«Ανοίγουμε δίαυλο για συνεργασία με ασφαλιστικά και τραπεζικά δίκτυα»

Έτοιμη να κάνει δυναμικό άνοιγμα στην ελληνική αγορά, είναι η CNP Marfin Insurance Holdings, η οποία εδώ και καιρό αναπτύσσεται με αργά βήματα, τόσο από στρατηγική επιλογή όσο και εξαιτίας της γενικότερης οικονομικής συγκυρίας. 

Οι βλέψεις του γαλλικού ασφαλιστικού κολοσσού δίνουν βαρύτητα στην ελληνική αγορά, οπότε και γίνονται συστηματικές ενέργειες προς αυτήν την κατεύθυνση. Αυτό αποκαλύπτει μιλώντας στο iw ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας και υπεύθυνος για την Ελλάδα και την Κύπρο, κ. Τάκης Φειδίας. Αναφερόμενος στη διείσδυση της CNP στην ελληνική αγορά, αναγνωρίζει ότι: «θα το κάνουμε ίσως πιο αργά από ό,τι άλλες εταιρείες, αλλά πιο σταθερά». Παράλληλα αναφέρει ότι η CNP, για να αυξήσει σημαντικά τις δραστηριότητές της στην Ελλάδα, ξεκινά να χτίζει ένα δίκτυο ασφαλιστικών μεσολαβητών, μέσω του οποίου θα μπορεί να πουλά πιο εξειδικευμένα ασφαλιστικά προϊόντα, κάνοντας πρεμιέρα με το Bonjour Health. 

Επίσης, θεωρεί ότι τα προϊόντα υγείας και σύνταξης θα κυριαρχήσουν στο επόμενο διάστημα στην παγκόσμια αγορά και σε αυτά η CNP θέλει να έχει δυναμική παρουσία και στην Ελλάδα. Ωστόσο, ο κ. Φειδίας δεν παραβλέπει ότι και το bancassurance έχει μέλλον και επισημαίνει ότι η CNP θέλει να προχωρήσει ακόμα περισσότερο στον τομέα αυτό, γι’ αυτό και βρίσκεται σε αναζήτηση τραπεζικών δικτύων που θα στηρίξουν τους στόχους της ανάπτυξής της. Επιπροσθέτως, ο κ. Φειδίας μιλά για τις διαφορές στην ασφάλιση μεταξύ Ελλάδας και Κύπρου, τα επενδυτικά προϊόντα, την παγκόσμια τάση στην ασφάλιση, το bancassurance, την επέκταση της CNP στα Βαλκάνια, δίνοντας το πλήρες περίγραμμα των διαφανών κινήσεων ανάπτυξης που κάνει η εταιρεία του.

iw? Πείτε μας για την CNP Assurances.

Τ.Φ.: Πρόκειται για ένα γαλλικό κολοσσό. Ασχολείται, κυρίως, με ασφαλίσεις του κλάδου ζωής και είναι η μεγαλύτερη ασφαλιστική εταιρεία στη Γαλλία. Λειτουργεί σε 15 χώρες μέσω ενός μοντέλου συνεργατών, κυρίως, τραπεζικών δικτύων και διανέμει τα προϊόντα μέσω αυτών, χρησιμοποιώντας πολλές φορές το όνομα του δικτύου που κάνει τη διανομή. Για να δώσω μια εικόνα για το μέγεθος της εταιρείας το 2011, αναφέρω ότι είχε κύκλο εργασιών ύψους 30 δισ. ευρώ και κέρδος μετά τους φόρους 870 εκατ. ευρώ, μετά και από διαγραφές 330 εκατ. ευρώ που αφορούσαν στα ελληνικά ομόλογα και σε άλλες επενδύσεις. Η κανονική κερδοφορία της ξεπερνά το 1 δισ. ευρώ.

iw? Η CNP εστιάζεται αποκλειστικά στο ΒΑ;

Τ.Φ.: Ως στρατηγικό πυλώνα έχει το ΒΑ. Βέβαια, δεν λειτουργεί μόνο μέσω ΒΑ, οπότε όπου υπάρχουν ευκαιρίες τις εκμεταλλεύεται. Κυρίως, όμως, λειτουργεί στον πυλώνα των στρατηγικών συμμαχιών με τραπεζικά δίκτυα. Φυσικά στη Γαλλία, όπου είναι και η μεγαλύτερη ασφαλιστική εταιρεία ζωής της χώρας, δραστηριοποιείται και στον τομέα των ομαδικών ασφαλίσεων, διατηρώντας ως πελάτες της 20.000 τοπικές διοικήσεις και νοσοκομεία, πάνω από 200 χρηματοπιστωτικά ιδρύματα, μεγάλα ασφαλιστικά ταμεία και πολλές μεγάλες επιχειρήσεις της Γαλλίας.

iw? Ας εξειδικεύσουμε λίγο τη συζήτησή μας. Μπορείτε να μας αναλύσετε, ως διευθύνων σύμβουλος της CNP Marfin Insurance Holdings, την ανάπτυξη που έχετε στην Ελλάδα και την Κύπρο;

Τ.Φ.: Καλύπτουμε με τα προϊόντα μας όλο το φάσμα των προσωπικών ασφαλίσεων σε Ελλάδα και Κύπρο. Λειτουργούμε στην Κύπρο με τη Λαϊκή Ασφαλιστική και τη Laiki CypriaLife. Η Λαϊκή Ασφαλιστική είναι η μεγαλύτερη εταιρεία ζημιών στην Κύπρο, με μερίδιο αγοράς περίπου 15% και η Laiki CypriaLife είναι η μεγαλύτερη ασφαλιστική εταιρεία ζωής στην Κύπρο, με ποσοστό γύρω στο 28,5% της αγοράς. Στην Ελλάδα λειτουργούμε μέσω της Marfin Ζωής, η οποία καλύπτει όλο το φάσμα των ασφαλειών ζωής, συντάξεων και υγείας, τη Marfin Ασφαλιστική, η οποία καλύπτει ασφαλίσεις του κλάδου ζημιών και κυρίως ασφαλίσεις κατοικίας, καταστημάτων και γραφείων και τη Μarfin Πρακτορειακή, που ό,τι δεν ασφαλίζει η Marfin Ασφαλιστική το ασφαλίζει σε άλλες ασφαλιστικές εταιρείες της ελληνικής αγοράς.

iw? Πώς έχετε διαρθρώσει τις σχέσεις σας με τα τραπεζικά δίκτυα με τα οποία συνεργάζεστε; Δηλαδή τους δίνετε προϊόντα που τα προωθούν μέσω των τραπεζικών γκισέ;

Τ.Φ.: Ακριβώς. Στην Κύπρο λειτουργούμε κάπως διαφορετικά από την Ελλάδα. Λειτουργούμε μέσω τραπεζικών δικτύων, κυρίως της Λαϊκής Κυπριακής Τράπεζας, αλλά έχουμε και ένα μεγάλο δίκτυο από ασφαλιστικούς αντιπροσώπους. Αυτοί προωθούν αποκλειστικά τα προϊόντα μας, τόσο στον κλάδο ζημιών όσο και στον κλάδο ζωής. Στην Ελλάδα, μέχρι σήμερα, συνεργαζόμαστε με το τραπεζικό δίκτυο της Marfin Egnatia Bank και με το δίκτυο του Ταχυδρομικού Ταμιευτηρίου. Τώρα, ξεκινάμε στην Ελλάδα να χτίζουμε ένα δίκτυο ανεξάρτητων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, μέσω των οποίων θα μπορούμε να πουλάμε κάπως πιο εξειδικευμένα προϊόντα, όπως είναι το προϊόν Bonjour Health, το οποίο είναι ένα ολοκληρωμένο ασφαλιστικό σχέδιο υγείας και καλύπτει όλο το φάσμα της ιατροφαρμακευτικής περίθαλψης.

iw? Δηλαδή αυτό δεν θα πωλείται από τους υφιστάμενους συνεργάτες σας, αλλά από το νέο δίκτυο που θέλετε να δημιουργήσετε;

Τ.Φ.: Ακριβώς. Το Bonjour Health δεν είναι εύκολο να πουληθεί μέσω τραπεζικών δικτύων, διότι είναι ένα σύνθετο προϊόν, το οποίο χρειάζεται εξειδικευμένες γνώσεις, εκπαίδευση για την πώλησή του και χρόνο, αυτό είναι και το κυριότερο συστατικό. Απαιτείται χρόνος για να το εξηγήσει κάποιος ορθά, ώστε να το πουλήσει στον πελάτη που πραγματικά το χρειάζεται.

iw? Και πώς θα εντοπίσετε τους ενδιαφερόμενους να το προωθήσουν;

Τ.Φ.: Υπάρχουν αρκετοί ανεξάρτητοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι στην ελληνική αγορά και ουσιαστικά ανοίγουμε την πόρτα μας σε όλους αυτούς, οι οποίοι είναι ευπρόσδεκτοι να έλθουν να δουν το προϊόν, την τιμολόγησή του, τους όρους συνεργασίας μας. Σε περίπτωση που το βρίσκουν ενδιαφέρον και τους αρέσει, μπορούν να συνεργαστούν μαζί μας αρχικά σε αυτό το συγκεκριμένο προϊόν και πιθανώς και σε άλλα προϊόντα που θα προωθήσουμε μελλοντικά μέσω αυτού του δικτύου.

iw? Έχετε κάποια όρια, όταν λέτε για ανεξάρτητους ασφαλιστικούς συμβούλους;

Τ.Φ.: Όχι, εννοούμε οποιονδήποτε μπορεί και έχει άδεια να πουλά εξειδικευμένα ασφαλιστικά προϊόντα υγείας υπό την προϋπόθεση βέβαια – είναι αυτονόητο – ότι πληροί ποιοτικές επαγγελματικές προδιαγραφές.

iw? Βρίσκετε διαφορές στις ασφαλιστικές αγορές της Ελλάδας και της Κύπρου και, αν ναι, πού τις εντοπίζετε;

Τ.Φ.: Υπάρχει μεγάλη και διακριτή διαφορά. Στην Ελλάδα η ασφαλιστική συνείδηση είναι σε χαμηλά επίπεδα και αυτό φαίνεται από το ποσοστό του ΑΕΠ που καταναλώνεται σε ασφάλιση, που είναι κοντά στο 2,5%, ενώ στην Κύπρο βρίσκεται κοντά στο 4,5%. Στην Ευρώπη το ίδιο ποσοστό είναι πάνω από 8%. Βλέπουμε ότι υπάρχει μια χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση. Αυτό παρατηρείται σε όλη την αγορά, δηλαδή τόσο στο φάσμα ζωής όσο και σε εκείνο των ζημιών. Οι περισσότεροι Έλληνες δεν έχουν ασφαλισμένες τις περιουσίες τους, πράγμα σχεδόν αδιανόητο για τους πολίτες των ανεπτυγμένων χωρών της Ευρώπης.

iw? Ο μέσος Κύπριος έχει περισσότερα συμβόλαια από τον αντίστοιχο Έλληνα;

Τ.Φ.: Ναι, αρκετά. Θεωρώ ότι οι περισσότεροι Κύπριοι ασφαλίζουν την περιουσία τους, είναι πιο συνειδητοποιημένοι στο θέμα της ασφάλισης από τους Έλληνες. Φυσικά και οι Κύπριοι υστερούν σημαντικά στο θέμα της ασφαλιστικής συνείδησης συγκρινόμενοι με τους πολίτες άλλων, πιο ανεπτυγμένων αγορών.

iw? Οι οικονομικοί και στρατηγικοί στόχοι σας για το επόμενο διάστημα ποιοι είναι; Τι σκέφτεστε να κάνετε ως εταιρεία;

Τ.Φ.: Να το διαφοροποιήσω και πάλι, όσον αφορά την Κύπρο και την Ελλάδα. Στην Κύπρο θέλουμε να διατηρήσουμε την πρώτη θέση που κατέχουμε στην αγορά και να είμαστε πρωτοπόροι και καινοτόμοι στον τομέα των ασφαλίσεων. Είναι μια αγορά στην οποία νιώθουμε πολύ δυνατοί, είμαστε ο μεγαλύτερος ασφαλιστικός όμιλος και καλλιεργούμε την ασφαλιστική συνείδηση στους Κύπριους. Στην Ελλάδα έχουμε ένα πολύ μικρό μερίδιο αγοράς. Ο στόχος μας είναι να επεκταθούμε τόσο μέσω των τραπεζικών δικτύων, ενδυναμώνοντας περαιτέρω τις σχέσεις μας με τα τραπεζικά ιδρύματα, αλλά και με τη δημιουργία ενός ανεξάρτητου καναλιού διαμεσολαβητών, που θα μας βοηθήσει να επιτύχουμε περισσότερη διείσδυση στην ελληνική αγορά.

iw? Αυτοί είναι οι στρατηγικοί στόχοι. Οικονομικοί υπάρχουν;

Τ.Φ.: Οικονομικά δουλεύουμε πάντα με πενταετές πλάνο, το οποίο καλύπτει όλους τους οικονομικούς μας στόχους. Σίγουρα το πλάνο μας εξακολουθεί να είναι ανοδικό και πιστεύουμε ότι μπορούμε ακόμα και στις υπάρχουσες δύσκολες οικονομικές συνθήκες να αναπτύξουμε περαιτέρω τις πωλήσεις μας, τις εργασίες μας και την κερδοφορία μας.

iw? Θα μας πείτε τα οικονομικά μεγέθη της CNP Marfin Insurance Holdings;

Τ.Φ.: Έχει κλείσει το 2011 με πωλήσεις που ξεπερνούν τα 209 εκατ. ευρώ σε ασφάλιστρα, δηλαδή με 3% περίπου αύξηση. Από αυτά αντιστοιχούν περίπου το 55% σε προϊόντα ζωής και το υπόλοιπο σε προϊόντα του κλάδου ζημιών. Επίσης, συνεχίζουμε να έχουμε μια υγιέστατη κερδοφορία, η οποία προσεγγίζει τα 20 εκατ ευρώ, παρά τις ζημιές που έχουμε υποστεί από το «κούρεμα» των ελληνικών ομολόγων. Τα συνολικά στοιχεία ενεργητικού που διαχειρίζεται ο όμιλός μας ανέρχονται σε 800 εκατ. ευρώ.

iw? Σε ποια ασφαλιστικά προϊόντα και για ποιο λόγο δίνετε έμφαση ως εταιρεία;

Τ.Φ.: Πιστεύω ότι, παρόλο που όλα τα προϊόντα έχουν αξία για μας, οι τάσεις της αγοράς μάς ωθούν στο να επικεντρωθούμε σε προϊόντα αιχμής, όπως τα συμβόλαια υγείας, που πλέον γίνονται απαραίτητα για τον κάθε πολίτη. Ο λόγος είναι ότι το κόστος της ιατροφαρμακευτικής περίθαλψης έχει αυξηθεί παρά πολύ τα τελευταία χρόνια και θεωρούμε ότι η ασφάλιση υγείας είναι η πρώτη που θα πρέπει να έχει κάθε οικογένεια στο ασφαλιστικό της χαρτοφυλάκιο. Επίσης, λόγω των συστημάτων κοινωνικής ασφάλισης και τη σημαντική μείωση των συντάξεων, τα προϊόντα που σχετίζονται με τις συντάξεις είναι στις προτεραιότητές μας για να τα αναπτύξουμε στην αγορά. Φυσικά, υπάρχουν και τα επενδυτικά προϊόντα, τα οποία προσπαθούμε να προωθήσουμε ανάλογα με την οικονομική συγκυρία. Τώρα, υπερισχύουν αυτά του εγγυημένου κεφαλαίου, σε αντίθεση με το παρελθόν, που ήταν προϊόντα συνδεδεμένα με οικονομικούς δείκτες, χρηματιστήρια κ.λπ.
Στον κλάδο ζημιών θεωρώ ότι, εκτός από την υποχρεωτική ασφάλιση του αυτοκινήτου, το πιο σημαντικό για τον καθένα μας είναι η ασφάλιση των περιουσιακών μας στοιχείων, δηλαδή το σπίτι μας μαζί με το περιεχόμενό του. Μου κάνει εντύπωση πόσος κόσμος είναι ανασφάλιστος στην Ελλάδα, με κίνδυνο να χάσει όλη του την περιουσία, τους κόπους μιας ζωής, σε μια άτυχη στιγμή μιας πυρκαγιάς ή ενός σεισμού ή απλά μιας κλοπής.

iw? Έχετε αναφερθεί σε επενδυτικά προϊόντα. Στο οικονομικό περιβάλλον της Κύπρου προωθούνται τα προϊόντα εγγυημένου κεφαλαίου;

Τ.Φ.: Ναι. Έχουμε πουλήσει το 2011 τέτοια προϊόντα, που ανέρχονται σε περίπου 12 εκατ. ευρώ. Αυτά είναι επενδυτικά ασφαλιστικά προϊόντα μίας καταβολής, τα οποία έχουν κάποιο είδος εγγύησης κεφαλαίου και είτε επενδύουν σε ομόλογα είτε σε χρηματιστηριακούς δείκτες. Τώρα ο κόσμος προτιμά τα ομόλογα.

iw? Στην Ελλάδα μπορούν να αναπτυχθούν;

Τ.Φ.: Θεωρώ ότι και στην Ελλάδα θα έπρεπε να προωθηθούν, αλλά, δυστυχώς, τουλάχιστον το 2010 και το 2011, δεν μπορέσαμε να βγάλουμε τέτοιου είδους προϊόντα στην ελληνική αγορά.

iw? Τα είχατε φέρει, αλλά δεν προωθήθηκαν;

Τ.Φ.: Είχαμε συζητήσεις με τα τραπεζικά δίκτυα που προωθούν τα προϊόντα μας. Οι συνεργάτες μας έκριναν ότι δεν ήταν οι συνθήκες τέτοιες που να μπορούν να τα διαθέσουν στους πελάτες τους. Ας μην ξεχνάμε ότι τα προϊόντα αυτά είναι ανταγωνιστικά στις καταθέσεις των τραπεζικών δικτύων, που, όπως γνωρίζουμε, το 2011 έδιναν έμφαση στην εισροή καταθέσεων. Δεν ήθελαν λοιπόν, και το σεβαστήκαμε απόλυτα, να φέρουμε τα προϊόντα μας αυτά που ήταν ανταγωνιστικά των δικών τους καταθετικών προϊόντων.

iw? Θεωρείτε ότι έχετε πάρει τη θέση που θέλετε στην ελληνική αγορά;

Τ.Φ.: Όχι. Είμαστε πάρα πολύ μικροί ακόμα. Θέλουμε να αυξήσουμε σημαντικά τις δραστηριότητές μας εδώ.

iw? Σας ενδιαφέρει και κάποια άλλη επέκταση και με ποιον τρόπο θα την κάνετε;

Τ.Φ.: Μας ενδιαφέρει πολύ. Βρισκόμαστε στην αναζήτηση τραπεζικών δικτύων, τα οποία θα θέλουν να συνεργαστούν με έναν ασφαλιστικό κολοσσό, όπως την CNP Assurances. Ξεκινήσαμε, επίσης, συνεργασία με ανεξάρτητους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, όπως έχω ήδη αναφέρει.

iw? Στα Βαλκάνια σκέπτεστε να επεκταθείτε;

Τ.Φ.: Είμαστε σε επαφές με κάποιες άλλες ασφαλιστικές εταιρείες και μελετάμε κατά πόσο μπορεί να επιτευχθεί συνεργασία. Μιλάμε με χώρες της πρώην Γιουγκοσλαβίας, αλλά μας ενδιαφέρουν, επίσης, χώρες όπου τα τραπεζικά δίκτυα με τα οποία συνεργαζόμαστε έχουν παρουσία, όπως είναι η Ρουμανία, η Ουκρανία, η Μάλτα και άλλες. Βέβαια, περιμένουμε ακόμα να αρχίσει η ανάπτυξη, ώστε να μπορέσουν τα τραπεζικά δίκτυα να αναπτύξουν ένα σημαντικό κομμάτι της λιανικής τραπεζικής, για να μπορέσουμε να τα ακολουθήσουμε.

iw? Θέλετε να αλλάξει στην Ελλάδα ο τρόπος παρουσίας σας; Δηλαδή θέλετε να σταθείτε δυναμικά απέναντι στις εταιρείες που πρωτοστατούν στην ελληνική αγορά;

Τ.Φ.: Νομίζω ότι μπορούμε να σταθούμε απέναντι στις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρείες, τουλάχιστον στον κλάδο ζωής. Βέβαια, χρειαζόμαστε τον τρόπο ανάπτυξης. Αυτός πιστεύουμε ότι πρέπει να είναι κατά κύριο λόγο τα τραπεζικά δίκτυα, ενώ για την ενίσχυση των πωλήσεων των τραπεζικών δικτύων – για πιο πολύπλοκα προϊόντα – πρέπει να χρησιμοποιούμε τους ανεξάρτητους διαμεσολαβητές. Υπό αυτήν τη μορφή θέλουμε να επεκταθούμε στην Ελλάδα. Θα το κάνουμε, ίσως, πιο αργά από ό,τι άλλες εταιρείες, αλλά πιο σταθερά.

iw? Οι τάσεις της παγκόσμιας ασφαλιστικής αγοράς ποιες είναι;

Τ.Φ.: Πιστεύω ότι σήμερα προωθούνται τα προϊόντα υγείας με ραγδαίους ρυθμούς, όπως επίσης και τα συνταξιοδοτικά, που σήμερα βρίσκονται στην κορυφή της ζήτησης από τις ομάδες των πελατών που ανήκουν σε κατηγορίες πέραν του μέσου εισοδήματος σε κάθε χώρα. Άλλες αγορές που αναπτύσσονται στο εξωτερικό είναι ο κλάδος του long term care, που φροντίζει για τους ανθρώπους της τρίτης ηλικίας, καθώς και για όσους δεν μπορούν να αυτοσυντηρηθούν. Αυτός ο τομέας δεν έχει ακόμα αναπτυχθεί στην Ελλάδα ή την Κύπρο. Είναι ένας τομέας όπου ακόμα βλέπουμε αν μπορούμε να τον αναπτύξουμε στις αγορές μας.

iw? Πείτε μας για το μέλλον του ΒΑ.

Τ.Φ.: Το ΒΑ κερδίζει έδαφος συνεχώς και θεωρώ ότι είναι το καταλληλότερο δίκτυο για να συνεργαστείς και να προωθήσεις – πουλήσεις – ασφαλιστικά προϊόντα. Η τάση είναι να αυτοματοποιούνται όλες οι διαδικασίες, ώστε ο πελάτης να παίρνει το ασφαλιστικό συμβόλαιο από το γκισέ και να απολαμβάνει όλη την εξυπηρέτηση που χρειάζεται, είτε στο υποκατάστημα της τράπεζας είτε στην ασφαλιστική εταιρεία. Οι διαμεσολαβητές είναι απαραίτητοι εκεί όπου χρειάζεται περισσότερη εξειδίκευση στην πώληση των προϊόντων και γι’ αυτό έχουν το ρόλο τους στην αγορά. Αποτελούν ένα καίριο κομμάτι της αγοράς, που θα αναπτυχθεί με πιο αργούς, όμως, ρυθμούς. Ωστόσο, πιστεύω ότι το μέλλον είναι πιο κοντά στο ΒΑ.

iw? Πώς βλέπετε την εξέλιξη του ΒΑ στις αγορές ευθύνης σας;

Τ.Φ.: Στην Κύπρο είναι πολύ ανεπτυγμένο και μάλιστα στις πωλήσεις της εταιρείας μας το 50% προέρχεται από την τράπεζα και το υπόλοιπο από το δίκτυο των ασφαλιστών. Στην Ελλάδα πουλάμε μόνο τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα και γνωρίζουμε ότι είναι σαφώς πιο χαμηλό το ποσοστό πώλησης ασφαλιστικών συμβολαίων μέσω ΒΑ απ’ ό,τι στα άλλα δίκτυα.

iw? Στα ασφάλιστρα υπάρχουν διαφορές μεταξύ Ελλάδας και Κύπρου;

Τ.Φ.: Νομίζω ότι δεν μπορούμε να διακρίνουμε διαφορές στις οποίες πρέπει να δώσουμε ιδιαίτερη βάση. Οι διαφορές που τυχόν να υπάρχουν οφείλονται στα διαφορετικά δεδομένα που υφίστανται στις αγορές, τα οποία παίζουν ρόλο στη διαμόρφωση των ασφαλίστρων.