[starbox]
Στην πρόσφατη εκδήλωση στις 27/2/2015 της ΕΑΕΕ στο Μέγαρο Μουσικής έγινε αναφορά από τον πρόεδρο της ένωσης κ. Α. Σαρρηγεωργίου όπως και από ορισμένους άλλους ομιλητές στο παρελθόν στο γεγονός, ότι η σχέση ασφαλίστρων με το ΑΕΠ της ελληνικής αγοράς, εδώ και πολλά χρόνια κυμαίνεται μεταξύ 2% – 2,5% ενώ ο αντίστοιχο μέσος όρος των χωρών της ΕΕ έχει φτάσει περίπου στο 8% .
Η επισήμανση του γεγονότος αυτού έχει τεράστια σημασία γιατί προκύπτει επιτακτικό το ερώτημα τι εμποδίζει την αγορά μας να τριπλασιάσει τα ασφάλιστρά της πλησιάζοντας τον μέσο όρο με συνέπεια την καλύτερη ασφάλιση των κινδύνων των πολιτών, την σημαντική αύξηση των κερδών των ασφαλιστικών εταιριών, την αύξηση των εισοδημάτων των διαμεσολαβούντων και την χρηματοδότηση της ανάπτυξης της ελληνικής οικονομίας ;
Προκειμένου να αναπτυχθεί μια ασφαλιστική αγορά απαιτείται η αλληλεπίδραση πέντε κυρίως παραγόντων.
– Η ύπαρξη πλεονάσματος εισοδήματος στους πολίτες, ώστε να διοχετευθεί προς προστασία των εισοδημάτων και της περιουσίας των, γνωστού στην ασφαλιστική ορολογία ως disposable for investment income.
– Η ύπαρξη καλά οργανωμένης και εποπτευόμενης ασφαλιστικής αγοράς, ώστε να διατίθενται ασφαλιστικά προγράμματα που να καλύπτουν τις ασφαλιστικές ανάγκες των πολιτών.
– Η ύπαρξη δικτύων διαμεσολαβούντων με επαρκές επίπεδο εκπαίδευσης, επιμόρφωσης και εμπειρίας ώστε να είναι σε θέση να διοχετεύσουν ασφαλιστικές υπηρεσίες ποιότητας στην αγορά.
– Η ύπαρξη ασφαλιστικής συνείδησης των πολιτών, είναι μεν προαπαιτούμενο αλλά είναι ανάγκη να προϋπάρξει η ορθή νοοτροπία των διοικούντων, που ασκούν την ασφαλιστική πολιτική, ώστε να διαδοθεί η ιδέα της ασφάλισης στους πολίτες από τα σχολικά τους χρόνια και η δια βίου εκπαίδευση, επιμόρφωση και πιστοποίηση των διαμεσολαβούντων και των στελεχών των εταιρειών, που με την σειρά τους θα διαμορφώσουν την ασφαλιστική συνείδηση των πολιτών.
– Τέλος η ύπαρξη εκσυγχρονισμένου νομοθετικού πλαισίου και ιδίως ρεαλιστικής φορολογικής πολιτικής που να υποστηρίζει με σοβαρά κίνητρα την ανάπτυξη της αγοράς, ώστε να δημιουργούνται θέσεις εργασίας τόσο στο παραγωγικό όσο και στο διοικητικό σύστημα των εταιριών καθώς και στον χώρο των διαμεσολαβούντων.
Εδώ πρέπει να διευκρινιστεί η διαφορά μεταξύ των εννοιών της εκπαίδευσης (training) και της επιμόρφωσης (education). Εκπαίδευση είναι η ικανότητα να αντιμετωπίζουν οι εκπαιδευθέντες την επαγγελματική τους καθημερινότητα με αποτελεσματικότητα, ενώ επιμόρφωση είναι η ικανότητα να αντιμετωπίζει ο επιμορφωμένος και πιστοποιημένος σύμβουλος και τις πλέον δύσκολες περιπτώσεις με αποτελεσματικότητα. ΟΙ δαπάνες της πρώτης καλύπτονται από τις ασφαλιστικές εταιρείες ενώ οι δαπάνες της δεύτερης πρέπει να καλύπτονται από τους ίδιους τους διαμεσολαβούντες.
Σχετικά με τον πρώτο παράγοντα ακόμη και σε περιόδους ευημερίας η ανισοκατανομή των εισοδημάτων είναι δεδομένη. Σε γενικές γραμμές το 70% των οικογενειών ελέγχει το 30% των αποταμιευμάτων ενώ το υπόλοιπο 30% των οικογενειών ελέγχει το 70% των αποταμιευμάτων. Στόχος των ασφαλιστικών εταιριών (target group) ήταν πάντα η αγορά των μεσαίων και χαμηλών εισοδημάτων, την οποία στοχεύει η εκπαιδευτική τους πολιτική, ώστε σ’ αυτήν την αγορά ο εκπαιδευμένος διαμεσολαβητής να είναι αποτελεσματικός. Η αγορά των υψηλών εισοδημάτων που αξιοποιείται με τις επιχειρηματικές ασφαλίσεις και η αγορά των προσώπων με υψηλό φορολογικό συντελεστή παραμένει σε μεγάλο βαθμό αναξιοποίητη λόγω του ότι οι επιμορφωμένοι και πιστοποιημένοι (επιστήμονες) διαμεσολαβούντες είναι ελάχιστοι. Πρέπει να τονιστεί ότι παράλληλα κινήθηκε και η πολιτεία, που δεν αναπροσάρμοσε ακόμη το νομοθετικό πλαίσιο και την φορολογική νομοθεσία, ώστε να αξιοποιηθεί η αγορά των επιχειρηματικών ασφαλίσεων (business insurance) και γενικότερα των υψηλών εισοδημάτων (affluent market ).
Μια άλλη ανισοκατανομή, η ανισοκατανομή της δύναμης πωλήσεων αποτελεί επίσης εμπόδιο ανάπτυξης. Το 75% βρίσκεται στην πρωτεύουσα και το υπόλοιπο εξυπηρετεί την περιφέρεια αν και μόνο το 35% του διαθεσίμου προς επένδυση εισοδήματος προέρχεται από την πρωτεύουσα.
Είναι λογικό και αναμενόμενο σε περιόδους κρίσης, που μειώνονται κυρίως τα μεσαία και χαμηλά εισοδήματα, να μειώνεται έως μηδενισμού το διαθέσιμο προς επένδυση εισόδημα των πολιτών, ενώ οι ασφαλιστικές τους ανάγκες να αυξάνονται γεγονός που δημιουργεί αντικειμενική αδυναμία καταβολής ασφαλίστρων, με αποτέλεσμα συρρίκνωση των συνολικών ασφαλίστρων της αγοράς, μιας αγοράς με δυνατότητες τριπλασιασμού τουλάχιστον των ασφαλίστρων, αν αξιοποιούσε την αγορά των υψηλών εισοδημάτων που επηρεάζονται πολύ λιγότερο από την κρίση. Τονίζεται ότι η αγορά αυτή μπορεί να αξιοποιηθεί μόνο από επιμορφωμένους διαμεσολαβητές.
Σχετικά με τον δεύτερο παράγοντα γνωρίζουμε ότι υπάρχουν πολύ καλά οργανωμένες εταιρίες αλλά και εταιρίες που πρέπει να βελτιώσουν αρκετά τις επιδόσεις τους σε αυτόν τον τομέα. Η εποπτεία οφείλουμε να παραδεχτούμε ότι προσφάτως βελτιώθηκε και ότι πάρθηκαν μη δημοφιλείς αλλά σημαντικές αποφάσεις βελτίωσης, αφού όμως προηγουμένως πληγώθηκε σοβαρά η αξιοπιστία του κλάδου. Είναι γεγονός ότι η αγορά μας διαθέτει ποικιλία προγραμμάτων σε βαθμό που είναι πολύ δύσκολο άτομα από τα μεσαία και χαμηλά εισοδήματα να ζητήσουν καλύψεις που δεν υπάρχει δυνατότητα παροχής τους. Είναι όμως επίσης γεγονός ότι η δυνατότητα για συμβόλαια υψηλών καλύψεων και ασφαλίστρων π.χ. στον τομέα της ζωής και όχι μόνο, είναι περιορισμένη.
Τονίζεται ότι το 1% της αγοράς των υψηλών εισοδημάτων ισοδυναμεί χονδρικά με το 10% της αγοράς των μεσαίων και χαμηλών. Η ανάπτυξη αυτής της αγοράς θα αποτελέσει την πρόκληση των αμέσως επομένων ετών. Η έλλειψη επιμόρφωσης των διαμεσολαβούντων που θα ενδιαφερόντουσαν να ασχοληθούν, οι δυσκολίες στην εκτίμηση των κινδύνων και στην αποδοχή τους από τους αντασφαλιστές και η μη επικαιροποίηση του νομοθετικού πλαισίου σε συνδυασμό με την αδιαφορία για την αξιοποίηση της affluent market αποτελούν , όχι αξεπέραστο εμπόδιο.
Σχετικά με τον τρίτο παράγοντα η εσωτερική (εταιρική) εκπαίδευση μέσω των αντιστοίχων διευθύνσεων εκπαίδευσης των ασφαλιστικών εταιριών έδειξε σε γενικές γραμμές ικανοποιητικά αποτελέσματα. Η πιστοποίηση των αναγκαίων γνώσεων για την άσκηση του επαγγέλματος των διαμεσολαβούντων από την πολιτεία μέσω της εποπτικής αρχής εμφανίστηκε με μεγάλη καθυστέρηση. Όσο για την ενημέρωση και την παρότρυνση των διαμεσολαβούντων από την ηγεσία των εταιριών με τις οποίες συνεργάζονται, να επενδύουν τουλάχιστον το 3% του ετησίου εισοδήματός τους για την επιμόρφωσή τους προκειμένου να επικαιροποιήσουν τις γνώσεις τους και να αυξήσουν την απόδοση και το εισόδημά τους, δυστυχώς είναι από ανεπαρκής έως ανύπαρκτη. Είναι πράγματι εντυπωσιακό το γιατί δεν αξιοποιείται αυτός ο ανέξοδος για τις εταιρίες τρόπος αύξησης της παραγωγής τους.
Σχετικά με τον τέταρτο παράγοντα εκτιμούμε ότι τα εμπόδια είναι πολύ δύσκολο να ξεπεραστούν διότι η παρεχόμενη εκπαίδευση στους νέους και η επανεκπαίδευση των παλαιοτέρων διαμεσολαβητών είναι μη συμβατή με τα σημερινά δεδομένα. Πρέπει να γίνει κατανοητό ότι η προηγούμενη γενεά διαμεσολαβητών χαρακτηρίζονταν ως γενεά του …λόγου, ενώ η νέα γενεά χαρακτηρίζεται ως γενεά της… εικόνας. Η εξεύρεση δυνητικών πελατών με την μέθοδο π.χ. των συστάσεων (refered leads) προοδευτικά θα υποκατασταθεί από την εξεύρεση μέσω του (face book,twitter,linkdin) καθώς και η χρήση του τηλεφώνου ως μέσου προσέγγισης και η πρώτη συνάντηση, από την αδάπανη σε χρήμα και χρόνο επαφή μέσω (skype, Oovoo κλπ.). Επίσης οι ωριαίες παρουσιάσεις για ανάλυση αναγκών έχουν υποκατασταθεί από πεντάλεπτες ενημερώσεις με τη χρήση ειδικών εικόνων από Tablet ή i-phone ή pocket Projectors.
Αναφορικά με την επιμόρφωση και την πιστοποίηση τα βιβλία έχουν αντικατασταθεί από τα e-books και οι τάξεις των εκπαιδευομένων από μαθήματα μέσω webinars όπου μπορεί κάποιος να συμμετέχει ακόμη και από το σπίτι του από τον υπολογιστή του και να εκπαιδεύεται και να ενημερώνεται με το σύστημα του e-learning. Σημαντικό εμπόδιο επίσης είναι ότι διαμεσολαβητές νέας γενεάς είναι πολύ δύσκολο να διοικούνται από συντονιστές της παλαιάς που δεν έχουν επικαιροποιήσει τις γνώσεις τους. Ας αναλογιστούμε πόσοι συντονιστές κάνουν τις εβδομαδιαίες συναντήσεις τους, ομαδικές ή ατομικές διαδικτυακά. Η δυσαρμονία αυτή δυστυχώς δεν έχει, τουλάχιστον στο βαθμό που θα έπρεπε, αντιμετωπιστεί από ένα μεγάλο μέρος των διευθύνσεων πωλήσεων.
Τέλος πέμπτο παράγοντα αποτελεί το νομοθετικό πλαίσιο και η φορολογική νομοθεσία που αναφέρεται στον ασφαλιστικό κλάδο. Κατά τη γνώμη μου παρ’ όλες τις βελτιώσεις που έχουν προέλθει από τις σχετικές ντιρεκτίβες της ΕΕ, αποτελεί όχι απλώς εμπόδιο αλλά ισχυρή τροχοπέδη στην ανάπτυξη της αγοράς μας. Τελευταίως έχουν συμβάλλει σ’ αυτό οι μεταβολές στην φορολογική νομοθεσία λόγω της κρίσης. Η φορολόγηση των πολιτών, λόγω των συνθηκών, δεν στηρίζεται πλέον στη φοροδοτική τους ικανότητα αλλά στην ανάγκη επίτευξης των εισπρακτικών στόχων του κράτους. Οι πρόσφατες φορολογικές ρυθμίσεις αποτελούν σοβαρό εμπόδιο ανάπτυξης της αγοράς εμποδίζοντας κυρίως την επιβίωση των νεοεισερχόμενων στον κλάδο συνεργατών.
Συμπερασματικά εφ’ όσον συμφέρει όλα τα μέρη, πολίτες ανασφάλιστους και ασφαλισμένους, τις ασφαλιστικές εταιρίες, τους υπαλλήλους, τους διαμεσολαβούντες και το κράτος ο τριπλασιασμός του ασφαλίστρου, θα έπρεπε να υπάρχει όχι μόνο συμφωνία αλλά και συνεργασία για την άρση των εμποδίων. Η αισιοδοξία μας για το μέλλον οφείλεται στο ότι όλα τα προβλήματα είναι δυνατόν να επιλυθούν και φυσικά τα εμπόδια να αρθούν, απαιτείται όμως η σχετική βούληση και η άμεση δράση.
Η αξιοποίηση της αγοράς των υψηλών εισοδημάτων, η ανάπτυξη των επιχειρηματικών ασφαλίσεων με σκοπό την εξασφάλιση της συνέχισης της λειτουργίας της επιχείρησης με ανάθεση της διοίκησης στους επιζώντες εταίρους, η ασφάλιση των στελεχών των επιχειρήσεων με σκοπό την εξεύρεση πόρων αντικατάστασής τους, η κάλυψη των οφειλών του επιχειρηματία με σκοπό την μη επιβάρυνση των διαδόχων του στη διοίκηση της εταιρίας ή στην απόκτηση κυριότητας ενός περιουσιακού στοιχείου, η προστασία της τιμής της μετοχής της εταιρίας από την απώλεια του επιχειρηματία ή της ομάδας διοίκησης, η χρήση της ασφάλειας ζωής για δωρεές σε κοινωφελή ιδρύματα π.χ. μονές, ναούς, πανεπιστήμια και γενικότερα κοινωφελή ιδρύματα θα συμβάλλουν αποφασιστικά στην άρση των εμποδίων για την σύγκλιση του σημερινού συντελεστή με τον μέσο όρο των κρατών της ΕΕ.
Επίσης η επικαιροποίηση τόσο της εκπαίδευσης όσο και της επιμόρφωσης των συντονιστών και γενικά όσων διοικούν επιμορφωμένους και πιστοποιημένους διαμεσολαβητές θεωρείται απαραίτητη όσο και η συνεργασία και ο συντονισμός όλων των παραγόντων που αναφέρθηκαν πιο πάνω και τονίζεται ότι το Ινστιτούτο Χρηματοοικονομικών Σπουδών (Ι.ΧΟ.Σ) διαθέτει την τεχνογνωσία να υποστηρίξει αυτήν την προσπάθεια.
