«Χωρίς έγκριση του ασφαλιστή πιστώσεων να μην προχωρούν οι συναλλαγές»

Το ενδιαφέρον της Euler Hermes να επεκταθεί στην ελληνική αγορά, υποστηρίζοντας τις ελληνικές επιχειρήσεις, τόσο στις εγχώριες όσο και στις εξαγωγικές συναλλαγές τους, εκφράζει ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας, κ. Stephane Rutili μιλώντας στο iw.

Ο τελευταίος διακρίνει κάποια ανωριμότητα στην επιχειρηματική πρόληψη και ελλείψεις στην ασφαλιστική παιδεία της αγοράς, ενώ θεωρεί ελληνική ιδιαιτερότητα τις υπερβολικά μακρόχρονες πιστώσεις.

Επιπλέον, εξηγεί ότι η ασφάλιση πιστώσεων διαφέρει κατά περίπτωση και διαμορφώνεται σε συνάρτηση με το ρίσκο, τονίζοντας όμως ότι το όφελος για τις επιχειρήσεις είναι πάντα το ίδιο και αφορά τη βεβαιότητα του επιχειρηματία και της επιχείρησης ότι βρίσκεται υπό την προστασία του συνεργάτη της – της Euler Hermes – που προνοεί για τα απρόοπτα…

Στο πλαίσιο αυτό, ο κ. Rutili συμβουλεύει τις επιχειρήσεις να οργανώσουν καλύτερα τον πιστωτικό έλεγχο της επιχείρησής τους και να εφαρμόσουν μεθόδους risk management στη διαχείριση των πωλήσεων και των πιστώσεών τους.

Τέλος, θεωρεί ότι η επιχειρηματικότητα πρέπει να ακολουθήσει την πεπατημένη των άλλων χωρών, όπου οι εκεί επιχειρηματίες δεν προχωρούν σε συναλλαγές εάν δεν έχουν πάρει την έγκριση του ασφαλιστή πιστώσεων.

iw? Tι συμβαίνει στην Ελλάδα, τι διαπιστώνετε; Οι επιχειρήσεις γνωρίζουν για την ασφάλιση πιστώσεων και τελικά την επιλέγουν;

S.R.: Σίγουρα υπάρχει, ακόμα και σήμερα, άγνοια. Βέβαια, σαφώς οι επιχειρηματίες, στην πλειονότητά τους τουλάχιστον, γνωρίζουν. Ωστόσο, είναι λιγότεροι αυτοί που έρχονται να συνάψουν ένα συμβόλαιο. Ο λόγος, σύμφωνα με την εμπειρία μου, είναι ότι δεν έχει αναπτυχθεί το credit management και η ασφαλιστική συνείδηση, όπως σε άλλες χώρες. Βρίσκονται ακόμα σε νηπιακό στάδιο και χρειάζονται βήματα για να κατανοήσουν οι επιχειρήσεις το όφελος που θα έχουν, αν βάλουν στην καθημερινότητά τους και αυτή τη διάσταση της διαχείρισης των πιστώσεων.

iw? Ποιο θα εντοπίζατε ως μείζον πρόβλημα της αγοράς;

S.R.: Την ανωριμότητα στην πρόληψη και την έλλειψη ασφαλιστικής παιδείας στο σύνολο των παραγόντων που εμπλέκονται στη διαδικασία ασφάλισης.

iw? Πείτε μας μια ιδιαιτερότητα που διακρίνετε. Κάτι αμιγώς ελληνικό…

S.R.: Τη διάρκεια της πίστωσης, που είναι πρωτοφανώς μεγάλη. Και αυτό διότι η ελληνική αγορά έχει πάρα πολλές και μικρές εταιρείες, οι οποίες δεν διαθέτουν τα απαραίτητα κεφάλαια για να καλύπτουν
όλο το εύρος των συναλλαγών τους. Επιπλέον, λόγω και της κρίσης, η μέση διάρκεια πίστωσης όλο και αυξάνεται. Αυτό κάνει και εμάς να είμαστε σε εγρήγορση, για να μπορούμε να προλάβουμε τις επισφάλειες, καθώς όσο μεγαλώνει η πίστωση τόσο αυξάνεται και το ρίσκο. Αυτός είναι και ο λόγος που τα ασφάλιστρά μας είναι υψηλότερα από άλλες χώρες.

iw? Τι θα συμβουλεύατε τους Έλληνες επιχειρηματίες;

S.R.: Να οργανώσουν καλύτερα τον πιστωτικό έλεγχο της επιχείρησής τους και να εφαρμόσουν μεθόδους risk management στη διαχείριση των πωλήσεων και των πιστώσεών τους. Επίσης, να αλλάξουν τη νοοτροπία τους και να ακολουθήσουν αυτό που συμβαίνει και στις άλλες χώρες, όπου οι επιχειρηματίες, εάν δεν πάρουν βεβαίωση από την εταιρεία που ασφαλίζει τις πιστώσεις τους, δεν προχωρούν σε συναλλαγές. Ξεκάθαρες πρακτικές, όχι όπως σας προανέφερα, να συστήνεις κάτι και ο άλλος να σε αψηφά.

iw? Μιλήστε μας λίγο για την Εuler Hermes.

S.R.: Είμαστε η μοναδική ελληνική εταιρεία, θυγατρική της μεγαλύτερης στον κόσμο πολυεθνικής, που ασχολείται αποκλειστικά με τις ασφαλίσεις των πιστώσεων. Διατηρούμε γραφεία στην Αθήνα και τη
Θεσσαλονίκη, έχουμε 56 άτομα προσωπικό, βρισκόμαστε 15 χρόνια στην αγορά και πρωτοπορούμε

iw? Για ποιο λόγο κάποιος να επιλέξει την εταιρεία σας για να ασφαλίσει τις πιστώσεις του;

S.R.: Διότι ανήκουμε στο μεγαλύτερο όμιλο ασφαλειών στον κόσμο, με πάνω από 100 χρόνια εμπειρία, έχουμε υποδομή, οργάνωση, είμαστε καθημερινά μέσα στην αγορά και έχουμε δώσει σαφή δείγματα ότι βρισκόμαστε συνεχώς πλάι στους Έλληνες επιχειρηματίες, ακόμα και κατά τη διάρκεια της κρίσης.

iw? Ποια είναι η δουλειά σας;

S.R.: Να είμαστε στο δρόμο, να γνωρίζουμε πρόσωπα, πράγματα και καταστάσεις, ώστε να είμαστε σε θέση να μπορούμε να προλαμβάνουμε τη ζημιά πριν γίνει. Δεν είμαστε μόνο για να αποζημιώνουμε τον πελάτη μας, αλλά κυρίως για να τον προστατεύουμε.

iw? Ασφαλίζετε άκριτα οποιαδήποτε πίστωση; 

S.R.: Όχι βέβαια, αντίθετα αναπροσαρμόζουμε το όριο ασφάλισης όταν μεταβάλλεται ο κίνδυνος, γεγονός το οποίο είμαστε σε θέση να αξιολογούμε.

iw? Ακολουθείτε το ίδιο μοντέλο ασφάλισης σε όλες τις χώρες όπου βρίσκεται η Euler Hermes ή υπάρχουν παραλλαγές;

S.R.: Δεν υπάρχουν παραλλαγές. Είναι παντού το ίδιο. Και να εξηγήσω ότι ακολουθούμε τρεις πυλώνες: ο πρώτος αφορά στην πρόληψη, όπου λαμβάνουμε πληροφορίες για τους αγοραστές των ασφαλισμένων επιχειρήσεων προς τους οποίους ζητούν να καλύψουμε τις πιστώσεις τους. Ο δεύτερος πυλώνας αφορά στην αποζημίωση την οποία μεριμνάμε να δίνουμε όταν μια απαίτηση παραμένει απλήρωτη και ο τρίτος στη διεκδίκηση των απαιτήσεων για λογαριασμό του πελάτη μας. Έτσι αναλύεται επιγραμματικά η εργασία μας.

iw? Σας ενδιαφέρει να επεκταθείτε στην Ελλάδα;

S.R.: Σαφώς και ναι. Μας ενδιαφέρουν οι ελληνικές εταιρείες, θέλουμε να στηρίξουμε την προσπάθειά τους και αυτές να κατανοήσουν τι προσφέρουμε.

iw? Ασφαλίζετε εξαγωγικές ή εγχώριες πιστώσεις;

S.R.: Και τις δύο κατηγορίες. Σήμερα το 25% είναι εξαγωγικές πιστώσεις και το υπόλοιπο πιστώσεις συναλλαγών στην εγχώριο αγορά. Θέλουμε να επεκταθούμε στην εγχώριο αγορά, αλλά κυρίως στο εξωτερικό, όπου οι αποστάσεις, τα γλωσσικά εμπόδια, οι πολιτιστικές διαφορές, οι δικαστικές ιδιαιτερότητες και οι διαφορετικές εμπορικές πρακτικές πολλαπλασιάζουν τις δυσχέρειες για την πρόληψη, αλλά και για τη διεκδίκηση των επισφαλειών.

iw? Ασφαλίζετε πωλήσεις προς οποιαδήποτε χώρα εξάγουν οι Έλληνες επιχειρηματίες;

S.R.: Ασφαλίζουμε πωλήσεις προς όλες τις οικονομικά σταθερές χώρες του κόσμου. Ωστόσο, όταν δεν έχουμε καλή πληροφόρηση ή οι χώρες ανήκουν σε κατηγορία υψηλού ρίσκου, με αποτέλεσμα να είναι εμφανές ότι ο κίνδυνος να δημιουργηθεί πρόβλημα στις συναλλαγές είναι μεγάλος, τότε είτε μειώνουμε τα όρια της ασφάλισης που παρέχουμε είτε δεν παρέχουμε καθόλου ασφάλιση.

iw? Με την οικονομική κρίση που διέρχεται η χώρα, παρατηρείτε αλλαγές στην επιχειρηματική συμπεριφορά των ασφαλισμένων επιχειρήσεων;

S.R.: Κάποιοι πελάτες μας θέλησαν να διακόψουν την ασφάλισή τους και κάποιοι άλλοι να την περιορίσουν, κυρίως για οικονομικούς λόγους. Επίσης, σε ορισμένες περιπτώσεις δεν έχουμε περιθώριο να δώσουμε υψηλά όρια πίστωσης, διότι μειώθηκε η φερεγγυότητα των αγοραστών τους, οι οποίοι πλέον βρίσκονται σε δυσκολία πληρωμών, οπότε και εμείς δεν είναι δυνατό να τους καλύψουμε. Δηλαδή να σας αναφέρω ένα παράδειγμα: λες σε κάποιον ασφαλισμένο επιχειρηματία: «μην επεκταθείς σε αυτήν τη χώρα ή μη συνεργαστείς με αυτόν τον αγοραστή» και σου απαντά: «θα πάω μόνος μου και μάλιστα χωρίς ασφάλιση». Είναι προφανές ότι αγνοεί τον κίνδυνο και αναλαμβάνει το βέβαιο ρίσκο.

iw? Ποια είναι τα βασικά οφέλη που έχει η ασφαλισμένη επιχείρηση;

S.R.: Στις ασφαλισμένες επιχειρήσεις παρέχονται επιγραμματικά οι ακόλουθες υπηρεσίες:
– Δυνατότητα επέκτασης των πωλήσεων σε υγιές πελατολόγιο, με βάση αξιόπιστες και πάντα ενημερωμένες εμπορικές πληροφορίες
– Συνεχής παρακολούθηση της οικονομικής κατάστασης των αγοραστών τους
– Καλύτερη οργάνωση του τμήματος του πιστωτικού ελέγχου της επιχείρησης και πρόληψη ή σημαντικό περιορισμό των επισφαλειών
– Αποζημίωση αν, παρόλα τα προηγούμενα, μια απαίτηση παραμείνει απλήρωτη μετά τη λήξη της πίστωσης, με απλές διαδικασίες και σε προκαθορισμένο χρόνο
– Διεκδίκηση και επανείσπραξη ποσοστού ή ακόμη και του συνόλου της απαίτησης – ασφαλισμένης ή μη – μέσα από συντονισμένες νομικές και εξωδικαστικές ενέργειες από ένα διεθνές δίκτυο εκπαιδευμένων και έμπειρων νομικών συνεργατών
– Δυνατότητα αξιοποίησης της Σύμβασης σαν μια πρόσθετη κάλυψη του ασφαλισμένου σε περίπτωση χρηματοδότησης, με την απλή και ανέξοδη εκχώρησή της σε κάποιο κατάστημα τράπεζας ή εταιρείας Factoring και, τέλος,
– Διασφάλιση της πιστοδοτικής πολιτικής και βελτίωση της εικόνας των οικονομικών μεγεθών της επιχείρησης κατά τη διαδικασία εισαγωγής της στη χρηματιστηριακή αγορά

iw? Ποιοι είναι οι πελάτες της ασφάλισης πιστώσεων;

S.R.: Επιχειρηματίες που έχουν πιστώσεις, την πληρωμή των οποίων μεριμνούν να εξασφαλίσουν με το να ασφαλιστούν. Να σας πω ότι υπάρχουν χώρες που δεν εφαρμόζουν τις ίδιες διαδικασίες πίστωσης. Για παράδειγμα, σε χώρες όπως η Ιαπωνία, διαπιστώνουμε ότι μεγάλο μέρος των συναλλαγών γίνεται τοις μετρητοίς. Γίνεται ξεκάθαρο ότι όπου δεν υπάρχουν κεφάλαια διαθέσιμα, οι επιχειρήσεις οδηγούνται στο δρόμο της παροχής μεγαλύτερης πίστωσης στους αγοραστές τους.

iw? Τι είναι αυτό που τροφοδοτεί τις εργασίες σας;

S.R.: Η ανάγκη να καλυφθεί το ρίσκο. Και να εξηγήσω: η λειτουργία της παγκόσμιας αγοράς, καθώς και η υπέρμετρη αύξηση του ανταγωνισμού, δημιουργούν κίνδυνο στις συναλλαγές. Ο κάθε επιχειρηματίας ανοίγει δουλειές με κράτη και άλλους επιχειρηματίες, χωρίς να έχει απόλυτη γνώση ούτε για τη χώρα ούτε για τον αγοραστή του. Έτσι η αβεβαιότητα μεγαλώνει και εμείς είμαστε εδώ για να περιορίσουμε τις επιπτώσεις ενδεχόμενου προβλήματος.

Υπάρχει ένας κανόνας που λέει ότι όσο πιο μακριά είναι ο πωλητής από τον αγοραστή τόσο μεγαλώνει ο κίνδυνος.  Αυτό είναι που διασφαλίζει η ασφάλιση πιστώσεων.

iw? Άλλαξε η οικονομική κρίση την πολιτική σας;

S.R.: Δεν άλλαξε την πολιτική μας, αλλά τα μεγέθη μας. Τώρα βλέπουμε συχνότερα τους ασφαλισμένους πελάτες και τους συνεργάτες μας και μεριμνάμε για να συντηρήσουμε τις σχέσεις μας, αλλά και για να τους υποστηρίξουμε. Το θέμα της ανάπτυξης μας ενδιαφέρει, αλλά σαφώς έχει ανακοπεί σε σχέση με το παρελθόν και μέχρι να ξεπεραστούν τα δύσκολα.

iw? Πείτε μας πώς μπορεί να αναπτυχθεί ο κλάδος σας;

S.R.: Βασική προϋπόθεση για να διευρυνθούν οι εργασίες του κλάδου μας και για να αναδειχθούν οι υπηρεσίες που παρέχουμε, είναι να υπάρχουν συναλλαγές. Όσο περισσότερες είναι οι συναλλαγές, κάτι που διαπιστώνεται σε οικονομίες με δραστήρια επιχειρηματικότητα, τόσο μεγαλώνουν οι προοπτικές για να λειτουργήσει δυναμικά ο κλάδος της ασφάλισης πιστώσεων.

iw? Θα ήθελα να εντοπίσετε πού οφείλεται, κατά κύριο λόγο, η χαμηλή ανάπτυξη στην ελληνική
αγορά;

S.R.: Μάλλον στο ότι οι επιχειρηματίες δεν γνωρίζουν το προϊόν ή το θεωρούν ακριβό. Εδώ εντοπίζω και ένα θέμα ωριμότητας της αγοράς στο θέμα της πρόληψης. Είναι συνηθισμένο να έρχονται οι επιχειρηματίες να ασφαλιστούν αφού έχουν πρώτα πάθει ζημιά. Θα έπρεπε να συμβαίνει το αντίθετο.