Άρθρο της Έμιλυ Μπραΐμη, Business Development Manager Mega Brokers.
Μετά από περίπου 3 μήνες πανδημίας, έχουμε πλέον προσαρμοστεί σε ένα διαφορετικό τρόπο ζωής και εργασίας. Η πανδημία έφερε πολλές αλλαγές αλλά και διαπιστώσεις. Το να διοικείς μία ομάδα Πωλήσεων είναι απαιτητικό, πόσο μάλλον όταν αυτό καλείσαι να το κάνεις εξ’ αποστάσεως και εν μέσω Covid-19. Η ενίσχυση της ομάδας Πωλήσεων σε μία πρωτόγνωρη κατάσταση προϋποθέτει δημιουργικότητα και καινοτόμες μεθόδους για να παρακινηθεί η ομάδα. Σκοπός μετά από κάθε κρίση είναι να βγαίνουν όλα τα μέλη της ομάδας πιο δυνατά σε σχέση με πριν.
Από την περίοδο του lockdown, αποκόμισα ότι υπήρχαν 3 βασικά σημεία που εστίασε η ομάδα και λειτούργησαν ευεργετικά. Οι τακτικές συναντήσεις παρέμειναν στο πρόγραμμα, η παρουσία στα Social Media που έπρεπε να αναπτυχθεί ταχύτερα και η νέα εκπαιδευτική καθοδήγηση που είχε ανάγκη η ομάδα για να αποκτήσει νέες ικανότητες.
Οι τακτικές συναντήσεις μιας ομάδας ανθρώπων, είτε αφορούν ένα τμήμα μιας εταιρείας είτε ολόκληρη την εταιρεία, δίνουν ρυθμό στον τρόπο εργασίας. Όταν υπάρχει μια τακτική και θεσμοθετημένη συνάντηση, όλοι ξέρουν πως έχουν ευθύνες και οφείλουν να είναι προετοιμασμένοι να παρουσιάσουν τα αποτελέσματα τους μπροστά στους υπόλοιπους συναδέλφους της ομάδας. Έτσι, το πρώτο πράγμα που πρέπει να διασφαλίζεται σε μια κρίση είναι πως οι συναντήσεις της ομάδας συνεχίζονται απρόσκοπτα και στην ίδια συχνότητα. Εν μέσω κορονοϊού, οι συναντήσεις έγιναν μέσω τηλεδιάσκεψης. Μπορεί η αίσθηση να μην ήταν η ίδια σε σχέση με μια δια ζώσης συνάντηση αλλά ήταν πολύ καλύτερα από το να μην πραγματοποιείται καθόλου συνάντηση.
Είναι σημαντικός και ο ρόλος του Manager, που οφείλει να καθοδηγήσει τους ανθρώπους του. Το γεγονός ότι δουλεύουν απομακρυσμένα δεν αναιρεί την προσπάθειά τους και την αξία που έχουν για την εταιρία. Ειδικά για νέους Συνεργάτες που έχουν μόλις ενταχθεί στην ομάδα, είναι σημαντικό να μη νιώσουν απομονωμένοι και ο Manager να ενθαρρύνει τη συνεργασία και την αλληλεπίδραση των μελών. Οι συναντήσεις one-to-one είναι πιο αναγκαίες από ποτέ. Μπορεί να απαιτούν περισσότερο χρόνο, αφιερώνοντας όμως 30 λεπτά σε καθημερινή βάση σε κάθε μέλος της ομάδας, μπορούν όλοι να λάβουν το σωστό feedback, να επικοινωνήσουν τις ανησυχίες τους, να βρουν λύσεις και να επανακαθορίσουν τους στόχους τους. Επιπλέον, η νέα κατάσταση κάνει το κλείσιμο νέων πωλήσεων μέσω τηλεδιάσκεψης δυσκολότερο. Η λύση αυτής της πρόκλησης είναι η ομαδική συνεργασία μεταξύ των μελών της ομάδας και η παρουσία του επικεφαλής της ομάδας σε συναντήσεις των Συνεργατών με πελάτες.
Ο δεύτερος πυλώνας αφορά την επαγγελματική παρουσία στα Social Media και το χτίσιμο του προσωπικού brand του κάθε Συνεργάτη. Είναι απαραίτητο οι Συνεργάτες να έχουν παρουσία σε τουλάχιστον 2 μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ξεκάθαρη στρατηγική επικοινωνίας προς το κοινό τους και καθημερινές ενέργειες τροφοδοσίας του κοινού με νέες πληροφορίες και ειδήσεις. Για παράδειγμα αν το πελατολόγιο ενός Συνεργάτη αποτελείται κατά κύριο λόγο από οικογένειες, είναι σημαντικό το πλάνο επικοινωνίας να έχει ως άξονα την οικογενειακή ζωή και θέματα που την αφορούν. Οι αναρτήσεις μπορεί να περιλαμβάνουν εικόνες που σχετίζονται με την οικογένεια, άρθρα που θα τους είναι χρήσιμα καθώς και προγράμματα ασφάλισης που μπορεί να τις ενδιαφέρουν. Ο χρυσός κανόνας είναι ότι τουλάχιστον το 80% του περιεχομένου που δημοσιοποιεί ένας επαγγελματίας πρέπει να σχετίζεται με αυτά που ενδιαφέρει το κοινό του και λιγότερο από 20% να είναι αυτό-προβολή. Αν κάποιος χειριστεί διαφορετικά τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δε θα λάβει τα αντίστοιχα αποτελέσματα και ίσως και να ζημιωθεί.
Όσον αφορά την εκπαιδευτική καθοδήγηση που έχουν ανάγκη οι Συνεργάτες, πρέπει να είναι προσαρμοσμένη στις νέες ανάγκες της εποχής. Χρήσιμα θέματα που εκπαιδεύσαμε τους Συνεργάτες την περίοδο του lockdown είναι η δημιουργία ενός business plan και η προσαρμογή του στις νέες απαιτήσεις της εποχής, η χρήση των μέσων τηλεδιάσκεψης, η δημιουργία επαγγελματικής σελίδας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι πωλήσεις μέσω τηλεφώνου και μέσω τηλεδιασκέψεων και οι μέθοδοι μαζικής προώθησης προϊόντων για ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές.
Ακόμα και σε ειδικές περιστάσεις που απαιτούν να είμαστε σε απόσταση για να είμαστε ασφαλείς, η προσωπική επικοινωνία διαδραματίζει καθοριστικό ρόλο. Οι Συνεργάτες της ομάδας που κάλεσαν όλους τους πελάτες τους εν μέσω καραντίνας για να τους πουν πως θα είναι δίπλα τους σε ότι χρειαστούν, δημιούργησαν νέες εργασίες από αυτά τα τηλεφωνήματα. Τέλος, είναι χρήσιμο να θυμόμαστε το ρητό του Αϊνστάιν που λέει πως στη μέση κάθε κρίσης, κρύβεται μια ευκαιρία. Είναι πολύ σημαντικό για ομάδες και οργανισμούς να είναι προσανατολισμένοι να βλέπουν τις ευκαιρίες και όχι τα προβλήματα και τις δυσκολίες.
Ποια είναι η Έμιλυ Μπραΐμη
H Έμιλυ Μπραΐμη είναι απόφοιτη του τμήματος Επικοινωνίας και Μέσων Μαζικής Ενημέρωσης του Εθνικού και Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών. Εργάστηκε σε πολυεθνική εταιρία στον τομέα των Πωλήσεων και της Εκπαίδευσης και αυτή την στιγμή είναι Business Development Manager και Υπεύθυνη Εκπαίδευσης στην εταιρία Mega Brokers.
Επιμέλεια: Ελενα Ερμείδου
