Κ2: «Από τις τεχνικές πώλησης στις τεχνικές της αλήθειας»

Η εταιρεία ασφαλιστικών συμβούλων Κ2 δεν είναι ένα από τα παραδοσιακά γραφεία παροχής ασφαλιστικών συμβουλών. Ούτε βαθιές ρίζες έχει στο παρελθόν ούτε σχετίζεται με μία από τις συνηθισμένες περιπτώσεις εταιρειών που κληρονομούνται από γενιά σε γενιά και έχουν οικογενειακό χαρακτήρα. 

Αντίθετα πρόκειται για μια σχετικά «φρέσκια» σε ιδέες και προσανατολισμό προσπάθεια, που ωριμάζει σταδιακά μέσα στο χρόνο και, τώρα, έχοντας υπερβεί την πρώτη (δεύτερη) δεκαετία ζωής, φιλοδοξεί να φτιάξει τη δική της παράδοση, δημιουργώντας «σχολή» κορυφαίων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Θέλει δηλαδή να αναδείξει ανθρώπους από την αγορά που θα έχουν την απαραίτητη γνώση, υποδομή και επιστημονική κατάρτιση, ώστε να ανταποκριθούν σε αυτό που η Κ2 θεωρεί ως την πεμπτουσία των ασφαλιστικών εργασιών. Αυτό δεν είναι άλλο από το να μπορούν να προσδιορίζουν –χαρτογραφούν – τις ανάγκες ασφάλισης του κάθε πελάτη, να τις κατανέμουν σε ασφαλιστήρια συμβόλαια (υγείας, σύνταξης, αστικής ευθύνης κ.λπ.) και τελικώς να προτείνουν μια ολοκληρωμένη λύση ασφαλιστικής κάλυψης. 

Στο πλαίσιο αυτό, πρώτιστος στόχος της για την τριετία είναι να πρωταγωνιστήσει στην ασφαλιστική αγορά, δημιουργώντας 10 κορυφαίους ασφαλιστικούς συμβούλους και σε αυτή τη βάση κινείται. Η ιστορία της εταιρείας ξεκίνησε να «γράφεται» το έτος 2000, όταν ο Νίκος Κεχαγιάογλου αποφάσισε να δημιουργήσει την «Κ2», με στόχο να μετουσιώσει την επαγγελματική του ασφαλιστική εμπειρία σε μια νέα βάση. Το όραμά του, σαφώς ξεκάθαρο, καθώς μετά από τα 13 χρόνια που εργαζόταν στον τομέα της ασφάλισης, είχε αποσαφηνίσει την επιθυμία του, που δεν ήταν άλλη από το να δημιουργήσει μια εταιρεία διαφορετική από την πλειονότητα, η οποία θα αποτελεί υπόδειγμα στην εξυπηρέτηση του πελάτη. 

Το όνομά της δεν είναι τυχαίο και συμβολίζει την κορυφή, αφού Κ2 ονομάζεται η υψηλότερη, μετά τη γνωστή σε όλους Έβερεστ, κορυφή των Ιμαλαΐων που για όσους γνωρίζουν διακρίνεται για τη δυσκολία στην προσέγγισή της. Η ενασχόληση του κ. Κεχαγιάογλου με την ορειβασία τον έκανε να γνωρίζει τι σημαίνει η κατάκτηση της κορυφής που συνδυάζοντας την με τη δυσκολία της Κ2 σηματοδότησε και την πορεία της εταιρείας του. 

Έτσι, απλά και με ξεκάθαρη στόχευση, μέσα από τη θεωρία των συμβολισμών και της σημειολογίας, ξεκίνησε τη λειτουργία της, την οποία και συνεχίζει απρόσκοπτα η «εταιρεία ασφαλιστικών συμβούλων» Κ2. Η επιλογή της μορφής της εταιρείας δεν έγινε τυχαία, αλλά αποτελεί συνειδητή επιλογή του ιδρυτή της, προκειμένου να μπορεί να συνεργάζεται με όποια ασφαλιστική εταιρεία ή μεσιτικό γραφείο πιστεύει ότι μπορεί να προσφέρει αυτό που η Κ2 θεωρεί ως το καλύτερο ασφαλιστικό προϊόν για να συστήσει στους πελάτες της. Μάλιστα ο κ. Κεχαγιάογλου αναφέρει: «δίνουμε σημασία οι εταιρείες που συνεργαζόμαστε να έχουν υψηλή πιστοληπτική αξιολόγηση». Στα περίπου 12 χρόνια λειτουργίας της η εταιρεία αναρριχήθηκε ψηλά, αλλά όχι όμως εκεί που φιλοδοξεί. 

Παρά τα αστάθμητα γεγονότα, όπως αυτό της «Ασπίς», στην οποία η Κ2 είχε το μεγαλύτερο εν ισχύ χαρτοφυλάκιο – ο κ. Κεχαγιάογλου κατείχε τη θέση του προέδρου της Λέσχης Κορυφαίων Ασφαλιστών της «Ασπίς» – η εταιρεία συνεχίζει, ίσως και καλύτερα από το παρελθόν, τη δραστηριότητά της, έχοντας αποκομίσει σημαντική εμπειρία. Στοχευμένα, εστιάζει τη δουλειά της σε ασφαλιστικά προϊόντα που προάγουν την ασφαλιστική συνείδηση, ρίχνοντας ιδιαίτερο βάρος στην κάλυψη του κενού παιδείας των Ελλήνων όσον αφορά στην ιδιωτική ασφάλιση, που διαπιστωμένα υπάρχει στην αγορά. Η «εμμονή» της Κ2 σε αυτόν τον τομέα αποτυπώνεται και στην επιλογή της να μην ασχολείται με τον κλάδο του αυτοκινήτου, την εξυπηρέτηση του οποίου έχει εκχωρήσει σε μεγάλο μεσιτικό γραφείο. 

Εκτός της φιλοσοφίας της εταιρείας βρίσκεται η πρόσκτηση πελατών μέσα από μαζικούς τρόπους προσέγγισης. Πεποίθηση του κ. Κεχαγιάογλου είναι ότι όλοι οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι της εταιρείας του πρέπει να δουλεύουν μέσα από συστάσεις και αυτό προϋποθέτει ευχαριστημένους πελάτες, το οποίο επιτυγχάνεται, όπως έχει αποδειχθεί μέχρι σήμερα, μέσα από την ειλικρινή σχέση μεταξύ πελατών και Κ2.

Νίκος Κεχαγιάογλου
Διευθύνων Σύμβουλος της Κ2

Οι ασφαλιστικές εργασίες έχουν μείνει πίσω, την ώρα που η αγορά έχει ανάγκη να ασφαλιστεί σωστά, αναφέρει στο iw ο κ. Νίκος Κεχαγιάογλου, αποδίδοντας την ευθύνη για την κατάσταση αυτή στην ελλειμματική ασφαλιστική συνείδηση, «που έχει μείνει χρόνια πίσω» και πλέον επιβάλλεται να καλλιεργηθεί σωστά και να αναπτυχθεί στην Ελλάδα σε επίπεδο εφάμιλλο των άλλων χωρών. Θεωρεί ότι οι πολίτες έχουν ανάγκη να ασφαλιστούν σωστά και αυτό θα πρέπει να γίνει επαγγελματικά και με επιστημονικότητα. Στο πλαίσιο αυτό, ο κ. Κεχαγιάογλου αναφέρει ότι φιλοδοξία του είναι να μπορέσει να βοηθήσει στη δημιουργία υποδειγματικών ασφαλιστικών συμβούλων, που θα κοσμήσουν την αγορά τα επόμενα χρόνια, πιστεύοντας με πάθος ότι οι ασφαλιστές κάνουν το πιο σπουδαίο επάγγελμα στον κόσμο.

iw? Τι χρειάζεται η ασφαλιστική αγορά για να ανακάμψει;

Ν.Κ.: Η ασφαλιστική αγορά θα ανακάμψει διότι το ασφαλιστικό προϊόν –ο κίνδυνος- είναι συνυφασμένο με την ίδια την ζωή. Ο κάθε άνθρωπος είναι φορέας δύο διαστάσεων. Της δημιουργικότητας και του  κινδύνου. Η δημιουργικότητα αποτελεί την πηγή έμπνευσης, την ελπίδα και τον λόγο ύπαρξης του κάθε ανθρώπου.  Από την άλλη ο κίνδυνος είναι παρόν σε κάθε στιγμή απειλώντας ανεξαρτήτως διακρίσεων  ανθρώπους και περιουσίες. Η ασφαλιστική αγορά λοιπόν παρέχει ένα προϊόν το οποίο καλύπτει τις οικονομικές επιπτώσεις των κινδύνων, προστατεύοντας ταυτόχρονα με τον πιο αξιόπιστο τρόπο την δημιουργική διάσταση κάθε ανθρώπου. Η αγορά μας εν κατακλείδι περιέχει δυνάμεις που αναδύονται μέσα από την φύση της ίδιας της ζωής και δεν υπάρχει κανένα άλλο χρηματοοικονομικό εργαλείο που να μπορεί να την αντικαταστήσει.

iw? Σε ποιους κλάδους ασφάλισης εστιάζετε;

Ν.Κ.: Εστιάζουμε στους κλάδους οι οποίοι διευρύνουν την ασφαλιστική συνείδηση του Έλληνα. Για εμάς ο κλάδος αυτοκινήτου δεν αποτελεί πηγή επαγγελματικής έμπνευσης και γι αυτό τον λόγο οι διαδικασίες εξυπηρέτησης του κλάδου έχουν εκχωρηθεί σε πολύ γνωστή και αξιόλογη μεσιτική εταιρεία που γνωρίζει πολύ καλύτερα από εμάς αυτή τη δουλειά. Εμείς εστιάζουμε και εμβαθύνουμε στους κλάδους σύνταξης, ασφαλειών ζωής και φυσικά στα ομαδικά συμβόλαια τα οποία αποτελούν το πιο μεγάλο αντίδοτο στην οικονομική κρίση. Εννοείτε ότι κάνουμε ταυτόχρονα πολύ επαγγελματικό και αποτελεσματικό cross selling αλλά το προσεγγίζουμε με διαφορετική φιλοσοφία.

iw? Που βρίσκεται η ασφαλιστική συνείδηση των Ελλήνων

Ν.Κ.: Νομίζω στο 1989 όταν ξεκίνησα το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου. Σε όλες τις επαγγελματικές συναντήσεις ακούω από τότε έως σήμερα το ίδιο πανομοιότυπα επαναλαμβανόμενο  επιχείρημα: Ο κλάδος έχει τεράστιο μέλλον διότι τα ασφάλιστρα σε σχέση με το ΑΕΠ βρίσκονται στο 2% ενώ στην Ευρώπη στο 9%. Ποιος όμως αλήθεια εκπαιδεύει τον Έλληνα να διευρύνει την ασφαλιστική του συνείδηση; Μήπως το κράτος το οποίο ενεργώντας παράνομα και καταχρηστικά κλείνει ασφαλιστικές εταιρείες πετώντας στον δρόμο εκατοντάδες χιλιάδες ασφαλισμένους χωρίς να εξασφαλίσει την διάδοχη κατάσταση όπως γίνεται σε όλον τον πολιτισμένο κόσμο; Αλλά μεγάλη ευθύνη φέρνει και  η ασφαλιστική αγορά –με κάποιες ποιοτικές εξαιρέσεις πάντως- η οποία είναι υδροκέφαλη και συντηρείται σε μεγάλο βαθμό από τις υποχρεωτικές ασφαλίσεις πυρός και αυτοκινήτων. Ακόμα και αυτούς τους πελάτες όμως δεν μπορεί να τους κρατήσει αφού σήμερα τα ανασφάλιστα οχήματα ξεπερνούν τα 2 εκατομμύρια σύμφωνα με τα τελευταία στοιχεία. Χρειάζεται πολύ δουλειά πάντως για να διευρυνθεί η ασφαλιστική συνείδηση τόσο σε επίπεδο παιδείας όσο και σε επίπεδο αληθινής –και όχι θεωρητικής- στόχευσης της ασφαλιστικής αγοράς σε αυτό.

iw? Τι έχει ανάγκη σήμερα η αγορά;

Ν.Κ.: Φυσικά να ασφαλιστεί σωστά! Χρειάζεται διψασμένους επαγγελματίες οι οποίοι να  έχουν τις ικανότητες να συμπληρώσουν τα κομμάτια που συνθέτουν το παζλ των ιδιαίτερων ασφαλιστικών αναγκών του κάθε πελάτη. Κάθε πελάτης είναι μια απολύτως ξεχωριστή οντότητα –πολύτιμη και μοναδική- και χρειάζεται εστίαση στον πυρήνα των δικών του αναγκών  με προσέγγιση απόλυτα επαγγελματική και ταυτόχρονα εν-συναισθητική. 

Η αγορά διψάει για σωστούς επαγγελματίες, για αληθινούς γνώστες του επαγγέλματος για ανθρώπους που σκέφτονται πρώτα το συμφέρον του πελάτη και μετά το δικό τους. Επαγγελματίες που θα ξεφύγουν από τις τεχνικές πωλήσεων και θα εστιάσουν στις τεχνικές της αλήθειας! Το αντίθετο δηλαδή από αυτό που συνήθως συμβαίνει σήμερα. Όπου η αγορά βρίσκει σωστούς επαγγελματίες, τους αγκαλιάζει και τους αξιοποιεί όσο καλύτερα μπορεί, φυσικά προς το  συμφέρον όλων

iw? Ποιο είναι το πλάνο της Κ2 για το επόμενο χρονικό διάστημα;

Ν.Κ.: Το business plan της τριετίας 2012-2014 προσβλέπει κυρίως στην δημιουργία 10 καινούργιων κορυφαίων ασφαλιστικών συμβούλων. Δίνω έμφαση στην λέξη κορυφαίων διότι αυτή η έννοια έχει για εμάς και ποιοτική και ποσοτική σημασία. Εστιάζουμε στην διαρκή εκπαίδευση πάνω στους  νόμους  που διέπουν την επιστημονική πώληση και βελτιστοποιούμε συνεχώς τις τεχνικές μας. Ως αποτέλεσμα έρχονται εξαιρετικά σημαντικές πωλήσεις που αποφέρουν φυσιολογικά αντίστοιχες σημαντικές αμοιβές στους κορυφαίους διαμεσολαβούντες. Εκπαιδεύουμε τους πωλητές μας πάνω στο παζλ των ασφαλιστικών αναγκών του κάθε πελάτη ξεχωριστά, οι πωλητές εκπαιδεύουν τους πελάτες στην πλήρη συνειδητοποίηση των ασφαλιστικών τους αναγκών, με τελικό αποτέλεσμα το cross selling να γίνεται από τον ίδιο τον πελάτη και να αποκτά άλλη διάσταση.

Ο κεντρικός μας στόχος παραμένει η κορυφή στην εξυπηρέτηση των πελατών αλλά και των συνεργατών μας, μέσω πάρα πολλών παρεμβάσεων που θα υλοποιηθούν την τρέχουσα τριετία, τόσο σε επίπεδο εσωτερικής αναδιάρθρωσης και στελέχωσης, όσο και σε επίπεδο επικοινωνίας.

iw? Τι σημαίνει κορυφαίος ασφαλιστικός σύμβουλος;

Ν.Κ.: Τολμώ να πω ότι αυτό είναι το προϊόν μας! Είναι αυτό που λείπει απόλυτα από την αγορά. Ο ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να βγει από το καβούκι του και να δείξει την δύναμή του. Αποτελεί ίσως την μόνη βραχονησίδα αισιοδοξίας μέσα σε αυτό το κλίμα γενικευμένης ηττοπάθειας που διακατέχει την κοινωνία μας τα τελευταία χρόνια. Είναι ο κορυφαία αμειβόμενος επαγγελματίας σε όλα τα πολιτισμένα κράτη και υπάρχει λόγος γι αυτό. Κάνουμε το πιο σπουδαίο επάγγελμα του κόσμου! Δημιουργούμε λεφτά εκεί που δεν υπάρχουν, σώζουμε ή παρατείνουμε ανθρώπινες ζωές, ξαναχτίζουμε καμένα σπίτια και επιχειρήσεις, εξασφαλίζουμε δια βίου ποιότητα ζωής! Προσωπική μου φιλοδοξία και προσφορά αγάπης στον θεσμό είναι να μπορέσω, με την βοήθεια του Θεού, να βοηθήσω στην δημιουργία υποδειγματικών ασφαλιστικών συμβούλων οι οποίοι θα κοσμήσουν την ασφαλιστική αγορά τα επόμενα χρόνια.