[starbox]
Είναι πρόσκληση για εμάς σήμερα να προσπαθούμε να προβλέψουμε το πώς θα είναι το μέλλον του κλάδου και το πώς θα εξελιχθεί το επάγγελμα του μεσίτη λίγα χρόνια αργότερα. Ωστόσο αυτό που μπορούμε να εκτιμήσουμε είναι ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής στα επόμενα τρία ή τέσσερα χρόνια θα είναι πιο μεγάλος, πιο αποτελεσματικός και σαφώς πολυεπίπεδα εκσυγχρονισμένος.
Και να αναλύσω: πιο μεγάλος θα είναι διότι η αγορά μάς υποχρεώνει όλους σε κινήσεις συνεργασιών, πιο αποτελεσματικός διότι οι επενδύσεις στις νέες τεχνολογίες αποτελούν βεβαιότητα και τέλος, πολυεπίπεδα σύγχρονος διότι ο ανταγωνισμός μας οδηγεί στο διαδίκτυο και στην υιοθέτηση όλων των εφαρμογών που μέσω αυτού μπορούμε να εφαρμόσουμε στο επάγγελμά μας. Στο πλαίσιο των επισημάνσεων αυτών, εκτιμώ ότι θα δούμε να έρχονται συνεργασίες ακολούθως αυτές θα επενδύσουν στην τεχνολογία και, τέλος, αυτό που θα έχει δημιουργηθεί θα έχει σαφή προσανατολισμό και στο διαδίκτυο. Για την αναγκαιότητα των συγχωνεύσεων μπορούμε να πούμε ότι η εξέλιξη της οικονομίας και η παγκοσμιοποίηση των εργασιών μας ωθεί στην αναζήτηση και εφαρμογή ενός νέου επιχειρηματικού μοντέλου. Οι μέχρι σήμερα τακτικές παρέρχονται, ξεπερνιώνται και επιβάλλεται η εξεύρεση νέων.
Για να εφαρμοστούν νέες στρατηγικές επιβάλλεται να συνεργαστούμε, να δημιουργήσουμε μεγαλύτερα «αθροίσματα» σε πωλήσεις, σε οικονομίες κλίμακος, σε παραγωγικότητα, σε κέρδη. «Συνέργειες» σημαίνει κοινός τόπος συνάντησης δύο, τριών, τεσσάρων ασφαλιστικών συμβούλων που στόχο έχουν να μην αποδίδουν μόνο για τέσσερις, αλλά για πολύ περισσότερους. Για να επιτευχθεί η καλύτερη απόδοση δεν αρκεί η συγκρότηση κοινών μετώπων. Απαιτούνται επενδύσεις στις νέες τεχνολογίες, σε τεχνολογίες μέσω των οποίων η «αλυσίδα» παραγωγή – τιμολόγηση – διάθεση ασφαλιστικών προϊόντων, αλλά και το σέρβις προς τον πελάτη θα είναι, on line. Ο μελλοντικός μεσίτης μέσω laptop θα επικοινωνεί με τους συνεργάτες του, με τους προμηθευτές και τους πελάτες του. Θα λαμβάνει και θα αποστέλλει προσφορές ηλεκτρονικά. Θα τιμολογεί, θα πουλά, αλλά και θα εισπράττει ηλεκτρονικά. Το κέρδος μεγάλο: οικονομίες κλίμακος, ταχύτητα στην εξυπηρέτηση, διαφάνεια, αποτελεσματικότητα, ανταγωνιστικότητα, υψηλότερα έσοδα και κατά συνέπεια μεγαλύτερη κερδοφορία. Ανάλογα θα διαμορφωθούν και οι σχέσεις με τους πελάτες.
Οι ασφαλιστικές πωλήσεις κατά ένα μέρος θα καταστούν ηλεκτρονικές για τα ασφαλιστικά προϊόντα που μπορούν να προωθηθούν μέσω αυτού τους τρόπου. Καλούμαστε λοιπόν να προσαρμοστούμε στα δεδομένα του «e-sales». Καρτέλες με καλύψεις και χρεώσεις, όροι συμβολαίων, εκκρεμείς πρόσθετες πράξεις, λογιστικές καταστάσεις, πραγματογνωμοσύνες, αποζημιώσεις, όλα θα λειτουργούν ηλεκτρονικά και όλα θα έχουν ως βάση τους την ηλεκτρονική πώληση. Μέσα σε αυτές τις μεταβολές οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές με τις δεξιότητές τους είναι αυτοί που εξασφαλίζουν την επιτυχία.
Η τεχνολογία δεν σκέπτεται, δεν μαθαίνει, δεν λύνει προβλήματα, δεν ακούει, δεν εμψυχώνει, δεν εξηγεί. Οι δεξιότητες των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών είναι αυτές που συμβάλλουν στην επιτυχία. Το χθεσινό, σημερινό, και μελλοντικό όπλο της διαμεσολάβησης είναι η διαπροσωπική σχέση με τον πελάτη, για συμβόλαια του κλάδου υγείας, τις συμβάσεις κάλυψης μεγάλων εμπορικών και βιομηχανικών κινδύνων, τις επαγγελματικές καλύψεις, τα εξειδικευμένα συμβόλαια. Δηλαδή σε όλες τις περιπτώσεις όπου το διαδίκτυο δεν μπορεί να ανταποκριθεί όπως θέλει ο πελάτης. Εκεί, ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα συνεχίσει να πρωτοστατεί λόγω και της τεχνογνωσίας του, αλλά και της ανάγκης που υπάρχει από την πλευρά του πελάτη για ενημέρωση απευθείας από τον ασφαλιστικό σύμβουλο.
Κανείς δεν μπορεί να αντικαταστήσει τη φυσική παρουσία του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.
Είναι αυτός που θα προσφέρει στον καταναλωτή τουλάχιστον δύο με τρεις προσφορές για την ασφαλιστική του κάλυψη.
Είναι αυτός που θα συγκρίνει και θα αναλύσει τους όρους του κάθε ασφαλιστηρίου συμβολαίου και θα προτείνει τον καλύτερο δυνατό συνδυασμό καλύψεων.
Πρόκειται για μια υπηρεσία που δεν αντικαθίσταται από καμία ηλεκτρονική πώληση. Η παροχή της εξειδικευμένης γνώσης προς τον πελάτη, η διάθεση του χρόνου και η φυσική παρουσία του διαμεσολαβητή αποτελούν αναντικατάστατη προστιθέμενη αξία. Αυτή η προστιθεμένη αξία πρέπει να μεταφέρεται στον πελάτη, ώστε ο ίδιος να αντιληφθεί την αξία της. Θεωρώ πάντως, ότι η ελληνική διαμεσολάβηση έχει μεγάλες προοπτικές και αυτό που χρειάζεται είναι να καλλιεργήσει με πιο συστηματικό τρόπο τις δεξιότητές της.
Πηγή: Το άρθρο δημοσιεύτηκε στον “Οδηγό Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης 2015”, που κυκλοφόρησε με το περιοδικό ΧΡΗΜΑ της Ethos Media
Δείτε εδώ σε ηλεκτρονική μορφή τον Οδηγό Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης 2015
