Τ. Λυσιμάχου: «Έρχονται πιο φθηνά ασφαλιστικά προϊόντα»

Στις direct πωλήσεις μπαίνει και το bancassurance, με τις ασφαλιστικές εργασίες του ομίλου της Τράπεζας Πειραιώς να κάνουν πρεμιέρα με τη μέθοδο αυτή. Αυτό αναφέρει ο γενικός διευθυντής ασφαλιστικών εργασιών του ομίλου, κ. Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου, ο οποίος μιλά στο iw για όλα τα θέματα που σχετίζονται σήμερα με την ασφαλιστική αγορά.

Ειδικότερα θεωρεί ότι η κρίση που πλήττει σήμερα τις εταιρείες σχετίζεται με την πτώση των πωλήσεων και τη χαμηλή διεισδυτικότητα των προϊόντων, οπότε και διαφέρει από αυτήν του χρηματοπιστωτικού τομέα. Επίσης υποστηρίζει ότι το PSI θα επηρεάσει τα αποτελέσματα των εταιρειών ανάλογα με την έκθεση που έχουν σε ομόλογα, αλλά ταυτόχρονα θεωρεί ότι υπάρχουν «συνταγές» αντιστάθμισης. Διαβλέπει ακόμη ότι έρχονται πιο φθηνά προϊόντα, ως συνέπεια της διαμόρφωσης νέων συμβολαίων, πιο στοχευμένων στις καλύψεις που προσφέρουν.

Ευρύτερα, πιστεύει ότι η ασφαλιστική αγορά είναι έτοιμη να δεχθεί μια στροφή των καταναλωτών προς τα ασφαλιστικά προϊόντα και εκτιμά ότι την έλλειψη ρευστότητας των καταναλωτών οι εταιρείες μπορούν να την αντιμετωπίσουν εφαρμόζοντας μια πιο φιλική οικονομική πολιτική.

Όπως τονίζει, τα ασφαλιστικά προϊόντα είναι απαραίτητα, ενώ η χαμηλή τους ανάπτυξη οφείλεται και στο γεγονός ότι οι εταιρείες δεν έχουν τοποθετηθεί με τον ανάλογο τρόπο, που θα «διαπαιδαγωγήσει» τους πολίτες για τη σημασία της ασφάλισης.
Ειδικά για το BA, ο κ. Λυσιμάχου πιστεύει ότι πλέον έχει «ωριμάσει» και μπορεί να πάρει μερίδια αγοράς που θα φθάσουν μέχρι και στο 50%-55%. Καταλήγοντας, ο κ. Λυσιμάχου τονίζει με βεβαιότητα ότι η ελληνική ασφαλιστική αγορά έχει προοπτικές και μέσα από τις σωστές κινήσεις μπορεί να διευρυνθεί ουσιαστικά το μέγεθός της.

iw? Η ασφαλιστική αγορά διέρχεται κρίση και, αν ναι, σε ποιο επίπεδο θα την εστιάζατε (οικονομικό, προϊοντικό κ.λπ.);

T.Λ.: Δεν θα έλεγα ότι διέρχεται κρίση, όπως τουλάχιστον την εννοούμε για τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα. Αυτό που μπορώ να θεωρήσω ως κρίση είναι το γεγονός ότι η ασφαλιστική αγορά, από πλευράς παραγωγής
ασφαλίστρων, βρίσκεται σε ήπια πτώση για τρίτη ίσως και για τέταρτη χρονιά. Η κρίση αυτή είναι οικονομική και προϊοντική και ως τέτοια θα πρέπει να αντιμετωπιστεί.

iw? Πού οφείλεται αυτό;

T.Λ.: Σε ό,τι αφορά τα καθαρά χρηματοοικονομικά των ασφαλιστικών εταιρειών, έχουμε – για πολλές από αυτές – το σημαντικό θέμα του PSI. Δηλαδή το πώς θα επιδράσει το «κούρεμα» των ομολόγων που κρατούν οι ασφαλιστικές στα αποθέματά τους. Πιστεύω ότι επειδή το θέμα έχει διαστάσεις παγκόσμιες, θα αντιμετωπιστεί με τον καλύτερο τρόπο από τις εποπτικές αρχές, που για εμάς είναι η Τράπεζα της Ελλάδος. 

Βέβαια οι εταιρείες που έχουν πολλά ομόλογα θα έχουν πρόβλημα και στα αποτελέσματά τους, καθώς θα υποστούν «κούρεμα» και σε αυτά. Ωστόσο θεωρώ ότι στο πλαίσιο των αντισταθμιστικών μέτρων που θα υπάρξουν, θα λυθεί και αυτό το  πρόβλημα. Σε ό,τι αφορά δε στη μείωση της παραγωγής των ασφαλίστρων, αυτή οφείλεται κυρίως στη μειωμένη ρευστότητα των καταναλωτών.

iw? Για την κρίση των ασφαλιστικών – όπως την περιγράψατε – υπάρχουν μηχανισμοί αντιστάθμισης ή όχι;

T.Λ.: Αν μιλήσουμε για το business κομμάτι καθαρά – τις ασφαλιστικές εργασίες – υπάρχουν και είναι συνταγές» που και λογικά μπορεί να προσεγγιστούν και έχει ξανασυμβεί και σε άλλες περιπτώσεις και χώρες. Αρχικά βέβαια έρχεται στο μυαλό μας το πώς θα πέσουν οι τιμές. Ωστόσο, στα ασφαλιστικά προϊόντα το ασφάλιστρο υπολογίζεται τεχνικά ώστε να αντιμετωπίζεται το κόστος της ζημιάς. Τι μπορούμε να κάνουμε λοιπόν;

Αλλάζουμε τις καλύψεις, κάνουμε το προϊόν πιο ευέλικτο, πιο οικονομικό και στοχεύουμε στο να αντιμετωπίζει τον πιο πιθανό κίνδυνο. Πιστεύω ότι με αυτόν τον τρόπο και τις ταυτόχρονες μειώσεις του κόστους λειτουργίας των επιχειρήσεων, που θα επιτευχθούν μέσω της κατάργησης κάποιων υπερβολών που γινόντουσαν παλιά, θα μειωθεί δραστικά το κόστος. Αυτές οι μειώσεις αφορούν, για παράδειγμα, διάφορα κίνητρα, συνέδρια, ταξίδια και άλλες εκδηλώσεις που ήταν ενταγμένες στα πλαίσια άλλων εποχών.

iw? Δηλαδή τι κάνουν σήμερα οι εταιρείες, τι σκέπτονται, τι μεθοδεύουν, για ποιο θέμα προβληματίζονται;

T.Λ.: Αυτό που σας είπα σχετικά με τα προϊόντα, είναι μια σκέψη που γίνεται και πράξη, καθώς από όλες σχεδόν τις εταιρείες συνεχώς εξαγγέλλονται διάφορα νέα προϊόντα που είναι τελικά πιο φθηνά. Επίσης, σε ό,τι αφορά τον κλάδο του αυτοκινήτου, που είναι ο βασικός κλάδος μέσω του οποίου «γνωρίζει» η κοινωνία τις ασφαλίσεις, μειώνονται οι τιμές δεδομένου του ότι μειώνονται και οι ζημιές, αφού κυκλοφορούν όλο και λιγότερα αυτοκίνητα.

Έχουμε βέβαια μείωση της συχνότητας των ζημιών και όχι του κόστους τους. Επίσης σε όλες τις κατηγορίες των προϊόντων υπάρχει δυνατότητα, μέσω περιορισμού των καλύψεων, να έχουμε καλύτερα προϊόντα, που μπορεί πιο εύκολα να τα αγοράσει ο καταναλωτής του οποίου έχει πληγεί το εισόδημα.

iw? Θεωρείτε ότι η αγορά έχει προοπτικές όπως είναι δομημένη ή ότι πρέπει να αλλάξει κάτι για να προχωρήσει;

T.Λ.: Έχει προοπτικές, λαμβάνοντας υπόψη ότι η διεισδυτικότητα του ασφαλιστικού προϊόντος είναι πολύ χαμηλή στο ευρύ κοινό σε σχέση με άλλες χώρες. Αυτό και μόνο δείχνει ότι έχουμε τη δυνατότητα να αυξήσουμε το μέγεθος της αγοράς μας και να βάλουμε περισσότερο κόσμο στο χώρο των ασφαλίσεων. Βέβαια δεν υπάρχει ρευστότητα σήμερα στους καταναλωτές. Και αυτό θα πρέπει να το αντιμετωπίσουμε με μια προϊοντική πολιτική που θα είναι πιο φιλική οικονομικά για τον καταναλωτή. 

Θεωρώ ότι όταν ισορροπήσει αυτή η τάση που έχει εκδηλωθεί, δηλαδή που οι άνθρωποι στέλνουν τα λεφτά τους έξω ή τα μαζεύουν στα σπίτια τους και γενικά θα σκεφτούν πιο ψύχραιμα, τότε θα σταματήσουν και να περιορίζουν πράγματα που τους είναι απαραίτητα όπως η ασφάλιση. Τότε θα έχουμε μια εύλογη στροφή προς τα ασφαλιστικά προϊόντα και θεωρώ ότι η αγορά είναι έτοιμη γι αυτό.

iw? Θεωρείτε απαραίτητα για τους πολίτες τα ασφαλιστικά προϊόντα;

T.Λ.: Η πείρα και η καθημερινότητα έχουν δείξει ότι είναι απαραίτητα. Δηλαδή, για παράδειγμα, μια ζημιά στην περιουσία στοιχίζει κατά κανόνα πολύ περισσότερο από τα ασφάλιστρα που θα έχει καταβάλει οποιοσδήποτε ασφαλισμένος.

iw? Η ασφαλιστική αγορά έχει περάσει στη συνείδηση του πολίτη;

T.Λ.: Είναι καλύτερα από το παρελθόν, αλλά έχει ακόμα πολύ δρόμο να διανύσει. Αυτό φανερώνουν τα νούμερα. Ο πολίτης δεν έχει συνειδητοποιήσει τη σημασία τού να είναι ασφαλισμένος, ενώ και οι ασφαλιστικές δεν έχουν τοποθετηθεί με τον κατάλληλο τρόπο για να τον «διαπαιδαγωγήσουν».

iw? Νομοθετικά είναι πλαισιωμένη σωστά η αγορά;

T.Λ.: Έχει καλυφθεί σε μεγάλο βαθμό και η τελευταία νομοθεσία που βρίσκεται σε διαβούλευση, βελτιώνει περισσότερο το κλίμα, εκτός βέβαια κάποιων συγκεκριμένων σημείων που χρειάζονται τροποποιήσεις.

iw? Μιλάτε για το σχέδιο νόμου για τη διαφάνεια που ακόμα δεν έχει φθάσει στη βουλή;

T.Λ.: Ναι και πιστεύω ότι έχει πολλά θετικά. Υπάρχουν και κάποια αρνητικά, όπως αυτό με τις προμήθειες ή τον τρόπο διαχείρισης των προϊόντων, τα οποία θα επηρεάσουν οικονομικά τις ασφαλιστικές εταιρείες, αλλά και τους ασφαλισμένους.

Συγκεκριμένα, για να ανταποκριθούν οι εταιρείες, θα κάνουν αύξηση του κόστους, το οποίο θα μετακυλιστεί στους καταναλωτές, δεδομένου του ότι οι ασφαλιστικές σε αυτή τη φάση δεν μπορούν να τα αφομοιώσουν. Πιστεύω λοιπόν ότι η καθυστέρηση στην προώθηση του σχεδίου νόμου μπορεί να οφείλεται και σε αυτό. Ωστόσο, εκτιμώ ότι χρειάζεται να προχωρήσει.

iw? Συμμερίζεστε την άποψη ότι η εποπτεία της αγοράς είναι διασπασμένη και ότι επιβάλλεται να υπάρχει μόνο μία αρχή που θα ελέγχει τις ασφαλιστικές; Και αυτό το ρωτώ γιατί σήμερα στην ασφαλιστική αγορά παρεμβαίνει η Τράπεζα της Ελλάδος, η Γενική Γραμματεία Καταναλωτή και ο Συνήγορος του Καταναλωτή.

T.Λ.: Θεωρώ ότι η υφιστάμενη κατάσταση δεν είναι ιδανική. Όμως εκτιμώ επίσης ότι οι τρεις αρχές πρέπει να είναι ξεχωριστές. Ταυτόχρονα όμως θα πρέπει να επικοινωνούν και να συνεννοούνται, ώστε να υπάρχει καλό αποτέλεσμα και να μην μπλέκονται, όπως συμβαίνει σε άλλους χώρους της καθημερινής επιχειρηματικής δραστηριότητας.

iw? Πώς βλέπετε την εξέλιξη του bancassurance την τελευταία διετία;

T.Λ.: Όπως σας είπα και νωρίτερα, αν τα ασφαλιστικά προϊόντα επηρεάστηκαν λίγο από την κρίση, θεωρώ ότι το
bancassurance επηρεάστηκε ακόμα λιγότερο. Όχι με την έννοια των όγκων, οι οποίοι σε κάποια προϊόντα σαφώς μειώθηκαν – όπως τα εφάπαξ καταβολής όπου η μείωση είναι μεγάλη – αλλά από την πλευρά της διεισδυτικότητας. Τα τελευταία 4-5 χρόνια στον πελάτη της τράπεζας έχει γίνει πολύ πιο οικείο το να αγοράζει το ασφαλιστικό του προϊόν από την τράπεζα. Αυτό οφείλεται αφενός στο ότι διέκρινε την αξιοπιστία των τραπεζών, αλλά παράλληλα και στο ότι οι υπάλληλοι των τραπεζών το αφομοίωσαν ως ένα ακόμα προϊόν το οποίο εντάσσεται σε αυτά που προσφέρουν στους καταναλωτές.

iw? Δηλαδή ήρθε η εποχή του ή έχει ακόμα δρόμο να διανύσει για να αναπτυχθεί όπως στο εξωτερικό;

T.Λ.: Θεωρώ ότι έχει δρόμο. Αλλά η πολύ γρήγορη ανάπτυξη που είχε τα τελευταία χρόνια, εμένα με είχε ανησυχήσει, σκεφτόμουν μήπως ήταν ένα φαινόμενο «φούσκας». Ωστόσο, αυτό δεν επιβεβαιώθηκε. Αντίθετα, «ωρίμασε» περισσότερο από την πλευρά της τραπεζικής προώθησης. Βέβαια, έχουμε ακόμα πολύ δρόμο. Δηλαδή αν σήμερα οι τράπεζες έχουν ένα μερίδιο 30% στην αγορά των ασφαλιστικών προϊόντων, πιστεύω ότι αυτό μπορεί να φτάσει στο 50-55%.

iw? Πού αποδίδετε την καθυστέρηση;

T.Λ.: Αφενός στο ότι η διεισδυτικότητα – που έχει να κάνει με τους καταναλωτές – προχωρά αργά σε σχέση με τις άλλες χώρες. Αφετέρου στις τράπεζες, που άργησαν να προσαρμοστούν γιατί δεν γνώριζαν το ασφαλιστικό προϊόν. Ωστόσο, σήμερα μπορώ να πω ότι λύθηκε ένα θέμα ουσιαστικό – νομοθετικό – που υπήρχε και εθεωρείτο «γκρίζα» ζώνη στη διαμεσολάβησή τους. Τελικά τα δίκτυα των τραπεζών εκπαιδεύτηκαν και πουλάνε πλέον ποιοτικά τα ασφαλιστικά προϊόντα.

iw? Εσείς τι κάνετε ως τράπεζα;

T.Λ.: Εμείς λειτουργούμε καθαρά διαμεσολαβητικά. Έχουμε ένα μηχανισμό ο οποίος βάζει στόχους, κίνητρα, εποπτεύει την ποιότητα πώλησης, μεριμνά στην αύξηση του αριθμού των πιστοποιημένων υπαλλήλων που βρίσκονται στα τραπεζικά καταστήματα, δημιουργούμε τα κατάλληλα προϊόντα που πολλές φορές είναι αποκλειστικά δικά μας και δίνουμε την καλύτερη εξυπηρέτηση χρησιμοποιώντας όλα τα τεχνολογικά μέσα, όπως είναι η ηλεκτρονική τράπεζα, τα πληροφοριακά συστήματα, τα συστήματα επικοινωνίας και αυτοματοποίησης με τα καταστήματα, ώστε να λύνεται κάθε τυχόν πρόβλημα.

iw? Γιατί να προτιμήσει κάποιος σήμερα την αγορά συμβολαίων από το γκισέ;

T.Λ.: Ανεξάρτητα από τη διαδικασία, σημαντικός λόγος επιλογής είναι το ίδιο το προϊόν. Φροντίζουμε να έχουν προϊόντα τα οποία δεν θα τα βρει εύκολα κάποιος στην αγορά. Μαζί με την ποιότητα, μεριμνούμε για το προϊόν ώστε να έχει και χαμηλότερο κόστος. Επίσης, δεν επιβαρύνουμε με πολύ μεγάλες προμήθειες, τις οποίες η ασφαλιστική εταιρεία είναι υποχρεωμένη να δίνει στα δίκτυά της. Επιπλέον, όπως έχει αποδειχθεί και στο εξωτερικό, οι πολίτες θέλουν να έχουν όλα τα χρηματοοικονομικά τους προϊόντα σε ένα σημείο, με το οποίο και συνεργάζονται.

iw? Πλεονεκτείτε έναντι των ασφαλιστικών εταιρειών;

T.Λ.: Εμείς δεν είμαστε ασφαλιστική εταιρεία. Συνεργαζόμαστε, όπως γνωρίζετε όμως, με τις ασφαλιστικές εταιρείες κυρίως με τις ING και Ergo και έχουμε την απαραίτητη υποδομή ώστε να ζητάμε από αυτές να δημιουργήσουν για μας το κατάλληλο ασφαλιστικό προϊόν.

iw? Θεωρείτε ότι όλοι οι ενδιάμεσοι (διαμεσολαβούντες) έχουν έναν κομβικό ρόλο στην αγορά;

T.Λ.: Ναι. Ο διαμεσολαβών δεν θα πάψει ποτέ να λειτουργεί. Μπορεί να μπουν άλλα συστήματα που να ταιριάζουν περισσότερο στους καταναλωτές, αλλά αυτά θα αφορούν ορισμένα μόνο ασφαλιστικά προϊόντα, όπως εκείνα του bancassurance.
Το γεγονός ότι ο διαμεσολαβών έχει προσωπική σχέση δεν θα ξεπεραστεί ποτέ. Και αυτό γιατί υπάρχουν πελάτες που δεν θα αποδεχθούν τα νέα συστήματα της αυτοματοποίησης.

iw? Το κόστος των ασφαλιστηρίων θα πρέπει να μειωθεί στο πλαίσιο της οικονομικής κρίσης;

Τ.Λ.: Ναι, είναι σαφές ότι και το προϊόν πρέπει να αλλάξει και οι τιμές πρέπει να μειωθούν.

iw? Ποια είναι η άποψή σας για τις direct πωλήσεις ασφαλιστηρίων συμβολαίων, οι οποίες βλέπουμε ότι αναπτύσσονται δυναμικά; Πιστεύετε στην απευθείας πώληση;

T.Λ.: Είναι μια πραγματικότητα. Στο Ηνωμένο Βασίλειο πάνω από το 60% των ασφαλίσεων αυτοκινήτου γίνεται direct, μέσω διαδικτύου και μέσω call center. Σε όλες τις προηγμένες ασφαλιστικά χώρες υπάρχει αυτή η μέθοδος των πωλήσεων και τώρα «μας αρέσει, δεν μας αρέσει» ήρθε και σε μας. Παρατηρώ, από αυτούς που έχουν ήδη μπει στην αγορά, ότι υπάρχει ενδιαφέρον από την πλευρά των καταναλωτών. Η έλλειψη της άμεσης επικοινωνίας μπορεί να καλυφθεί σε μεγάλο μέρος από την οργάνωση που προσφέρει η direct ασφαλιστική εταιρεία. Δηλαδή, μπορεί ο πελάτης μέσω τηλεφώνου να βρει ένα πρόθυμο και εξυπηρετικό συνεργάτη της εταιρείας ο οποίος θα τον διευκολύνει σε ό,τι ζητήσει. Παράλληλα, θα έχει και μια ιστοσελίδα διαδραστική που θα του δώσει απαντήσεις τα περισσότερα ερωτήματά του.

iw? Δηλαδή πώς θα μπει το bancassurance στις direct πωλήσεις;

T.Λ.: Όπως πωλείται το προϊόν από το γκισέ. Ο πελάτης θα μπαίνει σε ένα ηλεκτρονικό σύστημα και θα  εξυπηρετείται. Ειδικά εμείς, ως όμιλος, διαθέτουμε τέτοια πλατφόρμα και είναι πολύ προηγμένη, την Winbank. Ουσιαστικά το site θα παίζει το ρόλο του υπαλλήλου και θα μπορεί ο ενδιαφερόμενος να κάνει από μόνος του την ασφάλισή του. Το δε κίνητρό του θα είναι ότι θα αγοράζει ένα πιο φτηνό, αλλά πλήρες συμβόλαιο.

iw? Εσείς θα μπείτε στην αγορά αυτή;

T.Λ.: Ναι, σκεφτόμαστε να μπούμε και σύντομα. Μάλιστα, θα παρέχουμε όσα προϊόντα ταιριάζουν με τις direct πωλήσεις, όπως είναι η ασφάλεια του αυτοκινήτου, η ασφάλιση της κατοικίας, το ατύχημα, κάποιες ταξιδιωτικές ασφαλίσεις και γενικά όποια είναι εύκολο να ολοκληρωθούν μέσα από μια διαδικασία ασφαλιστική που γίνεται ηλεκτρονικά. Τα πιο σύνθετα προϊόντα θα συνεχίσουν να προωθούνται όπως και σήμερα.

iw? Σε μια δεύτερη φάση, δεν θα ενταχθούν και τα υπόλοιπα προϊόντα;

T.Λ.: Ό,τι είναι εύκολο να γίνει κατανοητό και να το διαχειριστεί ο πελάτης χωρίς να παρεμβαίνει φυσικό πρόσωπο, μπορεί να μπει. Δηλαδή μπορούν να μπουν ασφαλίσεις ζωής, συνταξιοδοτικά και άλλα, αλλά πολύ αργότερα, γιατί, προς το παρόν, σε τέτοια, μακροχρόνια συμβόλαια ο πελάτης θέλει να επικοινωνεί με κάποιον.