Αναθεώρηση τακτικής πωλήσεων

Τα προβλήματα πολλά και μαζεμένα για τις ασφαλιστικές εταιρείες. Η δουλειά το τελευταίο διάστημα εμφανώς σκοντάφτει στην κρίση, η προσέγγιση των πελατών γίνεται όλο και πιο δύσκολα και η απόκτηση νέων εργασιών δυσχερέστερη του παρελθόντος. 

Το «πακέτο» δείχνει σκληρό για τα στελέχη των δύο τελευταίων δεκαετιών, που έμαθαν στη λιγότερο κοπιαστική – σε σχέση με παλαιότερα – πώληση, στην «αυτοματοποιημένη» δηλαδή, εκ των συνθηκών και του περιβάλλοντος, προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων. Η ανατροπή έγινε και τα πράγματα φαίνεται να αλλάζουν ραγδαία στο θέμα αυτό, που αποτελεί την αρχή και το τέλος της ασφαλιστικής προόδου. Η πώληση ασφαλιστικών προγραμμάτων κάποτε, όπως αναφέρουν οι πρωτεργάτες της ασφαλιστικής αγοράς, ήταν πολύ μεγάλη υπόθεση και αυτήν τη διάσταση είχε, αφού έτσι την έβλεπαν και οι πελάτες και οι σύμβουλοι. Η απόφαση του πελάτη ήταν σοβαρή και απαιτούσε πολλή δουλειά από τον ασφαλιστή. Η αγορά ενός ασφαλιστικού συμβολαίου – ακόμα και του αυτοκινήτου – είχε τη σημασία της και διαμόρφωνε μια στενή σχέση μεταξύ ασφαλιστών και ασφαλισμένων. Δεν χωρούσαν ούτε επιπολαιότητες ούτε ασάφειες. Έτσι, και οι εταιρείες έδιναν έμφαση στην εκπαίδευση, στην πολύπλευρη υποστήριξη του ασφαλιστή, στην υποστήριξη του ανθρώπινου δυναμικού τους και χτιζόταν ο επαγγελματισμός. Αργότερα, οι διαδικασίες χαλάρωσαν και, όπως ήταν φυσικό, είχε γίνει ένα μεγάλο βήμα κατάκτησης της αγοράς. 

Αυτό είχε ως συνέπεια οι δυνητικοί πελάτες να παίρνουν λιγότερο σοβαρά την ασφάλιση, τις λεπτομέρειες που την περιβάλλουν, τη σημασία που έχει όταν τη χρειάζεσαι. Όλα λοιπόν αμβλύνθηκαν με το πέρασμα του καιρού. Η αυτοματοποίηση των διαδικασιών ήλθε και στην ιδιωτική ασφάλιση. Θεωρήθηκε σχεδόν δεδομένο το ότι οι πολίτες γνωρίζουν όσα χρειάζεται και συνεπώς θα αναζητήσουν το συμβόλαιό τους είτε μέσω κάποιου γνωστού, είτε μέσω ίντερνετ είτε σε κάποια τράπεζα. Και είναι αλήθεια ότι (και) κάπως έτσι αγοράζονται πολλά συμβόλαια. 

Ωστόσο, οι διαδικασίες αυτές συνιστούν ελαστική αντιμετώπιση της ιδιωτικής ασφάλισης από τους ίδιους τους ανθρώπους της, γιατί μόνο συμπληρωματικό ρόλο θα μπορούσαν να παίξουν σε έναν κύριο κορμό στρατηγικής ανάπτυξης της αγοράς ο οποίος και λείπει. Σήμερα χρειάζεται και πάλι η επιστροφή σε εκείνες τις διαδικασίες πώλησης συμβολαίων που εμπεριείχαν ενημέρωση, φιλικότητα, αλήθεια, σοβαρότητα και πολλά άλλα, τα οποία συνέβαλαν στο να «χτιστεί» η ασφαλιστική αγορά και οι εταιρείες της. Και για να μην ξεχνιόμαστε, υπάρχουν ακόμα κάποιοι που διαφέρουν.