, των διαμεσολαβητών και των ασφαλισμένων μας.